【正文】 [錯(cuò)誤出招]1） 導(dǎo)購：呵呵，您好真會(huì)開玩笑，跟您聊天最開心了！不過請(qǐng)您放心，我們公司基于對(duì)顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度，如果沒有出現(xiàn)特殊的情況，比如清貨的時(shí)候，我們一般都是保持原價(jià)銷售，而且我們的品牌一直都是堅(jiān)持這樣做的，這一點(diǎn)我們很有信心……先生，您的地址是……我來給您開單子……
。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：是的，相對(duì)于其他店面的優(yōu)惠力度我們確實(shí)小一些，因?yàn)槲覀兪亲銎放频?，定價(jià)的時(shí)候就是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，我們的利潤空間也很小，所以才沒有像其他家一樣，而且我們希望所有的顧客買我們的產(chǎn)品都是統(tǒng)一的價(jià)格，但是您放心，我們的產(chǎn)品性價(jià)比是非常高的，來，我?guī)湍榻B一下，您看這款……2） 導(dǎo)購：非常謝謝您的意見，我會(huì)把您的意見反饋給公司，針對(duì)您這樣的大客戶，我們都給到特別的貴賓服務(wù)，即使不反映在折扣上，也會(huì)增值在其他的服務(wù)上面：真的很謝謝您這樣善意的提醒，請(qǐng)問您今天來是想看看……招數(shù)解讀顧客并不期待問題立即得到解決，只是希望得到重視并獲得一個(gè)好的對(duì)待。2） 不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。55．與這條街上其他店比起來，你們提供的優(yōu)惠力度太小了。先生，您也別難為我了，價(jià)格上我們確實(shí)已經(jīng)給您最優(yōu)惠了。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：先生，您來過幾次了，也一定都很了解，我們公司講究的是明碼標(biāo)價(jià)，保證質(zhì)量和工藝。3） 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很便宜了。[錯(cuò)誤出招]1） 價(jià)格真不能優(yōu)惠。這樣吧，價(jià)格上您就別為難我了，在產(chǎn)品的售后安裝和服務(wù)方面，我一定給您特別的待遇，讓您覺得超值。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：是的，我知道您來過很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績，您說是吧？真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不能再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買產(chǎn)品最重要的還是要看是否適合您家的風(fēng)格是否是男您自己喜歡的，如果一套不適合的產(chǎn)品買回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去擺在哪兒看著也不舒服，您說是嗎？一套適合的產(chǎn)品就像藝術(shù)品一樣，擺在您的家里不但能讓您用起來放心而且是一種精神層面的享受，這樣很值得的，您說是嗎？2） 導(dǎo)購：是啊，我知道您來我們店好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我確實(shí)滿足不了您。3） 我們也是誠賣，但價(jià)格部分真的不行。53．我來你們店好幾次了，我是誠心誠意想要，你再便宜點(diǎn)我就買了。贈(zèng)品確實(shí)沒有辦法抵換折扣，這一點(diǎn)真的要請(qǐng)您諒解。昨天有個(gè)顧客也跟我提到這件事，不過后來還是接受我們的贈(zèng)品服務(wù)，畢竟您最關(guān)注的還是在購買的東西上，像您購買的**……（加上優(yōu)點(diǎn)）贈(zèng)品其實(shí)只是起到錦上添花的作用，最主要的還是**特別適合您。因此贈(zèng)品積分與價(jià)格沒有關(guān)系，不過這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且又很實(shí)用，您可以……（解說用途，并與顧客的特點(diǎn)想結(jié)合）2） 導(dǎo)購：這一點(diǎn)真的抱歉。4）不可能！贈(zèng)品是拿來贈(zèng)送，不能抵折扣。2）哇，您可真的會(huì)算阿。招數(shù)解讀給顧客一個(gè)接受你建議的理由，并用合適的語言表達(dá)出來。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，而且這些東西也是大件消費(fèi)。如果您現(xiàn)在定，我可以給您按我們老客戶的優(yōu)惠送您一個(gè)小禮物，是非常劃算的。3）難得碰到合適的，干嗎要等呢？4）打折時(shí)貨品不齊，可能沒有適合您的。[錯(cuò)誤出招]1）還不知道啥時(shí)打折呢。買家居類產(chǎn)品屬于大件消費(fèi)，所以產(chǎn)品和服務(wù)還是最重要的，您覺得對(duì)嗎？來，您可以先看一下我們的產(chǎn)品，我們采用的是（***材料/設(shè)計(jì)/工藝），性價(jià)比是非常高的。關(guān)于折扣的問題非常抱歉，我們除了偶爾在促銷期間有些優(yōu)惠外，其他時(shí)期都是統(tǒng)一定價(jià)。今年剛好是我們這個(gè)品牌15周年的慶典，所以現(xiàn)在您選購會(huì)有一些折扣，但是我們的產(chǎn)品是統(tǒng)一定價(jià)，一般不會(huì)輕易打折。3） 不好意思，我們這兒從來不講價(jià)。招數(shù)解讀顧客永遠(yuǎn)只可能被自己說服，你能做的只是引導(dǎo)顧客去聯(lián)想痛苦與利益50．你們東西可不便宜，能打幾折呢？[錯(cuò)誤出招]1） 打折可能要再等一陣子。從您上次來到現(xiàn)在都快四個(gè)月了，您太忙了可能沒有注意到，您看，這次我們促銷的產(chǎn)品跟上次完全不一樣，公司會(huì)根據(jù)不同的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，您好上次買的是我們那一款……2）導(dǎo)購：是的，如果我看到這樣的折扣差價(jià)，心里肯定會(huì)有些不舒服，所以我完全能體諒您的心情。[滅絕演練]1）導(dǎo)購：小姐，您有這樣想法我完全理解。3） 因?yàn)槲覀兊呢涃u得差不多了。[錯(cuò)誤出招]1） 這些都是庫存。招數(shù)解讀摸清客戶的真實(shí)狀態(tài)和心理，在博弈中不能輕易“露怯”，更不能輕易降價(jià)。48．我已經(jīng)比較了好幾家了，你告訴我你這個(gè)產(chǎn)品的最低價(jià)就行了？[錯(cuò)誤出招]1） 導(dǎo)購：我想您比較過了一定對(duì)市場上的這類產(chǎn)品有個(gè)大致的了解，我們買東西價(jià)格是一個(gè)重要的因素，但是最重要的還是產(chǎn)品的性價(jià)比，畢竟裝房子也是件大事，除了價(jià)格以外，產(chǎn)品、服務(wù)都很重要，我們這款產(chǎn)品的價(jià)格剛才給到您的*元已經(jīng)是最低的價(jià)格了，這個(gè)價(jià)格跟我們的產(chǎn)品比起來，您已經(jīng)非常超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給到客戶最低的價(jià)格了。但是滿足您的需求一定是第一位的，我們這款產(chǎn)品的性價(jià)比是非常高的。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：您別著急，我理解您希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，我想買任何東西“物美”一定是第一位的，所以想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款的價(jià)格是*，那款的價(jià)格是*，性價(jià)比是非常高的，來，您看一下……2） 導(dǎo)購：來，我給您介紹一下。2） 你只關(guān)心價(jià)錢，哪套產(chǎn)品最便宜，你就買那款吧。招數(shù)解讀適當(dāng)?shù)臅r(shí)候“培訓(xùn)顧客”變不利為有利。2） 導(dǎo)購：您說的對(duì)，我們的促銷折扣確實(shí)比其他家少一些。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：呵呵，您非常細(xì)心啊，對(duì)市場的情況都很了解。2） 我們公司的規(guī)定就是這樣子定的。我們所采用的玻璃也不同一般的玻璃（具體的區(qū)別解釋），正因?yàn)檫@樣它比其他家的產(chǎn)品確實(shí)是貴了一點(diǎn)，不過我想裝房子對(duì)您也是一件大事，最重要的還是質(zhì)量上的保障，您說是嗎？導(dǎo)購：呵呵，之前也有很多顧客跟您有同樣的疑問，現(xiàn)在市面上確實(shí)有很多產(chǎn)品看起來都很類似，不過您買浴房這樣的產(chǎn)品，買一次的就要用很久，所以除了價(jià)格還要考慮很多方面的綜合性價(jià)比呀，我們家的產(chǎn)品在（品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)方面）都是非常有優(yōu)勢(shì)的，來您看……招數(shù)解讀提煉獨(dú)特銷售賣點(diǎn)，為你的產(chǎn)品找到優(yōu)勢(shì)并且讓客戶知道。3）貴有貴的道理。45．你們?cè)》靠雌饋砗蛣e人沒啥兩樣啊，為啥價(jià)格這樣貴？[錯(cuò)誤出招]1）我們產(chǎn)品與人家的不一樣。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：先生（小姐）您好，非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，您提到我們的價(jià)位較高我也很認(rèn)同，大家都希望花最少的費(fèi)用買到最好的產(chǎn)品，不過在買賣當(dāng)中這樣的情形很少能發(fā)生，即使有我們都不敢去買了，因?yàn)槔献孀诳偨Y(jié)：“一分錢一分貨、天上沒有掉餡餅只有掉陷阱”還是有道理的呀！寶馬有寶馬的價(jià)格，桑塔納有桑塔納的價(jià)格，我們的價(jià)位是高了一些，不過我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上絕對(duì)是有優(yōu)勢(shì)的性價(jià)比非常高。您打折的時(shí)候再來吧。[錯(cuò)誤出招]我們產(chǎn)品好才價(jià)格高。因此不管啥時(shí)候您都可以放心地購買我們的產(chǎn)品……先生，請(qǐng)問今天您想給家里添置些啥呢？招數(shù)解讀銷售人員既要維護(hù)公司利益，又要試圖從對(duì)客戶有益的角度出發(fā)解釋原因。2） 導(dǎo)購：其實(shí)，打不打折扣最主要的是每個(gè)品牌在市場上所采取的策略不同而已。我們暫時(shí)還沒有這方面的計(jì)劃，并且我們?cè)谌珖袌鲆彩蔷S持統(tǒng)一價(jià)格。43．咋不打折？人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)樯恫淮蛘劭?？[錯(cuò)誤出招]1）……（沉默不語）2）沒辦法，這是公司規(guī)定！3）像您這樣有錢，不會(huì)計(jì)較這點(diǎn)兒折扣吧。它的設(shè)計(jì)也不同于一般馬桶的樣式，非常具有時(shí)尚感。[滅絕演練]導(dǎo)購：呵呵，您放心，雖然價(jià)格稍微高了一點(diǎn)，不過您可以先看看它的材料、樣式還有省水功能，跟一般的馬桶都是不一樣的，我們這款馬桶就是專門像您這樣追求生活品味和細(xì)節(jié)的人設(shè)計(jì)的。3） 這算啥，還有更貴的呢。其實(shí)從設(shè)計(jì)風(fēng)格和款式上看確實(shí)差不多，價(jià)格也只是有一點(diǎn)點(diǎn)的差異，但大多數(shù)顧客在比較之后還是決定選擇我們的品牌，這主要是因?yàn)椤由腺u點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ约旱漠a(chǎn)品放在家里以后能……（加上誘人的亮點(diǎn)）招數(shù)解讀善于引導(dǎo)顧客，將顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品本身的關(guān)注。雖然價(jià)格上會(huì)有一些差別，但是這類產(chǎn)品都是大件消費(fèi)，選擇大品牌質(zhì)量和服務(wù)還是更有保障一些，而我們?cè)谶@一方面做的是非常好的。[滅絕演練]1）導(dǎo)購：是這樣，我們跟**品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間作比較。2）差別不大，也就一兩千塊。招數(shù)解讀導(dǎo)購要明白自己的職責(zé)，盡可能延長顧客在店里停留的時(shí)間。2） 導(dǎo)購：這位小姐，請(qǐng)您稍等一下。2） 別走，誠心買的話價(jià)格可以再低一點(diǎn)。招數(shù)解讀既讓顧客感覺自己是店里最尊貴的客人，又要婉拒顧客不合理的要求40．顧客對(duì)商品的各個(gè)方面都很滿意，但在詢問具體價(jià)格后就不買了。2） 導(dǎo)購：呵呵，這真是讓我為難了。我們老總自己幫朋友買東西也是這個(gè)折扣。大家賺錢都不容易，價(jià)格固然要考慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價(jià)比，尤其是買這類產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝，售后和其他的方面都很重要，您覺得對(duì)嗎？（微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭，默認(rèn)等其他接受性的行為就迅速建議成交）招數(shù)解讀店面的銷售是基于信賴的建立，金牌導(dǎo)購員善于將貨品與信任一起販賣出去。不過請(qǐng)您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動(dòng)，我現(xiàn)在就將您的積分累計(jì)到您的個(gè)人賬號(hào)，這樣您每次積分累計(jì)到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。我們都是廠家統(tǒng)一定價(jià)，如果能低我早就給您了。沒辦法，我們這里對(duì)老顧客也是這個(gè)價(jià)。來，您的地址是……招數(shù)解讀顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴了。只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微高一些是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上（設(shè)計(jì)、服務(wù)）上確實(shí)做得不錯(cuò)，也是比其他家有優(yōu)勢(shì)的。其實(shí)以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性價(jià)比非常高的，對(duì)您是非常劃算的。[滅絕演練]導(dǎo)購：先生，我們以前也有老顧客這樣說過，他們覺得這套產(chǎn)品很好看，但是價(jià)格貴了點(diǎn)。37．東西確實(shí)是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴！[錯(cuò)誤出招]1）拜托，這樣子還嫌貴？2）先生，那您多少錢才肯要呢？3）大完7折下來也就9800元，已經(jīng)很便宜了。先生，我光說您可能還有點(diǎn)模糊，這種東西您一定要親自檢查細(xì)節(jié)才可以感受到效果的差異，來，（觸摸或操作）看看，一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚。2） 導(dǎo)購：謝謝您的善意提醒。其實(shí)產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴(yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯(cuò)覺，其實(shí)他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會(huì)發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。2） 那與我們不是同一個(gè)檔次的。來，您可以看一下……招數(shù)解讀避開顧客訴求的點(diǎn)提煉商品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)。先生，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，比如說設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會(huì)影響到價(jià)格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理一樣。2） **材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這多次了，算起來也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？招數(shù)解讀讓步是有策略的，堅(jiān)守價(jià)格政策在必要的時(shí)候有條件的交換，顧客才會(huì)珍惜。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。但是我也是真心想作成您的生意，這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能怎樣幫您做點(diǎn)啥？我真的是很有誠意的。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：是的，我知道你來我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看者也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用 ，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常適合的。2） 我們也是誠心賣，但價(jià)格再便宜真的不行。34．我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說的哪個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有……（闡述差異性，利益點(diǎn)）小姐，光我說不行，來，您來看看我們的效果圖就知道了……導(dǎo)購：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時(shí)候也都問到類似的問題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看確實(shí)二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)的差異。3）我們比他們質(zhì)量好，做工也仔細(xì)。你不主動(dòng)去爭取簽單，不主動(dòng)去開口要求客戶簽單，有怎回成為贏家呢？畢竟客戶在很大程度上是看銷售人員的態(tài)度，如果銷售人員自己都猶豫不決，那他們又咋會(huì)有信心和你鉛簽單呢？——世界著名推銷大師 喬．吉拉德第四章：價(jià)格、優(yōu)惠政策異議3**牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們家的便宜多了。如果不明白自己到底想要啥，那你將啥也得不到。銷售工作是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)，這門藝術(shù)需要我們每一個(gè)營銷人，用心思考，用腦經(jīng)營！做任何一種銷售，你都必須提出成交。工作當(dāng)中，不少人沒有成績，總說自己運(yùn)氣不好，怨天怨地，結(jié)果一事無成。果然，吃完香脆花生的顧客都排著隊(duì)出來買飲料了。第一天開幕前夕，哈利大聲叫喊：“買票入場的顧客，請(qǐng)到我這里領(lǐng)花生一報(bào)。他向老板保證；如賠錢可扣他工資，如盈利提成一半，老板同意了。老板也不相信這樣做能帶來好處，不同意他這樣做。與其等好運(yùn)，不如尋好運(yùn)；與其尋好其他運(yùn)，不如創(chuàng)好運(yùn)！送花生米與賣飲料好運(yùn)是琢磨出來的美國有一位叫哈利的年輕人，他在馬戲團(tuán)表演場門口賣飲料、零食，但生意一直不好。對(duì)于我們產(chǎn)品其實(shí)也是一樣的道理……” ！招數(shù)解讀不怕顧客有問題，就怕導(dǎo)購出問題，找到問題的癥結(jié)所在，才能對(duì)癥下藥。4） 國外大牌子，不也是中國產(chǎn)的嗎？[滅絕演練]10導(dǎo)購：（顧客是隨意說說，并且是比較開放活潑的類型，那作為銷售者來說，就不必在這個(gè)事情上太過較真，與顧客開個(gè)玩笑就過去了，）呵呵，先生，我們可要支持國產(chǎn)品牌呀！不買外國貨！您看我們今