【正文】 永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情 ! 告訴供應(yīng)商 “你需要做的更好 ”！ 把事情拖到下次解決 80%的談判在 最后的 20%的時(shí)間取得成效，在談判開始時(shí)提出的要求可以被忽略。 如果找人的費(fèi)用是由你贊助的，你有什么好辦 法？ 第八講 大客戶管理中的銷售技巧 ——呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié) 傳統(tǒng)銷售人員用 10%的時(shí)間建立關(guān)系、 20%的時(shí)間探尋需求、用 30%的時(shí)間陳述利益、用 40%的時(shí)間促成交易 大客戶銷售人員用 40%的時(shí)間建立關(guān)系、 30%的時(shí)間探尋需求、用 20%的時(shí)間陳述利益、用 10%的時(shí)間促成交易 一、特征與益處 呈現(xiàn)的三個(gè)原理：益處呈現(xiàn)、介紹簡明、充滿熱情 不要提供普通益處（ 2） 競爭比較： 我方產(chǎn)品及服務(wù)特有的特性與益處 共同的特性與益處 競爭對(duì)手特有的特性與益處 特殊性與益處 問題 —需求 —益處 —特性 常使用的語言 的格式 B… 這時(shí)因?yàn)?…F F… 這意味著 …B 產(chǎn)品的五個(gè)層次 核心利益：與競品共同特征與益處 基礎(chǔ)產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 有效的成熟準(zhǔn)則：簡潔、富有激情、響應(yīng)、客戶參與 陳述結(jié)構(gòu) 進(jìn)程 總結(jié)需求、后果、正性結(jié)果 提供解決方案 揭示正性結(jié)果 結(jié)論 總結(jié)、核實(shí) 建議下一步行動(dòng)、核實(shí) 銷售過程 沒興趣 方法：產(chǎn)生興趣，定位陳述 產(chǎn)生低級(jí)興趣 建立強(qiáng)烈興趣 方法：揭示、探討客戶的需求；不滿足需求原因；滿足需求的益處、解決方法的過程氛圍 確 信 方法：呈現(xiàn)方法 承諾 方法：在核實(shí)的時(shí)機(jī)進(jìn)行締結(jié) 口頭購買信號(hào) 非口頭購買信號(hào) 聽起來不錯(cuò)啊 點(diǎn)頭 您的產(chǎn)品有什么特別的好處 翹起滿意的大拇指 我希望您能提供更多的信息 積極的面部表情，例如：微笑 您提出一些好的想法 身體前傾 能告訴我已經(jīng)有多少企業(yè)益于您的產(chǎn)品 記錄您的產(chǎn)品 締結(jié)的要求 總結(jié)需求、結(jié)果。 定位陳述只有一 次機(jī)會(huì)，開場(chǎng)白每次拜訪都有 作用：定位陳述讓客戶迅速對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 第七講 大客戶管理中的銷售技巧 ——揭示和探討客戶需求 揭示、探討客戶的： 需求 不滿足需求的原因 滿足需求的益處 解決方法的選擇范圍 什么是客戶需求？ 需要：描述人類的共同要求，無個(gè)人的差異。我們的大廈能容易地改變它的辦公室用途，而這通常是希望快速提高生產(chǎn)的公司的一個(gè)重要的考慮因素 廣泛的沒有限定選擇項(xiàng)目（ 2項(xiàng)比較好） F15噴霧劑是減少害蟲損壞早春莊家的一項(xiàng)非常成功的產(chǎn)品。 我們自動(dòng)傳輸系統(tǒng)在減少破裂和加快材料處理方面餓成功，使我們成為像你們一樣的舊瓶子設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)變成現(xiàn)代化設(shè)備的先驅(qū)者，而自動(dòng)化的工作環(huán)境使我們工作的效率不斷提高 ABC預(yù)制的大廈傳統(tǒng)建造的更快，所需要的費(fèi)用更少。因此，提供結(jié)果感受的產(chǎn)品利益可能容易被接受，價(jià)格不是問題，其他權(quán)威人士評(píng)價(jià)尤為重要 思考者：這類的客戶注重精確和安全的問題，陳述要有堅(jiān)實(shí)的證明材料支持 外向者：這類客戶對(duì)結(jié)果有興趣，對(duì)新產(chǎn)品或者舊的產(chǎn)品介紹都會(huì)反映，對(duì)于知名度高，有聲望的同業(yè)人員使用的產(chǎn)品特別感興趣，因?yàn)樗蚕氡灰暈橹匾蝿?wù) 合作者：這類客戶對(duì)結(jié)果和安全特別關(guān)注，因?yàn)樗麄兎浅ｊP(guān)心別人的評(píng)價(jià)，價(jià)格可能會(huì)是問題。 合作者： 向這類型的客戶使用產(chǎn)品說明書，對(duì)銷售人員是最有幫助的，因?yàn)?，產(chǎn)品說明書像是第三者的保證而被引進(jìn)銷售對(duì)談。 外向者：這類型的客戶難控制，產(chǎn)品說明書對(duì)這類型的客戶非常有效。 其他權(quán)威人士評(píng)價(jià)尤為重要 思考者：這 類客戶只能拿到產(chǎn)品說明書時(shí)，通常有只瀏覽一下的傾向。 社會(huì)風(fēng)格和詢問的問題類型 威權(quán)者： 回答：限定式的問題 容忍：開放式問題 不喜歡：想象式的問題 思考者： 回答：開放式問題 容忍：限定式問題 不喜歡：想象式問題 外向者： 會(huì)回答所有類型的問題，尤其是開放式與想象式的問題 合作者： 回答：開放式和想象式的問題 不喜歡：限定式的問題 社會(huì)風(fēng)格與使用證明材料 威權(quán)者：應(yīng)該集中在題目的要點(diǎn)及提供的證明上。準(zhǔn)備好傾聽，要能控制對(duì)談，轉(zhuǎn)入主題 合作者：保持輕松，準(zhǔn)備花長時(shí)間。你意識(shí)到了嗎？ ——我們可以使用的拜訪時(shí)間是極其有限的。 VIP—重量級(jí)客戶 由于他們有極強(qiáng)的影響力，其在行業(yè)、企業(yè)方面的影響超過了其購買作用，盡管有些甚至沒購買，但是他們很重要。 如何確立我們的目標(biāo)客戶（環(huán)境分析、目標(biāo)設(shè)立） 建立大客戶管理策略及計(jì)劃（成效回顧、如何圍繞 客戶制定我們的計(jì)劃） 如何面對(duì)我們的客戶進(jìn)行銷售？（采取行動(dòng)） 第二講 市場(chǎng)環(huán)境分析與制定年度計(jì)劃 一、如何確定目標(biāo)客戶 環(huán)境分析：企業(yè)使命 —戰(zhàn)略任務(wù) —業(yè)務(wù)分析 —營銷目標(biāo) —營銷策略 —行動(dòng)計(jì)劃 目標(biāo)客戶 建立大客戶管理及策略：成效回顧（如何圍繞客戶指定我們的計(jì)劃）、采取行動(dòng)（如何面對(duì)我們的客戶進(jìn)行銷售） 二、環(huán)境分析 微觀環(huán)境 消費(fèi)者的特性 競爭 對(duì)手情況 中間商情況 供應(yīng)商情況 企業(yè)、部門狀況 宏觀環(huán)境 人文 經(jīng)濟(jì) 政治、法律 技術(shù) 地理 宗教 社會(huì)文化 三、價(jià)值創(chuàng)造和傳遞 選擇價(jià)值（戰(zhàn)略營銷） 細(xì)分市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品、服務(wù)定位 提供價(jià)值（戰(zhàn)術(shù)營銷） 產(chǎn)品開發(fā) 服務(wù)開發(fā) 產(chǎn)品制造 分銷服務(wù) 傳播價(jià)值（戰(zhàn)術(shù)營銷） 人員促銷 銷售促進(jìn) 廣告 四、市場(chǎng)細(xì)分 誰購買（價(jià)格、特性、便利性、使用習(xí)慣） ——購買什么（人口、經(jīng)濟(jì) 、品牌忠誠度、個(gè)性，生活形態(tài)）——為什么購買（利益、態(tài)度、感覺、偏好） 不同的產(chǎn)品、服務(wù)應(yīng)有相應(yīng)的目標(biāo)客戶 每個(gè)大客戶都應(yīng)有一個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 規(guī)模足夠大 相似性 與購買環(huán)境相關(guān) 必須可到達(dá)