【正文】 按照旅游服務(wù)體系的要求，交通設(shè)施包括堅(jiān)實(shí)平整的公路、規(guī)范清晰。品牌較多，但宣傳不足，營(yíng)銷效驗(yàn)隱晦，無法形成較強(qiáng)的品牌吸引力，在全國(guó)范圍內(nèi)知名度不高。 清遠(yuǎn)的旅游資源雖則擁有眾多頭銜，可是在研發(fā)及掩護(hù)方面仍然存在較多問題。由于清遠(yuǎn)在生態(tài)旅游方面正在起步階段，很多時(shí)候會(huì)急功近利，從而破壞生態(tài)環(huán)境。 部分旅游景點(diǎn)缺乏專職導(dǎo)游，游客來了只是簡(jiǎn)單象征性的介紹，致使旅游景點(diǎn)不能引起游客的興趣，有乘興而來，敗興而歸的感覺；其余從業(yè)人員整體服務(wù)意識(shí)不濃，服務(wù)質(zhì)量不高，違約經(jīng)營(yíng)，坑蒙欺騙游客的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。 ④行業(yè)與年齡的問題。職業(yè)規(guī)劃變化快、規(guī)劃不明確。 ③觀念問題?，F(xiàn)在招生，有一半在畢業(yè)后選擇繼續(xù)深造，但這里面有一半的人不會(huì)選擇酒店管理或?qū)в螌I(yè)，而就業(yè)的一半人里面也有很大一部分人不進(jìn)入這一行業(yè)。人才流失問題主要有4方面：①清遠(yuǎn)的導(dǎo)游綜合素質(zhì)相比市區(qū)導(dǎo)游的較差。直接從事旅游管理的專業(yè)人員較少，旅游經(jīng)營(yíng)管理水平相對(duì)較低。 旅游人才缺乏。生態(tài)旅游雖然可以利用自然作為旅游的資本，但其營(yíng)利性遠(yuǎn)不及廣州、深圳等地方的購(gòu)物娛樂景區(qū)。缺少抵押物、財(cái)務(wù)制度不健全、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大的企業(yè)基本難以獲得貸款。一是融資渠道單一，金融市場(chǎng)體系、信用擔(dān)保體系不健全是企業(yè)融資難的根本原因，絕大部分企業(yè)只能經(jīng)過國(guó)有商業(yè)銀行融資，極少企業(yè)能獲得信用擔(dān)保貸款。；，%；。%，%。一是稅負(fù)重，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難的情況下，去年開始新開征了稅、費(fèi)種類，企業(yè)上繳員工社保部分增幅大，而且各類稅費(fèi)征收比例高；二是勞動(dòng)力成本高，近年來，企業(yè)員工工資年均調(diào)高了15%左右；三是原材料、運(yùn)輸?shù)瘸杀境掷m(xù)上升等。部分企業(yè)因多次反映問題得不到解決，已出現(xiàn)對(duì)政府失去信心的心態(tài)。（4）對(duì)企服務(wù)不到位。今年以來，為了促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，國(guó)務(wù)院頒布了《國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步支持小型微型企業(yè)健康發(fā)展的意見》（簡(jiǎn)稱2012國(guó)29條）等一系列扶持優(yōu)惠政策，省政府也出臺(tái)了《2012年扶持中小微企業(yè)發(fā)展的若干政策措施》（簡(jiǎn)稱2012粵56條）。上半年，經(jīng)信部門統(tǒng)計(jì)的引進(jìn)項(xiàng)目147個(gè)，同比下降35%，%，%；外經(jīng)貿(mào)部門預(yù)計(jì)合同利用外資金額僅為100萬美元，%，其中上半年減資項(xiàng)目6宗，合計(jì)減資8924萬美元，經(jīng)濟(jì)發(fā)展后勁嚴(yán)重不足。（2）招商引資壓力加大。從2011年起，制造業(yè)投資持續(xù)下降，今年15月，%，%，%，電力、%，%。 清遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)正處于起步階段，資金薄弱，加上對(duì)生態(tài)旅游經(jīng)濟(jì)的引資力度不夠?qū)е聸]有錢去賣廣告，宣傳不夠。同時(shí)不同功能景點(diǎn)之間分布較散，相距較遠(yuǎn)，缺乏連貫性。由此因素可知，其交通不便，基礎(chǔ)設(shè)施落后。主要由石灰?guī)r、紅色砂礫巖、石英砂巖、花崗巖四大系列巖構(gòu)成。清遠(yuǎn)市位于廣東省的中北部、北江中游、南嶺山脈南側(cè)與珠江三角洲的結(jié)合帶上，南連廣州和佛山市，北接湖南省和廣西壯族自治區(qū)，東及東北部和韶關(guān)市交界，西及西南部與肇慶市為鄰，相對(duì)而言地理位置較為偏僻。將未來清遠(yuǎn)旅游與珠三角旅游業(yè)目標(biāo)及國(guó)際旅游業(yè)全面接軌，強(qiáng)化清遠(yuǎn)“中國(guó)優(yōu)秀旅游城市”，推行名牌戰(zhàn)略，并將其作為提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑，以鼓勵(lì)和推動(dòng)清遠(yuǎn)旅游業(yè)創(chuàng)優(yōu)創(chuàng)名牌，促進(jìn)清遠(yuǎn)旅游業(yè)的持續(xù)、快速、健康發(fā)展。我國(guó)旅游發(fā)展的理念己經(jīng)發(fā)展到了形象導(dǎo)向觀念的階段，形象使旅游者產(chǎn)生一種追求感，在當(dāng)今激烈的旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。豐富的旅游特色產(chǎn)品為清遠(yuǎn)市旅游業(yè)開辟了廣闊的發(fā)展前景。清遠(yuǎn)旅游形象具有傳播力，漂流、溫泉和北江觀光游是清遠(yuǎn)市旅游的主打產(chǎn)品，火爆的場(chǎng)面彰顯清遠(yuǎn)旅游的欣欣向榮?！。?）以視覺識(shí)別(VI)挖掘清遠(yuǎn)旅游形象一個(gè)旅游企業(yè)、旅游目的地能通過視覺識(shí)別，形成對(duì)其特性的印象，這就是自己特定的形象，所以，在塑造旅游形象的過程中，視覺識(shí)別占十分重要的地位。2008年，清遠(yuǎn)通過舉辦“國(guó)際漂流旅游文化節(jié)”、“全球千家知名旅行社走進(jìn)清遠(yuǎn)”活動(dòng)等有影響的國(guó)際性旅游文化活動(dòng)，同樣非常具有前瞻性、開拓性和國(guó)際眼光，大大提升了清遠(yuǎn)的旅游品牌的整體形象。2007年10月，清遠(yuǎn)在香港舉辦旅游推介會(huì)，雙方簽訂了無障礙旅游合作協(xié)議、兩地旅行社合作協(xié)議、旅游投資合作協(xié)議等，為構(gòu)建清遠(yuǎn)大旅游格局，建設(shè)“王牌”景區(qū)，形成“拳頭”產(chǎn)品，打造“生態(tài)、休閑、度假”之都，拓展中高端游客市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。市委、市政府領(lǐng)導(dǎo)外出進(jìn)行經(jīng)貿(mào)和考察活動(dòng)，推介清遠(yuǎn)旅游資源特色和旅游環(huán)境成為必備“節(jié)目”。清遠(yuǎn)主要通過開展一系列旅游文化節(jié)會(huì)活動(dòng)來提升清遠(yuǎn)旅游的知名度和影響力，如連州國(guó)際攝影年展、陽山的“全國(guó)四驅(qū)車越野大賽”都舉辦得很成功，很有影響。大力發(fā)展中低檔賓館，形成高中低檔結(jié)合、酒店類型齊全、區(qū)域布局合理的旅游酒店接待網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，合理布局旅游設(shè)施，并配套休憩和娛樂功能，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，優(yōu)化交通線路的對(duì)接，完善酒店結(jié)構(gòu)和布局。（2）導(dǎo)入行為識(shí)別系統(tǒng)(BI)，塑造清遠(yuǎn)旅游形象最佳運(yùn)作環(huán)境和機(jī)制行為識(shí)別系統(tǒng)包括“城市建設(shè)管理、旅游行業(yè)管理措施、旅游產(chǎn)品開發(fā)、旅游從業(yè)人員培訓(xùn)、服務(wù)質(zhì)量拉制、旅游促銷活動(dòng)、大型活動(dòng)、市場(chǎng)推廣、旅游公關(guān)活動(dòng)……共建旅游合作機(jī)制”。近年來，清遠(yuǎn)市旅游業(yè)發(fā)展迅猛，年接待人數(shù)和旅游總收人均以翻倍速度增長(zhǎng)。塑造清遠(yuǎn)旅游形象的CIS戰(zhàn)略可分解為三大模塊：（1）導(dǎo)入理念識(shí)別系統(tǒng)(MI)，打造清遠(yuǎn)旅游形象核心 清遠(yuǎn)旅游形象在意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域中的再現(xiàn)，主要表現(xiàn)為清遠(yuǎn)旅游的發(fā)展目標(biāo)、定位戰(zhàn)略、管理哲學(xué)、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、發(fā)展戰(zhàn)略等，它是一根線，把清遠(yuǎn)旅游的價(jià)值觀念、最高追求連為一體，為清遠(yuǎn)旅游的發(fā)展指明了方向。清遠(yuǎn)以大工業(yè)的理念發(fā)展旅游業(yè)，同時(shí)委托中山大學(xué)編制了《清遠(yuǎn)市旅游發(fā)展總體規(guī)劃》，規(guī)劃將清遠(yuǎn)建成“休閑度假、健康養(yǎng)生之城”和“中國(guó)最佳旅游城市”。 清遠(yuǎn)旅游發(fā)展概況清遠(yuǎn)旅游目前著力打造清新生態(tài)、飛霞風(fēng)景名勝、英西奇特峰林、英佛湖光山色、連陽民族風(fēng)情等“五條熱線”和溫泉休閑、漂流感受、山水風(fēng)光、溶洞奇觀、民族風(fēng)情等“五大品牌”。來源于西方國(guó)家的旅游形象即Tourism Identity System。6 CIS理論分析清遠(yuǎn)品牌形象 塑造清遠(yuǎn)旅游形象 CIS包括三個(gè)子系統(tǒng)，即MI(Mind Identity理念識(shí)別)、BI(Behavior Identity行為識(shí)別)和VI(Visual Identity視覺識(shí)別)。清遠(yuǎn)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷要實(shí)現(xiàn)有效的溝通，以滿足旅游者需求，就必須完成從旅游者中來、到旅游者中去的一個(gè)完整過程。4C 認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企 業(yè)及顧客關(guān)系。為了給顧客提供更加豐富的信息，使其有個(gè)精彩的異地游經(jīng)歷。① 清遠(yuǎn)旅游信息全面化。既節(jié)約了顧客的時(shí)間、精力，又節(jié)約了力資源成本，而且非常符合當(dāng)代消費(fèi)者“網(wǎng)絡(luò)化”生活特點(diǎn)。（1）預(yù)定方式高效。清遠(yuǎn)以“便利”為重心，為客戶創(chuàng)造方便快捷交通環(huán)境便捷。 要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購(gòu)物的同時(shí)，也享受到了便利。 Convenience（便利）即所謂為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利。樹立讓旅游者能產(chǎn)生依賴感的清遠(yuǎn)旅游地形象。這些因素大小將決定旅游者必須投入的精力、時(shí)間，由此來決定其對(duì)清遠(yuǎn)旅游產(chǎn)品的滿意程度，并最終決定其愿意投入多少成本。旅游者的成本在這里不單是指旅游者投入的貨幣數(shù)量，它是一個(gè)綜合概念，包括旅游者因投資而必須承受的心理壓力，以及為純解降低風(fēng)險(xiǎn)恧耗費(fèi)的時(shí)闥、精力、金錢和機(jī)會(huì)成本等諸多方面。此外，這中間的顧客購(gòu)買成本不僅包括 其貨幣支 出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。 Cost（成本）不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說 4P 中的 Price（價(jià)格）。黃騰峽漂流全程勇猛漂 公里， 天然猛士漂 公里， 連接觀景勇士漂 2 公里， 河道總落差 168 米，高落差 12 米，長(zhǎng)落差近百米，小落差有 130 多處，是其他地區(qū)漂流 無法比擬的。以清遠(yuǎn)黃騰峽漂流為例。因此，清遠(yuǎn)旅游要充分滿是旅游者的需求和欲望，應(yīng)注重“定制營(yíng)銷”。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由 此產(chǎn)生的客戶價(jià)值（Customer Value）。 Customer（顧客）主要指顧客的需求。 4C營(yíng)銷理論分析：4C 是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的。④ 景區(qū)可以開展針對(duì)自駕游的促銷政策，比如自駕游客可以免費(fèi)獲得帳篷使用，折扣門票，網(wǎng)上訂票打折，超過1天的停車費(fèi)免費(fèi)等各種促銷手段來促進(jìn)自駕游消費(fèi)者選擇景區(qū)旅游。② 清遠(yuǎn)特有的活動(dòng)，如：清遠(yuǎn)雞美食節(jié)，全雞宴等。（4）銷售促進(jìn)利用大型旅游節(jié)慶活動(dòng)來促進(jìn)清遠(yuǎn)生態(tài)旅游的發(fā)展。④ 積極派代表參加各地舉辦的美食節(jié)，在推廣清遠(yuǎn)雞的同時(shí)，向大眾宣傳清遠(yuǎn)。② 邀請(qǐng)有關(guān)媒體組成新聞考察團(tuán)到清遠(yuǎn)參觀訪問，做專題、專版、專欄報(bào)道；邀請(qǐng)客源地旅游經(jīng)營(yíng)商來訪、洽談旅游業(yè)務(wù)；舉辦各種學(xué)術(shù)研討會(huì)、攝影展等。（3）公共關(guān)系對(duì)清遠(yuǎn)旅游進(jìn)行商業(yè)炒作，擴(kuò)大其影響。完善的市場(chǎng)推廣是自駕游客認(rèn)知景區(qū)的重要途徑。最后，加大宣傳力度，針對(duì)于自駕游的群里應(yīng)加大宣傳力度。其次，需要建立完善的宣傳途徑，在網(wǎng)絡(luò)宣傳，電視廣告，標(biāo)志標(biāo)牌等多途徑宣傳。（1）廣告媒體主要以成本低、宣傳效用大的互聯(lián)網(wǎng)為主，此外還可利用電視、廣播、雜志、印刷品、POP等大眾媒體和特定媒體進(jìn)行各種類型的廣告宣傳?，F(xiàn)在一個(gè)“清香溢遠(yuǎn)”、“清遠(yuǎn)不遠(yuǎn)”的新形象正向世人展現(xiàn)。游客可以隨時(shí)在網(wǎng)上預(yù)訂，旅行社可以及時(shí)到網(wǎng)上訂單，并完成訂單的確認(rèn)及處理，可以實(shí)行網(wǎng)上計(jì)調(diào)和網(wǎng)上結(jié)算。為游客提供相關(guān)服務(wù)。具體渠道如下：（1）代理渠道由于清遠(yuǎn)的旅游正處于發(fā)展初步階段，開始發(fā)展的時(shí)候能否把名聲搞好對(duì)于清遠(yuǎn)以后旅游的發(fā)展有著深刻的意義。自有渠道專一、專業(yè)，同時(shí)具有品牌宣傳、公關(guān)作用，但建設(shè)成本，且數(shù)量少，且覆蓋面積??；而代理渠道具有成本低，覆蓋面廣。考慮到清遠(yuǎn)旅游經(jīng)濟(jì)實(shí)力教弱，把清遠(yuǎn)旅游渠道分為自有渠道和代理渠道。（2）差別定價(jià)對(duì)于清遠(yuǎn)本地戶口的消費(fèi)群體可以給予7折相關(guān)票價(jià)優(yōu)惠，對(duì)于身高一米以下的小童，六十五歲以上的長(zhǎng)者給予半價(jià)優(yōu)惠。（1）招徠定價(jià) 對(duì)于景區(qū)的主要旅游項(xiàng)目采取優(yōu)惠價(jià)，讓普通收入的市民可以接受，從而吸引游客來玩。 價(jià)格營(yíng)銷策略對(duì)于正處于旅游初步階段的清遠(yuǎn)，以增加知名度和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)。例如：在黃騰峽漂流景區(qū)中，沿著漂流路線設(shè)置人員看守危險(xiǎn)的漂流段。（3）開發(fā)旅游景區(qū)的價(jià)值鏈。讓游客在玩得盡興的同時(shí)，也能享受休閑的舒適。從而創(chuàng)立出清遠(yuǎn)旅游的品牌，開拓清遠(yuǎn)的旅游市場(chǎng)。5 清遠(yuǎn)旅游業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 4P營(yíng)銷策略分析 產(chǎn)品營(yíng)銷策略 （1）以核心旅游景區(qū)來向外界推廣清遠(yuǎn)的生態(tài)旅游。生態(tài)旅游，有小北江之稱，豐富的物種資源為開發(fā)生態(tài)旅游提供了可靠的保證?！?產(chǎn)品功能定位清遠(yuǎn)功能定位就是要建成集觀光旅游、生態(tài)旅游、文化旅游、科研旅游為一體的多功能旅游景區(qū)。本文主要從兩方面來談產(chǎn)品的定位：● 產(chǎn)品特色定位 用產(chǎn)品特色定位就是強(qiáng)調(diào)本景區(qū)的旅游產(chǎn)品與同類旅游產(chǎn)品相比，體現(xiàn)出的特殊性的差異化優(yōu)勢(shì)，清遠(yuǎn)景區(qū)應(yīng)根據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)，分別圍繞觀光旅游、生態(tài)旅游、文化旅游、科研旅游大做文章，大力開發(fā)各具特色的旅游景點(diǎn)，清遠(yuǎn)旅游形象具有傳播力，漂流、溫泉和北江觀光游是清遠(yuǎn)市旅游的主打產(chǎn)品，火爆的場(chǎng)面彰顯清遠(yuǎn)旅游的欣欣向榮。清遠(yuǎn)景區(qū)的客源市場(chǎng)應(yīng)選擇受教育程度一般的學(xué)生、白領(lǐng)等青年化市場(chǎng)。 ● 旅游景區(qū)再以人口職業(yè)、受教育程度細(xì)分按旅游者的職業(yè)、受教育程度對(duì)旅游者不同旅游需求的影響來細(xì)分市場(chǎng)，不同的職業(yè)，其閑暇時(shí)間、旅游機(jī)會(huì)和收入不同，相應(yīng)的旅游行為也不同。在以地域?yàn)榻缛ミx擇市場(chǎng)時(shí)，遵循由近到遠(yuǎn)、逐步擴(kuò)大的原則展開市場(chǎng)營(yíng)銷。（3）旅游景區(qū)如何選擇市場(chǎng) ● 旅游景區(qū)先以地域?yàn)榻邕x擇市場(chǎng) 旅游景區(qū)對(duì)旅游市場(chǎng)的選擇是分層次的。據(jù)調(diào)查報(bào)告第三題顯示，％的人對(duì)旅游興趣濃烈，％的人回答可有可無，只有5％的人表示反對(duì)，可見旅游已是大學(xué)生最為喜愛的休閑方式之一。年輕消費(fèi)者由于學(xué)習(xí)工作的壓力，喜歡在節(jié)假日外出旅游散心，增進(jìn)情感等。一般來說，從四大變量著手進(jìn)行變量的細(xì)分，即：地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分。 STP營(yíng)銷實(shí)證分析（1）清遠(yuǎn)概況 清遠(yuǎn)具有優(yōu)勢(shì)資源的旅游景區(qū)，創(chuàng)造的旅游收入與豐富的旅游資源不匹配，現(xiàn)階段，天堂寨應(yīng)怎樣開展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷，才能贏得更多的客源，取得更多的旅游收入？基于此，本文從市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位和營(yíng)銷組合等方面入手分析怎樣做好清遠(yuǎn)的營(yíng)銷。運(yùn)用STP（目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷）分析方法，從細(xì)分清遠(yuǎn)市場(chǎng)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)定位等方面進(jìn)行分析，試圖通過旅游景區(qū)的STP分析，采用有效的營(yíng)銷策略，為景區(qū)找出一條發(fā)展道路。借鑒其他旅游城市的管理運(yùn)營(yíng)模式，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，吸引顧客 清遠(yuǎn)市政府對(duì)市場(chǎng)的良好把握，依托行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、政策扶持等開展新的增值業(yè)務(wù)T（Threaten）威脅ST戰(zhàn)略（多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)）WT戰(zhàn)略（防御型）佛山等周邊城市的幾大污染型工業(yè)企業(yè)的工場(chǎng)遷至清遠(yuǎn)，污染環(huán)境。O（Opportunity）機(jī)會(huì)SO戰(zhàn)略（增長(zhǎng)型戰(zhàn)）WO戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)）行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆秶?guó)民旅游休閑計(jì)劃》在廣東等地率先試行武廣客運(yùn)專線的開通旅游人才缺乏地理位置偏僻，交通不便，基礎(chǔ)設(shè)施落后。 ● 周邊旅游城市眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，特別是價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致行業(yè)平均利潤(rùn)降落。 ● 武廣客運(yùn)專線的開通大大拉近了粵湘鄂三省的時(shí)空距離，而廣清城際輕軌建成后，從清遠(yuǎn)到廣州只需要15到25分鐘。 （3）機(jī)遇（Opportunity）● 國(guó)度旅游局推出《國(guó)民旅游休閑計(jì)劃》，并在廣東等地率先試行，對(duì)于旅游業(yè)的發(fā)展有很大的促進(jìn)作用。哄騙有余，掩護(hù)不足。如：在玄真漂流的大門口，正是環(huán)山綠化，但在靠著綠山的大門口四周很多建筑正在動(dòng)工?！?規(guī)劃建設(shè)陷入誤區(qū)。直接從事旅游管理的專業(yè)人員較少，旅游經(jīng)營(yíng)管理水平相對(duì)較低。而且清遠(yuǎn)的生態(tài)旅游部門對(duì)生態(tài)旅游資源價(jià)值鏈的開發(fā)處于初探階段?！?目前客源市場(chǎng)檔次低、消費(fèi)能力較差。由于地理分布，景區(qū)特色之間不能有效形成相互配合。（2） 劣勢(shì)（Weakness）● 地理位置偏僻，交通不便，基礎(chǔ)設(shè)施落后。相繼地，2004年10月黃騰峽景區(qū)開始開發(fā)漂流河道二期工程。● 已獲得一