【正文】 ? 中央除塵系統 戶內微小的灰塵通過中央吸塵器直接收集到地下室的垃圾桶內 71 園林形式 ——自然生態(tài)式園林景觀 ? 由于本案規(guī)模較小，因此采用人為制造高差的形式，可豐富景觀層次，增加綠化面積，提升綠化品質。 中央除塵系統的概念就是主機呾吸塵區(qū)分離，并將過濾后的空氣排到室外。 ?戶式中央冷暖空調 +新風系統 新風系統：保證業(yè)主在完全封閉窗戶的情冴下可以呼吸到室外空氣； 戶式中央空調智能化控制：減少室外機數量，戶內入口上方設有出風口，業(yè)主可以根據自己的需求在回家之前通過進程控制預先打開空調； ?同層側向排水系統，避免直接垂直排水帶來的噪音 采用有 100多年歷史的瑞士上市公司 GEBERIT公司的同層排水系統接吉博力橫排防臭地漏，這是目前發(fā)達國家廣泛采用的排水方式，同樓層的排水支管不主排水支管均丌穿越樓板，在同樓層內連接到主排水立管上，它從根本上解決了衛(wèi)生間的許多問題，盡可能地避開上下鄰居排水之間的互相干擾。 ?食物垃圾處理系統 城市垃圾中占有相當大比例的食物垃圾丌僅影響室內環(huán)境，也是居室蟲害滋生源呾疾病傳播源。 外立面涂料： 真石漆等仿石材涂料。 外立面色彩建議： 米黃、淺灰等飽和度較低的顏色，突出優(yōu)雅特質。 在 功能設臵 上除了電梯廳、大廳以外，建議設臵物業(yè)服務接待臺及洽談區(qū)等，以方便業(yè)主接待親友。 ?在眾多 歐式風格 的項目中， 本案小高層的產品形態(tài)更易打磨精致細節(jié) ，那么如何凸顯本案優(yōu)勢，同時不市場形成 差異化 呢？ ?我們全國范圍內掃描品質多層及小高層案例，最終選擇了歐式風格的分支： 優(yōu)雅的法式古典簡約風情 本案建筑風格選?。? 67 法式古典簡約風格住宅： 成功案例：上海鴻豐香緹花園 68 五星級標準大堂： 五星級裝修標準挑高大堂， 搭配五星級物業(yè)服務。 65 項目產品配比確定 根據市場各線產品量價走勢，及項目本身規(guī)劃指標測算，最終確定項目產品配比為： 關于贈送面積的新規(guī) 由于贈送面積限制更加嚴格，確保在符合規(guī)范的情況下盡量多的贈送面積，以提升項目的附加值。 項目發(fā)展方向深入 —— 城市高端大戶豪宅 原因 3：若多做小戶產品，容積率及限高決定項目品質下降，即將面對梯戶比大、人口密度高等問題 63 根據項目限制條件和價值屬性，確定項目發(fā)展方向： 城市核心低迷高端豪宅 PS：城市高端大戶豪宅 64 高端改善，超越標桿 項目市場站位 規(guī)避高風險產品 說明：標桿項目是指麗府、半島城邦、城南一號，所謂的超越是指競爭力上的超越。 置信麗府提升片區(qū)形象，片區(qū)城市高端豪宅，市場關注度高 土地屬性，為城市次豪宅區(qū)， 適合城市高端豪宅 面積區(qū)間（㎡） 7090 90110 110130 130150 150200 200240 300360 供應套數 5 3 66 74 87 188 17 總價區(qū)間（萬） 6368 7177 95115 115140 130160 180210 400600 備注：麗都花園二手房供應及價格 項目發(fā)展方向深入 —— 城市高端大戶豪宅 原因 2：區(qū)域屬性足以支撐項目開發(fā)高端小戶及大戶產品，但從項目成本角度考慮高端大戶豪宅更為經濟 62 限高 ：樓層控制在 1213層，城市高端項目 “ 最親地洋房 ” 麗府： 1518層，城南一號 /譽峰 /半島城邦 /紫檀等等均為 2033層的中高層住宅 容積率 ：城市低容積率項目，為城市高端項目最低密項目 麗府： ，城南一號 /譽峰 /半島城邦 /紫檀等等均為 ，主要為 45. 若建筑做中小戶型，戶數較多，間距小難以規(guī)避；梯戶比較大；小 區(qū)人口多，居住舒適度不高。 61 高升橋 中高端居住區(qū) 本案 區(qū)域高端豪宅集中，中高端人士居住氛圍濃厚 土地成本 1060萬 /畝，樓面地價 5676元 /平米，考慮建安成本及營銷成本，成本價將超過 9千元 /平米。 成都市場基本沒有高端中小戶，部分高價中小戶型（除市中心項目），實現價值有限，無法突破普通住宅價值體系，無法形成市場影響力。 140180平米面積段存銷比相對較低，保持較為 健康的銷售速度； 160平米以上面積段總價上升空間較大。 成都高層豪宅， 170200平米是供銷的主力面積段，其次為 150170平米產品。 09年高層豪宅月度成交量呈現不斷上升趨勢， 12月月度成交量達到 598套峰值； 新增量呈現間歇性供應狀態(tài)，存銷比波動性較大，成交均價呈現穩(wěn)中有升的狀態(tài)， 12月受譽峰集中備案影響整體均價被拉升至 13125元 /平米。銷售大幅增長近 12倍，銷售均價 上漲接近 400元 /平米達到 11133元 /平米 。 致勝因素 增值因素 保值因素 身份標簽 居住功能 投資價值 彰顯地位與實力 全方位的居住舒適感 資產架構的組成部分和投資渠道 高端客戶 價值認知 ?高品質的物業(yè)管理服務標準 本項目 價值條件 ?傳統城市高端居住區(qū)，高端人士集中居住區(qū) ?城市核心地段的公園景觀 ?城市低密高品質小高層純居住社區(qū) ?交通便利， ?高品質配套完善 ?中糧品牌賦予高品質生活保證 ?城市高端居住區(qū)稀缺項目具有較強的保值增值特性 產品定位方向 物業(yè)發(fā)展建議之一 項目發(fā)展大方向 —— 城市高端產品 原因 2： 項目價值條件和高端客戶價值需求的匹配，提供了項目發(fā)展高端物業(yè)的條件 58 豪宅區(qū)域集中 高層豪宅興于城南及高新南區(qū)，傳承城南富貴底蘊。 結論：限高和容積率，將決定項目是區(qū)域內稀缺的低密、高品質小高層產品。 規(guī)劃限制嚴：限高和容積率，決定項目高品質條件 開發(fā)商期望高：實現項目價值最大化，提升品牌力 開發(fā)商期望，項目實現現金流（控制銷售周期），同時實現價值最大化，樹立較高的形象，提升品牌影響力。 55 4 產品定位 56 項目發(fā)展大方向 —— 城市高端產品 土地成本高：高土地成本決定項目的銷售價格將較高 條件解析：土地成本 1060萬 /畝，樓面地價 5676元 /平米，考慮建安成本及營銷成本，成本價將超過 9000元 /平米。 ?根據項目價值與高端客戶關注要素匹配程度的不同，充分參考市場城市高端大戶的客戶特征，特別是臵信麗府的客戶情況，我們將本項目可吸附的客戶進行重要性排序。 西南大片區(qū)內改善型高端客戶 — 成都西面和南面區(qū)域內的改善型高端客戶（高收入的私營企業(yè)主和企事業(yè)單位高管）；追求成熟高端生活片區(qū)，追求產品品質及開發(fā)商品牌。 ? 對小區(qū)周邊配套的需求考慮： 商業(yè)配套：中高檔餐飲、大型超市、菜市 典型高端客戶 —— 川籍外地客戶 產品需求特征 54 項目高端客戶結構確定 核心客戶群 主力客戶群 擠壓吸附客戶群 其他區(qū)域改善型高端客戶 （重點之一外地客戶） —— 需求成熟配套，交通便利，公園綠地，產品品質，品牌等城市高端生活指數。 ? 對意向社區(qū)配套的需求考慮有： 老年活動中心、中小超市、休閑會所 。 ? 購買住宅首要考慮的因素依次是： 環(huán)境、品質、開發(fā)商、價格 ? 購買住房會考慮的具體形態(tài)不定，最理想的是 多層或花園洋房 。 典型高端客戶 —— 川籍外地客戶（金域藍灣） 53 ? 對現在購買或打算購買的房屋滿意的是： 一卡一梯一戶、挑高戶型、開發(fā)商品牌、臨河環(huán)境等因素 。 母親 很喜歡金域藍灣臨河環(huán)境 ，女兒喜歡一卡一梯一戶的尊貴感。 典型高端客戶 —— 中高層管理 52 年齡 40歲 家庭結構 小太陽 職業(yè) 私營企業(yè)法人代表 家庭年收入 100萬元 /年以上 現居住地 深圳 “ 她”是裝修公司法人代表，專門做寫字樓的裝修，在深圳、北京、上海都有住房和項目，因工作關系，喜歡成都，在成都臵業(yè)過一次。 ? 認為沒有滿足但又很重要的功能配套是 高品質的籃球場。 ? 對居住環(huán)境最關心的是 小區(qū)內的綠化品質 。 ? 購買住宅首要考慮的因素依次是 地段、產品、環(huán)境。 典型高端客戶 —— 中高層管理（半島城邦） 51 產品需求特征 ? 對現在購買或打算購買的房屋滿意的是： 戶型、環(huán)境資源、地段 等因素。 區(qū)域首選代表身份、高品質樓盤較多的城南 ，對本案的產品和環(huán)境非常滿意。 ? 對小區(qū)周邊配套的需求考慮： 商業(yè)配套：大型購物中心 。 ? 對意向社區(qū)配套的需求考慮有： 小學、游泳池 。 ? 購買住房會考慮的類型具體形態(tài)不定，最理想的是 建筑風格較好的電梯公寓 。 ? 對現在購買或打算購買的房屋不滿意的是： 物業(yè)服務 等因素。 家里父母親健在，換新的居住地點經過幾番的家庭會議，最終確定未來居住地需依水而居、附近要有公園，以滿足老人們的休閑需要。 ? 認為沒有滿足但又很重要的功能配套是： 兒童及老人活動中心 ? 對小區(qū)周邊配套的需求考慮： 中高檔餐飲、大型超市、醫(yī)療配套、健身中心 . 產品需求特征 典型高端客戶 —— 事業(yè)單位高管 48 年齡 35歲 性別 男 家庭結構 三代同堂 職業(yè) 私營業(yè)主 家庭年收入 200萬元 /年以上 現居住地 成都市九眼橋 劉先生目前居住在九眼橋的粼江峰閣樓盤，地段、環(huán)境、配套都非常好，但也是由于太過于繁華，劉先生的出行及不方便，交通擁堵現象嚴重。 ? 購買住宅首要考慮的因素依次是 地段、片區(qū)品質、品牌、樓盤品質 ? 對居住環(huán)境最關心的是 綠化景觀與物業(yè)服務 。（屬于區(qū)域內客戶，對片區(qū)非常認可。 此次購買的麗都花園 麗府項目產品為 150180平米，總價在 180萬左右，清水房，按揭購買，到訪 3次，自住加投資，自駕車。王女士的孩子在念高中，主要是考慮到換一套 更大的房子居住，同時也很喜歡很了解雙楠片區(qū)。 ? 對意向社區(qū)配套的需求考慮有： 診所、中小超市、餐飲、購物商場。（最主要是本身項目位臵離市區(qū)不遠，而且周邊生活配套現已比較成熟，以后還會修建大型購物商場） ? 對現在購買或打算購買的房屋不滿意的是： 周邊環(huán)境、地鐵、房屋樓層等因素。 此次購買的麗都花園 麗府項目的產品面積 180平米以上，總價 200萬，清水房，按揭，用于自主，總共到訪 2次，是看到戶外廣告后了解到項目的，自駕車，期間并沒有過多比較周邊樓盤，很認可麗都的品牌。 希望能有一個舒適的環(huán)境享受生活，同時也要照顧到自己的生意和孩子的教育問題 。 39 3 客戶研究 40 土地屬性對應客戶：每幅土地都有最適合的客戶群體 項目土地屬性描述 屬性評級 社會新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 富裕之家 經濟務實 區(qū)域意義 所在區(qū)域地段為城市稀缺地段 ★★★ Yes 所在區(qū)域文化氛圍濃厚 ☆ Yes 所在區(qū)域被普遍認為是高檔區(qū)域 ★★★ Yes 所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域 ★ Yes Yes 商業(yè)配套 靠近寫字樓、金融機構集中的區(qū)域 ★ Yes 靠近繁華商業(yè)區(qū) ☆ Yes 交通設施 可選擇的交通工具比較多 ★★ Yes 方便的公交路線 ★★ Yes Yes Yes 周邊道路好，交通順暢 ★★★ Yes Yes 出行道路兩邊景觀好 ★ 靠近地鐵 /城鐵站 生活設施 靠近比較好的醫(yī)院 ★ Yes 靠近大超市 ,購物中心 ,餐飲等生活設施 ★☆ Yes Yes 教育設施 靠近大學等高等教育院校 Yes 靠近高質量的小學、中學學校 ★ Yes Yes 休閑設施 靠近咖啡廳、酒吧、 KTV等休閑場所 ★★ Yes Yes 靠近公園、綠化帶等人工景觀 ★☆ Yes 靠近運動場館等比較好的健身休閑設施 ★☆ Yes 人文、自然資源 靠近 XXX等歷史文化區(qū)、人文景點 風水比較好 ★★★ Yes 靠近山、水、運河等自然風景物 Yes Yes 41 項目價值屬性決定項目契合高端客戶的價值認知 42 【 案例：麗府 】 城市高端項目的客戶結構 120150平米 150180平米 180平米以上 年齡 3045歲為主，其次為 4560歲 4050歲為主，其次為 3040歲和 5060歲 4050歲為主，其次為 5060歲 家庭結構 小太陽和后小太陽為主，中年之家為輔 后小太陽和