【正文】 表66 員工需求量及工資表 職位員工數(shù)量人工成本（元/月,人）年工資（萬元）201320142015201320142015一、研發(fā)部經(jīng)理111 高級(jí)工程師1 23 分析檢測師1 23 員工369 　總計(jì)61116　二、管理部經(jīng)理111 助理111 后勤11 1 總計(jì)　333　三、財(cái)務(wù)部經(jīng)理111 會(huì)計(jì)111 出納111 總計(jì)　333　四、營銷部市場組經(jīng)理111 市場組員工248 銷售組經(jīng)理111 銷售組員工248 客戶組員工248 總計(jì)8。在企業(yè)中針對(duì)不同的部門、不同的崗位、不同的人才，采用不同的薪酬策略，員工需求量及工資見表66。216。表65 機(jī)械加工及電氣外包費(fèi)用表單位：萬元2013年2014年2015年機(jī)械加工及電氣外包費(fèi)用216。 機(jī)械加工及電氣外包本項(xiàng)目機(jī)械零件委托有長期合作關(guān)系的工廠加工，其加工費(fèi)用為20萬元/臺(tái)，部分電氣系統(tǒng)外包。本項(xiàng)目單臺(tái)XX機(jī)主要原材料費(fèi)用清單見表63, 根據(jù)預(yù)估的銷售量及租賃情況，產(chǎn)品的原材料費(fèi)用清單見表64。表62 總成本費(fèi)用估算表單位：萬元序號(hào)項(xiàng)目第一年第二年第三年一產(chǎn)品制造成本 1外購原材料費(fèi) 2機(jī)械加工及電氣系統(tǒng)外包3外購燃料及動(dòng)力費(fèi)4直接工資及福利費(fèi) 5制造費(fèi)用 二期間費(fèi)用1管理費(fèi)用2銷售費(fèi)用3財(cái)務(wù)費(fèi)用三總成本費(fèi)用 　其中：經(jīng)營成本 1. 產(chǎn)品制造成本216。（二）成本費(fèi)用估算生產(chǎn)成本包括產(chǎn)品制造成本和期間費(fèi)用兩部分，總成本費(fèi)用見表62。216。216。216。 資本增值假設(shè)資本增值假設(shè)是我們進(jìn)行財(cái)務(wù)活動(dòng)的前提，有此假設(shè)我們的財(cái)務(wù)管理活動(dòng)才有意義。 貨幣計(jì)量假設(shè)本公司的會(huì)計(jì)計(jì)量本位幣為人民幣。216。216。（一）財(cái)務(wù)假設(shè)216。二、未來三年財(cái)務(wù)預(yù)測以戰(zhàn)略目標(biāo)中的銷售及經(jīng)營規(guī)劃和目標(biāo)為導(dǎo)向，通過加強(qiáng)生產(chǎn)成本控制及費(fèi)用控制，以實(shí)現(xiàn)擬定的各項(xiàng)目標(biāo)。 對(duì)業(yè)績突出的銷售人員進(jìn)行股權(quán)激勵(lì)；216。 根據(jù)市場變化，不斷創(chuàng)新、調(diào)整營銷模式及策略；216。為保障市場工作得順利有效開展，將采取一下措施：216。因此，我們采用銷售加租賃的營銷方式，價(jià)格定為：銷售80萬元/臺(tái)，租賃25萬元/臺(tái)。未來三年的具體規(guī)劃目標(biāo)見表61。表56 各期定價(jià)策略及利潤率階段進(jìn)入期快速成長期穩(wěn)定期成熟期定價(jià)策略成本或微利行業(yè)平均水平行業(yè)較高水平彈性利潤率0%~2%5%~8%10%~12%15%~20%第六部分 未來三年經(jīng)營規(guī)劃及財(cái)務(wù)預(yù)測一、項(xiàng)目未來三年總體發(fā)展規(guī)劃（一）經(jīng)營及發(fā)展目標(biāo)利用當(dāng)前成熟的XX機(jī)研發(fā)技術(shù)實(shí)現(xiàn)高性能臥式螺旋沉降XX機(jī)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化。進(jìn)行快速成長期時(shí)，產(chǎn)品需體現(xiàn)其高性能比，定價(jià)與同行業(yè)平均水平相當(dāng)；穩(wěn)定期，需要凸顯“解決方案提供商”的形象，此時(shí)定價(jià)機(jī)制趨向于系統(tǒng)價(jià)格，相對(duì)靈活。（三）產(chǎn)品定價(jià)根據(jù)營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷周期規(guī)劃，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)都有不同。amp。通過中國amp。努力爭取成為政府的示范工程，開創(chuàng)清潔化生產(chǎn)的窗口；推動(dòng)本項(xiàng)目產(chǎn)品成為重點(diǎn)實(shí)用技術(shù)，與政府合作共創(chuàng)經(jīng)濟(jì)、環(huán)境和諧發(fā)展的新局面。積極參與各地方政府主辦的環(huán)保論壇，社會(huì)公益活動(dòng)，定向?qū)Νh(huán)境保護(hù)項(xiàng)目進(jìn)行捐贈(zèng)。專業(yè)雜志，擬選取《水泵技術(shù)》、《過濾與分離》、《流體機(jī)械》刊登為期12個(gè)月的廣告，以擴(kuò)大在相關(guān)技術(shù)行業(yè)的知名度；預(yù)計(jì)花費(fèi)5萬元?jiǎng)?chuàng)建公司網(wǎng)站，介紹公司的基本情況、產(chǎn)品信息、技術(shù)更新、服務(wù)流程等，并適時(shí)更新，宣傳品牌和服務(wù)，加強(qiáng)與客戶的客戶。由于技術(shù)發(fā)布會(huì)的專業(yè)針對(duì)性強(qiáng)，有利于企業(yè)技術(shù)人員、行業(yè)專家理解企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，為企業(yè)技術(shù)市場普及打下基礎(chǔ)。（5）促銷策略本項(xiàng)目定位于提供問題解決方案，技術(shù)性較強(qiáng)，同時(shí)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的政策扶持因素影響極大，針對(duì)這些特點(diǎn)，確定的促銷操作策略主要包括：l 技術(shù)發(fā)布會(huì)技術(shù)發(fā)布會(huì)主要是針對(duì)環(huán)保行業(yè)的技術(shù)工程師、各類XX機(jī)技術(shù)研發(fā)機(jī)構(gòu)。對(duì)于公司發(fā)展的中后期，及工業(yè)**處理客戶，公司主要針對(duì)“解決方案提供”時(shí)期，此時(shí)需要直接面對(duì)最終用戶，需要一整套的服務(wù)和解決方案，直銷方式更為合適。（4）渠道策略渠道建設(shè)主要包括面向處理企業(yè)銷售渠道，和面向項(xiàng)目建設(shè)公司銷售渠道。成熟期。隨著產(chǎn)品應(yīng)用范圍、應(yīng)用領(lǐng)域的拓寬，開始建立售前、售后技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，為成為高質(zhì)量的“解決方案提供商”奠定基礎(chǔ)。 穩(wěn)定期。該階段目標(biāo)是進(jìn)行市場開拓，在具備一定行業(yè)品牌認(rèn)知后，針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行重點(diǎn)營銷推廣，開始樹立產(chǎn)品高可靠性、高性價(jià)比的品牌形象，并獲得行業(yè)對(duì)企業(yè)“解決方案提供商”形象的認(rèn)可。該階段目標(biāo)是快速滲透目標(biāo)市場，以低利潤或無利潤快速建立各地區(qū)示范樣板工程，進(jìn)入市政**處理行業(yè)市場，在行業(yè)內(nèi)建立企業(yè)形象及品牌知名度，獲得行業(yè)認(rèn)可。（3）營銷周期規(guī)劃通過公司現(xiàn)有的產(chǎn)品組合，我們在不同時(shí)期對(duì)產(chǎn)品采取差異化的營銷策略。使公司成長為在環(huán)保行業(yè)內(nèi)具備一定影響力的解決方案提供商。印染造紙企業(yè)環(huán)保工程公司建筑企業(yè)污水處理工廠工業(yè)廢水市政污水樣板示范工程國家產(chǎn)業(yè)政策推動(dòng)圖51 營銷戰(zhàn)略示意由于本項(xiàng)目產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)，服務(wù)要求高，為了推廣展示，擬在西南（四川、重慶、云南、貴州），華北（河南、河北、山東），華中（湖北、湖南、江西），和西北（陜西、甘肅、寧夏）設(shè)立四個(gè)工程示范樣板工程。在政府支持下整合省內(nèi)部分水廠，處理能力成倍增長，實(shí)現(xiàn)擁有40萬噸/天處理能力的處理設(shè)施，并在擴(kuò)張期內(nèi)實(shí)現(xiàn)管理運(yùn)營100萬噸/天以上處理能力規(guī)模的水廠體系。公司主營業(yè)務(wù)以處理、水務(wù)為主，擁有紀(jì)莊子、東郊等多家處理廠和國內(nèi)最好的處理研究中心，已形成了從研究設(shè)計(jì)到施工再到運(yùn)營的行業(yè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈。公司控股溫州清波處理有限公司，其主營為處理工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、施工，水處理技術(shù)的研發(fā)。[9]洪城水業(yè)(600461)。2007年公司取得松崗處理項(xiàng)目、羅村街道辦事處處理項(xiàng)目。公司擁有控股100%的孫公司上海大眾嘉定處理有限公司和控股90%的孫公司杭州蕭山錢塘處理有限公司。公司吸收合并公司原控股股東中山公用事業(yè)集團(tuán)有限公司后，目前主要從事是生產(chǎn)供應(yīng)自來水、處理和商業(yè)地產(chǎn)等三大主營業(yè)務(wù)。南京新港水務(wù)有限公司是公司的全資子公司，主要承擔(dān)南京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)工業(yè)的處理任務(wù)，公司目前處理能力為4萬噸/天，隨著南京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)進(jìn)區(qū)企業(yè)的不斷增多以及周邊地區(qū)發(fā)展的日益完善，公司遠(yuǎn)期將形成每天12萬噸的處理能力。控股的京城水務(wù)在北京處理占有率近80%，目前國內(nèi)最大的水務(wù)公司之一。[4]首創(chuàng)股份(600008)。[3]合加資源(000826)。公司在武漢市處理行業(yè)占有重要地位，所屬的沙湖處理廠(一期)是武漢市投運(yùn)行最早的二級(jí)處理廠。公司擁有成都排水公司8個(gè)廠(約130萬立方米/日產(chǎn)能)，負(fù)責(zé)成都中心城區(qū)處理，有望成為西南處理龍頭。上市公司盈利壓力較一般公司要大，其對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比要求更高，更加切合我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。首先確定的是我院所屬的的中科成環(huán)保有限公司、恒泰環(huán)保有限公司兩家公司。而由于建筑行業(yè)的作業(yè)場所經(jīng)常更換，其使用的XX設(shè)備一般設(shè)計(jì)成以汽車為載體的可移動(dòng)式，也為使用租賃模式提供了可能。第三類盈利模式主要針對(duì)建筑行業(yè)使用的鉆井XX設(shè)備。另一類是根據(jù)客戶需求，為客戶提供完整的問題解決方案，不僅提供產(chǎn)品，還提供產(chǎn)品配套的相關(guān)服務(wù)業(yè)務(wù)，包括產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)、配置及完善的售后服務(wù)等。目前國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)屬于此類。通過以上分析不難看出，本項(xiàng)目作為行業(yè)新進(jìn)力量，雖然在資金能力方面競爭能力較弱，但由于在產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量以及價(jià)格方面具有高性價(jià)比，其加權(quán)平均值與國內(nèi)外同行比較還是具有相當(dāng)?shù)母偁幜?。?shù)值越大表示能力越強(qiáng)。表55 企業(yè)競爭態(tài)勢矩陣分析表競爭力影響因素權(quán)重∑＝1***所福樂偉韋斯伐里亞上離所海申評(píng)價(jià)值加權(quán)平均值評(píng)價(jià)值加權(quán)平均值評(píng)價(jià)值加權(quán)平均值評(píng)價(jià)值加權(quán)平均值評(píng)價(jià)值加權(quán)平均值產(chǎn)品質(zhì)量351433服務(wù)質(zhì)量43444價(jià)格競爭力43334品牌聲望451432資金能力14522加權(quán)評(píng)價(jià)值1注：1）權(quán)重表示目標(biāo)市場上各影響因素的重要性。該指標(biāo)達(dá)到進(jìn)口產(chǎn)品水平。表54 本項(xiàng)目產(chǎn)品與國內(nèi)外同類產(chǎn)品產(chǎn)量比較表（以LW350型號(hào)為例，處理濃度為1％的污泥）產(chǎn)品國產(chǎn)XX機(jī)進(jìn)口XX機(jī)帶式壓濾機(jī)本項(xiàng)目產(chǎn)品泥餅含水率（％）80左右75～8080左右75～80上清液含固率（‰）2～3232固體回收率（％）90～9595～989595～98l 振動(dòng)噪聲低 本項(xiàng)目產(chǎn)品轉(zhuǎn)子經(jīng)過靜力學(xué)、動(dòng)力學(xué)仿真與優(yōu)化，高精度動(dòng)平衡試驗(yàn)，整機(jī)裝配后經(jīng)過特有的整機(jī)現(xiàn)場動(dòng)平衡試驗(yàn)，保證轉(zhuǎn)子具有最好的動(dòng)平衡性能，從而保證了XX機(jī)的振動(dòng)和噪聲水平。表52 本項(xiàng)目產(chǎn)品與國內(nèi)外同類產(chǎn)品產(chǎn)量比較表（以LW350型號(hào)為例，處理濃度為1％的污泥）產(chǎn)品國產(chǎn)XX機(jī)進(jìn)口XX機(jī)帶式壓濾機(jī)本項(xiàng)目產(chǎn)品產(chǎn)量（m3/h）15201215～20l 能耗低 本項(xiàng)目產(chǎn)品XX機(jī)采用先進(jìn)的共有直流母線技術(shù)將“再生”能量重新反饋電網(wǎng)，通過優(yōu)化設(shè)計(jì)降低轉(zhuǎn)子重量與摩擦，增加XX機(jī)運(yùn)行平穩(wěn)程度，通過合理的控制策略等技術(shù)進(jìn)一步降低能耗。 與國內(nèi)競爭者相比本項(xiàng)目產(chǎn)品競爭力主要表現(xiàn)在其優(yōu)越的產(chǎn)品性能。（2）國內(nèi)競爭者國內(nèi)廠家多為借鑒或引進(jìn)國外XX機(jī)技術(shù)，完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的XX機(jī)廠家其產(chǎn)品與國外尚有較大的差距。另外，很多國外XX機(jī)產(chǎn)品日常的維護(hù)必須使用其特殊的潤滑油、脂及零部件，價(jià)格昂貴，增加了企業(yè)的額外負(fù)擔(dān)。（二）競爭者分析（1）國外競爭者國外臥式螺旋沉降XX機(jī)制造商大多歷史悠久，技術(shù)優(yōu)勢明顯，很多廠家在螺旋推料器設(shè)計(jì)、表面處理等方面均擁有自己的專利。國內(nèi)同業(yè)競爭者——海申海申機(jī)電總廠（原4819工廠）創(chuàng)建于1967年，是海軍裝備系統(tǒng)骨千企業(yè)，現(xiàn)有職工1165名，、船舶修造垂地和大型鋼結(jié)構(gòu)件、壓力容器制造基地。上海離心所早期從事于國防科學(xué)的超高速離心機(jī)研究與制造，到目前為止發(fā)展成為國內(nèi)開發(fā)臥螺離心機(jī)產(chǎn)品最多、規(guī)格最全的高新技術(shù)企業(yè)。2007年，韋斯伐里亞分離機(jī)（天津）有限公司成立，擁有占地5580平米的工廠及辦公區(qū)域。1988年，韋斯伐里亞分離機(jī)（中國）有限公司在香港成立，負(fù)責(zé)整個(gè)中國區(qū)的業(yè)務(wù)。國外同業(yè)競爭者——韋斯伐里亞韋斯伐里亞分離機(jī)有限公司擁有110余年專業(yè)研發(fā)制造離心分離機(jī)的歷史。福樂偉公司至今已在世界范圍內(nèi)生產(chǎn)、銷售了幾千臺(tái)沉降式臥螺離心機(jī)和數(shù)百臺(tái)帶式壓濾機(jī)。經(jīng)過多年的發(fā)展，福樂偉公司發(fā)展并掌握了固液分離等方面的許多技術(shù)訣竅。進(jìn)入中國市場的國外主要制造商有：法國堅(jiān)納（Guinard）、瑞典阿法拉伐（Alfa Laval），德國維斯伐利亞（Westfalia）、福樂偉（Flottweg）、洪堡（Humboldt），意大利貝亞雷斯（Pieralisi）公司等，以及近期進(jìn)入中國的瑞典諾克森（Noxon）、日本巴工業(yè)等公司。二、市場競爭分析（一）競爭者由于臥式螺旋沉降XX機(jī)的市場容量巨大，除國內(nèi)早期進(jìn)行該行業(yè)的企業(yè)外，大量民營資本及國外傳統(tǒng)臥式螺旋XX機(jī)制造廠商也紛紛進(jìn)入中國市場。而印染、建筑行業(yè)本身還沒有從事污泥處理的企業(yè)，尚不存在市場準(zhǔn)入和行業(yè)壁壘的問題，因此我們選擇印染污泥、建筑污泥分離市場作為本項(xiàng)目的營銷策略的另一個(gè)重點(diǎn)。該市場隨著國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展而備受關(guān)注。而基于本項(xiàng)目“后處理系統(tǒng)解決方案提供商”的定位，面對(duì)的銷售客戶，不存在市場準(zhǔn)入和行業(yè)壁壘的問題，因此我們選擇活性污泥分離市場作為本項(xiàng)目的營銷策略的重點(diǎn)?；钚晕勰喾蛛x市場主要針對(duì)市政**處理。（二）目標(biāo)市場臥式螺旋沉降XX機(jī)的細(xì)分市場數(shù)量巨大，主要從四個(gè)方面考慮選擇未來三至五年的目標(biāo)市場：細(xì)分市場容量、國家政策扶持力度、市場準(zhǔn)入門檻、行業(yè)壁壘。按臥式螺旋沉降XX機(jī)分離目標(biāo)的不同，可將其營銷市場按處理、粒度分級(jí)、固液分離、液相澄清四大類做市場劃分，每一大類下的市場細(xì)分如表51所示。在環(huán)境保護(hù)、石油、化工、礦產(chǎn)以及食品、化工、制藥、生物技術(shù)等各個(gè)工業(yè)領(lǐng)域里面，可以發(fā)現(xiàn)大量的機(jī)械分離工藝的存在。第五部分