【正文】 ③推廣力度視尾盤具體情況具體確定。（四） 續(xù)銷期① 工作目的尾盤銷售，對(duì)未售出部分實(shí)現(xiàn)全部銷售。②推廣方式總結(jié)前期推廣賣點(diǎn)，找出炒作題材，深化優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，炒作熱點(diǎn)。③推廣力度l 晚報(bào)、商報(bào)、晨報(bào)交叉推出，以四分之一版為主，偶爾穿插二分之一版；l 強(qiáng)銷期加大推廣力度，每周見報(bào)３－４次；l 其他媒體積極配合。以專文形式演繹下列主題：“生態(tài)環(huán)境”、“舒適生活”、“愜意休閑”、“品質(zhì)物管”、“融洽親情”等，使市場(chǎng)能清析明確本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)。B、強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期開始后，市場(chǎng)宣傳重點(diǎn)在促銷，大量運(yùn)用報(bào)紙廣告、擴(kuò)大版面，以直接有力的訴求，打動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)購(gòu)，同時(shí)讓消費(fèi)者認(rèn)知市場(chǎng)，配合以其他媒體（看板、車身廣告及新新聞宣傳）及促銷活動(dòng)，創(chuàng)造認(rèn)購(gòu)高峰。③推廣力度l 晚報(bào)、商報(bào)、晨報(bào)同時(shí)推出；l 每周１／２版推廣兩次；l 其他媒體積極配合。面：選擇報(bào)紙等媒體，制作大型室外招牌。（一） 預(yù)熱引導(dǎo)期①工作目的：告知并確立市場(chǎng)地位實(shí)行點(diǎn)面結(jié)合的媒體組合，重點(diǎn)營(yíng)造項(xiàng)目知名度，目的是讓消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者知道本項(xiàng)目的概況。詳細(xì)情況見本方案其他組成部分。（二） 提示媒體選擇以大型戶外看板為主要提示性媒體，配合以現(xiàn)場(chǎng)圍板、公交車身廣告等其他形式。二、 廣告宣傳媒體組合（一） 主訴媒體選擇以報(bào)紙為主訴媒體，配合以DM單、樓書等其他形式。１、 純別墅區(qū)的大環(huán)境：整體配套、無(wú)污染的大環(huán)境、綠化率高、容積率小；２、 灣曲流動(dòng)無(wú)污染的肖家河；３、 高爾夫發(fā)球場(chǎng)等運(yùn)動(dòng)休閑設(shè)施；４、 戶型樣式及外觀效果的個(gè)性化設(shè)計(jì)；５、 果林及其他配套設(shè)施組合；國(guó)外的別墅以定做方式為主要操作方式，這樣更能做出客戶滿意的個(gè)性化的別墅產(chǎn)品。通過(guò)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園區(qū)、自然無(wú)污染、各種康體設(shè)施（網(wǎng)球場(chǎng)、高爾夫球場(chǎng)）、周邊環(huán)境等闡述對(duì)健康休閑要概念予以強(qiáng)化。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目自身品質(zhì)、時(shí)代性、安全性、舒適性、特有性等方面對(duì)概念加以強(qiáng)化。３、 及時(shí)反饋 對(duì)方案實(shí)施過(guò)程中收集到的信息要及時(shí)或定時(shí)報(bào)告，對(duì)突發(fā)事件必須立即報(bào)告。（四） 廣告宣傳原則１、 整體計(jì)劃 即不得有未制定計(jì)劃就實(shí)施的行動(dòng)，需要高速的及時(shí)報(bào)告計(jì)劃制定部門。２、核心思想：“香榭別墅，非凡領(lǐng)袖國(guó)度”。本項(xiàng)目的廣告宣傳傳播體系模型如下圖所示：廣告宣傳文案及內(nèi)容闡述肖河香榭別墅非凡領(lǐng)袖國(guó)度各廣告宣傳主題及訴求點(diǎn)使主題富于表現(xiàn)力和感染力圍繞核心思想確立多個(gè)主題核心思想 香榭別墅傳播體系模型 （二） 一個(gè)核心思想 即通過(guò)統(tǒng)一的核心思想，在受眾中形成統(tǒng)一的整體形象。l 銷售現(xiàn)場(chǎng)熱鬧氣氛與默契的配合之形成演練。l 銷售技巧，客戶購(gòu)房心理應(yīng)對(duì)等強(qiáng)化訓(xùn)練。l 有效政策運(yùn)用。４、 續(xù)銷期如前期有未實(shí)現(xiàn)的尾盤，在續(xù)銷期采取特殊方法實(shí)現(xiàn)尾盤銷售。３、 沖刺期（強(qiáng)銷期后2個(gè)月）l 正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的。③引導(dǎo)期需要注意的事項(xiàng)l 對(duì)預(yù)約客戶中有望客戶做直接拜訪；l 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正；l 不定期舉行銷售業(yè)務(wù)人員與企劃、廣告人員動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人來(lái)電及前期工作效果予以分析后，決定是否修正企劃策略；l 定期由銷售主管（經(jīng)理）或營(yíng)銷部召開銷售人員策劃會(huì)，振奮士氣；l 有關(guān)接待中心易發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場(chǎng)所氣氛等；④開盤前須到位的推廣要素l 工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，設(shè)銷售接待中心并建造樣板房（獨(dú)立式一幢、聯(lián)排兩幢以上）；l 搭設(shè)大型戶外看板，以獨(dú)特新經(jīng)穎的文章引起客戶的好奇，引發(fā)其購(gòu)買欲；l 預(yù)訂書及各種記錄表準(zhǔn)備工作應(yīng)完成；l 人員培訓(xùn)工作完成并進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)；２、 公開期（引導(dǎo)期之后７－１５天）及強(qiáng)銷期（公開期后７天起），預(yù)計(jì)需要２－３個(gè)月。通過(guò)媒體報(bào)告和軟性廣告公開亮相，引起社會(huì)關(guān)注，吸引公司買方，確定市場(chǎng)地位，開始接受預(yù)訂。 ２、99折：簽合同時(shí)付30%，70%銀行貸款，第十章 VI系統(tǒng)的建立一、 VI主要組成部分標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)識(shí)組合（橫式、豎式各一種）；二、 使用范圍l 廣告類：傳單、海報(bào)、樓書、氣球、說(shuō)明書、合同、彩旗、售樓價(jià)目表、展銷會(huì)室內(nèi)形象墻、看板等；l 各招牌、標(biāo)識(shí)類：指示牌、廣告牌；l 紀(jì)念品、禮品類：雨傘、掛歷等；l 服裝類：管理人員制服、銷售人員制服、清潔工服、會(huì)所男女服務(wù)員服、保安服等；l 大小巴士車、交通工具類；車身等；l 標(biāo)準(zhǔn)信封、信箋、資料袋；l 員工工作卡、名片、胸徽；l 其他配套用品等。簽合同時(shí)付30%，竣工付50%，交房時(shí)付15%，辦證時(shí)付5%。簽合同時(shí)付95%，交房付5%。待預(yù)售許可證辦好后，簽署正式的預(yù)售合同，并補(bǔ)足第一筆付款（含定金）。 連排別墅起價(jià)為：2000元/平方米左右，均價(jià)為：24002600元/左右。 三、綜上所述及結(jié)合各項(xiàng)成本，建議： 獨(dú)立別墅起價(jià)為：4000元/平方米左右。在銷售價(jià)格中預(yù)留2%左右作為回旋的余地。在開始第一次調(diào)價(jià)時(shí)，必須要有一定的客戶積累，要求在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期完成大概推出量的10%左右才能動(dòng)作。建議為小幅度遞增，控制在2%5%之間。 要控制好兩個(gè)因素 一是調(diào)價(jià)頻率：由于每次調(diào)價(jià)后總有一種市場(chǎng)的瞬間斷層，因此如果沒有市場(chǎng)客戶的積累基礎(chǔ)而主觀調(diào)價(jià)，不僅會(huì)影響購(gòu)買熱氣，還會(huì)直接影響成交，所以，我們的價(jià)格調(diào)整頻率以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開盤、竣工、入住四個(gè)契機(jī)為切入點(diǎn)，同時(shí)配合炒做概念和熱銷點(diǎn)進(jìn)行調(diào)價(jià)。目的是為了吸引市場(chǎng)的視線，也是為了以后提升價(jià)格。三、 價(jià)格策略建議采用傳統(tǒng)的“低開高走”的模式。既留住客戶，又可為正式開盤造勢(shì)。為了搶占市場(chǎng)先機(jī)，在5月份可進(jìn)行展示活動(dòng)、客戶登記。先要吸引目標(biāo)客戶群的注意，讓他們對(duì)我們的產(chǎn)品引起購(gòu)買欲，最后，正式銷售時(shí)才能吸引客戶，這就達(dá)到了前期蓄水造勢(shì)、開盤便開閘泄流的效果，這樣一個(gè)過(guò)程大致需要23個(gè)月時(shí)間完成。加之，本項(xiàng)目的效果圖、景觀設(shè)計(jì)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備的選用等都未最后敲定，要做好銷售前的準(zhǔn)備工作預(yù)計(jì)需要4個(gè)月左右的時(shí)間。六、 銷售準(zhǔn)備工作及造勢(shì)蓄水的時(shí)間。五、 競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)分析。如果將開盤活動(dòng)選擇在周一到周五，參與的人群會(huì)較少，活動(dòng)達(dá)到的效果及在市場(chǎng)上的影響力就會(huì)大打折扣，如果將開盤活動(dòng)放在周未及節(jié)假日，參與的人群會(huì)較多，活動(dòng)達(dá)到的效果就比較轟動(dòng)，有助于項(xiàng)目剛開盤就在房地產(chǎn)市場(chǎng)上造起聲勢(shì)。 二、結(jié)合節(jié)假日。從重慶房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)周期來(lái)看，一般在年底會(huì)掀起一個(gè)消費(fèi)高潮。 因大都會(huì)往來(lái)人流較多，且一般流動(dòng)人群普遍收入較高，也可考慮在大都會(huì)設(shè)立展臺(tái)，展示二到三個(gè)月時(shí)間，或租賃鋪位作為臨時(shí)售房處，租賃時(shí)間為半年左右。四、 異地售樓處建議： 面積在50平方米以上，要滿足模型放置、接待以及洽談等幾種最基本的需要。三、 現(xiàn)場(chǎng)售樓處建議： 總面積不用太大，僅僅起個(gè)接待處的作用，但必須在預(yù)售許可證辦好之前1個(gè)月左右建好。本項(xiàng)目由于目前各方面的條件尚不成熟，會(huì)有較長(zhǎng)的一段時(shí)間等待，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈無(wú)法等待這么長(zhǎng)的時(shí)間，加之，從本項(xiàng)目所處的地理位置、交通狀況、項(xiàng)目特點(diǎn)及目標(biāo)客戶的特殊性等方面的考慮。本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)目前各方面的條件尚不成熟，建議在環(huán)境初具規(guī)模時(shí)，選擇適當(dāng)?shù)牡貕K建立售房部，以便開展銷售工作。這兩種方式中首選現(xiàn)場(chǎng)銷售，當(dāng)項(xiàng)目不具備現(xiàn)場(chǎng)銷售的條件或條件不太成熟時(shí)，則要采用異地銷售的方式。四、 銷售經(jīng)理職責(zé)１、 本項(xiàng)目基本資料搜集、建立；２、 業(yè)務(wù)進(jìn)行的表格、文件、人員組成等相關(guān)制度的建立；３、 爭(zhēng)取對(duì)本項(xiàng)目銷售有利的各種條件；４、 各細(xì)分操作方案進(jìn)行時(shí)，各項(xiàng)重要進(jìn)度隨時(shí)向上級(jí)報(bào)告，取得共識(shí)；５、 銷售過(guò)程中客戶反饋的回復(fù)工作；６、 各細(xì)分操作階段的銷售策略及媒體運(yùn)作實(shí)施效果報(bào)告；７、 處理各種有關(guān)的突發(fā)事件。營(yíng)銷部（部長(zhǎng)一人）銷售組（設(shè)銷售經(jīng)理一人）策 劃 組廣告促銷組專業(yè)人員一人業(yè)務(wù)主管一人方案策劃一人文案一人媒體發(fā)布一人美工一人廣告設(shè)計(jì)一人銷售人員六人 營(yíng)銷機(jī)構(gòu)人員配置圖 二、人員構(gòu)成如上圖所示，營(yíng)銷部按十五人考慮，其中售樓人員根據(jù)實(shí)際情況予以調(diào)整，其他人員職位可根據(jù)有關(guān)人員業(yè)務(wù)能力適當(dāng)合并。先建環(huán)境及景觀的優(yōu)點(diǎn)：l 可給客戶對(duì)未來(lái)一個(gè)直觀的印象；l 樹立購(gòu)買信心，打消顧慮，增強(qiáng)客戶對(duì)開發(fā)商的信心；l 非常有利于市場(chǎng)銷售及市場(chǎng)運(yùn)作；２、 景觀及環(huán)境先建順序l 入口廣場(chǎng)及周邊環(huán)境；l 會(huì)所及周邊環(huán)境；l 樣板房及周邊環(huán)境；l 河堤、護(hù)岸等；第六章 營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)一、 本項(xiàng)目營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu) 本營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)是在本項(xiàng)目以自組機(jī)構(gòu)為主體進(jìn)行市場(chǎng)操作的前提下進(jìn)行的設(shè)計(jì)。（五） 物業(yè)管理：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌化物管；（六） 開發(fā)層次：配套先行、景觀建設(shè)先行。第四章 物業(yè)管理一、 物業(yè)管理可選擇方式１、 請(qǐng)物業(yè)管理公司提前進(jìn)駐，房產(chǎn)物業(yè)交付后由其進(jìn)行后期管理；２、 完全自組物業(yè)管理公司或物管部，在本公司房產(chǎn)物業(yè)交付后由其進(jìn)行后期管理，同時(shí)可接納其他房產(chǎn)物業(yè)管理業(yè)務(wù)；３、 請(qǐng)品牌物管公司充當(dāng)物業(yè)管理顧問，定期或不定期由其培訓(xùn)、提供管理咨詢、指導(dǎo)物業(yè)管理工作，接受指導(dǎo)方需付出一定費(fèi)用；二、 建議方式采取上述方式中的第三種方式：自組機(jī)構(gòu)接受品牌物業(yè)管理公司指導(dǎo)，包括請(qǐng)品牌物管公司代管半年或一年，待管理走上正軌后自組機(jī)構(gòu)接收。二、 建議本方案選擇方式１、 選擇方式建議本項(xiàng)目采用經(jīng)驗(yàn)比選方式（有限競(jìng)標(biāo)方式）。２、 經(jīng)驗(yàn)比選請(qǐng)數(shù)家公司在一定時(shí)間內(nèi)出策劃草案（同時(shí)出部分作品），比選確定合作公司。此方式周期長(zhǎng)，一般的廣告公司不能有充分的時(shí)間進(jìn)行創(chuàng)意深化；不易各公司開展實(shí)質(zhì)性的工作；規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的廣告公司一般不接受此方式；同時(shí)廣告不同于產(chǎn)品，數(shù)量不重要，效果最重要；廣告成本主要集中在發(fā)布環(huán)節(jié)，一般不由廣告公司控制，因此低成本不是廣告的首要目標(biāo)。優(yōu)點(diǎn)：l 費(fèi)用開支只有少量廣告策劃、制作、發(fā)布費(fèi)用，沒有營(yíng)銷策劃費(fèi)及營(yíng)銷代理費(fèi)用（高比擬例營(yíng)銷額提成）；l 效果監(jiān)控由公司營(yíng)銷機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)；l 有利于公司后續(xù)開發(fā)并積累經(jīng)驗(yàn)；缺點(diǎn)：l 營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)與公司處于同一法律地位，自組營(yíng)銷機(jī)構(gòu)在業(yè)主領(lǐng)導(dǎo)下，處于被領(lǐng)導(dǎo)地位，自組營(yíng)銷機(jī)構(gòu)意見有時(shí)難以被采納，意見缺乏權(quán)威性；l 相關(guān)人員是否專業(yè)、是否能聘到專業(yè)能力強(qiáng)者有一個(gè)考驗(yàn)的過(guò)程；l 低工資水平難以請(qǐng)到高水平營(yíng)銷人員（但比請(qǐng)營(yíng)銷代理公司的費(fèi)用可大大降低），公司是否有識(shí)別人才的伯樂及為得到人才支付相應(yīng)的代價(jià)，有關(guān)人才是否認(rèn)同本公司。建議：①自組營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，請(qǐng)廣告公司協(xié)助參與項(xiàng)目廣告宣傳運(yùn)作，由廣告公司完成一部分可由營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)完成的工作，即由公司營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、外部實(shí)力廣告公司共同完成項(xiàng)目營(yíng)銷操作。 二、消費(fèi)者背景分析１、選購(gòu)本項(xiàng)目房產(chǎn)的動(dòng)機(jī)(需營(yíng)銷操作說(shuō)服)l 認(rèn)同本項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能優(yōu)于其他可選項(xiàng)目；l 認(rèn)同本項(xiàng)