【正文】 2011年規(guī)劃，超越目標(biāo)承諾，名企經(jīng)驗(yàn)分享，特邀參加,報(bào)名載止日期元月11號。 了解了上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客戶的消費(fèi)心理，從而加大簽單金額了呢？ 結(jié)束語： 請記?。菏袌錾蠜]有絕對的小單，也沒有絕對的大單；小單是設(shè)計(jì)人員在咨詢過程中回答客戶疑問時(shí)未能深入了解客戶消費(fèi)心理的必然，大單是你營銷成功的標(biāo)志。例如：復(fù)雜的背景墻可以簡化，通常的暖氣罩可以縮短或與梳妝臺、寫字桌等項(xiàng)目兼容，臥室里的大型衣柜可以重新分割（增加有效容積），木格玻璃門改成木框玻璃門加線條造型等等。如果你想把小單做大，只需要把客戶準(zhǔn)備花在其他經(jīng)營者那里的錢引導(dǎo)到你這里來就可以了。您可以買個(gè)書柜放在那兒……”在洽談后期，要逐步動員客戶在逐項(xiàng)認(rèn)同的時(shí)候，使其對家俱的消費(fèi)同樣達(dá)到新的高度，如此這般，我們所說的“大單”就完全生成了。裝修、裝飾俱備，還差家俱。 如果你是客戶，我在與你初次洽談時(shí)，就向你系統(tǒng)講述了家庭個(gè)性化裝飾的意義、現(xiàn)場制做家俱的優(yōu)越性，那么，當(dāng)你心里只想著做一些普通裝修項(xiàng)目時(shí)，我在第一次報(bào)價(jià)時(shí)，便會只報(bào)給你基礎(chǔ)裝修的價(jià)格（由于基礎(chǔ)裝修是必須的，且項(xiàng)目較少、單價(jià)較低，總價(jià)也不會高，很容易被接受），得到認(rèn)同后，我會依照平面圖向你建議增加裝飾項(xiàng)目：“如果在這個(gè)位置上再做一個(gè)，這里的效果就顯得更好了。 這里有個(gè)報(bào)價(jià)順序的問題。自行車是消費(fèi)主項(xiàng)，車鎖、車鈴、座套、車筐是自行車的遞延產(chǎn)品。 報(bào)價(jià)之所以要有技巧，目的是迎合客戶心理，以達(dá)到順利簽約的目的。 了解了上述內(nèi)容，我們的設(shè)計(jì)人員在做家裝工程報(bào)價(jià)時(shí)，就會有針對性，簽約才會順利。如果客戶認(rèn)為“值”，就會不遺余力地投入資金，反之，則會患得患失。家裝客戶的需求大致有兩點(diǎn)： 裝修的內(nèi)容要既美觀，又實(shí)用； 裝修價(jià)格要低，裝修質(zhì)量要高。 什么叫“切合實(shí)際”？“實(shí)際”是什么？ 切合實(shí)際就是對某一現(xiàn)實(shí)狀況的適合、適應(yīng)，而“實(shí)際”就是現(xiàn)實(shí)。解決好這一問題，不僅可以快速提高設(shè)計(jì)人員的銷售業(yè)績，還可以增強(qiáng)設(shè)計(jì)人員的自信心和公司的知名度。報(bào)名咨詢熱線：13336061971呂老師報(bào)價(jià)方式 凡是在家裝市場內(nèi)工作過的設(shè)計(jì)人員幾乎都有一個(gè)共同的感受：無論你怎樣盡心盡力地為客戶精打細(xì)算，客戶總是嫌工程報(bào)價(jià)太高。此兩得！這是否是一種技巧呢？ 歡迎參加我們元月1314號匯眾2010年全國學(xué)習(xí)型裝企年度感恩表彰會，集學(xué)習(xí)訓(xùn)練，精英表彰?！?　　如果你能有效地留住客戶，那么，你就已經(jīng)獲得了一半的成功機(jī)會；如果加上你的臨別贈言，你就擁有了80％的成功機(jī)會。報(bào)名咨詢熱線：13336061971呂老師如果你把握不大的話，請關(guān)注以下幾點(diǎn)： 熟讀《客戶疑難問題解答》中的每一條問題和答案； 把握咨詢時(shí)間，讓客戶盡情地與你交談，從而消耗掉客戶向其他公司設(shè)計(jì)人員咨詢的時(shí)間； 不要讓客戶提出過多的問題，要善于運(yùn)用《客戶疑難問題解答》中的每一條問題和答案，為客戶進(jìn)行詳細(xì)講解，一定要做到問一答十； 一定要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌對客戶的盲從； 要善于打斷客戶的提問，打斷的時(shí)間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問題的時(shí)候； 打斷客戶的提問，可以采用“對不起，請您聽我講完剛才那個(gè)問題。 問題出現(xiàn)了：用如此簡單的接待程序，你是否有足夠的把握使前來咨詢者真正成為能與你簽單的客戶？！ 歡迎參加我們元月1314號匯眾2010年全國學(xué)習(xí)型裝企年度感恩表彰會，集學(xué)習(xí)訓(xùn)練，精英表彰。（5分鐘接待）然后根據(jù)交流情況推薦設(shè)計(jì)師或只做登記。 首先，讓我們從客戶的咨詢心理入手，進(jìn)入初期咨詢接待階段。 接待客戶的成功與否，直接關(guān)系到設(shè)計(jì)人員的業(yè)績問題，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高設(shè)計(jì)人員工作業(yè)績的關(guān)鍵。報(bào)名咨詢熱線：13336061971呂老師接待技巧 談到客戶接待，我們的設(shè)計(jì)人員都有許多經(jīng)驗(yàn)，這里面有成功，也有失敗。 歡迎參加我們元月1314號匯眾2010年全國學(xué)習(xí)型裝企年度感恩表彰會，集學(xué)習(xí)訓(xùn)練，精英表彰。 （68）問：現(xiàn)行的客戶付款方式是否合理？ 答：由于目前的家裝市場還處于逐步規(guī)范的階段，所以現(xiàn)行的客戶付款方式 是xx市家裝協(xié)會的一種措施。 （67）問：你們公司優(yōu)惠的表現(xiàn)方式是什么？什么是客戶的最佳受益方式？優(yōu)惠能不能保持相對統(tǒng)一和固定？ 答：我們公司有可能在裝修淡季以提高施工工藝、保持原價(jià)格的方式實(shí)行統(tǒng)一優(yōu)惠政策；我認(rèn)為這才是客戶的最佳受益方式。但是，我們解決問題的原則是一定要最大程度地做到讓客戶滿意。 （66）問：你們對工程質(zhì)量能不能百分之百地保證沒問題？ 答：任何事物都不能百分之百地保證沒問題。 （65）問：質(zhì)量價(jià)格比為什么是最合理的？ 答：這需要您首先明白什么是質(zhì)量價(jià)格比。從我們的在施工程現(xiàn)場可以看到我們的施工質(zhì)量是很高的。 （63）問：在保修期內(nèi)，你們公司負(fù)責(zé)保修的內(nèi)容有哪些？ 答：合同內(nèi)規(guī)定的所有由我們施工的項(xiàng)目，均由我公司負(fù)責(zé)保修；但人為因素以及不可抗力的原因造成的損壞不在保修之列。 （62）問：你們公司的報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？人工費(fèi)、材料費(fèi)、利潤率各占多少比率？ 答：我們公司的報(bào)價(jià)是根據(jù)單項(xiàng)施工內(nèi)容所消耗的工時(shí)、材料和設(shè)備磨損費(fèi)、加上管理費(fèi)用（含利潤）制定出來的。因?yàn)槲覀冊谂c您簽訂合同。 （60）問：能不能在你們公司申請做貸款裝修？ 答：由于貸款裝修業(yè)務(wù)尚處于探索階段，在操作方面對客戶還存在一定限制，不能體現(xiàn)對全體客戶的公平對待，所以，在未能解決這些問題的情況下，我們公司暫不開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)。③告訴客戶公司總部的投訴熱線（客戶服務(wù)部）。 （59）問：如果客戶在公司的營業(yè)場所大吵大鬧怎么辦？ 答：首先切記以下原則：①不可激化矛盾。目的只有一個(gè)：保證單子的順利進(jìn)行。目的是讓工長更好的領(lǐng)會設(shè)計(jì)師的意圖，了解客戶的要求，根據(jù)圖紙及現(xiàn)場情況進(jìn)行施工，切忌交底時(shí)當(dāng)面與工長、巡檢發(fā)生爭執(zhí)，有問題可相互配合一起解決。還應(yīng)與客戶討論設(shè)計(jì)方案、造型等，以使你在畫圖時(shí)有的放矢，最大限度的減少第一次方案與客戶要求的差距。 （55）問：量房注意事項(xiàng)。④設(shè)計(jì)方面的思路，業(yè)主準(zhǔn)備為裝修投入多少資金。②業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡等（了解這些情況要注意把握分寸）。然后認(rèn)認(rèn)真真的做方案，第一次看方案時(shí)再收其定金。②找經(jīng)理協(xié)助。2011年規(guī)劃，超越目標(biāo)承諾，名企經(jīng)驗(yàn)分享，特邀參加,報(bào)名載止日期元月11號。 （51）問：為什么在總部交款開發(fā)票，％的稅金？ 答：因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格為不含稅的價(jià)格，這也是為了讓利給消費(fèi)者，但是我們開具的收據(jù)和保修單就是保修的憑證。這是因?yàn)榧彝パb修不同于一般的產(chǎn)品消