【正文】 務(wù)結(jié)果，從而獲得營銷的成功。 首先，讓我們從客戶的咨詢心理入手，進(jìn)入初期咨詢接待階段。 當(dāng)客戶走進(jìn)設(shè)計(jì)室的時候，我們的業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)以極其飽滿的熱情迎接客戶的到來，并禮貌地請客戶就座，為客戶斟上一杯水，然后向客戶詳細(xì)介紹公司情況及咨詢程序和收費(fèi)方式。（5分鐘接待）然后根據(jù)交流情況推薦設(shè)計(jì)師或只做登記。 依據(jù)客戶提供的房屋簡圖及裝修要求，設(shè)計(jì)師為客戶做初步設(shè)計(jì)及前期工程估算（注意：做工程估算時，請不要出現(xiàn)項(xiàng)目遺漏及少算工程量的現(xiàn)象），獲得客戶認(rèn)同后，與客戶約定參觀樣板間的時間，并征詢合作意向及約定量房時間。 問題出現(xiàn)了：用如此簡單的接待程序，你是否有足夠的把握使前來咨詢者真正成為能與你簽單的客戶？！ 歡迎參加我們元月1314號匯眾2010年全國學(xué)習(xí)型裝企年度感恩表彰會，集學(xué)習(xí)訓(xùn)練，精英表彰。2011年規(guī)劃，超越目標(biāo)承諾，名企經(jīng)驗(yàn)分享，特邀參加,報名載止日期元月11號。報名咨詢熱線：13336061971呂老師如果你把握不大的話，請關(guān)注以下幾點(diǎn)： 熟讀《客戶疑難問題解答》中的每一條問題和答案； 把握咨詢時間，讓客戶盡情地與你交談，從而消耗掉客戶向其他公司設(shè)計(jì)人員咨詢的時間； 不要讓客戶提出過多的問題，要善于運(yùn)用《客戶疑難問題解答》中的每一條問題和答案，為客戶進(jìn)行詳細(xì)講解，一定要做到問一答十； 一定要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌對客戶的盲從； 要善于打斷客戶的提問，打斷的時間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問題的時候； 打斷客戶的提問，可以采用“對不起，請您聽我講完剛才那個問題?！钡确绞剑?對于客戶提出的被打斷的問題，設(shè)計(jì)人員應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r候予以解答； 禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象； 客戶離開時，請不要忘記對客戶說：“裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢幾家公司?！?　　如果你能有效地留住客戶，那么，你就已經(jīng)獲得了一半的成功機(jī)會；如果加上你的臨別贈言，你就擁有了80％的成功機(jī)會。試想，一般前來咨詢的客戶大都是夫婦倆一起來，如果客戶在你這里消耗了大量的時間，那么，他（她）們好不容易騰出的咨詢時間就已經(jīng)所剩無幾了，于是，這對夫婦就必然會加快咨詢速度，減少在每個公司的咨詢時間，以便多咨詢幾家公司；你的臨別贈言，恰恰迎合了客戶急于多咨詢的心理，不但讓客戶感到了你的純樸，更進(jìn)一步使客戶的焦急心可謂一舉情加劇。此兩得！這是否是一種技巧呢？ 歡迎參加我們元月1314號匯眾2010年全國學(xué)習(xí)型裝企年度感恩表彰會，集學(xué)習(xí)訓(xùn)練，精英表彰。2011年規(guī)劃，超越目標(biāo)承諾，名企經(jīng)驗(yàn)分享，特邀參加,報名載止日期元月11號。報名咨詢熱線：13336061971呂老師報價方式 凡是在家裝市場內(nèi)工作過的設(shè)計(jì)人員幾乎都有一個共同的感受：無論你怎樣盡心盡力地為客戶精打細(xì)算，客戶總是嫌工程報價太高。這個帶有普遍性的問題，已經(jīng)成為嚴(yán)重影響設(shè)計(jì)人員與客戶合作成功的極大障礙。解決好這一問題，不僅可以快速提高設(shè)計(jì)人員的銷售業(yè)績，還可以增強(qiáng)設(shè)計(jì)人員的自信心和公司的知名度。 工程報價，應(yīng)遵循實(shí)事求是的準(zhǔn)則，任何一份不切合實(shí)際的報價單，都將導(dǎo)致合作的失敗。 什么叫“切合實(shí)際”？“實(shí)際”是什么？ 切合實(shí)際就是對某一現(xiàn)實(shí)狀況的適合、適應(yīng)，而“實(shí)際”就是現(xiàn)實(shí)。報價單要切合的實(shí)際，其實(shí)就是客戶的需求與資金投入能力。家裝客戶的需求大致有兩點(diǎn)： 裝修的內(nèi)容要既美觀，又實(shí)用； 裝修價格要低，裝修質(zhì)量要高。 家裝客戶的資金投入能力是依據(jù)其經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)心理（價值觀念）、消費(fèi)需求決定。如果客戶認(rèn)為“值”，就會不遺余力地投入資金，反之，則會患得患失。這個“值”，其實(shí)就是價值；針對家裝客戶來講，就是裝修工程結(jié)果的美觀與實(shí)用價值是否是所投入資金的真實(shí)體現(xiàn)。 了解了上述內(nèi)容，我們的設(shè)計(jì)人員在做家裝工程報價時，就會有針對性，簽約才會順利。 如何才能讓客戶順利地認(rèn)可你的報價呢？這往往決定于報價的藝術(shù)性，也就是我們常說的“技巧”。 報價之所以要有技巧，目的是迎合客戶心理，以達(dá)到順利簽約的目的。 當(dāng)你購買一輛自選車時，你需要給自行車配上車鎖、車鈴，還可能包括座套、車筐。自行車是消費(fèi)主項(xiàng)，車鎖、車鈴、座套、車筐是自行車的遞延產(chǎn)品。 當(dāng)你為客戶提供裝修服務(wù)時，裝修項(xiàng)目（基礎(chǔ)項(xiàng)目）是消費(fèi)主項(xiàng)，裝飾項(xiàng)目、家俱制作是其遞延產(chǎn)品。 這里有個報價順序的問題。順序合理、自然、小單便會被置換成大單。 如果你是客戶，我在與你初次洽談時，就向你系統(tǒng)講述了家庭個性化裝飾的意義、現(xiàn)場制做家俱的優(yōu)越性，那么，當(dāng)你心里只想著做一些普通裝修項(xiàng)目時，我在第一次報價時，便會只報給你基礎(chǔ)裝修的價格（由于基礎(chǔ)裝修是必須的，且項(xiàng)目較少、單價較低，總價也不會高，很容易被接受），得到認(rèn)同后，我會依照平面圖向你建議增加裝飾項(xiàng)目：“如果在這個位置上再做一個，這里的效果就顯得更好了?！比绱搜h(huán)往復(fù)，試探前行，不斷地增加項(xiàng)目，直至客戶的消費(fèi)極限。裝修、裝飾俱備，還差家俱。在初期咨詢時，我們不妨動員客戶買家俱：“您可以買個衣柜放在這兒。您可以買個書柜放在那兒……”在洽談后期，要逐步動員客戶在逐項(xiàng)認(rèn)同的時候，使其對家俱的消費(fèi)同樣達(dá)到新的高度，如此這般，我們所說的“大單”就完全生成了。 即使是最低消費(fèi)的客戶，他（她）只要做裝修，就必然會衍生出裝飾和家俱消費(fèi)，只不過他（她）們初期針對家俱的消費(fèi)心理是去家俱店直接購買而已。如果你想把小單做大，只需要把客戶準(zhǔn)備花在其他經(jīng)營者那里的錢引導(dǎo)到你這里來就可以了。 另外，如果你的某一增加項(xiàng)目的報價使客戶難以接受時，你可以通過簡化造型或改變施工工藝來達(dá)到降價的目的。例如：復(fù)雜的背景墻可以簡化，通常的暖氣罩可以縮短或與梳妝臺、寫字桌等項(xiàng)目兼容，臥室里的大型衣柜可以重新分割（增加有效容積），木格玻璃門改成木框玻璃門加線條造型等等。如果你發(fā)現(xiàn)客戶的消費(fèi)還具有一定潛力時，不妨對上述做法反其道而行之。 了解了上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客戶的消費(fèi)心理，從而加大簽單金額了呢？ 結(jié)束語： 請記?。菏袌錾蠜]有絕對的小單，也沒有絕對的大單；小單是設(shè)計(jì)人員在咨詢過程中回答客戶疑問時未能深入了解客戶消費(fèi)心理的必然，大單是你營銷成功的標(biāo)志。 我們說的就是我們做的,我們做的就是我們說的!歡迎參加我們元月1314號匯眾2010年全國學(xué)習(xí)型裝企年度感恩表彰會，集學(xué)習(xí)訓(xùn)練，精英表彰。2011年規(guī)劃，超越目標(biāo)承諾，名企經(jīng)驗(yàn)分享，特邀參加,報名載止日期元月11號。報名咨詢熱線：13336061971呂老師24 / 2