【正文】 20 / 20。第三步：　確認(rèn)是否得到客戶的認(rèn)同?！　≡谶@里做FAB陳述的時(shí)候，電話銷售人員盡可能用你自己的USP來(lái)表明你的UBV，并將它與客戶的需求聯(lián)系起來(lái)。你在做產(chǎn)品推薦時(shí)，就可以這樣講：　　我認(rèn)為最適合您的掌上電腦是OP11，這款機(jī)器僅有撲克牌一般大（獨(dú)有銷售特點(diǎn)，但比長(zhǎng)多少、寬多少更易理解，更具有說(shuō)服力），比其它機(jī)型都要小（優(yōu)勢(shì)），您可以在外出時(shí)很隨便地裝入口袋中而并不會(huì)有太多在感覺(jué)（UBV，同時(shí)也是客戶為什么對(duì)大小要求很高的原因，這是決策時(shí)的驅(qū)動(dòng)力）?！　±妫菏侵缚蛻羲岢龅哪撤N需求，而這種需求正是我們產(chǎn)品或服務(wù)本身的優(yōu)點(diǎn)可以滿足的，最好用UBV。不過(guò)，一個(gè)產(chǎn)品會(huì)有很多的特點(diǎn)，不可能全部將這些特點(diǎn)介紹給客戶，這里面最好用你的USP，只介紹你的USP，從而來(lái)增加你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！　∵@時(shí)經(jīng)常用到的一個(gè)模式就是FAB，也就是指：特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益。 確認(rèn)客戶是否認(rèn)同 第一步：表示了解客戶的需求　　剛才您告訴我……(運(yùn)用客戶的話)，從這些情況來(lái)看，下面的方案對(duì)您是最適合不過(guò)的了。 表示了解客戶的需求 　　當(dāng)然，我們?cè)陔娫捴信c客戶談USP時(shí)，重點(diǎn)應(yīng)放在USP所帶給客戶的價(jià)值，這一點(diǎn)我們?cè)谙乱浑A段產(chǎn)品推薦階段再探討。USP可能是與公司相關(guān)的，也可能是與你的產(chǎn)品有關(guān)的，也可能是與你相關(guān)的，總之，你要做到與眾不同，與眾不同將使你更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。　　另外，銷售人員在探詢客戶需求階段，還做了一個(gè)重要的工作：那就是影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)！讓客戶自己制定的決策標(biāo)準(zhǔn)對(duì)你是有利的。其中，有最直接關(guān)系的技巧是提問(wèn)和傾聽。所以，作為專業(yè)的電話銷售人員，你的責(zé)任就是利用你的專業(yè)領(lǐng)域，幫助客戶做出正確的選擇?！　⌒枰f(shuō)明的是，客戶產(chǎn)生了明確的需求，但并不表明客戶清楚地知道他到底需要什么。為什么？大部分的原因是客戶根本就沒(méi)有想要去購(gòu)買你的產(chǎn)品，他的需求還沒(méi)有成為明確的需求，而這個(gè)時(shí)候銷售人員去介紹產(chǎn)品的話，你想成功的可能性有多大？　　對(duì)于任何一個(gè)銷售人員來(lái)講，在這個(gè)階段相信你遇到的客戶90％以上都是并沒(méi)有明確需求的客戶（當(dāng)然，如果是客戶主動(dòng)打電話進(jìn)來(lái)的例外），所以，面對(duì)銷售人員的一個(gè)挑戰(zhàn)就是引導(dǎo)和激發(fā)客戶，讓其需求從潛在的需求變成明確的需求。這時(shí)，銷售人員趕快講：我有一種復(fù)印機(jī)，速度很快，肯定滿足你的需要，結(jié)果會(huì)是什么呢？不講你也清楚。 我期望 　　銷售研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)銷售真正起貢獻(xiàn)的是客戶所表達(dá)的明確的需求，客戶一旦表達(dá)了明確的需求，其實(shí)也就是表明他已產(chǎn)生了要改變現(xiàn)狀的想法，而只有在這個(gè)時(shí)候，我們后面的產(chǎn)品推薦才會(huì)起作用。 我正在找 我希望 　　明確的需求是指客戶主動(dòng)表達(dá)出來(lái)的要解決他們問(wèn)題的愿望，客戶向我們表達(dá)明確需求的用語(yǔ)主要有： 潛在的需求是指客戶所存在的問(wèn)題，而這些問(wèn)題是我們的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的，不管這些問(wèn)題是你發(fā)現(xiàn)的，還是客戶發(fā)現(xiàn)的，不管客戶同意不同意，對(duì)我們來(lái)講，他們都算是潛在需求，潛在的需求對(duì)我們來(lái)講是一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。我們下面來(lái)分析下兩者的不同?！　∽C實(shí)：你所理解的客戶的需求是經(jīng)過(guò)客戶認(rèn)可的，而不是你自己的猜測(cè)。很多銷售人員都知道客戶的需求，如客戶講我準(zhǔn)備要小一點(diǎn)的筆記本電腦，但對(duì)客戶為什么要小一點(diǎn)的筆記本電腦卻并不知道?！　∥覀?cè)贗nbound Call分析中會(huì)重點(diǎn)再進(jìn)行詳細(xì)探討，這里不再多用筆墨電話銷售專欄之六——探測(cè)需求階段 /09/23　　客戶的需求是銷售的一個(gè)核心，所以，我們有必要先來(lái)談?wù)剬?duì)客戶需求的一些理解。一般來(lái)講，客戶這時(shí)候也會(huì)作自我介紹，并闡述他打電話的目的（他為什么打這個(gè)電話）。請(qǐng)問(wèn)怎么才能幫到您？（停頓）請(qǐng)問(wèn)怎么才以幫到您？在國(guó)外比較普遍，但在國(guó)內(nèi)有些人并不習(xí)慣，所以，這句話并非一定要問(wèn)，關(guān)鍵要看您的客戶群。 談他所熟悉的話題，如最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章 陳述你的與眾不同之處，如最大、唯一等 陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。所以，在開場(chǎng)白中陳述價(jià)值就顯得很重要，所謂價(jià)值，也就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫到他的。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題（停頓或問(wèn)句），您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？　　就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場(chǎng)白的五個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎？我想你一定可以。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司，天地銷售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)唯一專注于銷售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專業(yè)服務(wù)公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績(jī)提高的方法。 確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性 相關(guān)人或物的說(shuō)明（如果可能的話） 下面，我們將分別來(lái)探討：開場(chǎng)白　　開場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下五個(gè)部分：這可以講是客戶對(duì)你的第一印象，要記住，雖說(shuō)我們經(jīng)常講不要以第一印象來(lái)去評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)對(duì)電話銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)！如果說(shuō)對(duì)于大型的銷售項(xiàng)目，第一印象相對(duì)來(lái)講并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象將決定著你的這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。　　請(qǐng)記?。哼^(guò)度準(zhǔn)備是錯(cuò)誤的。 注意： 　　要注意的是，準(zhǔn)備僅是銷售的第一步，作為電話銷售人員，你的大部分時(shí)間還是應(yīng)花在與客戶的交談上，所以，你要避免犯過(guò)度準(zhǔn)備的錯(cuò)誤。 其它準(zhǔn)備工作 　　最重要的，是你的精神準(zhǔn)備！你態(tài)度積極嗎？　　很多電話銷售人員在打一些很重要的電話時(shí)，十分緊張，害怕客戶