家裝行業(yè)談單客戶問答技巧(已改無錯(cuò)字)
2023-06-28 00:00:02 本頁(yè)面
【正文】 成的一種規(guī)定。這是因?yàn)榧彝パb修不同于一般的產(chǎn)品消費(fèi)，通過一年四季不同氣候的考驗(yàn)，經(jīng)保修后一般不會(huì)再出現(xiàn)問題。有些公司打出保修兩年、三年的招牌，完全是一種不規(guī)范的市場(chǎng)行為，我們已注意到這類公司的壽命往往較短，根本連一年的保修都難以兌現(xiàn)，更不用說三年了。 （51）問：為什么在總部交款開發(fā)票，％的稅金？ 答：因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格為不含稅的價(jià)格，這也是為了讓利給消費(fèi)者，但是我們開具的收據(jù)和保修單就是保修的憑證。 歡迎參加我們?cè)?314號(hào)匯眾2010年全國(guó)學(xué)習(xí)型裝企年度感恩表彰會(huì)，集學(xué)習(xí)訓(xùn)練，精英表彰。2011年規(guī)劃，超越目標(biāo)承諾，名企經(jīng)驗(yàn)分享，特邀參加,報(bào)名載止日期元月11號(hào)。報(bào)名咨詢熱線：13336061971呂老師（七）其它 （52）問：當(dāng)你手里沒有單，新客戶又不愿交量房定金時(shí)，怎么辦？ 答：①聽其它設(shè)計(jì)師談判，找出差距，盡力克服。②找經(jīng)理協(xié)助。③如客戶相當(dāng)信任你，但當(dāng)時(shí)出定金有困難，可先去測(cè)量。然后認(rèn)認(rèn)真真的做方案，第一次看方案時(shí)再收其定金。 （53）問：談判時(shí)需要掌握哪些主要信息？ 答：①房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分的。②業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡等（了解這些情況要注意把握分寸）。③是否已拿到鑰匙（這一點(diǎn)是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關(guān)鍵）。④設(shè)計(jì)方面的思路，業(yè)主準(zhǔn)備為裝修投入多少資金。 （54）問：第一次做預(yù)算時(shí)，應(yīng)注意什么？ 答：第一次做預(yù)算時(shí)，基礎(chǔ)裝修和家具分開報(bào)，使用主材及一 些必要的材料要說明詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)算切忌和測(cè)量前的報(bào)價(jià)差額不可超過限度。 （55）問：量房注意事項(xiàng)。 答：測(cè)量時(shí)除量一些具體尺寸外，還應(yīng)該了解房屋的具體位置（門牌號(hào)、乘車路線等），物業(yè)情況（物業(yè)有哪些要求，是否有押金），小區(qū)情況（小區(qū)外部環(huán)境等）。還應(yīng)與客戶討論設(shè)計(jì)方案、造型等，以使你在畫圖時(shí)有的放矢，最大限度的減少第一次方案與客戶要求的差距。 （56）問：交底的主要內(nèi)容、目的是什么？應(yīng)注意什么？ 答：交底時(shí)的主要工作：①辦理物業(yè)手續(xù)；②核對(duì)圖紙，并交代工長(zhǎng)和巡檢。目的是讓工長(zhǎng)更好的領(lǐng)會(huì)設(shè)計(jì)師的意圖，了解客戶的要求，根據(jù)圖紙及現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行施工，切忌交底時(shí)當(dāng)面與工長(zhǎng)、巡檢發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，有問題可相互配合一起解決。 （57）問：如果客戶要求退單怎么辦？ 答：客戶要求退單時(shí)首先要問明理由，一般情況90%的客戶都是講理的，他跟你簽單說明對(duì)你有信心（至少是簽單前），你可根據(jù)情況處理解決客戶的疑慮，加強(qiáng)他們的信心。目的只有一個(gè)：保證單子的順利進(jìn)行。 （58）問：如果客戶只覺得報(bào)價(jià)高怎么辦？ 答：分三種情況看（征求客戶的意見，站在為他著想的角度，在不影響整體設(shè)計(jì)效果的情況下，簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)方案、或建議客戶去買家具）。 （59）問：如果客戶在公司的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所大吵大鬧怎么辦？ 答：首先切記以下原則：①不可激化矛盾。②盡量不影響其他客戶。③告訴客戶公司總部的投訴熱線（客戶服務(wù)部）。但一定要第一時(shí)間將客戶帶離營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。 （60）問：能不能在你們公司申請(qǐng)做貸款裝修？ 答：由于貸款裝修業(yè)務(wù)尚處于探索階段，在操作方面對(duì)客戶還存在一定限制，不能體現(xiàn)對(duì)全體客戶的公平對(duì)待，所以，在未能解決這些問題的情況下，我們公司暫不開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)。 （61）問：我的一個(gè)朋友做完裝修后發(fā)現(xiàn)了不少問題，再找施工隊(duì)時(shí)，他們根 本不理不睬；我可不可以在讓你們裝修時(shí)，扣留一些質(zhì)保金？ 答：您的朋友找的肯定不是我們。因?yàn)槲覀冊(cè)谂c您簽訂合同。家裝市場(chǎng)作為合同執(zhí)行監(jiān)督方，為了保護(hù)客戶的利益，已經(jīng)對(duì)家裝公司收取了一定的質(zhì)保金20萬元人民幣；我們又是一家信譽(yù)卓著的公司，所以，您沒有必要再扣留質(zhì)保金。 （62）問：你們公司的報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？人工費(fèi)、材料費(fèi)、利潤(rùn)率各占多少比率？ 答：我們公司的報(bào)價(jià)是根據(jù)單項(xiàng)施工內(nèi)容所消耗的工時(shí)、材料和設(shè)備磨損費(fèi)、加上管理費(fèi)用（含利潤(rùn)）制定出來的。由于施工項(xiàng)目不同，工藝上差別較大，所以，人工費(fèi)和材料費(fèi)所占的比例無法用統(tǒng)一的比率來確定。 （63）問：在保修期內(nèi)，你們公司負(fù)責(zé)保修的內(nèi)容有哪些？ 答：合同內(nèi)規(guī)定的所有由我們施工的項(xiàng)目，均由我公司負(fù)責(zé)保修；但人為因素以及不可抗力的原因造成的損壞不在保修之列。 （64）問：你們和其它的北京公司、廣州公司有什么差別？ 答：我不便對(duì)其他公司的評(píng)頭論足，但隨著行業(yè)的發(fā)展、隨著我們的精品發(fā)展戰(zhàn)略的推出、我們這幾年來一直位居前列、不但是中國(guó)裝飾協(xié)會(huì)首推的品牌而且把最好的家居文化推遍全國(guó)作為己任。從我們的在施工程現(xiàn)場(chǎng)可以看到我們的施工質(zhì)量是很高的。由于我公司十分注重管理成本的控制，再加上我們制定的施工工藝比較合理，所以，我們不和別人比、更重要的是挑戰(zhàn)自我。 （65）問：質(zhì)量?jī)r(jià)格比為什么是最合理的？ 答：這需要您首先明白什么是質(zhì)量?jī)r(jià)格比。高檔材料需要高價(jià)格去購(gòu)買，高技術(shù)的工人需要高薪去聘請(qǐng)，高質(zhì)量的裝修結(jié)果需要高層次的管理人員制定出嚴(yán)格的管理制度去約束，所以，高質(zhì)量必然引發(fā)較高的價(jià)格。 （66）問：你們對(duì)工程質(zhì)量能不能百分之百地保證沒問題？ 答：任何事物都不能百分之百地保證沒問題。只要是人在操作，就必然會(huì)產(chǎn)生這樣那樣的問題。但是，我們解決問題的原則是一定要最大程度地做到讓客戶滿意。xx市家裝協(xié)會(huì)之所以制定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，就是因?yàn)槟壳斑€沒有任何一家公司能做到百分之百的沒問題。 （67）問：你們公司優(yōu)惠的表現(xiàn)方式是什么？什么是客戶的最佳受益方式？?jī)?yōu)惠能不能保持相對(duì)統(tǒng)一和固定？ 答：我們公司有可能在裝修淡季以提高施工工藝、保持原價(jià)格的方式實(shí)行統(tǒng)一優(yōu)惠政策；我認(rèn)為這才是客戶的最佳受益方式。優(yōu)惠是公司行為，所以會(huì)統(tǒng)一；但長(zhǎng)期固定優(yōu)惠就不可能了，因?yàn)楣颈仨毐３趾侠淼睦麧?rùn)才能正常運(yùn)營(yíng)。 （68）問：現(xiàn)行的客戶付款方式是否合理？ 答：由于目前的家裝市場(chǎng)還處于逐步規(guī)范的階段，所以現(xiàn)行的客戶付款方式 是xx市家裝協(xié)會(huì)的一種措施。而且家裝工程投入特點(diǎn)也是這樣。 歡迎參加我們?cè)?314號(hào)匯眾2010年全國(guó)學(xué)習(xí)型裝企年度感恩表彰會(huì)，集學(xué)習(xí)訓(xùn)練，精英表彰。2011年規(guī)劃，超越目標(biāo)承諾，名企經(jīng)驗(yàn)分享，特邀參加,報(bào)名載止日期元月11號(hào)。報(bào)名咨詢熱線：13336061971呂老師接待技巧 談到客戶接待，我們的設(shè)計(jì)人員都有許多經(jīng)驗(yàn)，這里面有成功，也有失敗?？偨Y(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于提高我們的談判能力，有著極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。 接待客戶的成功與否，直接關(guān)系到設(shè)計(jì)人員的業(yè)績(jī)問題，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高設(shè)計(jì)人員工作業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。 所謂接待技巧，其實(shí)就是通過深入地了解客戶的消費(fèi)心理，并運(yùn)用精辟的語言，解答客戶提出的各種疑難問題，使客戶得到滿意的咨詢服
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