【正文】 我們要積極建立MALL人材選擇與培育機(jī)制，根據(jù)消費者需求變化及時做出準(zhǔn)確的業(yè)態(tài)調(diào)整，積極利用正中MALL文化陣地的優(yōu)勢，不斷推出文化促銷活動，培育一大批忠誠顧客，建立實時CRM系統(tǒng)，優(yōu)化整個ERP系統(tǒng)，提高M(jìn)ALL的核心競爭力做出正中MALL品牌特色，那么MALL經(jīng)營就能立于不敗之地。此外，發(fā)展商從廣告租金收入和物業(yè)管理費用及租金收入中提取200萬元作為推廣費用。 開業(yè)后宜采取適當(dāng)時機(jī)分?jǐn)傎M用，應(yīng)該立足放水養(yǎng)魚，先做旺整個購物中心。 空調(diào)費用25元/平方米，具體根據(jù)運營費用進(jìn)行測算。 商場物業(yè)管理費1015元/平方米，每年可以收取的物業(yè)管理費用為10512=600萬元，餐飲部分物業(yè)管理費用8元左右。 物業(yè)管理法規(guī)及物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn) 我國已經(jīng)發(fā)布全國統(tǒng)一的物業(yè)管理條例，根據(jù)深圳物價局規(guī)定和物業(yè)管理資質(zhì)，物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容等綜合因素，確定正中廣場酒店式公寓物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)為4元/平方米。 (5)商場物業(yè)管理采取新型舉措，根據(jù)韓國專家建議，突出為顧客服務(wù)，改變傳統(tǒng)的保安模式，不能給顧客被監(jiān)視的感覺。 裝修工作還需要由物業(yè)管理公司和運營部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，減少對其他營業(yè)區(qū)域的干擾，確保正常營業(yè)。 現(xiàn)代購物中心對物業(yè)管理提出了特殊要求： (1).高標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生管理 對現(xiàn)代購物中心要進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生管理，公共設(shè)施要進(jìn)行嚴(yán)格的消毒處理，公共電話等一切人接觸的地方要采取滅菌處理措施。 鑒于新開業(yè)MALL的特點，收租金過高，不利于招商，收租金過低，不利于發(fā)展商的資金收回，因此，建議采取如下租金政策： 基本租金＋少量銷售額扣點，扣點部分直接與經(jīng)營業(yè)績掛鉤，有利于統(tǒng)一營銷，有利于調(diào)動各個方面積極性，有利于增加商戶以及商業(yè)經(jīng)營公司收益。 涉及客戶向新聞部門投訴由營銷部門主管副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 與傳統(tǒng)百貨不同，類似正中商業(yè)廣場這樣的區(qū)域MALL,具有室內(nèi)文化表演舞臺，也具有室外文化休閑廣場，方便大客戶開展企業(yè)文化活動、集體購物，休閑娛樂。 大客戶檔案管理系統(tǒng)隸屬公司CRM系統(tǒng)，單獨建立科目，大客戶檔案重點管理，作為個性化文化促銷服務(wù)的依據(jù)。 大客戶類型：大型企業(yè)單位，政府機(jī)構(gòu)公務(wù)員群體，銀行證券金融機(jī)構(gòu)白領(lǐng)消費群體。 收取客戶宣傳費用之前，要做好商戶代表的思想工作，通過管理公司的努力和奉獻(xiàn)精神，得到廣大商戶認(rèn)同。在宣傳方面不僅要擴(kuò)大公司知名度，而且要寫出四篇重點文章，在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，突出正中商業(yè)廣場購物中心的美譽(yù)度。在20072008年策劃中突出創(chuàng)新與文化內(nèi)涵，注重樹立正中公司品牌形象。 在市場情報收集方面，加強(qiáng)對主要競爭對手的研究工作，在大型促銷活動中，進(jìn)行促銷效果調(diào)查，對于媒介廣告效果與專業(yè)調(diào)查公司合作，減少無效廣告的投放；在供應(yīng)商滿意度調(diào)查方面，同樣要給予重視，作為領(lǐng)導(dǎo)制定采購政策依據(jù)。注重人文關(guān)懷，衛(wèi)生間等服務(wù)設(shè)施標(biāo)志醒目。 正中商業(yè)廣場的社區(qū)文化部可以制定全年的文化、體育、藝術(shù)表演活動方案，并征求消費者意見，讓動感之城充滿歡樂與溫馨，將商業(yè)文化與特區(qū)移民文化、海洋文化相結(jié)合，反映特區(qū)文化特點，不僅滿足本市居民需要，而且讓來正中商業(yè)廣場旅游的外地顧客得到美好的精神享受。 3. 文化營銷為主線，深入社區(qū)營銷，推拉營銷模式結(jié)合 從傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)到文化營銷為主線，這是國內(nèi)價格戰(zhàn)以后人們的普遍共識，由于現(xiàn)代MALL購物中心的定位與傳統(tǒng)超市和百貨的單一業(yè)態(tài)相比，休閑娛樂、健康養(yǎng)生占有相當(dāng)比例，因此也不適合單純采用價格促銷手段。 2. 具備大型客戶營銷互動組織能力，要求具備強(qiáng)大的營銷項目管理能力 營銷部門的團(tuán)隊建設(shè)至關(guān)重要，營銷人員寫出策劃方案只是第一步，大型營銷活動的組織與實施關(guān)系到營銷活動的成敗。 [4]根據(jù)年度銷售目標(biāo)確定營銷費用，例如銷售額為10億元，營銷費用可以達(dá)到1000萬元以上。 [2]地域文化特點以及價值導(dǎo)向。 MALL開業(yè)后營銷工作的三個思路 1. 精心制定全年營銷計劃，以體驗營銷理念為出發(fā)點 MALL營銷在占有經(jīng)營過程中占有重要地位，從臺灣零售業(yè)專家在大陸的咨詢實踐來看，營銷與招商同樣重要。 (3)做好現(xiàn)場的環(huán)境管理，設(shè)立美觀明晰的導(dǎo)示系統(tǒng)。在競爭特別激烈的商圈，主力店未開業(yè)零散商鋪不宜首先開業(yè)。一般達(dá)到10億元銷售額，培訓(xùn)部門可以投入50萬元培訓(xùn)費用，主要用于師資力量建設(shè)、開發(fā)新的體驗式培訓(xùn)課程、學(xué)員參觀實習(xí)、購買培訓(xùn)設(shè)備。建議MALL運營管理公司從培訓(xùn)講師中選拔重點培訓(xùn)老師，不僅為他們創(chuàng)造良好培訓(xùn)工作環(huán)境，而且鼓勵他們跟蹤培訓(xùn)學(xué)員的成長，幫助學(xué)員批閱論文，指導(dǎo)課程論文和課程實習(xí)工作。 MALL運營隊伍規(guī)模龐大，需要分層次培訓(xùn)，重點抓好培訓(xùn)師資、教材，安排好固定場地與臨時場地相互結(jié)合。 （4）.業(yè)態(tài)管理與招商管理精細(xì)化，根據(jù)銷售額與顧客滿意度兩項指標(biāo)調(diào)整商家品牌，淘汰不適當(dāng)品牌。 由于商會會員是正中廣場強(qiáng)大的客戶資源，因此通過商會凝聚人心，不斷擴(kuò)大會員規(guī)模，團(tuán)結(jié)廣大商戶，共同打造正中MALL購物中心。 （2）.充分發(fā)揮正中商業(yè)廣場商會作用，以商引商，淘汰低素質(zhì)供應(yīng)商與服務(wù)商家，確保經(jīng)營水平。 正中商業(yè)廣場是深圳寶安區(qū)第一個地鐵上蓋ＭＡＬＬ項目，我們建議運營方面作如下創(chuàng)新： （1）.采用新型商業(yè)設(shè)施，提高商業(yè)運營效率，處處節(jié)約客戶時間，從細(xì)節(jié)上體現(xiàn)對客戶的人文關(guān)懷。維護(hù)承租戶利益，加強(qiáng)與承租戶的合作。 (3)營銷管理 重點是吸引更多的購物者光顧，通過選擇適當(dāng)?shù)臓I銷方法吸引購物者光顧。 注意引進(jìn)國外品牌，對國外購物中心商品種類進(jìn)行統(tǒng)計分析，根據(jù)購物中心經(jīng)營主題與檔次，組織核心商戶統(tǒng)一引進(jìn)，填補(bǔ)國內(nèi)商品種類空白。 根據(jù)業(yè)態(tài)調(diào)整要求，確定招商計劃，不斷讓優(yōu)秀的供應(yīng)商進(jìn)場，淘汰經(jīng)營不善的供應(yīng)商。購物中心制定相應(yīng)的承租戶政策，提高承租戶質(zhì)量，招商對象的最高目標(biāo)都是各種類型的名牌商店、餐廳和服務(wù)機(jī)構(gòu)，最低目標(biāo)是部分名分名牌店鋪和部分非名牌店鋪。核心承租戶一般占購物中心營業(yè)面積的4050％。 經(jīng)營期間的商業(yè)管理主要包括四個方面：租賃政策管理與承租商的優(yōu)化管理、招商及業(yè)態(tài)管理、整體形象策劃推廣與促銷推廣活動、服務(wù)管理、日常的物業(yè)管理。 國外主要MALL管理公司有美國西蒙地產(chǎn)集團(tuán)，托曼公司、韓國VMD公司、英國旺德行、美國GGP等公司。 由于MALL在我國是新生事物，由于MALL管理的復(fù)雜性，因此，成立MALL專業(yè)運營管理公司成為必然。 十、正中商業(yè)廣場管理方案 正中商業(yè)廣場管理體系 在各個商家支持下,由正中實業(yè)公司牽頭組建正中商業(yè)廣場經(jīng)營管理公司,積極與深圳服裝協(xié)會、珠寶協(xié)會等機(jī)構(gòu)合作,建立廣泛的溝通管道,采用大型招商活動,以商招商，根據(jù)深圳消費特點,薈萃國內(nèi)外優(yōu)秀的知名品牌，匹配優(yōu)質(zhì)的專業(yè)商業(yè)營銷服務(wù)。 3. 正中廣場購物中心要立足可持續(xù)經(jīng)營，通過長期現(xiàn)金流收益，奠定正中集團(tuán)20年穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)。第三階段將項目優(yōu)勢和信息通過公共傳媒有意識傳播到國內(nèi)外投資基金決策者頭腦中。通過香港、北京、上海、廣州、長沙等地的考察，借鑒美國何日韓購物中心經(jīng)營的一些經(jīng)驗，我們提出如下盈利模式： 1. 前期資源整合的水平和能力決定了項目定位，建議重點第一階段整合娛樂傳媒資源，為整個項目造勢。 我方最低招商成本170＋招商獎勵40萬元＋招商人員工資50 萬元=270萬元 開業(yè)費用100萬元左右，如果舉辦大規(guī)模活動，例如邀請重要歌星演出等活動費用可能突破150萬元，屆時提供專門的開業(yè)方案。 二層百貨租金 給主力百貨店 兩端餐廳租金60100元/平方米 三層租金 給主力百貨店 兩端餐廳租金60100元/平方米 四層租金 給主力百貨店 兩端餐廳租金60100元/平方米 五層 兒童翻斗城爭取作為引進(jìn)項目；若對方不入駐，建議自營，為整個購物中心吸引人流創(chuàng)造良好條件。兒童翻斗城作為吸引人流業(yè)態(tài)。 租金策略：根據(jù)百貨為主的業(yè)態(tài)方案，整體租金最高。 第三JC PENNY 引進(jìn)化妝品旗艦店 香