【正文】 我們要積極建立MALL人材選擇與培育機(jī)制，根據(jù)消費(fèi)者需求變化及時(shí)做出準(zhǔn)確的業(yè)態(tài)調(diào)整，積極利用正中MALL文化陣地的優(yōu)勢(shì)，不斷推出文化促銷活動(dòng)，培育一大批忠誠(chéng)顧客，建立實(shí)時(shí)CRM系統(tǒng)，優(yōu)化整個(gè)ERP系統(tǒng)，提高M(jìn)ALL的核心競(jìng)爭(zhēng)力做出正中MALL品牌特色，那么MALL經(jīng)營(yíng)就能立于不敗之地。此外，發(fā)展商從廣告租金收入和物業(yè)管理費(fèi)用及租金收入中提取200萬(wàn)元作為推廣費(fèi)用。 開(kāi)業(yè)后宜采取適當(dāng)時(shí)機(jī)分?jǐn)傎M(fèi)用，應(yīng)該立足放水養(yǎng)魚，先做旺整個(gè)購(gòu)物中心。 空調(diào)費(fèi)用25元/平方米，具體根據(jù)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用進(jìn)行測(cè)算。 商場(chǎng)物業(yè)管理費(fèi)1015元/平方米，每年可以收取的物業(yè)管理費(fèi)用為10512=600萬(wàn)元，餐飲部分物業(yè)管理費(fèi)用8元左右。 物業(yè)管理法規(guī)及物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 我國(guó)已經(jīng)發(fā)布全國(guó)統(tǒng)一的物業(yè)管理?xiàng)l例，根據(jù)深圳物價(jià)局規(guī)定和物業(yè)管理資質(zhì)，物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容等綜合因素，確定正中廣場(chǎng)酒店式公寓物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為4元/平方米。 (5)商場(chǎng)物業(yè)管理采取新型舉措，根據(jù)韓國(guó)專家建議，突出為顧客服務(wù)，改變傳統(tǒng)的保安模式，不能給顧客被監(jiān)視的感覺(jué)。 裝修工作還需要由物業(yè)管理公司和運(yùn)營(yíng)部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，減少對(duì)其他營(yíng)業(yè)區(qū)域的干擾，確保正常營(yíng)業(yè)。 現(xiàn)代購(gòu)物中心對(duì)物業(yè)管理提出了特殊要求： (1).高標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生管理 對(duì)現(xiàn)代購(gòu)物中心要進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生管理，公共設(shè)施要進(jìn)行嚴(yán)格的消毒處理，公共電話等一切人接觸的地方要采取滅菌處理措施。 鑒于新開(kāi)業(yè)MALL的特點(diǎn)，收租金過(guò)高，不利于招商，收租金過(guò)低，不利于發(fā)展商的資金收回，因此，建議采取如下租金政策： 基本租金＋少量銷售額扣點(diǎn)，扣點(diǎn)部分直接與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤，有利于統(tǒng)一營(yíng)銷，有利于調(diào)動(dòng)各個(gè)方面積極性，有利于增加商戶以及商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司收益。 涉及客戶向新聞部門投訴由營(yíng)銷部門主管副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 與傳統(tǒng)百貨不同，類似正中商業(yè)廣場(chǎng)這樣的區(qū)域MALL,具有室內(nèi)文化表演舞臺(tái)，也具有室外文化休閑廣場(chǎng)，方便大客戶開(kāi)展企業(yè)文化活動(dòng)、集體購(gòu)物，休閑娛樂(lè)。 大客戶檔案管理系統(tǒng)隸屬公司CRM系統(tǒng)，單獨(dú)建立科目，大客戶檔案重點(diǎn)管理，作為個(gè)性化文化促銷服務(wù)的依據(jù)。 大客戶類型：大型企業(yè)單位，政府機(jī)構(gòu)公務(wù)員群體，銀行證券金融機(jī)構(gòu)白領(lǐng)消費(fèi)群體。 收取客戶宣傳費(fèi)用之前，要做好商戶代表的思想工作，通過(guò)管理公司的努力和奉獻(xiàn)精神，得到廣大商戶認(rèn)同。在宣傳方面不僅要擴(kuò)大公司知名度，而且要寫出四篇重點(diǎn)文章，在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，突出正中商業(yè)廣場(chǎng)購(gòu)物中心的美譽(yù)度。在20072008年策劃中突出創(chuàng)新與文化內(nèi)涵，注重樹立正中公司品牌形象。 在市場(chǎng)情報(bào)收集方面，加強(qiáng)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究工作，在大型促銷活動(dòng)中，進(jìn)行促銷效果調(diào)查，對(duì)于媒介廣告效果與專業(yè)調(diào)查公司合作，減少無(wú)效廣告的投放；在供應(yīng)商滿意度調(diào)查方面，同樣要給予重視，作為領(lǐng)導(dǎo)制定采購(gòu)政策依據(jù)。注重人文關(guān)懷，衛(wèi)生間等服務(wù)設(shè)施標(biāo)志醒目。 正中商業(yè)廣場(chǎng)的社區(qū)文化部可以制定全年的文化、體育、藝術(shù)表演活動(dòng)方案，并征求消費(fèi)者意見(jiàn)，讓動(dòng)感之城充滿歡樂(lè)與溫馨，將商業(yè)文化與特區(qū)移民文化、海洋文化相結(jié)合，反映特區(qū)文化特點(diǎn)，不僅滿足本市居民需要，而且讓來(lái)正中商業(yè)廣場(chǎng)旅游的外地顧客得到美好的精神享受。 3. 文化營(yíng)銷為主線，深入社區(qū)營(yíng)銷，推拉營(yíng)銷模式結(jié)合 從傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)到文化營(yíng)銷為主線，這是國(guó)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)以后人們的普遍共識(shí)，由于現(xiàn)代MALL購(gòu)物中心的定位與傳統(tǒng)超市和百貨的單一業(yè)態(tài)相比，休閑娛樂(lè)、健康養(yǎng)生占有相當(dāng)比例，因此也不適合單純采用價(jià)格促銷手段。 2. 具備大型客戶營(yíng)銷互動(dòng)組織能力，要求具備強(qiáng)大的營(yíng)銷項(xiàng)目管理能力 營(yíng)銷部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)至關(guān)重要，營(yíng)銷人員寫出策劃方案只是第一步，大型營(yíng)銷活動(dòng)的組織與實(shí)施關(guān)系到營(yíng)銷活動(dòng)的成敗。 [4]根據(jù)年度銷售目標(biāo)確定營(yíng)銷費(fèi)用，例如銷售額為10億元，營(yíng)銷費(fèi)用可以達(dá)到1000萬(wàn)元以上。 [2]地域文化特點(diǎn)以及價(jià)值導(dǎo)向。 MALL開(kāi)業(yè)后營(yíng)銷工作的三個(gè)思路 1. 精心制定全年?duì)I銷計(jì)劃，以體驗(yàn)營(yíng)銷理念為出發(fā)點(diǎn) MALL營(yíng)銷在占有經(jīng)營(yíng)過(guò)程中占有重要地位，從臺(tái)灣零售業(yè)專家在大陸的咨詢實(shí)踐來(lái)看，營(yíng)銷與招商同樣重要。 (3)做好現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境管理，設(shè)立美觀明晰的導(dǎo)示系統(tǒng)。在競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的商圈，主力店未開(kāi)業(yè)零散商鋪不宜首先開(kāi)業(yè)。一般達(dá)到10億元銷售額，培訓(xùn)部門可以投入50萬(wàn)元培訓(xùn)費(fèi)用，主要用于師資力量建設(shè)、開(kāi)發(fā)新的體驗(yàn)式培訓(xùn)課程、學(xué)員參觀實(shí)習(xí)、購(gòu)買培訓(xùn)設(shè)備。建議MALL運(yùn)營(yíng)管理公司從培訓(xùn)講師中選拔重點(diǎn)培訓(xùn)老師，不僅為他們創(chuàng)造良好培訓(xùn)工作環(huán)境，而且鼓勵(lì)他們跟蹤培訓(xùn)學(xué)員的成長(zhǎng)，幫助學(xué)員批閱論文，指導(dǎo)課程論文和課程實(shí)習(xí)工作。 MALL運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍規(guī)模龐大，需要分層次培訓(xùn)，重點(diǎn)抓好培訓(xùn)師資、教材，安排好固定場(chǎng)地與臨時(shí)場(chǎng)地相互結(jié)合。 （4）.業(yè)態(tài)管理與招商管理精細(xì)化，根據(jù)銷售額與顧客滿意度兩項(xiàng)指標(biāo)調(diào)整商家品牌，淘汰不適當(dāng)品牌。 由于商會(huì)會(huì)員是正中廣場(chǎng)強(qiáng)大的客戶資源，因此通過(guò)商會(huì)凝聚人心，不斷擴(kuò)大會(huì)員規(guī)模，團(tuán)結(jié)廣大商戶，共同打造正中MALL購(gòu)物中心。 （2）.充分發(fā)揮正中商業(yè)廣場(chǎng)商會(huì)作用，以商引商，淘汰低素質(zhì)供應(yīng)商與服務(wù)商家，確保經(jīng)營(yíng)水平。 正中商業(yè)廣場(chǎng)是深圳寶安區(qū)第一個(gè)地鐵上蓋ＭＡＬＬ項(xiàng)目，我們建議運(yùn)營(yíng)方面作如下創(chuàng)新： （1）.采用新型商業(yè)設(shè)施，提高商業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，處處節(jié)約客戶時(shí)間，從細(xì)節(jié)上體現(xiàn)對(duì)客戶的人文關(guān)懷。維護(hù)承租戶利益，加強(qiáng)與承租戶的合作。 (3)營(yíng)銷管理 重點(diǎn)是吸引更多的購(gòu)物者光顧，通過(guò)選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方法吸引購(gòu)物者光顧。 注意引進(jìn)國(guó)外品牌，對(duì)國(guó)外購(gòu)物中心商品種類進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，根據(jù)購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)主題與檔次，組織核心商戶統(tǒng)一引進(jìn)，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)商品種類空白。 根據(jù)業(yè)態(tài)調(diào)整要求，確定招商計(jì)劃，不斷讓優(yōu)秀的供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)，淘汰經(jīng)營(yíng)不善的供應(yīng)商。購(gòu)物中心制定相應(yīng)的承租戶政策，提高承租戶質(zhì)量，招商對(duì)象的最高目標(biāo)都是各種類型的名牌商店、餐廳和服務(wù)機(jī)構(gòu)，最低目標(biāo)是部分名分名牌店鋪和部分非名牌店鋪。核心承租戶一般占購(gòu)物中心營(yíng)業(yè)面積的4050％。 經(jīng)營(yíng)期間的商業(yè)管理主要包括四個(gè)方面：租賃政策管理與承租商的優(yōu)化管理、招商及業(yè)態(tài)管理、整體形象策劃推廣與促銷推廣活動(dòng)、服務(wù)管理、日常的物業(yè)管理。 國(guó)外主要MALL管理公司有美國(guó)西蒙地產(chǎn)集團(tuán)，托曼公司、韓國(guó)VMD公司、英國(guó)旺德行、美國(guó)GGP等公司。 由于MALL在我國(guó)是新生事物，由于MALL管理的復(fù)雜性，因此，成立MALL專業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司成為必然。 十、正中商業(yè)廣場(chǎng)管理方案 正中商業(yè)廣場(chǎng)管理體系 在各個(gè)商家支持下,由正中實(shí)業(yè)公司牽頭組建正中商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司,積極與深圳服裝協(xié)會(huì)、珠寶協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)合作,建立廣泛的溝通管道,采用大型招商活動(dòng),以商招商，根據(jù)深圳消費(fèi)特點(diǎn),薈萃國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的知名品牌，匹配優(yōu)質(zhì)的專業(yè)商業(yè)營(yíng)銷服務(wù)。 3. 正中廣場(chǎng)購(gòu)物中心要立足可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，通過(guò)長(zhǎng)期現(xiàn)金流收益，奠定正中集團(tuán)20年穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)。第三階段將項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和信息通過(guò)公共傳媒有意識(shí)傳播到國(guó)內(nèi)外投資基金決策者頭腦中。通過(guò)香港、北京、上海、廣州、長(zhǎng)沙等地的考察，借鑒美國(guó)何日韓購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)的一些經(jīng)驗(yàn)，我們提出如下盈利模式： 1. 前期資源整合的水平和能力決定了項(xiàng)目定位，建議重點(diǎn)第一階段整合娛樂(lè)傳媒資源，為整個(gè)項(xiàng)目造勢(shì)。 我方最低招商成本170＋招商獎(jiǎng)勵(lì)40萬(wàn)元＋招商人員工資50 萬(wàn)元=270萬(wàn)元 開(kāi)業(yè)費(fèi)用100萬(wàn)元左右，如果舉辦大規(guī)?；顒?dòng)，例如邀請(qǐng)重要歌星演出等活動(dòng)費(fèi)用可能突破150萬(wàn)元，屆時(shí)提供專門的開(kāi)業(yè)方案。 二層百貨租金 給主力百貨店 兩端餐廳租金60100元/平方米 三層租金 給主力百貨店 兩端餐廳租金60100元/平方米 四層租金 給主力百貨店 兩端餐廳租金60100元/平方米 五層 兒童翻斗城爭(zhēng)取作為引進(jìn)項(xiàng)目；若對(duì)方不入駐，建議自營(yíng)，為整個(gè)購(gòu)物中心吸引人流創(chuàng)造良好條件。兒童翻斗城作為吸引人流業(yè)態(tài)。 租金策略：根據(jù)百貨為主的業(yè)態(tài)方案，整體租金最高。 第三JC PENNY 引進(jìn)化妝品旗艦店 香