即席演講計劃書的設計與說明(參考版)
2025-05-26 18:12本頁面
【正文】 7 / 7。演練方法一：兩個人一組，互相輪流進行即席銷售的演練演練方法二：由五位主管做為關主，業(yè)務員排隊過關，每位業(yè)務員都要給每位關主輪流講一遍。要求：一個人扮演客戶，一個人以業(yè)務員的身份做一個五分鐘左右的即席銷售。即席銷售法演練情境：剛認識的一個中年人，問你有沒有適合自己女兒的保險。適用于客戶不會給我們太多時間的時機。這樣為下一次再拜訪留下機會。也就是只交了10次，就能獲得終身的分紅和保障，你說話算不劃算？如果還是難以促成，可以對客戶說：這份是我手寫的，字比較潦草，你可能看不清楚，我回去給你打印一份，過兩天再送給你參考參考。計劃書的設計和講解——可以先告訴客戶：我?guī)托『⒃O計的是一個投資理財方面的賬戶，它具有見效快、收益多、終生收益的特點，幫小孩子辦一下是個福蔭后代的事情。但是一般情況下，陌生拜訪的單子不宜做的太大，一般以2萬以內(nèi)為宜。綜合考慮，可以將險種組合設計為“吉慶有余+美滿安康”。這個時候該如何做？產(chǎn)品組合——有的業(yè)務員說可以給女孩設計一份吉慶有余，給男孩設計一份美滿安康，這樣不好嗎？對這種客戶來說，應該將險種組合設計的復雜一些，不要用單一險種。他幾年前曾在其它公司為自己買過一些健康保障險，覺得用處不大。（2）夫子廟有一位老板，福建人，有兩個小孩，女兒七歲，兒子五歲。我以30歲的男性為例，設計并向他講解了一份即時計劃書。所以，給自己買一份重大疾病保險非常重要。而患了重大疾病是向誰借錢誰怕，即使是親戚朋友恐怕也不愿意冒這么大的風險借給你。公務員往往有全面的醫(yī)療保障，醫(yī)療費用也能全部報銷，也不用自己準備養(yǎng)老金，怎么和他們切入談保險呢？可以從談小孩的保險切入，也可以和他們談重大疾病保險：一旦患了重大疾病住院治療，都是要先交錢，后治療。在講三大附加險的時候，要講清楚這三個詞：賠付、報銷和補貼。三大附加險的賣點（1）意外傷害險：保障意外傷殘和意外身故，傷殘的范圍遍及七級34項，最高保障可達10 萬元?。?）意外醫(yī)療：因意外傷害導致的醫(yī)療費用，超過50元的部分即可報銷80%，每年可累計報銷10000元，門診、住院均可。講解健康天使的時候可以這樣告訴客戶：重大疾病的危險年齡段是4565歲，過了65歲就很少有重大疾病發(fā)
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