【正文】 表達能力，具有豐富的營銷經(jīng)驗CFO王 蕾女26助理工程師碩士學習能力強，具有強烈的責任心和團隊協(xié)作能力，在項目財務(wù)管理方面具有較豐富的實踐經(jīng)驗（二）顧問團隊姓名單位及職務(wù)備注季立江XXX研究所，原405室黨支部書記、副主任技術(shù)顧問吳 俊XXX研究所，軍轉(zhuǎn)民發(fā)展處副處長管理顧問陳 棟XXX研究所，助理工程師市場顧問王國軍緣一律師事務(wù)所法律顧問第二部分 項目綜述一、項目研發(fā)背景隨著我國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，生活、工業(yè)**的排放量日益增加。國務(wù)院辦公廳于2012年4月19日，以國辦發(fā)[2012]24號印發(fā)《“十二五”全國城鎮(zhèn)處理及再生利用設(shè)施建設(shè)規(guī)劃》，明確提出了在“十二五”期間要全面提升處理能力，加快處理廠升級改造，加強污泥處理處置設(shè)施建設(shè)。我單位研發(fā)的高性能XXXX機與傳統(tǒng)的XX設(shè)備帶式壓濾機相比，具有突出的優(yōu)勢，詳細對比如下表所示。（二）工業(yè)處理隨著我國工業(yè)的發(fā)展，工業(yè)**的排放量日益增加。據(jù)環(huán)境統(tǒng)計公報的數(shù)據(jù)，2009年我國工業(yè)**的排放量占全部廢水排放量的40%左右，工業(yè)**對水環(huán)境污染的比重較大，已成為當今環(huán)境工作亟待解決的重大問題之一。由以上分析可知，隨著工業(yè)**產(chǎn)量的增加，工業(yè)**處理行業(yè)對廢水處理設(shè)備的需求量也隨之增大，以期改善工業(yè)**處理質(zhì)量，節(jié)約成本，促進節(jié)能減排。在XX機研制設(shè)計方面，獲得了國家科學大會獎二項，軍隊科技進步一、二、四等獎各一項，國防科工委科技進步二等獎一項，充分展示了我所XX機研制設(shè)計的雄厚技術(shù)實力。高性能XXXX機適用于各類懸浮液的固液分離、粒度分級、液相澄清，尤其適用于對濾布再生有困難、以及濃度粒度變化范圍較大的懸浮液分離，主要應(yīng)用領(lǐng)域及可擴展領(lǐng)域如下：（一）市政****處理“十二五”期間，我國將全面提升處理能力、加快處理廠升級改造。這為XXXX機行業(yè)的發(fā)展帶來嶄新的契機。（二）工業(yè)**處理隨著我國工業(yè)化的快速推進，工業(yè)**種類和數(shù)量增加迅猛，2007年我國工業(yè)**%。印染廠每加工100 m織物，會產(chǎn)生3～5 噸廢水，而且這些廢水導致的污染問題目前很難解決，已經(jīng)成為我國重要的污染源，其所造成的生態(tài)破壞及經(jīng)濟損失不可估量，被公認為最難治理的有害廢水之一。圖22 XXXX機在印染行業(yè)中的應(yīng)用造紙工業(yè)**排放量大, 廢水中含有大量的纖維素、木質(zhì)素等，耗氧量大，是世人所注目的污染源，它能引起整個水體污染和生態(tài)環(huán)境的嚴重破壞。圖23 XXXX機在造紙行業(yè)中的應(yīng)用如圖23，XXXX機在造紙行業(yè)已經(jīng)有應(yīng)用實例，通過在造紙中加入絮凝劑，通過離心分離的發(fā)放，即可得到水質(zhì)清亮透明、無味的分離水，該水可以直接回用于蒸煮、洗漿等，可以大大降低造紙成本，減少污染物的排放。因此針對不同行業(yè)的細分市場，開發(fā)適宜的相關(guān)XX機產(chǎn)品，可大大豐富本項目產(chǎn)品的型號種類，開拓更加廣闊的市場空間。同時，XXXX機不需要清洗濾布，分離后泥餅干度高，有效降低了污染物的產(chǎn)生與排放。XXXX機全封閉的操作環(huán)境使得現(xiàn)場不產(chǎn)生任何二次污染，不會對操作者產(chǎn)生各種傷害。2005年，本項目產(chǎn)品高性能XXXX機在綿陽市塔子壩處理廠成功應(yīng)用，如圖24所示。第三部分行業(yè)及市場分析一、行業(yè)的國內(nèi)、外發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢（一）XXXX機行業(yè)國內(nèi)、外現(xiàn)狀我國的XXXX機技術(shù)主要源于國外，生產(chǎn)XX機至今已有幾十年的歷史，開始大多是立式XX機和其他形式的推料或過濾XX機，臥螺XX機是近十多年隨著處理工程的增多才大量開始研制和生產(chǎn)的機型。國內(nèi)的XXXX機研制技術(shù)一部分來自于與國外XX機廠家的合作，如前面提到的上海XX機研究所與江北機械廠，另有一部分技術(shù)源于自主開發(fā)或?qū)饧夹g(shù)進行引進、消化和吸收的基礎(chǔ)上逐步創(chuàng)新，雖然部分廠家、在某些技術(shù)、性能方面，已經(jīng)達到了國際先進水平，但由于臥螺XX機的技術(shù)壁壘，國內(nèi)能生產(chǎn)出技術(shù)先進、具有創(chuàng)新性的XX機廠家不多，主要還處于技術(shù)模仿和跟蹤階段。為了支持國產(chǎn)，實現(xiàn)XXXX機的國產(chǎn)化生產(chǎn)，我國在大力推進XX機的技術(shù)進步，使其縮短與國外技術(shù)的差距，中國名牌戰(zhàn)略推進委員會于2006年11月7日發(fā)布公告，提出了《中國名牌產(chǎn)品十一五重點培育指導目錄》，其中XXXX機作為了2009年度環(huán)保類產(chǎn)品的重點培育對象。 高效率通過采用一些新的設(shè)計方法，提高處理效率，也是XX機生產(chǎn)廠家注重的，如果相同型號的XX機有更大的處理量，將在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，如瑞典諾克森（NOXON）公司推出Lamella技術(shù)，可使XX機的產(chǎn)量提高40％，這樣大的技術(shù)進步會給XX機帶來更大的發(fā)展。 低絮凝劑用量為了達到好的處理效果，污泥在進入XX機之前都要加絮凝劑，絮凝劑是一種昂貴的化工產(chǎn)品，如果單位體積處理污泥需要的絮凝劑越多，說明污泥的處理成本越高，一般XX機每噸干固泥的絮凝劑用量為2kg～4kg，一些性能優(yōu)良的XX機可以小于2kg。二、行業(yè)的市場潛力分析（一）XXXX機在市政**處理行業(yè)的市場潛力分析處理行業(yè)是個蓬勃發(fā)展的行業(yè)，有著很好的市場前景。美國平均每一萬人就有一座處理廠，歐洲許多國家平均每5～8千人就有一座，而我國的城鎮(zhèn)人口中，平均每50萬人才有一座處理廠；另外，據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計：發(fā)達國家包括美國、德國、日本、法國、英國等國用于排水設(shè)施與％～％。按照國家規(guī)劃，要達到國務(wù)院規(guī)定的這一目標，預(yù)計十二五期間全國還要新建3000多座城市處理廠，按每個廠配備3臺XX機計算，“十二五”期間我國新建新建的處理廠需XX機9000臺左右。1 在印染行業(yè)的市場潛力分析我國是紡織印染大國，紡織印染廢水在工業(yè)**排放中約占總量的35%。這也就使得要實現(xiàn)印染行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，水污染成為了亟待解決的問題。2 在建筑泥漿處理行業(yè)的市場潛力分析隨著我國城市化進程的加快，鉆孔灌注樁得到廣泛的應(yīng)用，但鉆孔泥漿已成為城市污染物的重要來源之一，引起了社會的廣泛關(guān)注?，F(xiàn)行的處理方式是用槽罐車把泥漿運到郊外使其自然干化，這種處理方式原始落后，效率低，費用高，在運輸過程中常因泥漿的漏灑而污染市容，而更嚴重的是，有的建筑工地趁監(jiān)管漏洞，將建筑泥漿偷排亂排，產(chǎn)生了非常嚴重的后果：污染環(huán)境，建筑泥漿的亂排放污染水源，破壞自然植被，板結(jié)土壤，影響環(huán)境美觀；淤塞河道，偷排入江河的泥漿不僅使江河渾濁，破壞水質(zhì)，同時使河道淤塞；破壞市政設(shè)施，偷排入下水道等設(shè)施的泥漿極易造成市政工程的破壞，阻塞管道；同時建筑泥漿也加劇了水土流失。XXXX機在建筑泥漿處理行業(yè)應(yīng)用現(xiàn)場實景如圖33所示。其它行業(yè)的應(yīng)用：水泥添加劑的澄清、高嶺土的分級、聚氯乙烯樹脂的、ABS樹脂的、PS樹脂的、顏料的分級、石墨的分級、染料的、硫酸的澄清分離、云母片的、硫酸鋇的、煤焦油的澄清、亞硫酸鈉的等。表31 2005～2010年我國城市生活處理量年 份200520062007200820092010處理量（億噸）按污泥處理行業(yè)主流機型LW350平均處理能力4立方米/小時，每天工作8個小時，每年工作300天（考慮設(shè)備維護和檢修時間），2006～2010年XXXX機年增長數(shù)量如表32所示。第四部分 研發(fā)與生產(chǎn)分析一、現(xiàn)有技術(shù)基礎(chǔ)及技術(shù)發(fā)展?jié)摿Ψ治鯴X院***所從事XX機產(chǎn)品的研制已近50年，在機、電、力學計算、試驗及計算機應(yīng)用技術(shù)等方面形成了一支具有相當規(guī)模和豐富實踐經(jīng)驗的技術(shù)隊伍，在多年研制與使用XX機的過程中積累了豐富的實踐經(jīng)驗。（一）BD板超深液池技術(shù)BD板即是位于轉(zhuǎn)鼓柱錐結(jié)合部位推料器上的一塊擋板，如圖41所示。 a）螺旋推料器建模圖 b）轉(zhuǎn)鼓力學模型圖圖42 轉(zhuǎn)子優(yōu)化設(shè)計圖例（三）共用直流母線技術(shù)雙電機雙變頻器方式是XXXX機常用的驅(qū)動方式，這種方式會形成“再生”能量，再生能量的處理有眾多方式，國內(nèi)很多廠家通過消耗能量的方式處理，浪費能源。二、知識產(chǎn)權(quán)本項目的主要技術(shù)來源于XX院XXX研究所（以下稱***所）在XX院軍民兩用技術(shù)開發(fā)項目的研究成果。三、未來三年研發(fā)計劃該項目未來三年的研發(fā)計劃按照先打造成套設(shè)備產(chǎn)品、再完善產(chǎn)品系列化，最后實現(xiàn)產(chǎn)品功能擴展的思路循序漸進。四、現(xiàn)有生產(chǎn)能力現(xiàn)有滿足小批量生產(chǎn)的場地與裝配、調(diào)試設(shè)備及部分檢測儀器儀表，但部分工藝過程需外協(xié)完成，如機械加工、推料器表面耐磨處理、動平衡試驗、零部件檢測等。其中核心技術(shù)人員6人，均長期從事XXXX機技術(shù)及應(yīng)用研究。項目實現(xiàn)3年后年產(chǎn)50臺的能力。在許多場合，機械分離是保證產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)效率和環(huán)境保護的基本手段。我們選擇的細分目標市場為：活性污泥、印染污泥和鉆井污泥。印染污泥和鉆井污泥市場屬于工業(yè)**處理。（三）市場定位目前臥式螺旋沉降XX機市場競爭激烈，基于本項目特點，揚長避短，我們做出的市場定位是：作為XX后處理系統(tǒng)解決方案提供商，積極引導客戶需求，培育市場，重視技術(shù)支持與培訓，維持相對穩(wěn)定的價格體系，用全新的分離工藝為企業(yè)提供質(zhì)量可靠、效率更高的環(huán)保新方法，實現(xiàn)廢水的無害化處理，成就企業(yè)的綠色夢想。國外同業(yè)競爭者——福樂偉福樂偉有限公司成立于1932年，在上世紀五十年代中期開始研究和制造沉降式臥螺離心機，是世界領(lǐng)先的臥螺離心機制造商之一。福樂偉公司的產(chǎn)品成功地應(yīng)用在采礦、石化、化工、制藥、食品和機械制造工業(yè)以及環(huán)保領(lǐng)域如污水和油污泥處理等。1995年設(shè)立廣州代表處，1996年和1998年設(shè)立上海、北京代表處。憑借多年來在離心分離領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗和專業(yè)技能，上離所為城市污水、工業(yè)廢水、生態(tài)清淤、泥漿處理、生物制藥、化工、食品加工等行業(yè)的客戶提供可靠的工藝解決方案和最佳的分離技術(shù)。但其價格昂貴，一般為國產(chǎn)同類產(chǎn)品的兩倍以上，而且受地域限制，服務(wù)響應(yīng)實時性差，產(chǎn)品一旦出現(xiàn)故障，維修周期長，嚴重影響處理廠的正常運行。目前國內(nèi)幾家處于領(lǐng)先位置的XXXX機生產(chǎn)廠家，技術(shù)實力較薄弱，短期內(nèi)較難有很大進步。表53 本項目產(chǎn)品與國內(nèi)外同類產(chǎn)品產(chǎn)量比較表（以LW350型號為例，處理濃度為1％的污泥）產(chǎn)品國產(chǎn)XX機進口XX機帶式壓濾機本項目產(chǎn)品裝機功率（kW）22151015～22消耗功率（kW）13l 分離效果佳本項目產(chǎn)品應(yīng)用BD板技術(shù)結(jié)合超深液池技術(shù)，轉(zhuǎn)子根據(jù)產(chǎn)量、扭矩、推料功率、污泥在干燥區(qū)停留時間等指標進行多目標優(yōu)化，使得分離效果達到最佳。（3）綜合競爭態(tài)勢根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、價格競爭力、品牌聲望、資金能力將本項目產(chǎn)品與國外、國內(nèi)各兩家主要競爭者進行了綜合實力對比，其競爭態(tài)勢如表55所示。3）加權(quán)平均值＝評價值權(quán)重4）綜合加權(quán)平均值＝∑加權(quán)平均值。該種盈利模式主要針對用于市政**處理XX機產(chǎn)品，其客戶為大中型的處理類環(huán)保工程公司。由于鉆井工作在整個建筑工程中一般占時較少，針對該特點，可采用租賃的盈利方式，開展針對鉆井XXXX機的營銷工作。其次營銷對象定位在目前處理行業(yè)的上市公司。[2]武漢控股(600168)。公司主營業(yè)務(wù)涵蓋市政給水、處理項目投資與運營、城市垃圾、工業(yè)固體廢棄物及危險廢棄物處理處置及回收利用相關(guān)設(shè)施設(shè)計和技術(shù)咨詢、工程承建、相關(guān)設(shè)備的生產(chǎn)與銷售、運營管理及配套服務(wù)等各項業(yè)務(wù)。[5]南京高科(600064)。[7]大眾公用(600635)：公司所屬徐州源泉環(huán)保工程公司下轄徐州三八河、沛縣等五個處理廠，處理遠期規(guī)模33萬噸/日，目前實際運營能力14萬噸/日。另外公司丹灶橫江處理廠和城區(qū)處理廠已經(jīng)奠基，平洲處理廠二期擴建工程正在進行前期準備工作。[10]創(chuàng)業(yè)環(huán)保(600874)。————————————————————————————————————————————（二）營銷計劃（1）營銷戰(zhàn)略 本項目以樣本示范工程為基礎(chǔ)點，以市政**處理、石油化工工業(yè)**處理為兩翼，采取逐步推進的方式開展營銷工作。追求公司品牌知名度、美譽度的統(tǒng)一和顧客滿意度的最大化?？焖俪砷L期。在建立于目標客戶穩(wěn)定關(guān)系的基礎(chǔ)上，開展新客戶范圍拓展，逐步進入市場拓展和深度挖掘期。該階段目標是建立細分市場各行業(yè)的穩(wěn)定關(guān)系，建立“解決方案提供”的快速響應(yīng)機制，在目標行業(yè)形成品牌的高認知度，成為具備一定影響力的后處理系統(tǒng)解決方案提供商。此外，通過政府的招投標采購競爭，也是營銷的一種主要渠道。l 廣告廣告媒體的選擇：考慮到其針對對象、覆蓋面寬窄、經(jīng)濟性和媒體匹配性，進行小眾傳播，主要選擇專業(yè)雜志和網(wǎng)絡(luò)進行廣告宣傳。為政府的“綠色GDP增長做貢獻”。amp。在產(chǎn)品進入期，對于樣板工程以成本過微利定價。第一年完成系統(tǒng)的工程化，第二、三年系統(tǒng)整體性能提高同時進一步縮減生產(chǎn)成本，第四年對擴大生產(chǎn)規(guī)模，開發(fā)更廣闊的市場。（三）工作重點及主要保障措施未來幾年公司發(fā)展工作重點主要為開拓市場、擴大市場份額，努力成為業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導者。 通過引進及培養(yǎng)逐步建立一支強有力、穩(wěn)定的銷售團隊；216。本章結(jié)合實際情況和運營環(huán)境，在進行財務(wù)假設(shè)的基礎(chǔ)上，進行收入和成本費用估算，編制三年財務(wù)預(yù)測報表，并進行了相應(yīng)的投資評價分析。 持續(xù)經(jīng)營假設(shè)為了便于進行財務(wù)計劃和管理活動，在無明顯證據(jù)證明企業(yè)無法繼續(xù)經(jīng)營的情況下，我們假設(shè)企業(yè)是持續(xù)經(jīng)營的，并在此基礎(chǔ)上進行財務(wù)預(yù)測分析。216。 市場有效性假設(shè)假設(shè)市場是有效的，我們能夠依據(jù)市場信息進行預(yù)測分析，并得出可信的結(jié)論。 折舊 固定資產(chǎn)：采用平均年限法，按10年計提； 無形資產(chǎn)：按平均年限法推銷，按5年計提。 原材料外購的主要器件等，以現(xiàn)行市場價格再加上運雜費后的到廠綜合價格估算。產(chǎn)品的機械加工及電氣外包費用見表65。 人員工資及福利公司根據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)略和運行特點采用混合薪酬策略