【正文】 (詳見(jiàn)2002年46月廣告計(jì)劃)。由于考慮到相對(duì)3月份銷(xiāo)售上的淡季，保留10%高景觀套型作為機(jī)動(dòng)推出，利于調(diào)節(jié)控制銷(xiāo)售進(jìn)度。既能滿(mǎn)足前期預(yù)訂客戶(hù)的購(gòu)房需求，又能帶動(dòng)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人氣。方式：前期預(yù)訂的客戶(hù)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到售樓處簽約，配合現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。四、 全盤(pán)公開(kāi)。 預(yù)期困難：價(jià)格走勢(shì)上漲，將影響銷(xiāo)售速度。對(duì)于前期預(yù)訂的客戶(hù)，能最大限度地提高樓盤(pán)關(guān)注度，繼續(xù)擴(kuò)大人際宣傳，使樓盤(pán)銷(xiāo)售導(dǎo)入良性的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中。制造案場(chǎng)良好的銷(xiāo)售氣氛，并通過(guò)一定的價(jià)格調(diào)控，拉開(kāi)與優(yōu)勢(shì)房型的價(jià)格區(qū)間，減少銷(xiāo)售難度。方式：前期簽署《房屋定室單》的客戶(hù)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)前來(lái)售樓處辦理簽約手續(xù)。推出第一批低景觀房源，約100戶(hù)。目的：進(jìn)一步明確前期預(yù)約客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向，同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳，制造市場(chǎng)影響。因此，預(yù)訂期可考慮一戶(hù)多順位預(yù)訂的模式。具體計(jì)劃如下：一、8月30日前銷(xiāo)售人員進(jìn)駐售樓現(xiàn)場(chǎng)，接受全盤(pán)預(yù)訂。 作為本案的營(yíng)銷(xiāo)附加，我們將對(duì)中海南苑的CI提出相應(yīng)建議附：推案計(jì)劃考慮到本案預(yù)售許可證可能是分批取得，故本次推案分二批進(jìn)行，推案遵循原則：一、 分批推案，控制上市總量二、 低開(kāi)高走，拉開(kāi)價(jià)格空間理由：一、 分批推案可造成緊張氣氛，有利于價(jià)格提升二、 由于本案的均好性較差，造成小區(qū)內(nèi)不同位置、房型之間的價(jià)差較大。 運(yùn)用市場(chǎng)工具確立南苑的營(yíng)銷(xiāo)模式和獨(dú)特銷(xiāo)售主張。 尋求該價(jià)位段市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)主要有：PEST分析營(yíng)銷(xiāo)要素（4P）分析SWOT分析與交叉分析趨勢(shì)分析感知圖分析競(jìng)爭(zhēng)者雙因素矩陣分析產(chǎn)品差異化定位價(jià)格（總價(jià)段）差異化定位消費(fèi)客層定量描述營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位調(diào)研消費(fèi)者特征，尤其是選擇物業(yè)的偏好；別墅銷(xiāo)售大勢(shì)與購(gòu)買(mǎi)特征調(diào)研。以總價(jià)為個(gè)案選擇區(qū)隔，調(diào)研東區(qū)有巨大影響力的，有同一主力總價(jià)區(qū)間的項(xiàng)目之產(chǎn)品規(guī)劃；營(yíng)銷(xiāo)模式調(diào)研。 調(diào)研。l 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)方案制訂相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算。l 競(jìng)爭(zhēng)分析主要分析目前市場(chǎng)上相同檔次房產(chǎn)的基本特征和營(yíng)銷(xiāo)模式，借此確立營(yíng)銷(xiāo)策略。信息管理方面：廣告信息、資料信息、樓盤(pán)信息等。查詢(xún)方面：銷(xiāo)售前臺(tái)主要包括：項(xiàng)目查詢(xún)、意向客戶(hù)查詢(xún)、預(yù)定管理、銷(xiāo)售登記、換退房登記等。報(bào)表管理方面：銷(xiāo)售前臺(tái)包括現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售報(bào)表、客戶(hù)管理報(bào)表、換退房管理報(bào)表。三．培訓(xùn)機(jī)制：業(yè)務(wù)培訓(xùn)與模擬演練 業(yè)務(wù)培訓(xùn)的內(nèi)容和范圍包括但不僅限于以下幾項(xiàng)：市場(chǎng)狀況，政策法規(guī)、產(chǎn)品特性、銷(xiāo)售技巧（心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、公共關(guān)系等）模擬訓(xùn)練的內(nèi)容和范圍包括但不僅限于以下幾項(xiàng)：銷(xiāo)售節(jié)奏的控制．扮演客戶(hù)與銷(xiāo)售員的對(duì)演。分段營(yíng)銷(xiāo)策略流程策略階段價(jià)位廣告目標(biāo)引人注目信息反饋調(diào)整計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)性?xún)r(jià)位形象塑造試 盤(pán)引導(dǎo)性 廣告引導(dǎo)期 控制推盤(pán)數(shù)量客戶(hù)跟蹤簽約客戶(hù)擴(kuò)散網(wǎng)公開(kāi)期期適當(dāng)調(diào)價(jià)全面性廣告促進(jìn)人氣主攻顯客戶(hù)增加推盤(pán)數(shù)量人氣吸引客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)攻擊策略性調(diào)價(jià)分主題廣告利用人氣挖掘潛客戶(hù)強(qiáng)銷(xiāo)期期期保留盤(pán)推出產(chǎn)品吸引客戶(hù)余屋攻擊計(jì)劃持續(xù)期穩(wěn)定調(diào)價(jià)（促銷(xiāo)）針對(duì)性廣告特定客戶(hù)階段性營(yíng)銷(xiāo)企劃策略及預(yù)估一覽表階段時(shí)段業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)企劃工作重點(diǎn)媒 體價(jià)格定位銷(xiāo)控安排SP活動(dòng)有效客戶(hù)（累計(jì)）成交簽約首付到帳(萬(wàn))按揭到帳(萬(wàn))售前預(yù)約2個(gè)月客戶(hù)積累登錄預(yù)約付定提升認(rèn)知品牌創(chuàng)建推出低景觀套型圍墻/板DMDM派發(fā)房展會(huì)晚報(bào)形象廣告基價(jià)5400元/㎡ 無(wú)公園景觀套型+50%沿街套型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)20050 / 100 /開(kāi)盤(pán)1個(gè)月積聚人氣強(qiáng)銷(xiāo)低景觀套型軟性報(bào)道跟進(jìn)/擴(kuò)大影響/營(yíng)造熱銷(xiāo)知名度中房網(wǎng)絡(luò)DM寄發(fā)（客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)）晨報(bào)形象廣告基價(jià)5500元/㎡加推少量?jī)?nèi)排景觀套型海都會(huì)聯(lián)誼中海文化節(jié)40090501200/強(qiáng)銷(xiāo)期2個(gè)月開(kāi)發(fā)老客戶(hù)/要求新成交機(jī)會(huì)/積聚買(mǎi)氣樓盤(pán)全市性推廣/企業(yè)形象展示網(wǎng)絡(luò)DM派發(fā)橫幅NP 房展會(huì)基價(jià)5500元/㎡除20%內(nèi)排景觀套型外全部開(kāi)放白領(lǐng)主題培訓(xùn)講座/樓盤(pán)巡回展80016020033002600續(xù)銷(xiāo)期5個(gè)月穩(wěn)定老客戶(hù)簽約/調(diào)價(jià)準(zhǔn)備產(chǎn)品規(guī)劃細(xì)節(jié)展示/推出部分精品裝修房源/物業(yè)定位網(wǎng)絡(luò)DM派發(fā)家樂(lè)福售點(diǎn)NP基價(jià)5600元/㎡全部開(kāi)放裝潢業(yè)主咨詢(xún)裝修房意見(jiàn)調(diào)查1600200400420014000準(zhǔn)現(xiàn)房強(qiáng)銷(xiāo)2個(gè)月催促老客戶(hù)/裝修房銷(xiāo)售細(xì)節(jié)電視廣告設(shè)計(jì)參觀展示路線(xiàn)DM派發(fā)NP廣告橫幅30天基價(jià)5700元/㎡全部開(kāi)放海都會(huì)舉辦一臺(tái)晚會(huì)200010050020004000收尾2個(gè)月簽約余屋去化//促銷(xiāo)價(jià)/幸運(yùn)業(yè)主參加“中海全國(guó)項(xiàng)目考察”活動(dòng)22003055010005000第七部分：代理公司市場(chǎng)組織及銷(xiāo)售管理方案本公司將結(jié)合本項(xiàng)目和貴公司的實(shí)際特點(diǎn)采取靈活．高效的組織框架和銷(xiāo)售模式，它包含以下幾項(xiàng)：一、經(jīng)理負(fù)責(zé)制的銷(xiāo)售組織 如圖和開(kāi)發(fā)商溝通．協(xié)調(diào)專(zhuān)案經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理行銷(xiāo)組委1坐銷(xiāo)組委21．針對(duì)大集團(tuán)．大單位的專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售2．售樓現(xiàn)場(chǎng)和現(xiàn)場(chǎng)以外的SP營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的在售樓現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)．簽約。最后，行銷(xiāo)過(guò)程的控制在于控制均價(jià)，都有一個(gè)由低到高的過(guò)程。接著，以顯客戶(hù)作為媒體，影響潛客戶(hù)。 首先，主要針對(duì)顯客戶(hù)。計(jì)劃將以很多打動(dòng)客戶(hù)的細(xì)節(jié)使客戶(hù)放心的購(gòu)買(mǎi)全裝修房，省卻一些繁復(fù)的工作與心事。四．持續(xù)階段 此一階段由于接近工程收尾期，工作重點(diǎn)將放在實(shí)景樣板房上。培訓(xùn)完全切合現(xiàn)代高收入階層尤其是職業(yè)經(jīng)理人一族面臨的瓶頸而設(shè)計(jì)，針對(duì)性十分強(qiáng)。本案可以選擇周刊性知名媒體策劃一個(gè)5~8周長(zhǎng)的“特別副刊”，完全圍繞本案的特色與生活概念來(lái)組織相應(yīng)的美文與消費(fèi)指南等等，將引起極大的轟動(dòng)。三．強(qiáng)銷(xiāo)階段 ▲特別媒體手段： 買(mǎi)斷知名媒體隨報(bào)副刊。將中海成長(zhǎng)的歷史以及中海在中國(guó)的經(jīng)典建筑作品呈現(xiàn)在市民眼前，讓市民在未看見(jiàn)和平南苑產(chǎn)品之前對(duì)“中海造怎么樣的房子”有一個(gè)感性認(rèn)識(shí)，也能夠第