【正文】 22 / 22。對于國美蘇寧的話題會隨著他們的發(fā)展不斷繼續(xù)，我們限于時間和篇幅就不再做更多的討論。國際商業(yè)資本的進(jìn)入，將不僅僅是對國美和蘇寧市場份額的挑戰(zhàn)。加入世貿(mào)組織的影響是巨大的。新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展日新月異，是不是能跟上時代的腳步也是和重要的一點。如何能保持一個合適的發(fā)展速度，加強(qiáng)內(nèi)部控制，可能是國美、蘇寧的生死攸關(guān)的問題。國美、蘇寧對自己的內(nèi)部管理的能力是隨著規(guī)模擴(kuò)大而逐漸提升的。而在于整個集團(tuán)的規(guī)模，網(wǎng)點的設(shè)置合理性，在市場中的占有率。但是對于量販店來說，有幾個方面可能是這個矛盾發(fā)展的重要影響因素?？刂婆c反控制永遠(yuǎn)都是矛盾。無論他們采用了哪種形式，我們認(rèn)為實質(zhì)都是一樣的。無論國美還是蘇寧都已經(jīng)在這方面邁出了第一步。廠商對于能夠影響自身巨大利益的量販店的要求也不能坐視不理。否則，量販店的優(yōu)勢就會喪失很多。對于渠道的控制，價格的控制，廠商就具有較大的發(fā)言權(quán)。其次是上游廠商對渠道的控制面臨巨大的挑戰(zhàn)。目前來看，大商場里的家電產(chǎn)品越來越少，呈現(xiàn)衰落的趨勢。他們之間因為顧客群的相似，不可避免的會發(fā)生競爭。首先是與原有的渠道之間的競爭。量販店可能帶來的是廠商市場的占有率、未來的渠道方向的變化。與百貨商店相比，這樣的家電量販店的特點在于更專業(yè)化，網(wǎng)絡(luò)化的分布，服務(wù)體系完備，人員更有經(jīng)驗，有比較好的社會形象。對上游廠商來說，國美、蘇寧這樣的大型家電銷售商的出現(xiàn)，既帶來了機(jī)遇又帶來了挑戰(zhàn)。但是，我們認(rèn)為，國美和蘇寧實際上是一種新的家電的銷售的模式的代表?！?第5章 從國美、蘇寧看量販店未來的發(fā)展 與上游廠商的互動關(guān)系國美、蘇寧雖然在媒體上經(jīng)常被稱為互相競爭的對手，但是我們認(rèn)為，從某種意義上說他們是合作者更恰當(dāng)?！痹谒磥恚袢仗K寧的高朋滿座———制造商、經(jīng)銷商由全國各地趕來為蘇寧捧場，其實正是顯示了生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)對蘇寧的信心。張近東反復(fù)強(qiáng)調(diào)，蘇寧并不準(zhǔn)備從流通業(yè)轉(zhuǎn)入制造業(yè)，銷售平臺才是蘇寧的根基。但如果找到平衡點，沖破阻力，則有百利無一害。經(jīng)銷商與某一品牌合作，處理不好會得罪其他品牌?！睂Υ藦埥鼥|清楚，他的合作伙伴也心里有數(shù)。因而蘇寧搭建自己的制造業(yè)平臺最大的不確定性就在于，它可能會淡化其在家電銷售終端業(yè)已形成的影響力及品牌優(yōu)勢。但可以看得見的是，當(dāng)年春蘭等家電制造業(yè)如日中天之時，也曾試圖締造自己的銷售平臺帝國，進(jìn)而將其他制造商吸引過來，但最終均無功而返?！碧K寧進(jìn)軍制造業(yè)之所以引人關(guān)注，還在于商業(yè)資本與工業(yè)資本融合中人們對其不確定性的思考。一方面蘇寧注資制造業(yè)是其兩條腿走路的一貫思路使然，另一方面其更深的含義卻在于追求一種“四兩撥千斤”的效果。對此，蘇寧集團(tuán)總裁張近東并不諱言：“蘇寧注資制造業(yè)不僅在于其利潤，更是為流通企業(yè)打造制造供應(yīng)平臺，形成制造業(yè)、流通業(yè)雙方連動，從而提高蘇寧的競爭力。盡管當(dāng)時采取的是OEM即定制生產(chǎn)的方式，并未直接投資，但還是引起了業(yè)界濃厚的興趣，因為盡管此前有多種商業(yè)資本逞強(qiáng)的跡象，但商業(yè)資本直接注資生產(chǎn)企業(yè)，無疑是體現(xiàn)資本滲透最直接的方式。在一些人看來，家電零售業(yè)巨頭蘇寧進(jìn)入制造業(yè)是遲早的事。整個項目投資為1億元，而蘇寧電器集團(tuán)的持股比例約為50%?！拔艺J(rèn)為，對消費者來說，更實質(zhì)的好處是，我們將第一時間向榮事達(dá)反饋市場第一線的信息，這將會給消費者帶來更多更實用、更先進(jìn)、更人性化的產(chǎn)品。此次，雖然蘇、榮并未在新聞稿中披露類似的敏感消息，但雙方都不否認(rèn)，分工合作、資源整合、成本降低后會帶來降價的可能。榮事達(dá)生產(chǎn)的是產(chǎn)品，蘇寧賣的也是產(chǎn)品，這2億元的訂單也將以購銷產(chǎn)品的方式結(jié)算清楚，而這些產(chǎn)品又最終會流通到消費者手中，因此，這張表面上只是廠商之間合作的訂單便與消費者產(chǎn)生了一定的聯(lián)系。鐘認(rèn)為，國外資本進(jìn)入中國首先從電器制造業(yè)切入，入世在即，國外資本對國內(nèi)流通業(yè)的沖擊也日漸加大。具體包括：雙方將共建電子商務(wù)平臺，在各自領(lǐng)域進(jìn)行員工的交流培訓(xùn)，構(gòu)建信息反饋綠色通道，推進(jìn)產(chǎn)品定制，優(yōu)化互補(bǔ)服務(wù)資源，榮事達(dá)所擁有的國際營銷網(wǎng)絡(luò)也將為蘇寧的國際化發(fā)展提供平臺。榮事達(dá)和蘇寧都不是短視的企業(yè)，這促使我們達(dá)成2001年度2億元的的家電購銷額度。“廠商之間的合作經(jīng)歷過經(jīng)銷、賒銷、代理等多種形式，但所有合作都停留在短期的買賣合作上，缺乏長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟考慮的不僅是雙方買賣的關(guān)系，更看重兩家企業(yè)在資源配置和投資發(fā)展上的優(yōu)勢互補(bǔ)。蘇寧集團(tuán)總裁張近東說。家電流通業(yè)的幾大巨頭蘇寧、國美、三聯(lián)等都“軍備賽”似的忙不迭地尋找著一個又一個簽約伙伴，在他們的相互攀比中，訂單的金額數(shù)字一路攀升。因此，這種家電連鎖經(jīng)營模式的新態(tài)代表了未來家電銷售的方向。專賣店之所以吸引消費者，除了品牌集中之外，最大的特點就是價格普遍比大商場低。大家電正在慢慢走出大商場。這也使得上海商家不得不改變原來的經(jīng)營方式和理念。經(jīng)分析，國通、國美認(rèn)為，國營大商場單店經(jīng)營規(guī)模較大，但因其很多精力和資金會分散到其他品類上去，這樣造成了高成本，在售后服務(wù)、人員管理方面也不像連鎖經(jīng)營針對性那樣強(qiáng)，從而使得專賣店具有極大競爭優(yōu)勢。上海經(jīng)營家電的企業(yè)有三種類型：一種是老牌國營大商場。因此兩專賣店的進(jìn)駐無異于雪上加霜。2000年４月初，上海一些主要家電經(jīng)銷商先后拿到了一份“公函”，稱國通、國美的超低價拋售為惡性傾銷，并敦促國通、國美, 按照上海原有的經(jīng)營規(guī)則操作。此后不久，另一家京城家電連鎖企業(yè)國通電器也以一倍于國美電器分店的面積在上海開設(shè)了其第一家連鎖店。讓我們分別看一下上海和北京家電銷售市場的情況。國美、蘇寧等大型電器集團(tuán)正是順應(yīng)了中國家電業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)正在進(jìn)行的革命性整合的趨勢，積極通過規(guī)模擴(kuò)張等方式不斷發(fā)展壯大自己，成為家電專賣的主力軍。隨著市場的進(jìn)化，專業(yè)化分工的加強(qiáng)，未來10年內(nèi)，以往支撐家電企業(yè)的自營渠道因為成本的原因?qū)⑷娉吠?，而其他巨量零散的代理商將通過特許經(jīng)營等方式加盟到大的品牌渠道商中，成為品牌渠道的連鎖店。而主要的家電銷售“巨頭”江蘇蘇寧、北京國美、山東三聯(lián)的年銷售總額僅在10億美元左右，市場占有率不到5％。家電經(jīng)營趨勢不樂觀并不是說所有的品牌和所有的網(wǎng)點都不樂觀，市場競爭的最終結(jié)果是優(yōu)勝劣汰，能夠適應(yīng)激烈競爭的企業(yè)和網(wǎng)點都將進(jìn)一步發(fā)展和壯大，而那些難以適應(yīng)新形勢的企業(yè)和網(wǎng)點終將被市場淘汰，市場經(jīng)濟(jì)的重要功能是優(yōu)化資源配置，最終提高整個行業(yè)的經(jīng)營效率。六、家電經(jīng)營前景不容樂觀。五、專業(yè)化經(jīng)營尚未形成氣候。四、小營業(yè)面積網(wǎng)點占多數(shù)。最近幾年來，家電銷售的利潤率正在逐年遞減，特別是彩電、影碟機(jī)等價格競爭較激烈的品種，基本上處在薄利經(jīng)營的境況中。 三、經(jīng)銷網(wǎng)點經(jīng)營狀況平平。二、家電專賣店已成主體。結(jié)果表明，中國家電銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)發(fā)生了根本性變化，主要特征表現(xiàn)在：一、個體經(jīng)濟(jì)網(wǎng)點數(shù)量猛增。中國內(nèi)地的家電銷售網(wǎng)絡(luò)分布廣闊，情況復(fù)雜，無論是廠家還是商家都很難對網(wǎng)絡(luò)狀況作出較為科學(xué)的評估。不過可以肯定的是蘇寧來了，可供消費者選擇的多了，不管他們采取什么措施，受益的總歸是消費者。不過談起店內(nèi)的擺設(shè)時，一對北京夫婦則說國美在這一點上顯得有些亂，尤其是彩電這一塊，他們希望國美在這些細(xì)節(jié)上能再做些改善。第三，北京市場與南京市場不一樣，蘇寧本地化的道路還很長。他饒有興趣地談起了對兩家店的比較。況且它的總部就坐鎮(zhèn)京城，其品牌已得到消費者的認(rèn)可。相比之下，國美的優(yōu)勢也毫不遜色。蘇寧靠空調(diào)銷售起家，而且過去做的就是批發(fā)，能以規(guī)模效應(yīng)降低成本，所以蘇寧表示不會主動打價格戰(zhàn)。據(jù)劉家窯店的統(tǒng)計，1月18日開業(yè)那天，銷售額共300萬元，接下來的一段時間就冷清了不少，從大年初一到初七共100萬元。（三）經(jīng)營：各有各的發(fā)展韜略蘇寧集團(tuán)總裁助理蔣耕耘曾表示，“3年到5年內(nèi)，希望在北京能和國美平分秋色”，其咄咄逼人之勢讓人不禁嗅出了其中的火藥味。話雖如此，國美本身的擴(kuò)張速度也是相當(dāng)快的。所以在擴(kuò)張的模式上，國美對蘇寧這種以低成本換取高速度的特許加盟保持了謹(jǐn)慎的態(tài)度。（二）擴(kuò)張：模式和速度各不相同蘇寧在北京的擴(kuò)張其實是集團(tuán)總部3年內(nèi)建1500家計劃中的一部分，按照計劃算，蘇寧的這種擴(kuò)張速度在國際上也沒有先例?，F(xiàn)在已開通24小時服務(wù)熱線電話，承諾在24小時之內(nèi)上門服務(wù)，今年5月還將開通一條免費咨詢電話。據(jù)其負(fù)責(zé)人說，到今年6月將增至10家。而蘇寧從1997年開始闖進(jìn)北京，當(dāng)時只經(jīng)營空調(diào)。國美在商品出店后，會將每一位消費者的檔案錄入國美服務(wù)部的電腦，并采取電話回訪、上門安裝、調(diào)試、跟蹤服務(wù)等一條龍售后服務(wù)措施。 　　 國美、蘇寧比較（一）服務(wù)：兩家全都費盡了心思服務(wù)質(zhì)量是影響消費心理的一個重要因素，尤其是對于家電這樣的長期消費品。據(jù)稱，高峰時蘇寧每月打給春蘭的預(yù)付款高達(dá)6000萬元，以買斷經(jīng)營的方式吃進(jìn)大批空調(diào)，當(dāng)年旺季到來，蘇寧開始沖擊市場。從1993年開始，作為流通領(lǐng)域巨頭的蘇寧和上游制造商之間的關(guān)系幾經(jīng)曲折。在這個相對中立的第三方平臺，它依然可以自如地做到想 “火”誰就“火”誰，這就是“營銷成本”！相信空調(diào)大佬們一定深諳此道。據(jù)稱，1999年12月開業(yè)的蘇寧電器大廈，日營業(yè)額一直保持?jǐn)?shù)百萬元，成為南京家電商場的領(lǐng)頭羊。10月，樂華總裁吳少章親赴蘇寧，商議強(qiáng)推樂華空調(diào)事宜。去年5月間，國內(nèi)空調(diào)價格戰(zhàn)打到緊要關(guān)頭，科龍集團(tuán)總裁王國端親赴南京與張近東密商。因而這種聯(lián)盟極有可能是雙贏的結(jié)局，同時也將對國內(nèi)家電廠商產(chǎn)生強(qiáng)烈沖擊。而具有全國網(wǎng)絡(luò)的蘇寧電器顯然能助其實現(xiàn)全國擴(kuò)張的戰(zhàn)略目的。這次華凌—蘇寧戰(zhàn)略結(jié)盟后，顯然能提高雙方的競爭力，也有助于彼此迅速拓展市場的需要。 　　 華凌、蘇寧聯(lián)手打天下去年１２月底，國信華凌集團(tuán)和蘇寧電器集團(tuán)在北京發(fā)布消息，將結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同出擊北京市場。所以小廠家不會很快形成氣候，只是為了提高知名度盡快切入空調(diào)市場進(jìn)行炒作而已，一旦真正進(jìn)入空調(diào)市場，它們會理智的。 蘇寧是以賣空調(diào)見長，空調(diào)固有的個性和特點，決定它不可能像彩電那樣——小廠家急功近利，不計后果地生產(chǎn)。如果市場需要，蘇寧可以少賺甚至不賺，當(dāng)生存發(fā)展出現(xiàn)危機(jī)時，蘇寧會貼近市場制定一個價格，當(dāng)然這是最下策?！坝嬎銠C(jī)化”是蘇寧解決連鎖體系管理最重要的手段。 蘇寧最終的目標(biāo)是把１５００家店變成綜合電器多媒體店，消費者進(jìn)入多媒體店，展現(xiàn)的不是有限的樣品，而是豐富的產(chǎn)品線和服務(wù)菜單，消費者點擊即可完成購物。資金流、信息流、物流構(gòu)成一個一體化的后臺管理系統(tǒng)，而連鎖店就是前臺的零售店。“服務(wù)供應(yīng)