【正文】 同時公司還將努力拓展國外市場，加強(qiáng)與國際知名電子企業(yè)的聯(lián)系，不斷提高公司產(chǎn)品的出口量，從而達(dá)到降低公司市場不確定性風(fēng)險(xiǎn)目的。通過采取上述措施，可較大的減少公司資源風(fēng)險(xiǎn)2 市場不確定性風(fēng)險(xiǎn)及對策風(fēng)險(xiǎn)：本公司的產(chǎn)品雖然在市場中有著較高的品牌知名度，但隨著公司生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，將與競爭對手進(jìn)行激烈的市場競爭，公司是否能按預(yù)定目標(biāo)完成銷售，還存在著不確定性因素，因此公司存在著一定的市場不確定性風(fēng)險(xiǎn)。對策：面對公司存在的資源風(fēng)險(xiǎn)，一方面本公司將加大對錫等有色金屬礦的開采及冶煉的投入，提高原材料的自給能力，可有力地減輕公司原材料供應(yīng)壓力。但在2009年將進(jìn)行一次資本公積或未分配利潤轉(zhuǎn)增注冊資本，主要目的是增加本公司股東的股本總額，屆時本公司的注冊資本將由3200萬元增加到6400萬元。3 股權(quán)回購公司如因上市工作需要，在與此次引入的風(fēng)險(xiǎn)投資者友好協(xié)商并支付相應(yīng)對價(jià)后，可以回購此次引入的風(fēng)險(xiǎn)投資者股權(quán)。公司正式聘請證券公司后直至中國證監(jiān)會審核結(jié)速時止，此次引入的風(fēng)險(xiǎn)投資者股權(quán)不得向第三方轉(zhuǎn)讓。公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是在2010年整體上市，但如條件適合本公司亦有可能提前到2009年上市。本公司在本次引入風(fēng)險(xiǎn)投資者后，將在2008年選擇證券公司為本公司的股改工作提供咨詢，并與會計(jì)師、律師事務(wù)所進(jìn)行前期接觸。9 報(bào)告（定期向投資者提供的報(bào)告和資金支出預(yù)算） 本公司在收到風(fēng)險(xiǎn)投資者的股權(quán)投資或借款后，將在每季度后的20日和每年度后的60日內(nèi)，以電子郵件或書面材料的形式，向風(fēng)險(xiǎn)投資者提供本公司的預(yù)算資金支出匯總表、公司財(cái)務(wù)報(bào)表和公司生產(chǎn)經(jīng)營情況報(bào)告。1）風(fēng)險(xiǎn)投資者如果以股權(quán)形式投資，將取得本公司股東地位，有權(quán)知曉本公司的日常經(jīng)營情況，并可以向公司董事會委派一名董事，參與公司重大事項(xiàng)的決策。表54：債權(quán)融資方式預(yù)計(jì)收益率項(xiàng)目本金利率利息預(yù)計(jì)定向發(fā)行股票數(shù)量（12元/股）（萬股）預(yù)計(jì)股票市場價(jià)格（24元/股）股票溢價(jià)（萬元）預(yù)計(jì)年平均收益（3年）2008年400010%40010%2009年400010%40010%2010年400080004000100%合計(jì)40008008000400040%（2）股權(quán)投資方式本公司將在風(fēng)險(xiǎn)投資者資金注入后，確認(rèn)其560萬元注冊資本，并將在2009年轉(zhuǎn)增風(fēng)險(xiǎn)投資者560萬元注冊資本。并且本公司將在2010年遞交上市申報(bào)材料，通過公共資本市場平臺實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值最大化。4 資本結(jié)構(gòu) 本公司此次引入風(fēng)險(xiǎn)投資者后，將會繼續(xù)保持良好的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，弱化公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。如下表所示：表51：公司為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的融資需求項(xiàng) 目2008年投資（萬元）2009年投資（萬元）科研檢測設(shè)備200無鉛焊絲生產(chǎn)線2條100無鉛焊錫膏生產(chǎn)線1條200無鉛焊膏霧化設(shè)備600樹脂配制設(shè)備200有色金屬冶煉廠1100900補(bǔ)充流動資金4700 合 計(jì)71009003 投資形式 本公司為與此次的風(fēng)險(xiǎn)投資者實(shí)現(xiàn)互利雙贏的目的，特推薦以下兩種投資形式：1）新的風(fēng)險(xiǎn)投資者受讓某省高新創(chuàng)業(yè)投資有限公司560萬股，%，籌措股權(quán)投資4000萬元，1年后轉(zhuǎn)增注冊資本560萬元。第五章 投資說明1 資金需求說明本公司2008年至2009年計(jì)劃增加資金投入8000萬元，使用期限預(yù)計(jì)為3年，其中4000萬元資金由本公司向銀行借款，另外4000萬元資金來源通過此次引入風(fēng)險(xiǎn)投資者獲得。8）優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略公司提供長期、穩(wěn)定的技術(shù)服務(wù)和保障。7）營銷網(wǎng)絡(luò)策略首先是進(jìn)行公司產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷，通過網(wǎng)絡(luò)銷售、產(chǎn)品技術(shù)信息發(fā)布會及研討會、參加相關(guān)會展等手段為公司營銷網(wǎng)絡(luò)布局、產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)。要做到如何抓住客戶的心理，促使交易的圓滿成功，這既需要具有扎實(shí)的產(chǎn)品知識，又要有良好的溝通能力，讓客戶信服公司的產(chǎn)品。所謂事在人為，企業(yè)營銷人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平的高低，對企業(yè)開拓市場能力具有很大的影響。營銷中心將依據(jù)公司年度銷售計(jì)劃，有針對性的實(shí)施促銷策略，主要方式可以通過在全國專業(yè)報(bào)刊雜志進(jìn)行產(chǎn)品介紹、網(wǎng)上技術(shù)服務(wù)、在國際知名企業(yè)建立應(yīng)用示范基地等方式進(jìn)行。）目前公司除了某某生產(chǎn)基地和總部，還在廣東建立了發(fā)貨倉庫，在武漢有貿(mào)易公司做代理商，并在江蘇昆山和陜西西安設(shè)立了辦事處?，F(xiàn)階段公司渠道建設(shè)的重點(diǎn)在中國華南、華東經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)地區(qū)。公司產(chǎn)品定價(jià)策略的執(zhí)行將通過對未來以錫原材料為主導(dǎo)的價(jià)格走勢進(jìn)行預(yù)測后實(shí)行合理、安全的庫存實(shí)現(xiàn)。3）產(chǎn)品定價(jià)策略公司的定價(jià)策略將根據(jù)公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)進(jìn)行。公司將充分發(fā)揮現(xiàn)有與高校、科研所的技術(shù)合作優(yōu)勢，不斷根據(jù)市場的需要進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)和對現(xiàn)有產(chǎn)品各項(xiàng)技術(shù)特征的完善。2008年后，公司在鞏固原有市場的同時，逐步加快全國市場的拓展步伐，力爭在全國范圍內(nèi)獲得相對領(lǐng)先地位，市場份額在4%左右；同時，公司將利用某省目前所給予的政策性支持，通過產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢和成本領(lǐng)先優(yōu)勢爭取更大的出口份額。因此對公司錫膏、助焊劑及清洗劑產(chǎn)品以中型及中小型電子、電器配套加工客戶為主體，公司近23年將通過合理低價(jià)搶占市場份額，通過規(guī)模銷售獲取銷售利潤。國內(nèi)目前電子、電器企業(yè)主要分為3類：表45：國內(nèi)釬焊材料目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶類型業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)業(yè)務(wù)缺陷第一類：國際電子、電器知名企業(yè)在中國大陸設(shè)立的加工企業(yè)1）焊料、助焊劑或清洗劑產(chǎn)品用量很大2）有很好的市場品牌效應(yīng)3）可以獲得銀行的信貸支持1）產(chǎn)品銷售的結(jié)算期較長，產(chǎn)品銷售價(jià)格較低2）對產(chǎn)品性能及售后服務(wù)水平要求很高3）對國內(nèi)焊接材料生產(chǎn)企業(yè)的資金壓力較大第二類：主要為國際電子、電器知名企業(yè)或國內(nèi)電子、電器知名企業(yè)進(jìn)行加工配套的加工企業(yè)1）焊料、助焊劑或清洗劑產(chǎn)品用量較大2）有較好的市場品牌效應(yīng)1）產(chǎn)品銷售的結(jié)算期相對較長，產(chǎn)品銷售價(jià)格較為合理2）釬焊材料的產(chǎn)品銷售有時受客戶上游企業(yè)的指定影響3）業(yè)務(wù)公關(guān)難度較大第三類：主要承接大型電子、電器企業(yè)某類專用產(chǎn)品再加工的中小型加工企業(yè)1）業(yè)務(wù)公關(guān)較為容易2）產(chǎn)品結(jié)算期較短，產(chǎn)品銷售價(jià)格較好1）業(yè)務(wù)不穩(wěn)定性程度較高2）業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大根據(jù)上述對國內(nèi)釬焊材料市場的客戶特征分析，本公司將根據(jù)產(chǎn)品特征進(jìn)行目標(biāo)客戶分類：1）焊料產(chǎn)品：錫條、錫絲公司將以中大型國際、國內(nèi)電子、電器制造商為主導(dǎo)，考慮產(chǎn)品銷售對公司的資金壓力，適當(dāng)開發(fā)結(jié)算期較短的中小型客戶，但必須做好客戶的風(fēng)險(xiǎn)及信用評估和產(chǎn)品銷售的過程管理。3 市場營銷策略 目標(biāo)客戶定位綠色、環(huán)保釬焊材料的主要目標(biāo)客戶群為電子、電器制造企業(yè)。隨著新競爭對手的不斷增加，行業(yè)競爭程度將會提高，由此帶來的行業(yè)利潤率會相對降低。通過與國際大型企業(yè)在華的生產(chǎn)工廠聯(lián)系，本公司將從馬來西亞等國進(jìn)口成品錫錠，進(jìn)行海關(guān)申報(bào)后，通過本公司的加工、合成，直接向國際知名企業(yè)在華的眾多生產(chǎn)工廠配送。目前已擁有臺達(dá)、清華同方、聯(lián)想、光寶等知名優(yōu)質(zhì)客戶，產(chǎn)品暢銷多個省市自治區(qū)。從近幾年發(fā)展分析，國內(nèi)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢在逐步提高，市場份額也在逐步提升。因此，免清洗助焊劑、環(huán)保型清洗劑等技術(shù)革新產(chǎn)品在未來也將逐步取代現(xiàn)有產(chǎn)品。主要產(chǎn)品未來5年市場需求量預(yù)測如下表（單位：噸）：表42：中國無鉛焊料市場預(yù)測產(chǎn) 品20072008200920102011無鉛焊料（錫條、錫絲）600007000080000100000110000無鉛助焊劑、清洗劑80000100000110000120000130000無鉛焊錫膏10000120001600018000200002 市場競爭分析 行業(yè)現(xiàn)有的競爭狀況電子封裝、組裝用釬焊材料行業(yè)，現(xiàn)有的競爭格局主要從以下兩個方面體現(xiàn)：1）技術(shù)革新產(chǎn)品與原有產(chǎn)品的競爭對于焊料、焊錫膏類型產(chǎn)品而言，近幾年無鉛型技術(shù)革新產(chǎn)品的消耗量幾乎每年以番倍的速度在遞增，尤其是2006年7月1日后，無鉛型技術(shù)革新產(chǎn)品將取代傳統(tǒng)的錫鉛焊料。2007年，國內(nèi)焊料（含錫條、錫絲）年用量大約為60000噸，其中錫條大致為45000噸、錫絲大致為15000噸；無鉛錫膏年用量大約為10000噸；助焊劑、清洗劑年用量大約為80000噸。其中MP4大約為600萬臺，而GfK預(yù)計(jì)2007年亞洲MP4的銷量將達(dá)到900萬臺。預(yù)計(jì)2007年，中國攝像機(jī)的銷量將比去年增長近10%。4）攝像機(jī)：中國市場將增10%GfK亞洲公司的數(shù)據(jù)顯示，攝像機(jī)市場2006年在亞洲12個被監(jiān)測的國家和地區(qū)達(dá)到了穩(wěn)定的狀態(tài)：銷售金額為15億美元，銷量超過200萬臺。GfK亞洲公司的數(shù)據(jù)顯示，在音頻產(chǎn)品中，中國的家庭影院產(chǎn)品2007年將有一個大的發(fā)展，銷量將增長33%。2006年，這些國家和地區(qū)共銷售DVD230萬臺。2）DVD：DVD錄像機(jī)將保持平穩(wěn)態(tài)勢2006年是DVD錄像機(jī)迅速發(fā)展的標(biāo)志性年份。2006年，亞洲主要電子產(chǎn)品消費(fèi)的13個國家和地區(qū)共銷售液晶電視600萬臺，預(yù)計(jì)2007年該數(shù)據(jù)將達(dá)到1100萬臺。液晶電視以40%的占有率第一次成為電視產(chǎn)品中份額最高的種類；傳統(tǒng)電視的份額略低，為39%；等離子電視為18%，背投為3%。1）電視：液晶電視預(yù)計(jì)比2006年增長72%全球權(quán)威的市場研究公司GfK最新發(fā)布了2006年亞洲消費(fèi)電子市場的數(shù)據(jù)摘要報(bào)告。2003年3月中國信息產(chǎn)業(yè)部擬定《電子信息產(chǎn)品生產(chǎn)污染防治管理辦法》，提議自2006年7月1日起投放市場的國家重點(diǎn)監(jiān)管目錄內(nèi)的電子信息產(chǎn)品不能含有Pb。 版發(fā)表，根據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果向業(yè)界提供關(guān)于無鉛化的重要統(tǒng)計(jì)資料。 LeadFree Roadmap 版發(fā)表，建議日本企業(yè)界于2003年實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化無鉛電子組裝。 LeadFree Roadmap 第4版發(fā)表，建議美國企業(yè)界于2001年推出無鉛化電子產(chǎn)品，2004年實(shí)現(xiàn)全面無鉛化。2000年1月NEMI向工業(yè)界推薦標(biāo)準(zhǔn)化無鉛焊料， 用于波峰焊。表41：世界電子、電器市場無鉛化進(jìn)程時間無鉛化進(jìn)程的主要議題1991年NEMI、NCMS、NIST、DIT、NPL、PCIF、ITRI、JIEP等組織相繼開展無鉛焊料的專題研究，耗資超過 2000萬美元，目前仍在繼續(xù)。增資后預(yù)計(jì)焊錫生產(chǎn)能力將達(dá)到8000噸，錫膏生產(chǎn)能力將達(dá)到100噸，助焊劑、清洗劑生產(chǎn)能力將達(dá)到400噸。表39：公司現(xiàn)有關(guān)鍵檢測設(shè)備表序號名 稱型 號臺 數(shù)總價(jià)（萬元）1可焊性測定儀SKC211142原子熒光光譜儀AFS93013無鉛波峰焊機(jī)FIADS300B14無鉛回焊爐NW65015氣相色譜/質(zhì)譜聯(lián)用儀TRACEDSQ16原子發(fā)射光譜儀ICPS75001917原子吸收光譜儀45101 增資后的生產(chǎn)規(guī)劃公司目前的年生產(chǎn)能力為5600噸，其中全自動錫焊絲生產(chǎn)流水線四條，焊劑、清洗劑生產(chǎn)線三條，SMT焊錫膏生產(chǎn)線一條。公司目前的年生產(chǎn)能力為5600噸，引進(jìn)德國科林公司技術(shù)生產(chǎn)的全自動錫焊絲生產(chǎn)流水線四條，焊劑、清洗劑生產(chǎn)線三條，SMT焊錫膏生產(chǎn)線一條。某是我國著名的有色金屬之鄉(xiāng)，項(xiàng)目生產(chǎn)所需的主要原材料中的90%均可在本地區(qū)購買，并且原材料的運(yùn)費(fèi)及購置成本相對較低。全市煤炭儲量11億噸，是華南能源的重要供應(yīng)地；水能蘊(yùn)藏量170萬千瓦，是聯(lián)合國小水電基地之一。素有“中國有色金屬之鄉(xiāng)”、“中國銀都”、“南方重點(diǎn)林區(qū)”、“某能源基地”之稱。是以山地為主，東南高西北低，向衡邵丘陵過渡的地帶。53′～26176。13′～114176。某地區(qū)位于某省東南部，南嶺北麓，湘江上游。對目前公司已申報(bào)的發(fā)明專利實(shí)行知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，并爭取2010年前對公司的注冊商標(biāo)（2004年獲某省著名商標(biāo)）申報(bào)國家級馳名商標(biāo)。 知識產(chǎn)權(quán)策略知識產(chǎn)權(quán)作為今后產(chǎn)品市場競爭的主要手段和產(chǎn)品研發(fā)基礎(chǔ)，公司將主要從以下幾個方面構(gòu)建知識產(chǎn)權(quán)運(yùn)營策略：一是從技術(shù)、市場、法律的三維坐標(biāo)決定研究開發(fā)路線，把握知識產(chǎn)權(quán)競爭主動權(quán)，決不盲目投資研發(fā)項(xiàng)目；二是對核心技術(shù)保護(hù)固若金湯，基本發(fā)明專利和關(guān)鍵技術(shù)訣竅決不外流，嚴(yán)防珍貴無形資產(chǎn)流失；三是實(shí)行研究開發(fā)本土化，充分利用公司已構(gòu)建的社會資源、人才和成果，低成本生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率；四是在對知識產(chǎn)權(quán)和市場份額的分享做出精細(xì)安排的前提下，實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，加快重大技術(shù)突破，謀求對未來市場的持續(xù)壟斷。中南大學(xué)還在公司設(shè)立了博士流動工作站。3）研發(fā)的保證措施公司仍將選擇依托眾多高校以及科研院所的科技人員，成立科研課題小組，資助建立技術(shù)研發(fā)專項(xiàng)基金等形式進(jìn)行研發(fā)。隨著人類環(huán)保意識的加強(qiáng)，“鉛”及其化合物對人體的危害及對環(huán)境的污染，越來越被人類所重視。2005年至2007年公司技術(shù)改造投入的資金量分別達(dá)到77萬元、115萬元、168萬元。 研發(fā)計(jì)劃1）研發(fā)投入近4年公司每年科研經(jīng)費(fèi)投入平均占銷售額的6%，2007年研發(fā)投入達(dá)到150萬元。 正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品簡介公司將在某省科技廳批準(zhǔn)成立的“某省軟釬焊材料工程技術(shù)研究中心”的基礎(chǔ)上，未來4年（2008年2011年）主要實(shí)施以下6個方面的產(chǎn)品研發(fā)：1）新型無鉛合金體系設(shè)計(jì)理論；2）解決無鉛粉體均勻霧化和精密成球的關(guān)鍵制備工藝問題；3）新型無鉛助焊劑體系的開發(fā)；4）無鉛SMT板級組裝的失效分析及可靠性測試；5）適應(yīng)無鉛凸點(diǎn)的界面反應(yīng)物的形成與控制；6）電遷移問題的研究與控制技術(shù)。此外，選擇醚類、醇類等復(fù)合溶劑，以保證良好的組分相溶性，保證焊錫膏產(chǎn)品在存放過程中不易發(fā)干，印刷性能極佳，焊接過后不粘。 免清洗無鉛焊錫膏