【正文】 （二）市場定位已經或打算在上海城區(qū)投放戶外廣告的廣告主一級市場：有能力和意愿長期投放我公司LED廣告的廣告主二、三級市。第五步：創(chuàng)造品牌價值，并讓品牌成為行業(yè)的代表 　 通過先進的理念、產品及服務，使我公司化身成為大眾心中優(yōu)質、高效戶外LED廣告的代言人，確立我公司在上海乃至在長三角地區(qū)該領域起跑者、領跑者的地位。過去，判別戶外媒體價值的標準是地段，只要位置好，商業(yè)價值總會被高估；但現(xiàn)今隨著城市規(guī)模的擴大，一個城市里多個中心區(qū)域的出現(xiàn)，開始強調戶外媒體的內容，即廣告內容的表現(xiàn)形式，如何更具視覺沖擊力。第四步：尋找關聯(lián)和支持點 。第三步：尋找區(qū)隔概念 　 我公司的與眾不同之處為：第一，堅持只制作一兩種類型的廣受歡迎的節(jié)目和廣告。第一步：分析本行業(yè)的環(huán)境 　為此，我公司擬建立差異化戰(zhàn)略定位。同時再次強調提供增值服務和客戶至上的原則，從而確保市場的優(yōu)勢和份額的絕對領先。切忌全面啟動，高舉高打。，對我公司不予理睬。對手的反應分析：，也進行降價。⑵在中心區(qū)域市場穩(wěn)定后，我公司進一步謀求向“周邊取量”滾動復制地進行擴張。由于我公司主營市場并非候車亭平面廣告，故完全可以在周邊的徐江、虹口、匣口、盧灣等區(qū)租進小部分候車亭，突然降價，且支付白馬公司較高的廣告位租金，以此來擾亂對方市場，爭取更多的候車亭廣告位。推出低價位的類似服務，以不虧損為準則。而我公司施行差異化定位，使其無法冒失去已有利基市場的風險去改變原有戰(zhàn)略進入新市場打壓我公司。但另一方面，在多媒體候車亭廣告市場中我們又占用先機，率先進入該市場，在相對有限的市場中處于領先者的地位。我公司剛剛進入這一廣告市場，處于較弱者的地位，份額較小，但有較大的增長空間。如圖所示。（七）市場分析在各行業(yè)普遍利潤空間越來越小的今天，靠簡單地增加資源來提升市場份額這種方法耗資巨大且往往增量不增利，此時市場策略的精準十分重要。④最后是穩(wěn)定廣告主，提升其忠誠度的問題。③隨后是要讓廣告主滿意我們的服務，要配合貼近消費者的服務，深入廣告主之中與其互動。①首先讓廣告主知道我公司的新型服務和媒體的存在，采用賣點宣傳等手段，內容形式要簡單，便于讓廣告主認識這一事物。⑷傳播的規(guī)模針對二、三級市場目標客戶信息干擾相對較少，易于攪動的傳播特點，我公司擬采用“中心造勢，周邊聯(lián)動”的規(guī)?；癄I銷傳播運作，以達到迅速啟動市場的目的。⑵傳播的力度由于二、三級市場客戶相對較為感性，故要保持沖擊力度，確保做到強大的聲音，造成我公司服務熱銷的氛圍。、三級市場整合營銷⑴獨特的訴求圍繞品牌定位來展開訴求，去傳播獨特的、差異化的賣點。、三級市場客戶的消費心理特征⑴決策從眾心理較強，加強培養(yǎng)意見領袖。因此，只有穩(wěn)定二、三級市場的份額，才能使我公司在上海立足。原來一般企業(yè)主/公司/個體戶無足夠財力投放候車亭廣告，而現(xiàn)在我公司的新型服務降低了價格門檻，使一般的中小企業(yè)也能投放廣告。這樣不但對手設想的利潤無法實現(xiàn)，并且導致現(xiàn)金流中斷，幾個回合下來對手無法跟上我公司的速度，最終很可能因現(xiàn)金流枯竭而亡。在進行這一系列降價措施的同時，積極推出新的高端服務，如圖所示： 不同市場的動態(tài)策略組合通過這種動態(tài)策略組合，大大提高了公司服務的推廣力度和更新速度，實現(xiàn)了研發(fā)創(chuàng)新能力與推廣能力的平衡，使企業(yè)在整個過程中始終快對手一步。如果價格再一步下降，進入低端廣告主群體能接受的價格范圍?？紤]市場客戶的不同消費水平，我公司擬定以高價的高端服務優(yōu)先進入高端目標客戶群體，如果可以較好地被市場所接受，則順利快速度過市場導入期。具體措施按照以下步驟：，客戶組分根據(jù)客戶對服務的品牌、品質、價格等因素偏好不同，加上在財力上的差別，形成了目標客戶金字塔的形成（如圖）也相應地產生了服務金字塔。以速度抗擊對手的規(guī)模優(yōu)勢，以速度來創(chuàng)造我公司動態(tài)的差異化優(yōu)勢。（五）市場策略的動態(tài)組合現(xiàn)今市場競爭不斷加劇，不但產品服務同質化，而且連營銷的市場策略都陷入同質化的困境，所以我公司以策略的動態(tài)組合來謀求市場策略的差異化。這對于一個領先者來說不太可能突然改變其成熟、穩(wěn)健的戰(zhàn)略。如果對手針對性攻擊，就必須為其較高的市場份額付出高額反擊成本。廣泛采集客戶數(shù)據(jù)，在訪問中與所有客戶建立起一定的溝通關系。⑶大客戶原則通過溝通努力尋找合作利基，謀求與區(qū)域有實力或影響力的客戶建立長期合作關系，發(fā)揮廣告主中“意見領袖”的作用，同時也有效降低了市場的維護費用，提高了效率。先集中局部，密集開發(fā)，沖擊市場份額第一，取得有效經驗后滾動復制，覆蓋整個市場。爭取達到“中心示范，周邊輻射”的效果，然后滾動式培育市場與復制（Area Roller Sales, ARS）。（三）在構建營銷價值鏈時強調以下幾個方面各環(huán)節(jié)協(xié)同為客戶提供增值服務，實現(xiàn)價值鏈中各方利益最大化。，強調降低銷售重心，由我公司直接招廣告主，省去了廣告代理商這一環(huán)節(jié)，對營銷價值鏈進行管理。在上述整體競爭戰(zhàn)略下，我公司營銷的主要任務就是把握、接近、維護市場，建立起公司在本領域的支配力與影響力，加速服務的推出，使企業(yè)競爭力來自于整條價值鏈協(xié)同的效率，并對競爭格局與規(guī)則施加有力的影響，以此獲得市場的主動權。結構化地提升自身的職能與存在價值，通過深化與白馬集團和廣告主（即上下各環(huán)節(jié)）間的關系，以確立在產業(yè)鏈中不可替代的主導地位，即依靠結構化的策略組合建立市場強勢，以產業(yè)鏈競爭的層次來構建我公司有利的競爭格局，避免與對手大打價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，以此避免與對手產品、服務的同質化，積極尋求之中的差異化。我們認為：現(xiàn)代企業(yè)市場競爭已不僅僅是單個企業(yè)之間的競爭，而是企業(yè)所參與的產業(yè)價值鏈間的競爭。本企業(yè)依據(jù)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢、人才優(yōu)勢選擇進入廣告制作和公交車站候車亭媒體開發(fā)領域，企業(yè)通過與白馬集團的合作，共同開發(fā)候車亭。通過薪酬動態(tài)管理，避免在項目中因為擔任與非項目狀態(tài)下的不同職位所帶來的薪酬差異。③薪酬與員工的動態(tài)職位保持一致。②營銷人員一律實行“底薪制”他們的個人收入主要來自按銷售額提成的部分， 2/3的薪金采用固定薪金，另1/3依工作效率決定薪金幅度；效率給薪方式為每2個月依照個人的工作業(yè)績進行一次上下調整。至于激勵方面，考慮我國的實際情況和公司所處行業(yè)的情況，公司主要采取物質激勵的方式，基本體現(xiàn)在員工薪酬之中。視公司的具體運作情況可以在不同的時期聘請相關專業(yè)的專家對公司相關部門的相關人員進行培訓，或者讓有發(fā)展?jié)摿Φ娜藛T到高校或者研究所深造以促進公司的長遠發(fā)展。⑶辦公行政及財務部門向全體員工講解公司的規(guī)章制度、工作要求、薪酬制度、人事制度和財務制度。目的是讓員工了解公司的基本情況以及對自己的工作要求：⑴總經理向全體員工灌輸企業(yè)的理念，提出公司的發(fā)展目標和對員工的要求，調動員工的工作積極性。公司運作初期主要由總經理親自指導各部門開展工作，在公司業(yè)務上路后，將由辦公行政及財務部門全權負責。為了吸引并留住人才，我們將建立完善的員工職業(yè)發(fā)展培訓體系和完善的薪酬制度。正式溝通不能解決的問題，公司采用非正式溝通的辦法，作為正式溝通的有利補充，采取團隊業(yè)余活動，部門聯(lián)誼會等形式促進成員私下交流，營造和諧的氣氛。流程的程序化就要求以文件程序的方式明確的規(guī)定涉及到的各個流程作業(yè)應該遵守的順序、約定、權限，程序化就是告訴每個人何事應該像誰負責，接受誰的領導，基本上做到有章可依。由于本公司以吸引風險投資為啟動資金，因而在公司組織結構初期人員相對較少，但隨著業(yè)績的不斷提高，規(guī)模的不斷擴大，將會逐步完善管理系統(tǒng)。后勤采購部門主要負責與LED顯示屏制造商的聯(lián)絡和產品采購及質檢；為公司產品提供售前、售中及售后服務；制作、寄送公司服務及促銷信息；訪問客戶，加強與客戶間的交流；進行市場調查，收集客戶基本數(shù)據(jù)（包括地址、Email、電話、店面規(guī)模、經營業(yè)務等基本資料），并為其他部門提供信息支持，與技術部相互支持，建立客戶數(shù)據(jù)庫。建立專業(yè)營銷團隊，負責公司廣告制業(yè)務聯(lián)系，合同簽訂，完成公司制定的廣告產品計劃。財務方面具體負責公司財務會計、管理會計、成本會計、財務保管及資金融通等事務，定期為董事會提供財務報表、財務分析、資金籌措、經營狀況分析；負責公司稅收、保險的繳納，員工薪金、福利的發(fā)放等工作；為營銷、生產等其他部門提供財務支援，以推動公司的產銷目標。辦公行政及財務部門行政方面具體負責公司的年度工作計劃和經營計劃的制定以及監(jiān)督執(zhí)行，負責制定公司的長遠發(fā)展規(guī)劃及大型活動組織。負責高級管理人員的聘任、解聘和獎懲等事宜，負責公司經營決策及其監(jiān)督檢查其執(zhí)行情況?？蛻羰枪镜母?，客戶的滿意升華我們的價值，我們因客戶的成長而發(fā)展壯大！秉承雕琢自身，設計與執(zhí)行的完美結合，我們不斷開拓進取，真誠服務于客戶，為客戶爭創(chuàng)更高的價值。即本公司將秉承以受眾為本，研發(fā)制作新的廣告?zhèn)鞑シ绞剑怪蔀槠渌I域公司難以趕超的強大競爭優(yōu)勢；同時營銷團隊將進行周期性市場調查，了解廣告受眾的消費心理及需求，對市場環(huán)境變化做出靈敏反應，努力成為該領域的先行者和主導者。本公司專心于專業(yè)的戶外多媒體廣告的制作和發(fā)布；同時為廣大客戶提供從優(yōu)化媒體陣地開發(fā)、報批、銷售到廣告創(chuàng)意、設計及制作一套完整的服務體系，即“一站式”服務；提供消費者樂于接受，具有親和化、分眾化的商業(yè)和公益廣告宣傳；并專注服務企業(yè)市場品牌營銷戰(zhàn)略的策劃和執(zhí)行。公司以“創(chuàng)新尋求發(fā)展，品質追求卓越”為宗旨，以領先的創(chuàng)新能力和競爭優(yōu)勢，優(yōu)秀的品牌形象，良好的商業(yè)信用，積極進取的公司文化，服務大眾的理念，鮮明的公司特色，健康的廣告內容和最具才華的營銷顧問和最具創(chuàng)意的設計團隊贏得客戶的青睞，通過知識資本的增值和有效科學的管理提升核心競爭力，從而實現(xiàn)超常規(guī)的跳躍式的發(fā)展。其他15個城市市場容量計算按城市實力排名每個城市容量為上一個的80%計算，450 * *(* * * * * * * * * * * * * * ) / () =，得出容量為1737個。符合設置電子站牌的站點一般也能符合我公司的定位，故上海市的市場容量約為450個左右。上海現(xiàn)有18個區(qū)1個縣，其中黃浦區(qū)、盧灣區(qū)、徐匯區(qū)、長寧區(qū)、靜安區(qū)、普陀區(qū)、閘北區(qū)、虹口區(qū)、楊浦區(qū)、浦東新區(qū)、青浦區(qū)、奉賢區(qū)在內環(huán)線以內，屬于市區(qū)。上?，F(xiàn)有970余條公交線路，已建公交候車亭約有1000余個，但絕大部分候車亭還存在設施不全、信息不準、式樣繁多、功能不完備等不足。到2010年，在上海市將實現(xiàn)公共交通站點500米服務半徑在中心城和郊區(qū)城鎮(zhèn)的全覆蓋，其中內環(huán)線以內區(qū)域實現(xiàn)300米服務半徑基本覆蓋。據(jù)介紹，公交優(yōu)先發(fā)展三年行動計劃主要體現(xiàn)了公共交通優(yōu)先的戰(zhàn)略目標。綜合以上優(yōu)勢，相信能使有效到達率有所提高，對部分廣告主有一定的吸引力。 主要的機會點是利用好乘坐公交車的人群明顯“分眾化”這一有利條件，提供這一特定人群所喜愛看的內容視頻，在播放視頻的間隙或同時插播由我公司團隊制作的、特色鮮明、趣味性強、符合這一階層品位的廣告。表示如果公交車站多媒體廣告價格合適會考慮投放的商家與表示不會投放的商家比例相近，還有部分（10%）廣告主持猶豫態(tài)度。73%的廣告主認為公交車站多媒體廣告的價位應不低于報紙雜志廣告價位，占絕大多數(shù)。大多數(shù)的商家則認為應該換一個媒體投放或換一種新的形式投放，但大部分中小企業(yè)正尋求換一個媒體投放或換一種新的形式投放廣告，但苦于找不到價格合適的新媒體。網絡廣告緊隨其后，再者是室內廣告。廣告主方面，大多數(shù)廣告主投放的是兩個季度及其以上的中長期廣告（主要是戶外廣告）。大多數(shù)民眾對公交車站候車亭LED廣告態(tài)度還是積極的。絕大多數(shù)的民眾（78%）還是會關注公交車站廣告的，只有少數(shù)的人（22%）很少甚至從不關注。女性對促銷、換季、打折廣告較為關注，而年輕人對娛樂休閑（旅游、汽車、游戲）信息較為關注。娛樂類（19%）、新聞類（17%）、生活服務類（17%）實在受眾中較受歡迎的三種節(jié)目類型。根據(jù)調查，投放現(xiàn)有公交車站平面廣告、公交車車載廣告、地鐵視頻、平面廣告的廣告主多為制造業(yè)、金融/保險業(yè)、餐飲/酒店業(yè)、服務行業(yè)、文化/體育/娛樂業(yè)。絕大多數(shù)的企業(yè)通過報紙雜志（49%）和戶外媒體（46%）宣傳。極少數(shù)的人（6%）認為還不如現(xiàn)在的平面廣告。除了傳統(tǒng)強勢的電視廣告外，近年來戶外廣告異軍突起，其受關注程度超過了傳統(tǒng)的報紙雜志廣告和新興的網絡廣告。，擴大市場份額的機會 Threat (外部威脅) 傳統(tǒng)的電視、廣播、報紙、雜志、戶外平面媒體，新興的網絡廣告和其他新媒體可能會搶占公司銷售額。調查顯示，消費者比以前更少呆在家里，顯然，人們生活方式的變化對戶外廣告更加有利。隨著人們休閑活動的日益增多，現(xiàn)代都市人越來越喜愛旅游和運動等戶外活動。同時，戶外廣告的千人成本，與其他媒體相比具有不可抗拒的吸引力。 戶外廣告有千人成本低的優(yōu)勢。目前戶外廣告業(yè)態(tài)發(fā)展呈井噴狀上升態(tài)勢，據(jù)CTR數(shù)據(jù)顯示，2005年在報紙媒體出現(xiàn)1%負增長的情況下，戶外媒體的增長率高達79%，已占據(jù)5%的廣告市場份額，而且還將保持持續(xù)增長的強勁勢頭?；ヂ?lián)網和戶外廣告將成為增長最快的媒體類型。且電子產品和技術的價格會隨著大規(guī)模的生產與普及而進一步下降，有利于降低成本。受眾的分化，信息傳播的“碎片化”，必然帶來更高的廣告成本，企業(yè)希望找到一個到達更多目標消費者的投放策略，從而實現(xiàn)更高的廣告覆蓋率和到達率，進而實現(xiàn)有效的訴求溝通。故原來廣告公司為媒體分擔的那部分資金風險又重回媒體運營商，使其資金風險較大，容易出現(xiàn)資金鏈斷裂。因此容易被資金雄厚的對手跟進模仿。Weakness（競爭劣勢） 本公司并不生產LED屏幕，并不掌握LED顯示屏無線網絡傳送技術。合理的人員組織結構，高質量的廣告監(jiān)控體系，完善的信息管理系統(tǒng)、客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。⑴本公司高薪招聘廣告制作領域擁有各種專長的職員，很強的學習能力，豐富的從業(yè)經驗。由CMMS媒體調查公司提供的數(shù)據(jù)顯示，公交視頻廣告的受注意程度高于公交車站站牌、車廂內掛板、戶外路牌、等廣告媒體。⑺據(jù)調查，行人對平面戶外畫面注視平均時間為3~5秒（以下數(shù)