【正文】 項(xiàng)目“XXXX機(jī)研制”（項(xiàng)目編號(hào)：JM200402）支持以及XX院***所自籌經(jīng)費(fèi)的支持下，完成了第一代、第二代XXXX機(jī)產(chǎn)品研制，產(chǎn)品性能指標(biāo)達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平，和國際水平相當(dāng)，并在綿陽市塔子壩處理廠、綿陽市科學(xué)城處理廠成功應(yīng)用。三、未來三年研發(fā)計(jì)劃該項(xiàng)目未來三年的研發(fā)計(jì)劃按照先打造成套設(shè)備產(chǎn)品、再完善產(chǎn)品系列化，最后實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品功能擴(kuò)展的思路循序漸進(jìn)。第二年是完善產(chǎn)品的系列化，形成包括LW250、LW350、LW450、LW5LW650等型號(hào)的成熟產(chǎn)品，滿足用戶不同的處理要求。四、現(xiàn)有生產(chǎn)能力現(xiàn)有滿足小批量生產(chǎn)的場(chǎng)地與裝配、調(diào)試設(shè)備及部分檢測(cè)儀器儀表，但部分工藝過程需外協(xié)完成，如機(jī)械加工、推料器表面耐磨處理、動(dòng)平衡試驗(yàn)、零部件檢測(cè)等。項(xiàng)目研發(fā)小組主要成員共計(jì)12人。其中核心技術(shù)人員6人，均長期從事XXXX機(jī)技術(shù)及應(yīng)用研究。項(xiàng)目依托XX院***所多年從事XX機(jī)技術(shù)開發(fā)的人才、經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力優(yōu)勢(shì)；依托***所儀器設(shè)備、配套分析儀器、加工設(shè)備，以及擁有多學(xué)科的眾多專家的研發(fā)隊(duì)伍；依托***所進(jìn)行深層次的開發(fā)，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域，以先進(jìn)技術(shù)推動(dòng)發(fā)展。項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)3年后年產(chǎn)50臺(tái)的能力。與蒸餾，焚燒和干燥這些熱分離方法不同的是，沉降法、離心法都是機(jī)械分離過程。在許多場(chǎng)合，機(jī)械分離是保證產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)效率和環(huán)境保護(hù)的基本手段。表51 臥式螺旋沉降XX機(jī)市場(chǎng)細(xì)分XX粒度分級(jí)固液分離液相澄清活性污泥鉆井泥漿淀粉果汁石化煉油污泥石墨腐植酸飲料鉆井污泥高嶺土硫酸鹽植物油造紙污泥淀粉碳酸鋇椰子汁印染污泥瓷土聚氯乙烯樹脂（PVC）大豆蛋白電廠污泥礦石纖維素檸檬酸電石污泥煤粉浮選動(dòng)物脂肪花生蛋白石膏漿鈦白粉酒糟廢液廢油凈化氨二泥硅藻土云母片煤焦油纖維級(jí)污泥鋁土礦立德粉洗滌水凈化制革污泥水晶石浮選亞硫酸銨明礬污泥焦化污泥石膏硫酸鍶棕櫚油上表是從臥式螺旋沉降XX機(jī)一百多種不同應(yīng)用場(chǎng)合中選出的較典型的細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)際的營銷策略將以此為依據(jù)結(jié)合本項(xiàng)目特點(diǎn)進(jìn)行選擇。我們選擇的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)為：活性污泥、印染污泥和鉆井污泥。該市場(chǎng)在國家最近三個(gè)五年規(guī)劃中，政策推動(dòng)力度、投資力度都快速加大，市場(chǎng)容量快速膨脹。印染污泥和鉆井污泥市場(chǎng)屬于工業(yè)**處理。目前國內(nèi)印染、建筑企業(yè)出于企業(yè)形象和社會(huì)效益的考慮，紛紛加強(qiáng)了對(duì)企業(yè)環(huán)保的投入。（三）市場(chǎng)定位目前臥式螺旋沉降XX機(jī)市場(chǎng)競爭激烈，基于本項(xiàng)目特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，我們做出的市場(chǎng)定位是：作為XX后處理系統(tǒng)解決方案提供商，積極引導(dǎo)客戶需求，培育市場(chǎng)，重視技術(shù)支持與培訓(xùn)，維持相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格體系，用全新的分離工藝為企業(yè)提供質(zhì)量可靠、效率更高的環(huán)保新方法，實(shí)現(xiàn)廢水的無害化處理，成就企業(yè)的綠色夢(mèng)想。其中，國內(nèi)主要制造商有：上海XX機(jī)研究所、重慶江北機(jī)械廠、海申機(jī)電總廠（原四八一九工廠），以及金華正邦、滄州市華滄石油機(jī)械廠、常州市五龍發(fā)酵工程機(jī)械有限公司、浙江青田特種設(shè)備廠等。國外同業(yè)競爭者——福樂偉福樂偉有限公司成立于1932年，在上世紀(jì)五十年代中期開始研究和制造沉降式臥螺離心機(jī)，是世界領(lǐng)先的臥螺離心機(jī)制造商之一。福樂偉公司目前的產(chǎn)品種類包括臥螺離心機(jī)、碟片式分離機(jī)及帶式壓濾機(jī)，應(yīng)用范圍從試驗(yàn)工廠到工業(yè)應(yīng)用中的大型連續(xù)生產(chǎn)的機(jī)器。福樂偉公司的產(chǎn)品成功地應(yīng)用在采礦、石化、化工、制藥、食品和機(jī)械制造工業(yè)以及環(huán)保領(lǐng)域如污水和油污泥處理等。從成立伊始手搖式離心機(jī)的生產(chǎn)，到今天集碟片式離心機(jī)及臥螺式離心機(jī)的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、組裝及服務(wù)于一身，公司始終以一流的品質(zhì)滿足世界范圍內(nèi)的廣泛需求。1995年設(shè)立廣州代表處，1996年和1998年設(shè)立上海、北京代表處。國內(nèi)同業(yè)競爭者——上離所上海市離心機(jī)械研究所有限公司成立于1958年，是上海電氣集團(tuán)股份有限公司的旗下子公司。憑借多年來在離心分離領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能，上離所為城市污水、工業(yè)廢水、生態(tài)清淤、泥漿處理、生物制藥、化工、食品加工等行業(yè)的客戶提供可靠的工藝解決方案和最佳的分離技術(shù)。自1983年以來，企業(yè)利用企業(yè)人才、裝備和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，積極投入臥螺離心機(jī)的研究制造，以國際先進(jìn)水平為參照，相繼開發(fā)出LW250、LW350、LW4LW5LW7LW8LW1000等系列型號(hào)臥螺離心機(jī)及工程成套設(shè)備。但其價(jià)格昂貴，一般為國產(chǎn)同類產(chǎn)品的兩倍以上，而且受地域限制，服務(wù)響應(yīng)實(shí)時(shí)性差，產(chǎn)品一旦出現(xiàn)故障，維修周期長，嚴(yán)重影響處理廠的正常運(yùn)行。與國外競爭者相比，本項(xiàng)目產(chǎn)品的競爭力主要體現(xiàn)在價(jià)格、售后服務(wù)和更加低廉的維護(hù)維修費(fèi)用。目前國內(nèi)幾家處于領(lǐng)先位置的XXXX機(jī)生產(chǎn)廠家，技術(shù)實(shí)力較薄弱，短期內(nèi)較難有很大進(jìn)步。具體體現(xiàn)在以下方面：l 產(chǎn)量高 本項(xiàng)目產(chǎn)品將采用大長徑比、高轉(zhuǎn)速設(shè)計(jì)，使得處理能力大幅度提高。表53 本項(xiàng)目產(chǎn)品與國內(nèi)外同類產(chǎn)品產(chǎn)量比較表（以LW350型號(hào)為例，處理濃度為1％的污泥）產(chǎn)品國產(chǎn)XX機(jī)進(jìn)口XX機(jī)帶式壓濾機(jī)本項(xiàng)目產(chǎn)品裝機(jī)功率（kW）22151015～22消耗功率（kW）13l 分離效果佳本項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)用BD板技術(shù)結(jié)合超深液池技術(shù)，轉(zhuǎn)子根據(jù)產(chǎn)量、扭矩、推料功率、污泥在干燥區(qū)停留時(shí)間等指標(biāo)進(jìn)行多目標(biāo)優(yōu)化，使得分離效果達(dá)到最佳。本項(xiàng)目產(chǎn)品工作轉(zhuǎn)速下，噪聲不高于82dB（A）。（3）綜合競爭態(tài)勢(shì)根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、價(jià)格競爭力、品牌聲望、資金能力將本項(xiàng)目產(chǎn)品與國外、國內(nèi)各兩家主要競爭者進(jìn)行了綜合實(shí)力對(duì)比，其競爭態(tài)勢(shì)如表55所示。2）評(píng)價(jià)值為各因素在競爭者之間比較的結(jié)果，采用5分評(píng)價(jià)尺度。3）加權(quán)平均值＝評(píng)價(jià)值權(quán)重4）綜合加權(quán)平均值＝∑加權(quán)平均值。三、盈利模式根據(jù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)所處產(chǎn)業(yè)鏈的位置，確定如下三種盈利模式.一類是以技術(shù)為核心的單純的臥式螺旋沉降XX機(jī)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與銷售，主要是按客戶的性能需求生產(chǎn)不同規(guī)格XX機(jī)及其配套設(shè)備。該種盈利模式主要針對(duì)用于市政**處理XX機(jī)產(chǎn)品，其客戶為大中型的處理類環(huán)保工程公司。該種盈利模式主要針對(duì)用于工業(yè)**處理XX機(jī)設(shè)備，其客戶為大中型的重化工、礦業(yè)企業(yè)。由于鉆井工作在整個(gè)建筑工程中一般占時(shí)較少，針對(duì)該特點(diǎn)，可采用租賃的盈利方式，開展針對(duì)鉆井XXXX機(jī)的營銷工作。四、競爭策略（一）客戶定位對(duì)于處理業(yè)務(wù)，客戶定位在大中型的處理類環(huán)保工程公司。其次營銷對(duì)象定位在目前處理行業(yè)的上市公司。————————————————————————————————————————————目前涉及處理的主要上市公司包括：[1]藍(lán)星清洗(000598)。[2]武漢控股(600168)。2009年收購武漢市城市排水發(fā)展有限公司沙湖處理廠二、三期資產(chǎn)。公司主營業(yè)務(wù)涵蓋市政給水、處理項(xiàng)目投資與運(yùn)營、城市垃圾、工業(yè)固體廢棄物及危險(xiǎn)廢棄物處理處置及回收利用相關(guān)設(shè)施設(shè)計(jì)和技術(shù)咨詢、工程承建、相關(guān)設(shè)備的生產(chǎn)與銷售、運(yùn)營管理及配套服務(wù)等各項(xiàng)業(yè)務(wù)。公司主營業(yè)務(wù)為城市制水供水和處理，致力于我國水務(wù)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)化進(jìn)程。[5]南京高科(600064)。[6]中山公用(000685)。[7]大眾公用(600635)：公司所屬徐州源泉環(huán)保工程公司下轄徐州三八河、沛縣等五個(gè)處理廠，處理遠(yuǎn)期規(guī)模33萬噸/日，目前實(shí)際運(yùn)營能力14萬噸/日。[8]南海發(fā)展(600323)。另外公司丹灶橫江處理廠和城區(qū)處理廠已經(jīng)奠基，平洲處理廠二期擴(kuò)建工程正在進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作。公司目前的主營業(yè)務(wù)是城市制水及城市處理。[10]創(chuàng)業(yè)環(huán)保(600874)。[12]山大華特(000915)：公司環(huán)保產(chǎn)業(yè)涉及水處理設(shè)備、消毒產(chǎn)品、電廠煙氣脫硫等業(yè)務(wù)。————————————————————————————————————————————（二）營銷計(jì)劃（1）營銷戰(zhàn)略 本項(xiàng)目以樣本示范工程為基礎(chǔ)點(diǎn)，以市政**處理、石油化工工業(yè)**處理為兩翼，采取逐步推進(jìn)的方式開展?fàn)I銷工作。（2）營銷目標(biāo)公司的營銷目標(biāo)是在第3年末，市政**處理產(chǎn)品進(jìn)入處理50%的上市公司項(xiàng)目中應(yīng)用，并建立市政**后處理系統(tǒng)解決方案提供商的形象，進(jìn)入系統(tǒng)方案提供階段；工業(yè)**作為解決方案提供商達(dá)到每年度30個(gè)以上規(guī)模，加速重化工行業(yè)環(huán)保工藝速度，以全新的設(shè)備和分離工藝替代傳統(tǒng)以污染環(huán)境為代價(jià)的生產(chǎn)面貌。追求公司品牌知名度、美譽(yù)度的統(tǒng)一和顧客滿意度的最大化。進(jìn)入期?？焖俪砷L期。逐步樹立產(chǎn)品名牌，維系老顧客，吸引新顧客。在建立于目標(biāo)客戶穩(wěn)定關(guān)系的基礎(chǔ)上，開展新客戶范圍拓展，逐步進(jìn)入市場(chǎng)拓展和深度挖掘期。根據(jù)市場(chǎng)需求研發(fā)新一代技術(shù)及相關(guān)產(chǎn)品。該階段目標(biāo)是建立細(xì)分市場(chǎng)各行業(yè)的穩(wěn)定關(guān)系，建立“解決方案提供”的快速響應(yīng)機(jī)制，在目標(biāo)行業(yè)形成品牌的高認(rèn)知度，成為具備一定影響力的后處理系統(tǒng)解決方案提供商。對(duì)于市政**處理行業(yè)，初期銷售主要針對(duì)處理項(xiàng)目建設(shè)的環(huán)保類公司，此時(shí)顧客數(shù)量少，需要提供的技術(shù)支持、技術(shù)服務(wù)工作量較小，符合公司初期人力資源較為薄弱的現(xiàn)實(shí)。此外，通過政府的招投標(biāo)采購競爭，也是營銷的一種主要渠道。具體操作為：通過學(xué)術(shù)年會(huì)、專業(yè)展覽會(huì)，邀請(qǐng)相關(guān)專家、學(xué)者、設(shè)備制造商、企業(yè)的技術(shù)人員和決策者、政府人員等參與，將該產(chǎn)品技術(shù)介紹給參與者，從而到達(dá)推廣技術(shù)，培育潛在顧客，宣傳公司產(chǎn)品等多重效果。l 廣告廣告媒體的選擇：考慮到其針對(duì)對(duì)象、覆蓋面寬窄、經(jīng)濟(jì)性和媒體匹配性，進(jìn)行小眾傳播，主要選擇專業(yè)雜志和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣告宣傳。l 公共關(guān)系由于環(huán)保行業(yè)國家相關(guān)政策支持力度很大，因此需要注意與政府保持良好的關(guān)系，鼓動(dòng)政府加強(qiáng)污染治理，給排污企業(yè)施壓等，通過政府推動(dòng)企業(yè)生產(chǎn)流程改造，在提高其生產(chǎn)經(jīng)營效益的同時(shí)，有效降低環(huán)境污染，為公司的發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)有利的法律政策環(huán)境。為政府的“綠色GDP增長做貢獻(xiàn)”。l 人脈促銷工業(yè)品被客戶快速認(rèn)可最有效的方式是靠推薦渠道，特別是專家和權(quán)威機(jī)構(gòu)的推薦。amp。研究院品牌的影響力，建立大中型化工企業(yè)和政府部門的戰(zhàn)略合作關(guān)系，形成散布廣泛的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，形成相互之間的口碑宣傳，利用專家的權(quán)威性，以一傳百，以點(diǎn)帶面，聯(lián)動(dòng)整個(gè)環(huán)保行業(yè)，為定企業(yè)形象奠定扎實(shí)基礎(chǔ)。在產(chǎn)品進(jìn)入期，對(duì)于樣板工程以成本過微利定價(jià)。達(dá)到成熟期后，價(jià)格已成為競爭的非決定因素，技術(shù)與服務(wù)成為市場(chǎng)競爭的首要，價(jià)格確定的彈性增強(qiáng)。第一年完成系統(tǒng)的工程化，第二、三年系統(tǒng)整體性能提高同時(shí)進(jìn)一步縮減生產(chǎn)成本，第四年對(duì)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開發(fā)更廣闊的市場(chǎng)。表61 未來三年發(fā)展規(guī)劃銷售租賃總交易量銷售及經(jīng)營規(guī)劃（萬元）銷售量（臺(tái)）銷售單價(jià)（萬元）租賃（臺(tái)）租賃單價(jià)（萬元）第一年7802259銷售額：凈利潤：凈利率：%第二年208072527銷售額：凈利潤：凈利率：%第三年5080152565銷售額：凈利潤：凈利率：%（二）經(jīng)營思路公司處于創(chuàng)業(yè)初期，一方面要滿足客戶需求，一方面要保持正常運(yùn)轉(zhuǎn)。（三）工作重點(diǎn)及主要保障措施未來幾年公司發(fā)展工作重點(diǎn)主要為開拓市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，努力成為業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者。 加大經(jīng)營投入；216。 通過引進(jìn)及培養(yǎng)逐步建立一支強(qiáng)有力、穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)；216。 建立先進(jìn)的企業(yè)文化，增加銷售人員的榮譽(yù)感、歸屬感，提高工作積極性。本章結(jié)合實(shí)際情況和運(yùn)營環(huán)境，在進(jìn)行財(cái)務(wù)假設(shè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行收入和成本費(fèi)用估算，編制三年財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)報(bào)表，并進(jìn)行了相應(yīng)的投資評(píng)價(jià)分析。 財(cái)務(wù)主體假設(shè)在所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離的情況下，企業(yè)財(cái)務(wù)主體的假設(shè)更具有意義。 持續(xù)經(jīng)營假設(shè)為了便于進(jìn)行財(cái)務(wù)計(jì)劃和管理活動(dòng)，在無明顯證據(jù)證明企業(yè)無法繼續(xù)經(jīng)營的情況下，我們假設(shè)企業(yè)是持續(xù)經(jīng)營的，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)分析。 會(huì)計(jì)分期假設(shè)會(huì)計(jì)期間從公歷每年12月31日止，216。216。并在此假設(shè)基礎(chǔ)上邏輯推導(dǎo)出資金時(shí)間價(jià)值假設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值假設(shè)及投資決策標(biāo)準(zhǔn)等。 市場(chǎng)有效性假設(shè)假設(shè)市場(chǎng)是有效的，我們能夠依據(jù)市場(chǎng)信息進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，并得出可信的結(jié)論。 涉及的主要稅種 企業(yè)所得稅（25%）； 增值稅（17%）； 附加稅（11%）。 折舊 固定資產(chǎn)：采用平均年限法，按10年計(jì)提； 無形資產(chǎn)：按平均年限法推銷，按5年計(jì)提。隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，規(guī)模效應(yīng)體現(xiàn)，制造費(fèi)用增長速度低于直接生產(chǎn)成本增長速度，所占比例有所下降。 原材料外購的主要器件等，以現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)格再加上運(yùn)雜費(fèi)后的到廠綜合價(jià)格估算。表63 高性能XXXX機(jī)（型號(hào)：LW350）原材料費(fèi)用表單位：元/臺(tái)序號(hào)原材料2013年2014年2015年1差速器25000262502軸承710074553手動(dòng)注油泵112011764電機(jī)12300129155隔振器112011766傳感器77608148合計(jì)5440059976注：原材料每年將上漲5%表64 原材料費(fèi)用表 單位：萬元2013年2014年2015年原料費(fèi)用216。產(chǎn)品的機(jī)械加工及電氣外包費(fèi)用見表65。 燃料及動(dòng)力包括汽油、煤油、電和水等，按建廠當(dāng)?shù)貎r(jià)格估算。 人員工資及福利公司根據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)略和運(yùn)行特點(diǎn)采用混合薪酬策略。員工的工資按5%逐年遞增，勞動(dòng)力成本等于基本工資（1+%），其中14%的福利費(fèi)，2%的工會(huì)費(fèi)，%的職工教育經(jīng)費(fèi)，工資及福利表67