【正文】 05 。 作為一個(gè)以銷售為生存需求的團(tuán)隊(duì)，我們永遠(yuǎn)牢記，業(yè)績是我們永遠(yuǎn)的最終追求！ 作為一個(gè)以發(fā)展為生存目標(biāo)的企業(yè)，我們珍惜過去的經(jīng)歷同時(shí)，更期待在前進(jìn)的道路上與貴公司共同前進(jìn)，永不止步！ 跋 L/O/G/O Thank You! 海南銳翼房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 2022。 展點(diǎn)布置建議 展點(diǎn)布置不宜復(fù)雜，主要突出項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢和建筑特點(diǎn)，最終目的是引起客戶對本項(xiàng)目的興趣，使客戶到達(dá)銷售現(xiàn)場。 清瀾區(qū) 針對旅游客戶，截流前往競爭對手的客戶。 形象宣傳片 樓盤形象視聽展示的重要手段 ,應(yīng)用于售樓處及房展會(huì)，連續(xù)播放，強(qiáng)化形象宣傳，并可刻錄成光盤贈(zèng)送客戶，便于客戶直觀了解本項(xiàng)目的特點(diǎn)。 投影講解 PPT 在講解區(qū)，可以系統(tǒng)地講解本項(xiàng)目的所有賣點(diǎn)和基本特征。 樓書 主要針對現(xiàn)場客戶，和意向性強(qiáng)的外埠客戶，主體包括形象冊、賣點(diǎn)冊、戶型冊三部分，需要手提袋或信封等外包裝。 看房通道的目的是為保障進(jìn)入現(xiàn)場看房的客戶的安全同時(shí)營造一個(gè)促進(jìn)銷售的環(huán)境，包括停車區(qū)、通道照明、地毯、局部綠化等細(xì)節(jié)工作。圍墻的形式要避免單調(diào)，可以有弧線的出現(xiàn)，以與售樓處的主題相呼應(yīng)。圍墻粉飾以項(xiàng)目ＬＯＧＯ為主，其目的是營造銷售氣氛，告知項(xiàng)目信息如案名、發(fā)展商、銷售熱線等。將整個(gè)工地現(xiàn)場根據(jù)建筑施工的進(jìn)程和環(huán)境特色進(jìn)行包裝，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的主題，形成項(xiàng)目的整體的良好的視覺環(huán)境。 文昌市區(qū)路牌指示包裝 路牌指示包裝設(shè)計(jì)上主要以視覺沖擊力強(qiáng)的畫面，突出本項(xiàng)目的案名 LOGO和主體色彩，帶有明確的方向指示性。 裝修風(fēng)格 售樓處的裝修以符合項(xiàng)目建筑風(fēng)格為主。 （四）廣告宣傳策略 （一）廣告定位 本項(xiàng)目以戶外廣告、印刷品廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告為主，媒體廣告為輔。 藍(lán)色（ 30％） 代表海的自然風(fēng)光，優(yōu)美的環(huán)境。 標(biāo)準(zhǔn)色建議 白色（ 40％） 白色是所有顏色的總和，作為底色，給人純粹潔凈的感覺。 56 （五）基本廣告元素 標(biāo)識設(shè)計(jì)建議 設(shè)計(jì)原則 線條簡潔，易運(yùn)用，親和力好，與其他項(xiàng)目樓盤帶有鮮明的差異性。 銷售許可證獲得一個(gè)月內(nèi) 本階段主要工作是消化之前積累的客戶，完成收款簽約。 銷售許可證獲得前一個(gè)月 本階段主要工作是宣傳品的發(fā)放。 與外銷公司其他項(xiàng)目的聯(lián)動(dòng) . （三）整體推廣進(jìn)度 從節(jié)約推廣成本，降低推廣風(fēng)險(xiǎn)的角度上考慮，本項(xiàng)目以先挖掘本地客戶、主動(dòng)客戶、關(guān)系客戶，再拓展外埠客戶的方針進(jìn)行推廣： 銷售人員進(jìn)駐至售樓處建好前 本階段主要工作是設(shè)計(jì)制作項(xiàng)目導(dǎo)視系統(tǒng)和地塊包裝系統(tǒng)，以及對宣傳品樓書、宣傳片的設(shè)計(jì)制作。 地產(chǎn)旅游推廣 通過地產(chǎn)旅游這一近年來廣泛使用的異地地產(chǎn)投資方式進(jìn)行推廣，與海口和各目標(biāo)城市的大型旅游公司建立合作伙伴關(guān)系，通過購房報(bào)銷機(jī)票并給予旅游公司一定提成的方式對其進(jìn)行回報(bào)。 55 (二 )外埠推廣策略 目標(biāo)城市 以東北西北一線城市為主：哈爾濱、長春、沈陽、寶雞、呼和浩特、北京、天津、太原、銀川、烏魯木齊、西寧、蘭州、西安、鄭州。 城市環(huán)路導(dǎo)視系統(tǒng)從海口 — 文昌高速公路入口開始，沿城市外環(huán)路各主要路口設(shè)立廣告指示牌。 文昌市區(qū)導(dǎo)視系統(tǒng)包裝策略 文昌市區(qū)導(dǎo)視系統(tǒng)主要包括兩部分，一是城市環(huán)路導(dǎo)視系統(tǒng)，二是老城區(qū)導(dǎo)視系統(tǒng)。（要考慮抗風(fēng)性） 在地塊包裝上，建議在本項(xiàng)目地塊設(shè)立大功率空中玫瑰燈，這樣在夜晚，無論是老城區(qū)、新城區(qū)還是港灣區(qū)都可以看到本項(xiàng)目的明顯區(qū)位標(biāo)志。 54 項(xiàng)目包裝策略 項(xiàng)目包裝主要是項(xiàng)目地塊包裝和看樓通道的包裝。因此應(yīng)采用多種銷售手段，突出沙盤、宣傳片等銷售道具的功能。 （一）項(xiàng)目自身包裝策略 本項(xiàng)目的自身包裝主要包括 :售樓處包裝、項(xiàng)目包裝和文昌市區(qū)導(dǎo)視系統(tǒng)三部分。 靈活性，靈活機(jī)動(dòng)地根據(jù)市場和客戶情況進(jìn)行調(diào)整。 實(shí)施地點(diǎn) ：正式售樓處 實(shí)施時(shí)間： 持續(xù)期以后 4個(gè)月 實(shí)施方式： 根據(jù)實(shí)際情況 主要推廣渠道： 報(bào)紙廣告、折頁廣告、媒體支持廣告 52 推廣策略 9 53 本項(xiàng)目的推廣策略遵循以下三個(gè)原則進(jìn)行制定： 實(shí)用性，根據(jù)文昌的實(shí)際情況和市場變化，不能照本宣科式的推廣。 實(shí)施地點(diǎn) ：正式售樓處 實(shí)施時(shí)間： 開盤后 4個(gè)月 實(shí)施方式： 增加推廣力度、老帶新等 主要推廣渠道： 戶外廣告、地產(chǎn)旅游、網(wǎng)絡(luò)廣告等 D、持續(xù)期： 目標(biāo)： 對強(qiáng)銷期過后的剩余單位進(jìn)行賣點(diǎn)深挖掘，利用各種促銷活動(dòng)將剩余單位消化。 實(shí)施地點(diǎn) ：正式售樓處 實(shí)施時(shí)間： 正式售樓處完工、取得預(yù)售許可證 實(shí)施方式： 開盤活動(dòng)， VIP卡解籌。使項(xiàng)目開盤時(shí)能完成一定的銷售量，形成市場影響。 銷售步驟安排 A、 客戶積累期 B、 開盤期 C、 強(qiáng)銷期 D、 持續(xù)期 E、 收盤期 總銷售期 11個(gè)月。 ?正式售樓處（會(huì)所）和初步景觀的建成。 由于本項(xiàng)目所在文昌市的特殊性，項(xiàng)目價(jià)格調(diào)整將根據(jù)工期和文昌市發(fā)展情況給予調(diào)整而不是傳統(tǒng)項(xiàng)目的客戶積累情況。 價(jià)格調(diào)整策略 本項(xiàng)目價(jià)格調(diào)整將采用階段提升價(jià)格策略，低開高走。 根據(jù)目前文昌的地產(chǎn)市場情況主要幾個(gè)競爭對手的銷售情況，在完成項(xiàng)目形象塑造的情況下，入市均價(jià)為 3328元 /㎡ ，目標(biāo)均價(jià)為 3700元 / ㎡ 。 盛世天城體現(xiàn)本項(xiàng)目所在城市未來無限的發(fā)展?jié)摿Α? 盛世天城郎朗上口，易于傳播記憶。 盛世可以給客戶以安全繁榮品質(zhì)高貴的感覺。 案名建議原則： 突出特點(diǎn) 朗朗上口 易于記憶 能夠體現(xiàn)本項(xiàng)目應(yīng)具備的產(chǎn)品氣質(zhì) 與競爭對手相比帶有鮮明的 差異性 賣點(diǎn)定位 航天城 輕軌家園 恒溫泳池 運(yùn)動(dòng)休閑配套 10分鐘生活圈，商業(yè)配套、生活配套完善。 項(xiàng)目定位 本項(xiàng)目是以休閑運(yùn)動(dòng)為主題的，以輕軌家園為賣點(diǎn)的，針對本地高端客戶和外地度假客戶的配套完備的中高檔住宅小區(qū)。 營銷方式定位 本地工作：做好銷售現(xiàn)場管理、地塊包裝、戶外廣告客戶截流工作。 物業(yè)服務(wù)定位 渡假酒店式服務(wù)，帶有針對性地解決房屋長期閑置、旅游出行、交通銜接等問題。建議入市均價(jià)在 3328元 /㎡左右，最終銷售均價(jià)目標(biāo)為 3700元 /㎡。 前期管理全面介入時(shí)間 物業(yè)冠名建議 建議選擇我國比較出名的物業(yè)公司進(jìn)行冠名，如戴德梁行、中海等，目的為增加項(xiàng)目的賣點(diǎn)。派一名管理員負(fù)責(zé)講解和回答購房者的咨詢，讓購房者對小區(qū)的物業(yè)管理有一個(gè)充分的了解。 （五）物業(yè)的前期管理 前期的形象介入 （ 1）前期形象介入的目的 為樹立項(xiàng)目的形象，讓參觀者一開始就對本小區(qū)的物業(yè)管理有一個(gè)全面地了解，形象介入的時(shí)間應(yīng)與售樓同步。樹立物業(yè)管理形象，向參觀和購房者提供物業(yè)管理資訊。 家政助理 40 彰顯物業(yè)公司管理標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)水平和服務(wù)承諾。 室內(nèi)裝飾 提供打字、傳真、復(fù)印服務(wù)、收發(fā) EMAIL、商務(wù)會(huì)議服務(wù)、商務(wù)禮儀、代定車船票、酒店定房、社會(huì)信息委托查詢等多種服務(wù)。 與家裝公司合作，由物業(yè)公司協(xié)助，向業(yè)主提供室內(nèi)設(shè)計(jì)裝修服務(wù)。 （按成本運(yùn)營費(fèi)用收?。? 保險(xiǎn)服務(wù)（旅游 \家庭保險(xiǎn)） 提供旅游人身保險(xiǎn) \家庭各類財(cái)產(chǎn)咨詢服務(wù)，并提供代辦保險(xiǎn)、協(xié)助辦理理賠等手續(xù)。 自駕游汽車 \游艇租賃服務(wù) 與租車公司 \游艇會(huì)合作，由物業(yè)公司協(xié)助，向業(yè)主提供車輛 \游艇等租用服務(wù)。 （四）特色服務(wù)內(nèi)容 觸摸屏展示 在項(xiàng)目會(huì)所，安裝觸摸屏電腦，以提供觸摸上網(wǎng)、旅游資訊、美食等有關(guān)資料查詢等服務(wù)。 為降低管理成本，物業(yè)公司的人員配置，根據(jù)物業(yè)開發(fā)進(jìn)程情況，作調(diào)整，避免人員繁冗，而帶來工資成本的增加。 為保證物業(yè)管理的順利過渡，及為滿足物業(yè)發(fā)展需要，建議物業(yè)管理在前期階段即開始介入。 38 （三）物業(yè)發(fā)展建議及原則 物業(yè)管理的宗旨是為銷售工作創(chuàng)造良好的服務(wù)環(huán)境和體現(xiàn)其輔助銷售的功能，一切物業(yè)工作都必須圍繞著項(xiàng)目一、二期銷售工作來開展。同時(shí)這些商業(yè)也將吸引大量文昌本地客戶的到來。 商業(yè)定向?yàn)?“ 餐飲、健身、美容、小型超市、棋牌茶社 ” 。 以上內(nèi)容需提前確認(rèn)，并在宣傳品中體現(xiàn)。 根據(jù)本地生活的需要，建議增加羽毛球館。 根據(jù)客戶修養(yǎng)型居住的需要和海南的特點(diǎn)，建議多設(shè)置健身器材和遮蔽陽光的林蔭小徑。 根據(jù)以上原則，對本項(xiàng)目園林設(shè)計(jì)和物業(yè)提出建議如下： 36 生活型運(yùn)動(dòng)主題園林 半露天，通透性恒溫泳池（溫泉） 小投入休憩回廊為主 園林主題賣點(diǎn) 水系賣點(diǎn) 園林功能賣點(diǎn) 運(yùn)動(dòng)休閑型器械為主 園林設(shè)備賣點(diǎn) 羽毛球館和棋牌室 增加項(xiàng)目 先期引入商業(yè)配套 商業(yè)配套賣點(diǎn) 37 （一）園林建議 建議不建設(shè)水系。 園林做出特色、特點(diǎn)，但同時(shí)考慮節(jié)約造價(jià)成本，實(shí)現(xiàn)開發(fā)商利潤最大化。 以美化項(xiàng)目小區(qū)為主要目的。 適合戶型及面積： 對物業(yè)關(guān)注點(diǎn)： A、價(jià)格、戶型、規(guī)模； B、開發(fā)商實(shí)力、品牌； C、項(xiàng)目片區(qū)的發(fā)展?jié)摿?、物業(yè)升值前景。