【正文】 盛世康城項(xiàng)目可行性報(bào)告總成本表序號工程項(xiàng)目或費(fèi)用名稱造價或費(fèi)用（元）樓面造價（元……）百分比（%）說明1開發(fā)建設(shè)成本%一、土地費(fèi)用%%二、勘察、設(shè)計(jì)和前期費(fèi)%三、建筑安裝工程費(fèi)%四、（小區(qū)）配套建設(shè)費(fèi)%五、管理費(fèi).000%六、稅費(fèi)%七、不可預(yù)見費(fèi)%利息%2經(jīng)營資金.000%3運(yùn)營費(fèi)用%4修理費(fèi)用.000%5經(jīng)營稅金及附加%6其它經(jīng)營成本.000%7土地增值稅%8項(xiàng)目總投資100%開發(fā)產(chǎn)品成。宿遷市金谷房地產(chǎn)有限公司正憑借其科學(xué)規(guī)范的內(nèi)部管理，優(yōu)秀獨(dú)特的企業(yè)文化，精干高效的人才隊(duì)伍，通過“住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化+企業(yè)管理現(xiàn)代化+資本運(yùn)營現(xiàn)代化”的新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，采取以住宅業(yè)為主導(dǎo)的主業(yè)精深化、前后向關(guān)聯(lián)化的產(chǎn)業(yè)定位策略，沿著住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的道路不斷前進(jìn)，力爭在3至5年內(nèi)建設(shè)成為宿遷最大的現(xiàn)代化住宅產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。董事會監(jiān)理會董事長總經(jīng)理監(jiān)理會行政部財(cái)務(wù)部工程部行業(yè)管理部銷售策劃部土建工程裝修工程市政工程保 安清 潔廣告策劃售 房（三）、管理規(guī)范性：公司成立旨在躋身宿遷市場經(jīng)濟(jì)之歷史潮流，公司的未來發(fā)展戰(zhàn)略是：以房地產(chǎn)代理、展覽展示及其一條龍服務(wù)為主。（二）、公司組織結(jié)構(gòu)：為了使金谷盛世康城住宅小區(qū)的開發(fā)建設(shè)、招商引資、商品房的營銷等工作順利進(jìn)行，需用現(xiàn)代企業(yè)機(jī)制建立一個由各股東組成的董事會，董事會下設(shè)宿遷金谷房地產(chǎn)開發(fā)有限公司?！窆究偨?jīng)理黃佑軍公司總經(jīng)理黃佑軍84年畢業(yè)于淮陰商校美工專業(yè)，至90年在原宿遷市糧食局工作，于96年任宿遷市金谷廣告裝潢司總經(jīng)理，97年9月至今任宿遷市金谷房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總經(jīng)理?！窆径麻L白偉三公司董事長白偉三于九四年畢業(yè)于東南大學(xué)土木工程系，97年9月至01年9月任宿遷市金谷房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總經(jīng)理，01年9月至今任宿遷市金谷房地產(chǎn)開發(fā)有限公司董事長，03的獲得清華大學(xué)房地產(chǎn)總裁班MBA證書，豐富的行業(yè)專業(yè)知識，和人生閱歷在任職公公司期間，提出很多大膽并有效的決定，帶領(lǐng)公司共同進(jìn)步，在宿遷地產(chǎn)業(yè)中取得了令人注目的成績。第 五 部 分合 作 運(yùn) 作 篇一、管理團(tuán)隊(duì)（一）、人員構(gòu)成：金谷房地產(chǎn)有限公司自九七年成立以來，在始終堅(jiān)持國家建設(shè)部倡導(dǎo)的住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的方針，致力于開發(fā)建設(shè)設(shè)施完善、管理規(guī)范、品質(zhì)高尚、適度超前的住宅小區(qū)。這兩部分的客戶群占總購房客戶比例為80%，剩余20%的購房客戶的購買能力在70萬元。這批人的購房能力應(yīng)在3050萬元。這批人的購房能力應(yīng)在2030萬元，比例占40%?？蛻舴从呈⑹揽党悄壳按嬖诘娜毕荩?）、缺乏配套設(shè)施，如學(xué)校、醫(yī)療、大型商場等2）、建設(shè)速度慢盛世康城的銷售情況：1）、總套數(shù)：約520套2）、總建筑面積：3）、已售55套、庫存465套4）、平均每戶面積約130平米盛世康城的庫存情況：預(yù)計(jì)到2007年12月，盛世康城庫存約367套左右：其中多層287套、小高層180套（三）、活動建議白總對盛世康城項(xiàng)目目標(biāo)客戶及產(chǎn)品的市場定位的意見：根據(jù)盛世康城的銷售情況分析，該項(xiàng)目的主力客戶群分兩部分；成長型的白領(lǐng)（新生代），主要特點(diǎn)，年紀(jì)較小，平均年齡在30歲以下，收入較高，但由于參加工作時間較短，因此積累較少。主要特點(diǎn)：一般都是二次置業(yè)，且都是以居住為主?！?團(tuán)隊(duì)精神：發(fā)揚(yáng)金谷一直提倡的“團(tuán)隊(duì)精神”，注重客戶資源共享，互相支持、互相協(xié)作?！?人性化：在與顧客的交往中處處體現(xiàn)出金谷人性化的風(fēng)格，使顧客在輕松愜意中完成看房乃至購房行為?！?職業(yè)化：談吐、禮儀和著裝都顯示出職業(yè)銷售人員的風(fēng)范，給顧客以可信感。● 專業(yè)化：非常熟悉自己的產(chǎn)品，包括：區(qū)位、交通、規(guī)劃設(shè)計(jì)觀念、戶型、結(jié)構(gòu)、建材及物業(yè)管理上的特點(diǎn)、優(yōu)勢和不足之處。在工作過程中加強(qiáng)與銷售前臺的溝通，密切注意市場、客戶和競爭對手動向，隨時調(diào)整和修正營銷計(jì)劃，從而作到動態(tài)地執(zhí)行此“銷售企劃書”。五、銷售管理及建議（一）、營銷針對2006年盛世康城的銷售，營銷組的主要職責(zé)是市場調(diào)研、跟蹤、分析、媒體對接和銷售企劃。因此硬性廣告可選擇豪華版面，豐富的色彩可體現(xiàn)萬科的高尚物業(yè)、優(yōu)秀品質(zhì)，配合大版面的軟性炒作，形成震撼效果。媒體分析《宿遷晚報(bào)》：是所有房地產(chǎn)廣告集散地，對目標(biāo)客戶具有建設(shè)性表述的一家報(bào)紙。成功的媒體開發(fā)將帶給我們想不到的廣告效果。本次運(yùn)作，對他們的優(yōu)先使用加大了我們?nèi)〉昧己贸煽兊陌盐铡Ｒ虼?，我們?wù)必采取軟新聞于硬廣告結(jié)合的“雙手策略”，以更多的觸角去影響消費(fèi)者。所以盛世康城啟動期的廣告更應(yīng)該采取重投入、規(guī)?；陌l(fā)布方法，以求確保房屋銷售?！?不參加結(jié)算樓盤● 北5樓、西3樓、中10樓因工程進(jìn)度安排，不能參加今年利潤結(jié)算，但可以解決部分回款壓力。盛世康城一期剩余現(xiàn)房樓盤現(xiàn)房樓盤48套，約6000m2。工程施工進(jìn)度計(jì)劃根據(jù)工程部制定的“2007年工程部項(xiàng)目施工進(jìn)度計(jì)劃”及2月10日就此計(jì)劃所召開的部門協(xié)調(diào)會上進(jìn)行的調(diào)整，今年可售樓盤的施工進(jìn)度如下表。2007年財(cái)務(wù)和資金計(jì)劃要求銷售回款2200萬元，其中盛世康城銷售將承擔(dān)1300萬元，云峰三、銷售計(jì)劃（一）、銷售計(jì)劃公司利潤與回款要求2007年公司利潤目標(biāo)為500萬元。通過最初的廣告市場，形成客戶派生客戶的第二個購買市場。由客戶滾動出的有效客戶比例非常高，形成了一個購房客戶派生出的新生客戶市場。非廣告引發(fā)的購房導(dǎo)入力，雖然效應(yīng)不夠直接，但卻非常深入，這種由于物業(yè)本身引發(fā)的市場沖擊力，由于客戶滾動的派生的購房源，成效率高，一旦第二營銷渠道建立，物業(yè)在市場的狀態(tài)就極為穩(wěn)定。這種由廣告投放而產(chǎn)生的銷售量，商業(yè)推廣交應(yīng)明顯而直觀，但卻顯得不夠穩(wěn)定，致使不少企業(yè)難以控制市場走勢、無法把握成交量。但再有形式上的變化，歸根到底，大多樓盤的市場冷熱，幾乎都依托在廣告發(fā)布總量的基礎(chǔ)之上。當(dāng)前樓市以廣告為主體推盤既是現(xiàn)實(shí)的需要，也是形勢所迫。暫且我們把由于從廣告起步所引起的客戶屋稱為第一營銷渠道?！?鼓勵老業(yè)主購房及介紹朋友購房，繼續(xù)實(shí)施老業(yè)主介紹新客戶入住金谷，新客戶讓一個百分點(diǎn)，老業(yè)主免半年物業(yè)管理費(fèi)的辦法。● 建立健全老業(yè)主檔案，活用檔案資料，進(jìn)行情感促銷。（三）、銷售周期界定導(dǎo)入期：形象篇+絕版概念● 內(nèi)容要求：大氣+人性+成熟+絕版概念● 頻 率：高密度集中發(fā)布，保證沖擊力度● 首期廣告：形象+新產(chǎn)品推出告知●定主題：“金價季主扛鼎之作”●達(dá)成目標(biāo)：將新產(chǎn)品信息在上市前傳達(dá)給消費(fèi)者，使之充分消化開盤期：形象篇+絕版意識篇●內(nèi)容要求：住宅郊區(qū)化+精品住宅+絕版概念●定主題：“換個生活方式”●達(dá)成目標(biāo)：上市的隆重通告，吸引目標(biāo)客戶并縮短其決策時間強(qiáng)銷期：以產(chǎn)品特點(diǎn)熱烈訴求為主，并繼續(xù)保持高密度的發(fā)布頻率●內(nèi)容要求：住宅郊區(qū)化+提升生活品質(zhì)+金牌物業(yè)●定主題：“明天我們住在哪里”●達(dá)成目標(biāo)：以感性訴求渲染住在郊區(qū)的氛圍；以理性訴求表述郊區(qū)住宅的支持因素延續(xù)篇：完整社區(qū)的功能表述為主，同時針對盛世康城自身個性展開專題推廣● 內(nèi)容要求：絕版概念+專題推廣+高品質(zhì)生活● 定主題：“理想和現(xiàn)實(shí)的距離”● 達(dá)成目標(biāo)：加強(qiáng)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品功能的認(rèn)知度，以理想中的生活環(huán)境描述和為數(shù)不多的最后機(jī)會來促使目標(biāo)客戶縮短決策時間催促篇：用銷售匯報(bào)的數(shù)據(jù)來顯示加入盛世康城的機(jī)會正越來越少，同時用成熟社區(qū)、完善配套、便捷交通、高品質(zhì)生活等硬指標(biāo)進(jìn)一步刺激目標(biāo)客戶，促使其成交● 內(nèi)容要求：銷售匯報(bào)+絕版概念● 定主題：“作金谷的業(yè)主還是作金谷的客人”● 達(dá)成目標(biāo)：將金谷盛世康城的絕版概念引向極致，用對比產(chǎn)生的差距激發(fā)目標(biāo)客戶的最后決斷●產(chǎn)品包裝：1）形象展示系統(tǒng)盛世康城統(tǒng)一標(biāo)識盛世康城沙盤模型、戶型模型金谷優(yōu)秀物業(yè)示范展示盛世康城樓型效果圖、樓型立面圖盛世康城企劃、設(shè)計(jì)、裝修、廣告、施工、律師、銀行等整體運(yùn)作系統(tǒng)的圖片或漫畫展示及介紹說明（專業(yè)化展示）房產(chǎn) 增值情況表2）銷售洽談系統(tǒng)管理員值班前臺合同簽署區(qū)商務(wù)洽談區(qū)客人休息區(qū)銷售人員辦公區(qū)（保證私秘性，與客戶區(qū)域有明顯分隔）（四）、銷售渠道園內(nèi)老業(yè)主的通路開發(fā)：● 利用社區(qū)球場、會所，設(shè)計(jì)多樣化的文化、娛樂活動。環(huán)境包裝、銷售資料、沙盤、禮品、銷售手冊、培訓(xùn)。根據(jù)立體綠化、植栽行道樹、垃圾分裝等計(jì)劃的逐步實(shí)施來展示金谷住宅品質(zhì)，強(qiáng)化金谷“以人為本”的設(shè)地理念，通過媒體渠道進(jìn)行傳播，貫穿在整個銷售過程中，增加優(yōu)勢引導(dǎo)。2訴求點(diǎn)針對細(xì)分的客戶群體，訴求點(diǎn)分析如下：針對盛世康城已成交客戶的特征描述，推廣活動中應(yīng)著重在郊區(qū)住宅的概念上加以引導(dǎo)，注入“精品住宅”的意識，從交通和配套兩個方面消除或縮減消費(fèi)者心中長久存在的城區(qū)住宅與郊區(qū)住宅的心理差距，激發(fā)潛在客戶的購買欲望。● 金谷物業(yè)尚不能形成絕對優(yōu)勢。威脅：● 市場競爭加劇，其他發(fā)展商開發(fā)水平快速提高，外商進(jìn)入內(nèi)銷市場。機(jī)會：● 借助金谷花園已有業(yè)主的口碑，發(fā)揮老業(yè)主作用；● 居住品同的進(jìn)一步提升；● “住宅郊區(qū)化”概念深入人心；市政府2004年城市發(fā)展總體思路中已明確將黃河路板塊（黃河二號橋以北發(fā)展大道西側(cè)的兩河之間地帶）定位為宿遷的高檔住宅區(qū)，隨著市政府規(guī)劃的逐步實(shí)施，該項(xiàng)目周邊地區(qū)極具后發(fā)高尚優(yōu)勢。盛世康城與競爭對手比較：優(yōu)勢：● 成熟社區(qū)，入住率高，人氣旺；● 規(guī)劃設(shè)計(jì)、低層建筑，復(fù)式戶型，容積率低；● 物業(yè)管理，環(huán)境綠化、社區(qū)人文；● 4年推廣期的價值積累，發(fā)展商的知名度。1目標(biāo)客戶群特征30—45歲，文化程度高，大部分居住在北城區(qū)，職業(yè)穩(wěn)定，家庭人口少，生活時尚，追求生活品位與個性，認(rèn)同（或容易接受）“住宅郊區(qū)化”的新觀念，消費(fèi)更注重品質(zhì)，經(jīng)濟(jì)承受能力在20萬—50萬左右。如是后三種原因，通過加強(qiáng)宣傳力度、修正訴求點(diǎn)甚致修改后期產(chǎn)品等措施都能取得一定效果；如是第一種原因，至少說明我們的目標(biāo)客戶群沒有想向的大，降價可能在所難免，有待探討的只是采取何種降價方式才能使公司的品牌形象少受影響。如發(fā)生類似情況，首先應(yīng)分析原因。日照間距1:開發(fā)進(jìn)度：基于目前土地現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)一個區(qū)的先開，從外至內(nèi)，循序漸進(jìn)。本案的價格在第一篇幅已做了數(shù)據(jù)分析，價格是依據(jù)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)做了完善而精確的投資成本分析后，制定出成本價，再結(jié)合區(qū)域同類產(chǎn)品的市場價及顧客感受價，在發(fā)展商實(shí)現(xiàn)其合理利潤的前提下，最終制定出來的●起價2128元/平米，●均價2190元/平米 ，（見項(xiàng)目第二篇項(xiàng)目周遍樓盤分析）在城區(qū)數(shù)十所高檔樓盤中價格偏于保守。但是，價格必須是為他們而制定的。而盛世康城更是有自己的獨(dú)特個性（市場定位較獨(dú)特，中產(chǎn)家庭中上層選擇另一套房和想享受金谷物業(yè)服務(wù)的中下層買房）。在銷售中價格要根據(jù)市場的變化，及時調(diào)整。生活配套有暖氣，熱水，紅外線監(jiān)控，預(yù)留煤氣管道，安全環(huán)保的人車分流原則：起價的制定委重要，既要較前期房有提升，給老業(yè)主有升值的感覺，增強(qiáng)他們對盛世康城的信心；但也不能過高，過高就會造成需求價格彈性系數(shù)小，后期升值空間少，價格的市場反應(yīng)遲緩等價格后續(xù)反應(yīng)能力不夠。排水體系才用雨污分流，雨水直接排城市雨水管，生活污水經(jīng)生物氧化處理達(dá)標(biāo)后排入城市管網(wǎng)?？傮w設(shè)計(jì)本著功能分區(qū)合理，交通順暢、減少干擾的原則。停車主要有組團(tuán)中心的半地下車庫和少量的室外停車兩部分組成，為住戶提供了充足方便停車位。車行入口分別位于西側(cè)及南側(cè)的13米規(guī)劃道路上。住宅主要為多層住宅，分西部和中部兩大組團(tuán)，位于中心水帶兩側(cè)，戶戶朝南，并且擁有良好景觀及活動空間。中心會館區(qū)位于地塊東北角，黃河北路和張莊路交叉口，內(nèi)部功能包括物管辦公室及適量高檔經(jīng)營用房，并結(jié)合戲水池、鋪裝廣場等營造了一個提升小區(qū)自身品味的休閑空間，同時也為小區(qū)與國土廣場提供了一個景觀過渡空間?；コ山杈爸畡?，是康城的后花園。公司確定銷售價格基于以下幾點(diǎn)：1）、位置優(yōu)越：該項(xiàng)目地理位置優(yōu)越，位于宿遷市宿城區(qū)環(huán)城北路和黃河北路交接處，是新老城區(qū)繁華和幽靜的理想融合域，東西南北均有市區(qū)主要干道相連，即環(huán)城北路，黃河北路、八一路等，交通十分便利。金谷房產(chǎn)已成功開發(fā)了金谷花園一、二期項(xiàng)目，積累了經(jīng)驗(yàn)和客戶，其優(yōu)秀開發(fā)理念和良好的物業(yè)服務(wù)為開發(fā)商贏得了一批忠實(shí)的追隨者。小區(qū)簡介：小區(qū)占地70畝，共有13棟住宅樓，一棟商鋪和一座綜合性會所，建筑面積約72000平方米，綠化率38%，日照間距1： 。以下因素和假設(shè)是定價的主要依據(jù)：● 多層較小高層容易銷售● 樓層、位置● 入住時間● 折扣● 老客戶購房比例● 按揭付款比例● 目標(biāo)客戶群● 社區(qū)配套進(jìn)度（二）、價格策略“金谷● 生活戌套有暖氣，熱水，紅外線監(jiān)控，預(yù)留煤氣管道，安全環(huán)保的人車分流?！?設(shè)備系統(tǒng)，以中央計(jì)算機(jī)為核心，園區(qū)內(nèi)所有機(jī)電及能源設(shè)備得運(yùn)行情況進(jìn)行集中監(jiān)控和科學(xué)管理，為業(yè)營造高效、節(jié)能、安全、便利的辦公環(huán)境?！?音樂及公共廣播系統(tǒng)，充分與消防廣播系統(tǒng)和熱為宜，平時提供高品質(zhì)的音樂節(jié)目服務(wù)和通知。智能化配套：● 公共部分、商鋪配電、動力、照明法分別設(shè)計(jì)。消防道主要利用外環(huán)道路及內(nèi)部景觀道路應(yīng)急組成。小區(qū)主要車行道不6米寬的外環(huán)車道，可直接駛?cè)氲叵萝噹臁＼囄唬很噹旖ㄖ娣e：3200平米。公司現(xiàn)有各類專業(yè)