【正文】 以上是我們對網(wǎng)通公司西南區(qū)市場營銷的一些想法，其中存在一定的不足和誤區(qū)，我們希望同網(wǎng)通公司緊密合作，為網(wǎng)通公司順利 打開西南區(qū) IP電話業(yè)務(wù)市場盡最大的努力。 ? 通過銀行 ATM 和人工柜臺，配合網(wǎng)通公司宣傳資料 例如宣傳資料可為： ? 多種形式的促銷方法 ⑤實(shí)施控制： 通過對實(shí)施中的不足進(jìn)行加強(qiáng)，并糾偏 網(wǎng)通 IP 電話操作圖 （銀行卡） 日歷 促銷活動內(nèi)容 30 五 結(jié)束語 IP 目前是個(gè)有很好商業(yè)前景的領(lǐng)域，能否在這個(gè)新領(lǐng)域里生存并開拓，關(guān)鍵在 于你是不是能夠在這樣一個(gè)不是很完善的、復(fù)雜的環(huán)境里面來創(chuàng)造出自己的商機(jī)，擴(kuò)大市場占有率，并增值你的資本輕裝上陣。 ? 通過旅行社和機(jī)場侯機(jī)廳柜臺進(jìn)行宣傳及銷售 ⑤實(shí)施控制： 通過對實(shí)施中的不足進(jìn)行加強(qiáng)，并糾偏 ? 第四階段： ① 目標(biāo)受眾：銀行卡擁有群 ② 階段目標(biāo)：擴(kuò)大消費(fèi)群體，提高銀行卡用戶對用卡可打 IP 29 電話的了解，爭取達(dá)到了解度 80%。 ④ 實(shí)施細(xì)則： ? 在新聞媒介上，宣傳為企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品系列及服務(wù)方式 具體操作方式以報(bào)紙平面廣告為主，附以繁華市區(qū)路牌廣告。 第 3階段 2020/1/8 2020/1/13 1． 涉外商務(wù)考察人群 2． 涉外旅游人群 3． 賓館住宿人群 提高用戶對可漫游業(yè)務(wù)的了解 出國照樣打 針對全球通出國不能撥打的弱點(diǎn)，配合 IP 電話價(jià)格低廉的優(yōu)勢 第 4階段 根據(jù)網(wǎng)通公司發(fā)展情況而定 銀 行卡擁有群體 擴(kuò)大消費(fèi)群 體 方便撥打 26 2． 實(shí)施方案要點(diǎn)說明： ? 第一階段 ① 目標(biāo)受眾：整體市場受眾 ② 階段目標(biāo)：提高網(wǎng)通的知曉度，爭取達(dá)到 90%的知曉度 ③ 宣傳主題：人人擁有帶寬，溝通與光同速 ④ 實(shí)施細(xì)則： ? 先以新聞發(fā)布會介入，溝通媒介關(guān)系，達(dá)到新聞造勢 的氛圍 具體操作方式先以新聞發(fā)布會啟頭，聯(lián)絡(luò)各大新聞媒介。在網(wǎng)通只要能夠達(dá)到與中國電信相同的撥打范圍后，我們堅(jiān)信網(wǎng)通必定是市場的領(lǐng)導(dǎo)者。 如果我們采取快速滲透目標(biāo)市場的戰(zhàn)術(shù)，很有希望建立高客戶信賴度。 （二） 營銷戰(zhàn)術(shù) 24 1． 戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)： 快速滲透 2． 戰(zhàn)術(shù)說明： 快速滲透的具體含義是：以適量的廣告提高知曉 度，對目標(biāo)市場采取多種促銷手段，以高質(zhì)量的服務(wù)為保障，盡可能地挖掘潛在消費(fèi)群。而且在目前網(wǎng)通撥打范圍窄的前提下，這樣更是很危險(xiǎn)的。 目前中國電信是 IP 電話的領(lǐng)先者地位是不可動搖的，主要優(yōu)勢是撥打范圍很廣，通話質(zhì)量強(qiáng)于其他競爭對手。 在上述市場細(xì)分中，我們認(rèn)為網(wǎng)通公司目前的目 標(biāo)市場按照重要性，依次為： ? 企業(yè)消費(fèi)群 因?yàn)殡娫捠褂昧看螅覔艽虼笾谐鞘休^多 ? 涉外商務(wù)考察人群和涉外旅游人群 由于國外手機(jī)大多非 GSM 手機(jī)，所以便于其同國內(nèi)聯(lián)系， 減少開支 ? 賓館住宿人群 因?yàn)橘e館一般不直接開通長話業(yè)務(wù)，撥打市話不收費(fèi)，所以通過 IP 電話撥打，只扣除 IP卡的錢，節(jié)約開支。 （八） SWOT分析 優(yōu)勢分析： ? 通話質(zhì)量優(yōu)勢 ? 服務(wù)質(zhì)量優(yōu)勢 ? 可國外漫游的優(yōu)勢 劣勢分析： ? 知曉度不高 ? 可撥打的范圍小 ? 銷售網(wǎng)點(diǎn)不健全 機(jī)會分析： ? 逐步吸引消費(fèi)者的注意 ? 國家對網(wǎng)通公司的支持 威脅分析 ? 其它公司的技術(shù)跟進(jìn)，通話質(zhì)量差距的縮短或趕超 ? 中國電信在 PSTN電話上的 限制 對于網(wǎng)通的弱勢，我們認(rèn)為，知曉度不高可以通過宣傳提高，目標(biāo)市場銷售網(wǎng)點(diǎn)不健全可以完善，但撥打范圍小的問題就需要等待一定的時(shí)間來完善了。相對來說中國電信同青基會共同開展的活動具有一定的主題。我們相信網(wǎng)通公司能夠提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)?？偣舱{(diào)查了 30 家代辦點(diǎn)，其銷售品種統(tǒng)計(jì)見下表： 19 公司 項(xiàng)目 中國電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 吉通 代辦數(shù)量 25 2 21 很少 是否打折 一般不 不 平均 8 折 打折 知曉度 30 4 30 24 （四） IP電話業(yè)務(wù)分析 通過對 IP 電話營運(yùn)商的調(diào)查，首先發(fā)現(xiàn)目前 IP 電話業(yè)務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，各產(chǎn)品沒有太多的特性。例如，如何讓 IP 電話這一新興通訊方式在市場上廣泛推廣，如何使最終用戶快捷方便地購得 IP 電話卡等。使用 IP電話目的是降低成本，期望使用簡便快捷的撥打方式。 （二） 消費(fèi)群分析 1 個(gè)人消費(fèi)群分析： 通過我們的個(gè)人消費(fèi)者調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該類人群對如下問題比 較敏感： ? 撥的號碼太長 ? 話音有延遲感 ? 通話感覺不如普通電話 ? 不易接通 ? 較難買到 IP 電話卡 在 IP 卡代辦點(diǎn)上，我們得知個(gè)人消費(fèi)群體中購買 IP 卡一大部分人群為中年人。 二 市場調(diào)查分析 17 （一） IP 電話與 PSTN 電話優(yōu)劣勢分析 類型 項(xiàng)目 IP 電話 PSTN 電話 優(yōu)勢 長途話費(fèi)價(jià)格低廉 電話卡可全球漫游 網(wǎng)絡(luò)健全、通話質(zhì)量高、操作簡便 劣勢 網(wǎng)點(diǎn)較少，發(fā)展時(shí)間短，技術(shù)上還存在某些先天性的不足，影響通話質(zhì)量。 此次合作將使匯豐電訊網(wǎng)絡(luò)延伸到中國網(wǎng)通寬帶高速互聯(lián)網(wǎng)，并顯著降低其在中國內(nèi)地的電訊服務(wù)開支。通過這個(gè)協(xié)議，匯豐電訊成為中國內(nèi)地市場少數(shù)的外資電信公司之一。 9． 中國網(wǎng)通與香港匯豐電訊合作 IP 業(yè)務(wù) 在成都參加“ 2020該業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)于今年 2 月底開通。信息產(chǎn)業(yè)部部長吳基傳出席了簽字儀式。 7． 中國電信中國網(wǎng)通開展戰(zhàn)略合作 16 2020 年 8 月 4 日，中國電信集團(tuán)公司和中國網(wǎng)絡(luò)通信有限公司在北京簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。奔瑞公司是世界著名的數(shù)據(jù)通信布線廠商。建成后的中國網(wǎng)通 ip 網(wǎng)將成為我國第一個(gè)采用先進(jìn)的 dwdm 光纖通 信技術(shù)與萬兆路由交換技術(shù)相結(jié)合組建的大型高速寬帶網(wǎng)絡(luò)，能夠提供諸如寬 帶服務(wù)、虛擬 isp、 webhosting、 ip 電話和 ip 傳真、互聯(lián)網(wǎng)接入及虛擬主機(jī)等各項(xiàng)高品質(zhì)的電信服務(wù)。 除gsr12020/12020 之外，思科公司在該項(xiàng)目中還使用了 Cisco7500、catalyst6500、 catalyst5500 及 as5800 等產(chǎn)品。 在這次網(wǎng)通項(xiàng)目的 建設(shè)中，思科系統(tǒng)公司將采用當(dāng)今世界先進(jìn)的密集波分復(fù)用（ dwdm）光纖通信技術(shù)和萬兆路由交換技術(shù)來構(gòu)建骨干網(wǎng)，并選用了思科最先進(jìn)的高端路由器產(chǎn)品 —— gsr12020 和 12020。同時(shí)， 諾基亞還將定期和不定期地向網(wǎng)通提供形式多樣的培訓(xùn)，以幫助網(wǎng)通培養(yǎng)更多優(yōu)秀的管理和技術(shù)人才。根據(jù)協(xié)議，雙方將致力于技術(shù)和管理人才的培養(yǎng)、技術(shù)方面的合作和市場及管理經(jīng)驗(yàn)的交流?！耙豢ㄍňW(wǎng)通 IP長途電話”業(yè)務(wù)突出簡便的特點(diǎn)是，用戶打個(gè)電話就可完成申請開通；憑“一卡通”卡號和密碼即可撥打網(wǎng)通 IP電話，用戶不必專門購買 IP 卡；國內(nèi)開通城市可統(tǒng)一撥 17930 進(jìn)行漫游。 3． 中國網(wǎng)通與招商銀行聯(lián)手推出“一卡通網(wǎng)通 IP 長途電話”業(yè)務(wù) 日前，中國網(wǎng)通公司與招商銀行在北京簽署了一項(xiàng)合作協(xié)議，兩家聯(lián)手推出“一卡通網(wǎng)通 IP 長途電