【正文】 三、接觸 —— 導(dǎo)購成功的開始 —— 接觸，就是導(dǎo)購人員與顧客面對面地相見，與顧客面談，從而說服顧客的前奏。 同行競爭的產(chǎn)品： 我們不僅面臨著顧客的挑戰(zhàn)，而且面臨競爭對手的挑戰(zhàn)。 售后服務(wù)： 企業(yè)售后服務(wù)的規(guī)定，包括各種細(xì)節(jié)，都要熟記在胸。 有關(guān)商品 凡是本公司生產(chǎn)經(jīng)營的商品，即使不歸你負(fù)責(zé)推介也應(yīng)該知道。 商品物征： 對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、式樣特色等要清楚了解。與競爭產(chǎn)品相比，所用原材料具有何種優(yōu)點(diǎn)；產(chǎn)品生產(chǎn)工藝過程等。 導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)做到，了解產(chǎn)品性能的程度使內(nèi)行人感到驚呀；了解產(chǎn)品用途的程度使顧客感到驚訝。 促成后服務(wù) 客戶定貨后，協(xié)助顧 客處理安裝、飾品、維護(hù)維修事宜，建立客戶檔案。 促成 幫助及鼓勵顧客做出購買決定，并協(xié)助其完成定貨的手續(xù)。 第五篇 成功導(dǎo)購七環(huán)節(jié) 一、導(dǎo)購成功之道 五、促成 二、接觸前準(zhǔn)備 六、拒絕處理 三、接觸 七、促成后服務(wù) 四、說服 一、導(dǎo)購成功之道 —— 專業(yè)化導(dǎo)購流程 —— 計(jì)劃與活動 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動目標(biāo) 接觸前準(zhǔn)備 為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做事前準(zhǔn)備 促成后服務(wù) 計(jì)劃與行動 促成 說明 接觸前準(zhǔn)備 拒絕處理 接觸 接觸 通過與準(zhǔn)主顧的溝通、用簡明扼要且生活化的語言向顧客介紹產(chǎn)品質(zhì)量、功能、特點(diǎn)，激發(fā)他的興趣并收集相關(guān)資料、找出購買點(diǎn)，辨別主顧（購買決策者）。 背景音樂不宜過于喧鬧或前衛(wèi)，也不宜于灰色而傷感，同時(shí)也不必播放令大多數(shù)消費(fèi)者費(fèi)解的音樂。 （四）背景音樂 在條件許可的情況下，賣場可以播放合適的背景音樂，背景音樂力求與產(chǎn)品的風(fēng)格主題和賣場的人文氛圍一致。 標(biāo)識力求明確，富有沖擊力，能給顧客留下深刻印象，比如門面字，不宜復(fù)雜，要簡單，有吸引力，只要顧客走近門面，就能讓他們清楚這個(gè)是品牌店“尚品木業(yè)”。 同時(shí)，導(dǎo)購人員還要因地制宜地進(jìn)行恰當(dāng)?shù)囊?guī)劃。燈光是商場氣氛渲染的主體，燈光合理與否對場地的效果 影響很大。導(dǎo)購員需經(jīng)常性檢查商品的完整性，如有缺陷及時(shí)維修，無法維修立即調(diào)換。居室家具種類多（臥房、書房、客廳、餐廳等），配套性強(qiáng)，擺放首先要對家具很熟悉，了解其功能，配合家具場地，保證人流路線合理，產(chǎn)品整體配套，沒有偏僻角落。讓我們來具體看看以一個(gè)家具專賣店為例，我們?nèi)绾蝸聿贾茫? （一）展賣產(chǎn)品 根據(jù)專場平面設(shè)計(jì)布局結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)，將臥房、客廳、書房、餐廳等單元組合、休閑小件、及配套品按合理比例，選擇合適區(qū)域進(jìn)行首次擺場。另外，臥房展示區(qū)的床上用品區(qū)：被子、床單、枕頭和抱枕更是在各式大床上必不可少的。如果我們在餐桌上放幾個(gè)高腳玻璃杯、咖啡壺、閃閃發(fā)亮的刀叉、精美的瓷盤，以及鮮花和果蔬，那效果就完全不同了。 二、家具產(chǎn)品布置與配飾 當(dāng)今的家具賣場，光是孤零零的商品展示絕對是行不通的。與過去單純的產(chǎn)品買賣不同，現(xiàn)在的終端營銷是將產(chǎn)品置于某種與之匹配的空間氛圍，賦予產(chǎn) 品豐富的空間視覺，使產(chǎn)品內(nèi)涵從單純的物理功能擴(kuò)展至家居空間的審美層次。因此，我們會由專業(yè)的設(shè)計(jì)人員和施工監(jiān)理人員來對經(jīng)銷商的經(jīng)營場所進(jìn)行平面設(shè)計(jì)布置、裝修、配貨、配飾品和擺場等一系列過程，力求最大程度地營造一個(gè)科學(xué)、合理、溫馨、和諧的經(jīng)營環(huán)境。這一切都要依靠商場的裝修布置來進(jìn)行營造和表現(xiàn)。具體標(biāo)準(zhǔn)如下： 一、家具通用技術(shù)與基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn) GB/T 3324— 1995 木家具通用技術(shù)條件 GB/T 3325— 1995 金屬家具通用技術(shù)條件 GB/T 3326— 1997 家具 桌、椅、凳類主要尺寸 GB/T 3327— 1997 家具 柜類主要尺寸 GB/T 3328— 1997 家具 床類主要尺寸 GB/T 3976— 1983 學(xué)校課桌功能尺寸 GB/T 33666— 1992 圖書用品設(shè)備產(chǎn)品型號編制方法 GB/T — 1992 鋼制書架通用技術(shù)條件 GB/T — 1992 積層式鋼制書架技術(shù)條件 GB/T — 1992 手動密集書架技術(shù)條件 GB/T 13668— 1992 鋼制書柜、資料柜通用技術(shù)條件 GB/T 14530— 1993 圖書用品設(shè)備 木制目錄柜技術(shù)條件 GB/T 14531— 1993 圖書用品設(shè)備 閱覽桌椅技術(shù)條件 GB/T 14532— 1993 圖書用品設(shè)備 木制書柜、圖紙 柜、資料柜技術(shù)條件 GB/T 14533— 1993 圖書用品設(shè)備 木制書架、期刊架技術(shù)條件 QB/T 1241— 1991 家具五金 家具拉手安裝尺寸 QB/T 1242— 1991 家具五金 杯狀暗鉸鏈安裝尺寸 QB 1338— 1991 家具制圖 QB/T 2189— 1995 家具五金 杯狀暗鉸鏈及其安裝底座要求和檢驗(yàn) QB/T 3654— 1999 圓榫接合（原 ZB Y80 001— 1988） QB/T — 1999 木家具涂飾工藝 聚氨酯清漆涂飾工藝規(guī)范（原 ZB/T Y800 — 1989） QB/T — 1999 木家具涂飾工藝 醇酸清漆、酚醛清漆涂飾工藝規(guī)范（原 ZB/T Y80 — 1989） QB/T 3658— 1999 木家具 公差與配合（原 ZB/T Y80 005— 1989） QB/T 3659— 1999 木家具 形狀和位置公差（原 ZB/T Y80 006— 1989） QB/T 3913— 1999 家具用木制零件斷面尺寸（原 GB 3330— 1982） QB/T 3914— 1999 家具工業(yè)常用名詞術(shù)詞（原 GB 3330— 1982） QB/T 3915— 1999 家具功能尺寸的標(biāo)注（原 GB 10166— 1988） 二、家具產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) QB/T — 1994 木家具 質(zhì)量檢驗(yàn)及質(zhì)量評定 QB/T — 1994 金屬家具 質(zhì)量檢驗(yàn)及質(zhì)量評定 QB/T — 1994 軟體家具 沙發(fā)質(zhì)量檢驗(yàn)及分等綜合評定 QB/T — 1994 軟體家具 彈簧軟床墊質(zhì)量檢 驗(yàn)及分等綜合評定 QB/T 2280— 1996 轉(zhuǎn)椅 QB/T 3644— 1999 漆藝家具（原 ZB/T Y88 001— 1989） QB/T 3660— 1999 木衣箱（原 ZB/T Y81 001— 1989） QB/T — 1999 軟體家具 沙發(fā)（原 ZB/T Y81 — 1989） QB/T — 1999 軟體家具 彈簧軟床墊（原 ZB/T Y81 — 1989） QB/T 3916— 1999 課桌椅（原 GB 10356— 1989） 三、家具產(chǎn)品試驗(yàn)方法標(biāo)準(zhǔn) GB/T — 1989 家具力學(xué)性能試驗(yàn) 桌類強(qiáng)度和耐久性 GB/T — 1989 家具力學(xué)性能試驗(yàn) 椅凳類穩(wěn)定性 GB/T — 1989 家具力學(xué)性能試驗(yàn) 椅凳類強(qiáng)度和耐久性 GB/T — 1989 家具力學(xué)性能試驗(yàn) 柜 類穩(wěn)定性 GB/T — 1989 家具力學(xué)性能試驗(yàn) 柜類強(qiáng)度和耐久性 GB/T — 1989 家具力學(xué)性能試驗(yàn) 單層床強(qiáng)度和耐久性 GB/T — 1989 家具力學(xué)性能試驗(yàn) 桌類穩(wěn)定性 四、家具用化學(xué)涂層試驗(yàn)方法標(biāo)準(zhǔn) GB/T 1720— 1979 漆膜附著力測定法 GB/T 1721— 1979 清漆、清油及稀釋劑外觀和透明度測定法 GB/T 1722— 1992 清漆、精油及稀釋劑顏色測定法 GB/T 1723— 1993 涂料粘度測定法 GB/T 1727— 1992 漆膜一般制備法 GB/T 1728— 1979 漆膜、膩?zhàn)幽じ稍飼r(shí)間測定法 GB/T 1730— 1993 漆膜硬度測定法 擺桿阻尼試驗(yàn) GB/T 1731— 1993 漆膜柔韌性測定法 GB/T 1732— 1993 漆膜耐沖擊測定法 GB/T 1733— 1993 漆膜耐水性測定法 GB/T 1734— 1993 漆膜耐汽油性測定法 GB/T 1735— 1979 漆膜耐熱性測定法 GB/T 1740— 1979 漆膜耐濕熱測定法 GB/T 1741— 1979 漆膜耐霉菌測定法 GB/T 1743— 1979 漆膜光澤測定法 GB/T 1748— 1979 膩?zhàn)幽と犴g性測定法 GB/T 1749— 1979 厚漆、膩?zhàn)映矶葴y定法 GB/T 1761— 1979 漆膜抗污氣性測定法 GB/T 1762— 1980 漆膜回粘性測定法 GB/T 1763— 1979 漆膜耐化學(xué)試劑性測定 GB/T 1764— 1979 漆膜厚度測定法 GB/T 1766— 1995 色漆和清漆 涂層老化的評級方法 GB/T 1768— 1979 漆膜耐磨性測定法 GB/T 1769— 1979 漆膜磨光性測定法 GB/T 1770— 1979 底漆、膩?zhàn)幽ご蚰バ詼y定法 GB/T — 1985 家具表面漆膜耐液測定法 GB/T — 1985 家具表面漆膜耐濕熱測定法 GB/T — 1985 家具表面漆膜耐干熱測定法 GB/T — 1985 家具表面漆膜附著力交叉切割測定法 GB/T — 1985 家具表面漆膜厚度測定法 GB/T — 1985 家具表面漆膜光澤測定法 GB/T — 1985 家具表面漆 膜耐冷熱溫差測定法 GB/T — 1985 家具表面漆膜耐磨性測定法 GB/T — 1992 家具表面漆膜抗沖擊測定法 GB/T 9271— 1988 色漆和清漆 標(biāo)準(zhǔn)試板 GB/T 9276— 1996 涂層自然氣候曝露試驗(yàn)方法 GB/T 9753— 1988 色漆和清漆 杯突試驗(yàn) GB/T 9261— 1988 色漆和清漆 色漆的目視比色 GB/T 1950— 1994 家具表面漆膜耐鹽浴測定法 GB/T 3655— 1999 家具表面軟質(zhì)覆面材料剝離強(qiáng)度的測定（原 ZB Y80 002— 1988） GB/T 3656— 1999 家具表面硬質(zhì)覆面材料剝離強(qiáng)度的測定（ ZB Y80 003— 1988） 五、家具用部分輔助材料及其試驗(yàn)方法標(biāo)準(zhǔn) GB/T 1931— 1991 木材含水率測定方法 GB/T 1932— 1991 木材干縮性測定方法 GB/T 1933— 1991 木材 密度測定方法 GB/T — 1991 木材吸水性測定方法 GB/T — 1991 木材濕脹性測定方法 GB/T — 1991 木材抗彎強(qiáng)度試驗(yàn)方法 GB/T 1941— 1991 木材硬度試驗(yàn)方法 GB/T 4897— 1992 刨花板 GB/T — 1988 膠合板 分類 GB/T — 1988 膠合板 術(shù)語和定義 GB/T — 1988 膠合板 普通膠合板尺寸和公差技術(shù)條件 GB/T — 1988 膠合板 普