【正文】 。網(wǎng)通公司，就像一個(gè)體格健碩、活力四溢且機(jī)敏靈活的青年，它在電信運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的出現(xiàn)，不但為這個(gè)領(lǐng)域帶來(lái)了一份朝氣，而且隨著它的發(fā)展，它也勢(shì)必會(huì)對(duì)未來(lái)中國(guó)的電信運(yùn)營(yíng)業(yè)格局產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，加上其自身的帶寬優(yōu)勢(shì)和靈活的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，網(wǎng)通公司在電信運(yùn)營(yíng)業(yè)這個(gè)博奕格局里面勢(shì)必將會(huì)扮演越來(lái)越重要的角色。③宣傳主題：不再買(mǎi)卡，主要介紹有卡便有IP帳戶④實(shí)施細(xì)則：l 在新聞媒介上，宣傳有銀行卡便有IP帳戶 具體操作方式以報(bào)紙平面廣告為主。l 通過(guò)旅行社和機(jī)場(chǎng)侯機(jī)廳柜臺(tái)進(jìn)行宣傳及銷售⑤實(shí)施控制： 通過(guò)對(duì)實(shí)施中的不足進(jìn)行加強(qiáng)，并糾偏216。l 對(duì)企業(yè)用戶的拜訪，尋求合作機(jī)會(huì)l 針對(duì)產(chǎn)品系列，實(shí)施多種促銷手段⑤ 實(shí)施控制： 通過(guò)對(duì)實(shí)施中的不足進(jìn)行加強(qiáng)，并糾偏216。 第二階段① 目標(biāo)受眾：企業(yè)消費(fèi)群受眾② 階段目標(biāo)：提高企業(yè)用戶對(duì)網(wǎng)通公司產(chǎn)品和服務(wù)的信賴度③ 宣傳主題：溝通與光同速，為客戶提供一流的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷創(chuàng)造優(yōu)良的通信產(chǎn)品是網(wǎng)通人無(wú)止境的追求。 第一階段① 目標(biāo)受眾：整體市場(chǎng)受眾② 階段目標(biāo)：提高網(wǎng)通的知曉度，爭(zhēng)取達(dá)到90%的知曉度③ 宣傳主題：人人擁有帶寬，溝通與光同速④ 實(shí)施細(xì)則：l 先以新聞發(fā)布會(huì)介入，溝通媒介關(guān)系，達(dá)到新聞造勢(shì) 的氛圍 具體操作方式先以新聞發(fā)布會(huì)啟頭，聯(lián)絡(luò)各大新聞媒介。（三） 營(yíng)銷實(shí)施方案：1． 實(shí)施方案一覽表：階段時(shí)間目標(biāo)市場(chǎng)定位營(yíng)銷目的營(yíng)銷傳播主題第1階段2000/12/12000/12/7整體市場(chǎng)提高知曉度人人擁有帶寬，溝通與光同速！第2階段2000/12/152000/12/20企業(yè)用戶群提高企業(yè)用戶對(duì)網(wǎng)通公司產(chǎn)品和服務(wù)的信賴度① 溝通與光同速② 為客戶提供一流的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷創(chuàng)造優(yōu)良的通信產(chǎn)品是網(wǎng)通人無(wú)止境的追求。隨網(wǎng)通公司撥打范圍的擴(kuò)大，經(jīng)驗(yàn)積累和人力資源儲(chǔ)備達(dá)到相應(yīng)水平，便擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)，成為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。達(dá)到快速擁有目標(biāo)用戶群，滲透延展到其他目標(biāo)用戶群。因?yàn)樵谖覀兒馁M(fèi)了大量的市場(chǎng)推廣費(fèi)用后，搶來(lái)一定數(shù)量的用戶，但是受自身?xiàng)l件的約束，很容易讓這些消費(fèi)者成為反面宣傳者。我們同中國(guó)電信的競(jìng)爭(zhēng)不能夠硬碰硬地拼，因?yàn)檫@樣會(huì)耗費(fèi)大量的人力、物力，降低員工士氣。四 整合營(yíng)銷方案（一） 營(yíng)銷戰(zhàn)略1． 戰(zhàn)略要點(diǎn)：補(bǔ)缺→挑戰(zhàn)→再領(lǐng)先 2． 戰(zhàn)略說(shuō)明： 具體含義是：網(wǎng)通公司在西南區(qū)先以市場(chǎng)補(bǔ)缺者的身份出現(xiàn)，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，成為中國(guó)電信的第一號(hào)挑戰(zhàn)者，然后成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。三 網(wǎng)通IP電話目標(biāo)市場(chǎng)定位（一） IP電話市場(chǎng)細(xì)分1． 市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)對(duì)IP電話市場(chǎng)的調(diào)查和分析后，我公司認(rèn)為IP電話的目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分為：企 業(yè) 市 場(chǎng)1． 當(dāng)?shù)仄髽I(yè)2． 外地企業(yè)設(shè)立的分公司3． 國(guó)內(nèi)商務(wù)出差人士4． 國(guó)外商務(wù)考察人士個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)1． 涉外旅游人士2． 銀行卡擁有者3． 學(xué)生4． 軍人5． 賓館住宿客人2． 單一市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)描述：（暫略）（二） 網(wǎng)通IP市場(chǎng)定位 在對(duì)市場(chǎng)的分析和市場(chǎng)細(xì)分后，我們認(rèn)為目前網(wǎng)通公司在西南區(qū)的地位是補(bǔ)缺者的地位，現(xiàn)在的定位也應(yīng)該是補(bǔ)缺者的定位，相應(yīng)我們的策略也是補(bǔ)缺者的策略。（七） 網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴調(diào)查通過(guò)對(duì)網(wǎng)通公司戰(zhàn)略合作伙伴的調(diào)查，我們感覺(jué)網(wǎng)通公司外部環(huán)境很良好，和大的商業(yè)銀行以及電信設(shè)備主要提供商有緊密的聯(lián)系。（六） IP運(yùn)營(yíng)商分析通過(guò)對(duì)成都各IP電話運(yùn)營(yíng)商的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)目前還沒(méi)有公司系統(tǒng)完善地提出營(yíng)銷方案。根據(jù)網(wǎng)上不完全數(shù)據(jù)，目前IP電話業(yè)務(wù)各營(yíng)運(yùn)商所占比例為： 公司比例中國(guó)電信聯(lián)通吉通其它總比例100%%%%%（五） 網(wǎng)通公司技術(shù)分析通過(guò)對(duì)網(wǎng)通公司技術(shù)上的了解和其它公司的對(duì)比，我們覺(jué)得網(wǎng)通在技術(shù)上，主要是光纖技術(shù)上領(lǐng)先其它對(duì)手，但是這種技術(shù)領(lǐng)先保持時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)。2 IP電話代辦點(diǎn)分析根據(jù)我們的調(diào)查，IP電話代辦點(diǎn)目前多為公話代辦點(diǎn)，分布在成都的大街小巷，在電信一條街和大學(xué)比較密集。對(duì)以下問(wèn)題敏感：l 可通話范圍l 通話質(zhì)量l 接通率l 接通時(shí)間（三） 銷售通路分析：1 一級(jí)代理商分析根據(jù)我們的調(diào)查，由于各運(yùn)營(yíng)商對(duì)一級(jí)代理的產(chǎn)品系列沒(méi)有有嚴(yán)格的規(guī)定，所以代理商的忠誠(chéng)度不夠，所以對(duì)非主流產(chǎn)品推介力度不夠。2 企業(yè)消費(fèi)人群分析：企業(yè)消費(fèi)群體主要為經(jīng)常使用長(zhǎng)途電話的本地企業(yè)和外地企業(yè)駐川分支機(jī)構(gòu)。長(zhǎng)途費(fèi)用較高、不可漫游通過(guò)上表，我們可以看到IP電話業(yè)務(wù)是PSTN電話長(zhǎng)途業(yè)務(wù)的替代品，兩者是互不相容的產(chǎn)品。協(xié)議雙方將能為內(nèi)地、香港、澳門(mén)及臺(tái)灣地區(qū)乃至世界各地的用戶提供更為低廉的高質(zhì)量服務(wù)。而中國(guó)網(wǎng)通則可通過(guò)匯豐電訊的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)為客戶提供低成本、高質(zhì)量的ＩＰ語(yǔ)音電信服務(wù)。中國(guó)西部論壇”的香港匯豐電訊董事長(zhǎng)李鵬遠(yuǎn)透露，該公司已與中國(guó)網(wǎng)通公司簽署合作協(xié)議，為中國(guó)網(wǎng)通提供全球ＩＰ語(yǔ)音通訊網(wǎng)路。一旦開(kāi)通，客戶可以長(zhǎng)期享受該項(xiàng)服務(wù)。 8． 中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信有限公司與中國(guó)移動(dòng)通信公司合作為全球通數(shù)字移動(dòng)電話用戶提供的IP電話主叫服務(wù)網(wǎng)通IP電話主叫服務(wù)是指在網(wǎng)通已開(kāi)通此業(yè)務(wù)的城市內(nèi)，客戶只需使用當(dāng)?shù)匾呀?jīng)登記了的電話撥打17930+區(qū)號(hào)+被叫號(hào)碼，不需另行購(gòu)買(mǎi)IP電話卡，就可直接通過(guò)IP電話網(wǎng)撥打長(zhǎng)途電話，可節(jié)省長(zhǎng)途話費(fèi)60%以上。這一協(xié)議是本著友好合作、互惠互利、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展的原則簽訂的。由于采用了奔瑞(BRANDREX)公司的MILLENNIUM結(jié)構(gòu)化布線系列中的CAT5PLUS產(chǎn)品，該結(jié)構(gòu)化綜合布線系統(tǒng)將全面支持現(xiàn)有高速網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，包括最新的千兆比以太網(wǎng)，除支持用戶現(xiàn)有話音和數(shù)據(jù)通信外，還可提供超過(guò)200MHZ的帶寬，滿足未來(lái)ISO 11801 E級(jí)6類布線標(biāo)準(zhǔn)，并具有充足的冗余度滿足用戶對(duì)未來(lái)數(shù)據(jù)傳輸?shù)男枨蟆?． 中國(guó)網(wǎng)通全面采用奔瑞布線 中國(guó)網(wǎng)通公司各主要寬帶接入網(wǎng)管中心通信布線系統(tǒng)工程全面采用了英國(guó)奔瑞公司(BRANDREX, CARADON集團(tuán)下屬公司)的布線產(chǎn)品。這些產(chǎn)品均能夠?qū)崿F(xiàn)與Cisco12016 的無(wú)縫連接。其中g(shù)sr12016是思科新推出的目前國(guó)內(nèi)唯一可以用于萬(wàn)兆ip骨干網(wǎng)的業(yè)界最高端路由器產(chǎn)品，此次在網(wǎng)通項(xiàng)目中的應(yīng)用也是該產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)首次亮相。5． 思科為中國(guó)網(wǎng)通高速ip電信網(wǎng)提供解決方案 　　思科系統(tǒng)(中國(guó))網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司與中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信有限公司（c）正式簽署了一份合作協(xié)議，著手進(jìn)行中國(guó)網(wǎng)通高速ip互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的建設(shè).　　它是采用統(tǒng)一的電信平臺(tái)、以寬帶ip 技術(shù)為核心、使用純ip協(xié)議的電信網(wǎng)絡(luò)，可以承載包括數(shù)據(jù)、語(yǔ)音、圖像、傳真和各