【正文】 十二、營銷推廣策略（一）項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)分析外部價(jià)值。（2）本項(xiàng)目將突破僅以地段、位置、結(jié)構(gòu)、業(yè)態(tài)衡量商鋪價(jià)值的傳統(tǒng)理念，而破除成規(guī)激活財(cái)源，獨(dú)創(chuàng) “經(jīng)營管理型商鋪”的共享、雙贏產(chǎn)品概念，讓“經(jīng)營管理”成為商鋪的核心附加值，讓投資業(yè)主真正“投資商鋪”——投資商鋪的經(jīng)營模式、投資商鋪的發(fā)展前景。本項(xiàng)目將采用“產(chǎn)供銷一體化”的科學(xué)經(jīng)營模式，通過“成本最低化、利潤最大化”的途徑來提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，并將堅(jiān)持“可持續(xù)發(fā)展，品牌化經(jīng)營”的理念，建設(shè)大空間、多功能、人性化的現(xiàn)代化第六代“營銷網(wǎng)絡(luò)型”大市場(chǎng)。這為我們發(fā)展商貿(mào)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)奠定了基礎(chǔ)、指明了方向。總之，本項(xiàng)目將瞄準(zhǔn)國內(nèi)外名優(yōu)企業(yè)，主動(dòng)出擊，加強(qiáng)交往與合作，全方位開展招商運(yùn)作，擴(kuò)大市場(chǎng)輻射面是經(jīng)營的中心任務(wù)。還有海寧的皮革，慈溪的家用電器，嵊州的領(lǐng)帶，蒼南的印刷，樂清的高低壓電器，橋頭的紐扣，永康的五金，杭州的服裝市場(chǎng)，溫州的眼鏡、打火機(jī)、筆、皮鞋等等都成為中國乃至世界的產(chǎn)業(yè)密集區(qū)，而這些行業(yè)大都是勞動(dòng)密集型行業(yè)市場(chǎng)，以成熟技術(shù)為主正是中國比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)。紹興柯橋輕紡城，有東西南北四大交易區(qū)，135002間營業(yè)房，上市布匹萬余種，攤位租用率達(dá)100%，日客流量7萬人次，日成交額5000萬元。（5）充分利用浙江省獨(dú)具特色的區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)以浙江的五金機(jī)械、輕紡、電子電器、文體用品等大量的具有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，經(jīng)濟(jì)業(yè)績良好的生產(chǎn)廠家為主要招商對(duì)象。（3）采用會(huì)員制招商采用會(huì)員制形式，所有入駐企業(yè)可取得會(huì)員資格后加盟，為會(huì)員企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的商務(wù)服務(wù)，支持會(huì)員企業(yè)的發(fā)展和開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)，以行業(yè)為主逐級(jí)組織企業(yè)、管理企業(yè)，為會(huì)員提供面向全世界的商務(wù)平臺(tái)，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)，給與強(qiáng)大的商務(wù)、法律、公關(guān)、合理使用政策等咨詢服務(wù)支持，爭(zhēng)取稅收優(yōu)惠和小型貸款保證以及子女就學(xué)等的照顧，會(huì)員制也是招商的重要途徑之一。我們將以降低成本甚至免費(fèi)提供部分商務(wù)房等措施來吸引高精尖的企業(yè)、產(chǎn)品、信息流及一部分具有長遠(yuǎn)發(fā)展目光的精英人物進(jìn)駐，建立起一個(gè)強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，本項(xiàng)目將成為江蘇具有重要影響的商品交易中心之一。項(xiàng)目經(jīng)營模式（1）建立信息與商品網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營；（2）整合同類商品市場(chǎng)，推進(jìn)區(qū)域化、集團(tuán)化消費(fèi)；（3）以多元化、規(guī)模化實(shí)行鏈?zhǔn)浇?jīng)營，創(chuàng)造最佳經(jīng)濟(jì)效益；（4）以人的需求確定市場(chǎng)定位；（5）建立多維服務(wù)體系，追求顧客的最大滿意度。歐式風(fēng)情步行街在設(shè)計(jì)上充分考慮大型商業(yè)空間所必備的商業(yè)動(dòng)線設(shè)計(jì)、核心商業(yè)節(jié)點(diǎn)和園林、景觀的綜合處理，在設(shè)計(jì)上充分考慮商業(yè)廣場(chǎng)的人流聚集與寬敞的步行街人流疏散相結(jié)合，利用商業(yè)業(yè)態(tài)的設(shè)置，有意識(shí)的引導(dǎo)人流，形成每間店鋪的均衡客流，實(shí)現(xiàn)商鋪的價(jià)值體現(xiàn)。其依據(jù)目前國際流行的商業(yè)業(yè)態(tài)形象定位設(shè)計(jì)，將人流與商業(yè)和自然購物環(huán)境進(jìn)行有效地組織，以迎賓路為主線，以站前廣場(chǎng)為核心，強(qiáng)調(diào)商業(yè)活動(dòng)的多元性、土地利用的復(fù)合性和街區(qū)開發(fā)的完整性，從路網(wǎng)入手，充分考慮人們購物休閑的習(xí)慣，尊重人的尺度和地位，采用人行天橋或地下通道的方式，保證購物空間的流暢性、可達(dá)性，讓人們有效地穿越與滯留。B區(qū)按照“綜合商貿(mào)”定位——實(shí)際上沒有定位。A區(qū)的4個(gè)出入口，中間又以十字劃開，非常注重內(nèi)部人流交通與疏散，每戶多是兩到三個(gè)門面，最大限度規(guī)避盲區(qū)與死角。在A區(qū)的中心位置13號(hào)樓最具特色，是建筑設(shè)計(jì)大師的匠心之作，用一個(gè)回字走廊將分散的8棟門面串聯(lián)起來形成一個(gè)整體，這給經(jīng)營帶來了規(guī)模效應(yīng)，同時(shí)二樓的回字走廊更是一個(gè)視覺焦點(diǎn)，購物者流連往返。A區(qū)有4個(gè)出入口，沿迎賓路出入口間距為13米，北面朝廣場(chǎng)出主入口間距為15米。自營型客戶：以XX及異地私營業(yè)主。B:從區(qū)域上來講，本案客戶可分為三個(gè)層次：第一個(gè)層次為XX地地道道的本地人；第二個(gè)層次來自XX周邊城市，如如皋、東臺(tái)、江堰、如東等XX周邊城市；第三個(gè)層次來自江浙房產(chǎn)投資比較活躍的城市，如溫州、義務(wù)等城市?？蛻糍徺I動(dòng)機(jī)：主要用于經(jīng)營?；締栴}：與本案預(yù)期交集較小C基本特征三目標(biāo)市場(chǎng)：拋開品牌包裝，以產(chǎn)品固有特征為支撐的偏好主力目標(biāo)市場(chǎng)。規(guī)模：市場(chǎng)規(guī)模更小?？蛻籼卣鳎嘿徺I力較強(qiáng)，看重產(chǎn)品品牌及品質(zhì)。基本問題：與本案總價(jià)交集較小。規(guī)模：市場(chǎng)規(guī)模小?？蛻籼卣鳎河袧撛谫彿啃枨?，或者有商業(yè)經(jīng)營基礎(chǔ)需改善經(jīng)營環(huán)境。（7）項(xiàng)目招商對(duì)象：國內(nèi)外汽車及汽車相關(guān)產(chǎn)品，輕紡服裝，裝飾建材，文體用品，輕工電子產(chǎn)品,工藝禮品，玩具，IT產(chǎn)品、化妝品、家居等生產(chǎn)商與供應(yīng)商；國內(nèi)外品牌經(jīng)銷商、代理商；國內(nèi)外上述行業(yè)與相關(guān)行業(yè)企業(yè)駐華或駐蘇機(jī)構(gòu)；國內(nèi)外行業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)事務(wù)所、設(shè)計(jì)公司；為本項(xiàng)目行業(yè)提供配套服務(wù)的設(shè)計(jì)、裝飾、IT公司、展覽公司及咨詢、報(bào)社、物流公司、休閑、健康、娛樂、餐飲、酒店、管理公司等。以歐陸式建筑群為主的現(xiàn)代化商業(yè)街,攝取歐洲各國比較典范的建筑風(fēng)格,項(xiàng)目建成后,將成為XX火車站特色的商業(yè)景點(diǎn),同時(shí)又是XX的一個(gè)旅游,休閑勝地,對(duì)其商業(yè)擴(kuò)展既須滿足現(xiàn)代商業(yè)模式的功能需要,又要兼顧旅游,休閑發(fā)展的需要。（5）項(xiàng)目經(jīng)營范圍：汽車及汽車相關(guān)產(chǎn)品、輕紡、絲綢、服裝、家居產(chǎn)品、裝飾建材、輕工電器產(chǎn)品、文體用品、工藝禮品、玩具、IT產(chǎn)品等商品批發(fā)、零售；商鋪及商務(wù)房租售,；會(huì)議，賓館，餐飲，娛樂，物流配送，電子商務(wù)通訊，物業(yè)管理等。（4）項(xiàng)目初步定位：本項(xiàng)目是一個(gè)以批發(fā)交易為主體的商貿(mào)物流交易平臺(tái)，集汽車、輕紡、絲綢、服裝、家居產(chǎn)品等交易、研發(fā)、物流及居住、辦公、休閑、娛樂、餐飲、賓館、金融等配套服務(wù)于一體的綜合性項(xiàng)目。十一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位（一）項(xiàng)目定位項(xiàng)目基本描述（1）項(xiàng)目名稱：金海岸火車站商業(yè)廣場(chǎng)（2）項(xiàng)目區(qū)位及土地性質(zhì)：本項(xiàng)目地處江蘇XX新建火車站站前廣場(chǎng)迎賓路兩側(cè) ，土地性質(zhì)為商住綜合用地。對(duì)項(xiàng)目配套、物業(yè)管理和經(jīng)營管理方面繼續(xù)加大投入，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌由知名度向美譽(yù)度的轉(zhuǎn)化。掌握“以我為主”的開發(fā)建設(shè)節(jié)奏，從資金運(yùn)作、供應(yīng)量、開發(fā)間隔等多個(gè)角度研究問題。（六）本項(xiàng)目成功運(yùn)作所需注意的焦點(diǎn)問題為了保證本項(xiàng)目的成功運(yùn)作，我們?nèi)孕枳⒁庖韵陆裹c(diǎn)問題：XX房地產(chǎn)市場(chǎng)的規(guī)模決定了房地產(chǎn)產(chǎn)品的易模仿性，加大了產(chǎn)品尋求強(qiáng)烈差異化的困難，周邊眾多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)一般，所以，在項(xiàng)目操作上多從空間、建筑設(shè)計(jì)、得房率、有效經(jīng)營面積、有效經(jīng)營均價(jià)、經(jīng)營環(huán)境、購物環(huán)境等方面尋求突破，配套、物業(yè)管理環(huán)節(jié)適度超前，強(qiáng)調(diào)“性價(jià)比”與“保值增值性”的前提下，避開價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。（五）綜合評(píng)價(jià)結(jié)合前面的SWOT因素分析，我們可以看出，XX金海岸火車站商業(yè)廣場(chǎng)雖然存在一些劣勢(shì)，諸如開發(fā)周期長、受市場(chǎng)可變因素影響大等，但放之全縣范圍內(nèi)看，該項(xiàng)目與市區(qū)商業(yè)地產(chǎn)相比擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)、人流優(yōu)勢(shì)，與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，其有地理位置優(yōu)勢(shì)、開發(fā)商信譽(yù)優(yōu)勢(shì)。本項(xiàng)目周邊道路交通及所處地理位置將使其成為XX縣未來的熱點(diǎn)區(qū)域。（四）機(jī)會(huì)分析XX縣政府對(duì)于土地的宏觀調(diào)控及中心城區(qū)可開發(fā)土地資源的減少，金海岸火車站商業(yè)廣場(chǎng)將以其相對(duì)較好的地理位置和便利的交通條件，面臨很大的發(fā)展空間。本項(xiàng)目在規(guī)模、售價(jià)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類似，項(xiàng)目面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，尤其是鴻禧站前時(shí)代廣場(chǎng)，與本項(xiàng)目連為一體，對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生的沖擊最大。從XX縣整體市場(chǎng)格局來看，在消費(fèi)能力較強(qiáng)的市區(qū)，單差獨(dú)建著較多的項(xiàng)目，尤其是離市區(qū)（除開發(fā)區(qū)）相對(duì)較近的周邊區(qū)域，有較大的開發(fā)量，對(duì)本項(xiàng)目吸引這幾個(gè)區(qū)域的客戶形成一定程度的阻礙。目前來看，地理位置相對(duì)偏僻，人流量相對(duì)較少，不利于現(xiàn)場(chǎng)形象的更好展示。（二）項(xiàng)目劣勢(shì)與周邊項(xiàng)目相對(duì)比，體量大、規(guī)模大，開發(fā)周期長，成本較高，資金壓力大。XX金海岸火車站商業(yè)廣場(chǎng)為XX縣政府的形象工程，為政府統(tǒng)一規(guī)劃的大型商業(yè)區(qū)，市政大配套有保障。未來隨著XX市區(qū)的東移，項(xiàng)目周邊的交通和商業(yè)氛圍會(huì)得到更大程度的改善。金海岸火車站商業(yè)廣場(chǎng)一期工程將于2005年6月開工，2005年年底結(jié)構(gòu)封頂，2006年10月份入住，目前銷售情況良好，其良好的市場(chǎng)形象將對(duì)項(xiàng)目的銷售產(chǎn)生巨大的示范效應(yīng)。本項(xiàng)目火車站正前方第一排，規(guī)劃有70000平方米的大型下沉式生態(tài)廣場(chǎng)，在XX乃至蘇中地區(qū)首推公園式購物模式，交相暉映的現(xiàn)代歐陸風(fēng)格建筑，涌動(dòng)著噴泉和亭臺(tái)、坐椅 小品、綠化為廣場(chǎng)增添無窮生機(jī)，讓購物成為一種休閑式享受。XX縣政府對(duì)火車站的規(guī)劃十分重視，火車站西側(cè)沿迎賓路總體規(guī)劃有80萬平方米的商業(yè)圈，另外，從工程建設(shè)上來看，XX縣政府要求各個(gè)開發(fā)商在2005年年底之前，沿迎賓路和站前步行街工程結(jié)構(gòu)封頂，加快火車站商業(yè)圈的建設(shè)步伐，這也說明了政府對(duì)火車站商業(yè)圈的信心和決心。XX火車站是XX縣政府十大重點(diǎn)工程之一，規(guī)劃超前。本項(xiàng)目地段優(yōu)勢(shì)圈內(nèi)無人能級(jí)，XX火車站集客運(yùn)、貨運(yùn)、機(jī)務(wù)段、軍工站、編組站為一體，是江蘇除徐州外最大的二級(jí)編組站，與南京火車站級(jí)別相當(dāng)。本項(xiàng)目位于長江東路與迎賓路交界處，XX火車站正前方第一排，與火車站形成一個(gè)整體。這為本案的操作留下了一定的市場(chǎng)空間。這二個(gè)市場(chǎng)在XX檔次、規(guī)模還算是較高的，生意也很好，不過規(guī)模也很有限、輻射范圍也有限。基本都是面向XX普通老百姓和下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)農(nóng)民，輻射范圍也非常有限，幾乎就在XX縣域范圍內(nèi)?；具€是以滿足老百姓日常生活為主，也只能輻射到縣城這一塊。所經(jīng)營的商品檔次在中檔左右，有一定輻射范圍。泰寧裝飾城位 置：長江中路、泰寧批發(fā)市場(chǎng)對(duì)面經(jīng)營面積：1萬平方米經(jīng)營業(yè)態(tài)：建材、裝飾、家俱 經(jīng)營狀況：生意較好，基本沒有空鋪?zhàn)? 金：位置較好的80平方米商鋪，一年租金2萬元多；位置差一點(diǎn)的1萬多。輻射范圍：XX縣城及所屬于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)點(diǎn) 評(píng)：泰寧批發(fā)市場(chǎng)的地理位置較好、交通也很便利。平方米輻射范圍：XX縣城及所屬于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)點(diǎn)評(píng)：蘇東裝飾廣場(chǎng)的地理位置較好、交通也很便利，在裝飾方面的經(jīng)營品種非常齊全，家俱、建材、五金、門窗基本都有，檔次也較高，大多數(shù)都是知名品牌產(chǎn)品。平方米，三樓12元/月 蘇東裝飾廣場(chǎng)位 置：長江中路與中壩南路交界處經(jīng)營面積：2萬平方米經(jīng)營業(yè)態(tài)：家俱、櫥柜、建材、燈飾、五金電器、裝飾材料、門窗經(jīng)營狀況：生意很好，基本沒有空鋪?zhàn)? 金：一樓25元/月商品的檔次也不高，都是一些中低檔商品，但價(jià)格便宜，適合普通老百姓。租 金：標(biāo)準(zhǔn)門面30平方米，200—900元/月，東區(qū)較高、西區(qū)較低輻射范圍：XX縣城及所屬于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)及其少量周邊縣市點(diǎn) 評(píng)：資豐市場(chǎng)是XX最老的、也是最大的綜合性批發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)營商品的品種較全，幾乎涵蓋了所有商品種類，以批發(fā)為主，兼顧零售。資豐市場(chǎng)位 置：長江中路與永安中路交界處開業(yè)時(shí)間：1996年11月經(jīng)營面積：2萬平方米，市場(chǎng)分東西二個(gè)區(qū)、營業(yè)用房500多間經(jīng)營業(yè)態(tài)：東區(qū)—時(shí)鮮瓜果、糖業(yè)煙酒、日用雜品、副食品；西區(qū)—裝璜材料、五金電器、文化用品、小商品。規(guī)模和檔次都是在XX首屈一指。蘇中國際家俱城位 置：長江西路23號(hào)經(jīng)營面積：經(jīng)營業(yè)態(tài)：家俱經(jīng)營狀況：生意很好，沒有空鋪?zhàn)? 金：28—32元/月（二）專業(yè)性市場(chǎng)XX的專業(yè)性市場(chǎng)，大都分布在長江路兩側(cè)。這一商業(yè)中心的商業(yè)體量大約能占能XX縣城整體商業(yè)體量的一半，普通老百姓的日常消費(fèi)和購物基本都在圍繞在這一范圍內(nèi)。邦威賣店?duì)I業(yè)面積：60平方米（兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)門面）經(jīng)營狀況：生意不錯(cuò)，門面店人流量較大商品檔次：中檔，此類品牌店在XX較受歡迎法國皮爾 金鷹國際購物中心位置：人民西路2號(hào)經(jīng)營面積：3000平方米開業(yè)時(shí)間：2000年月均營業(yè)額：250萬元主要經(jīng)營業(yè)態(tài)：化妝品、百貨、首飾、鞋帽、服裝、文體用品、家電等點(diǎn)評(píng)：金鷹國際購物中心和華藝商場(chǎng)都是XX縣華藝商場(chǎng)有限公司投資建設(shè)的，和華藝商場(chǎng)各有側(cè)重，地理位置也非常優(yōu)勢(shì)，處于人民中路和人民西路交匯的十字路口，是XX縣人流量最大的路口，所經(jīng)營商品的檔次在XX來說還是較高的，一般都是國內(nèi)較知名的品牌。但隨著周邊的一些大型商場(chǎng)的紛紛開業(yè)、在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)條件下，已呈下坡路的趨勢(shì)，目前基本以服裝、鞋帽為主，檔次基本為中檔。大廈雖說是一個(gè)門類較齊全的綜合性經(jīng)營大廈，但它的主要特色在于鞋帽、服裝等穿著類。蘇中大廈位置：寧海中路46號(hào)經(jīng)營面積：9480平方米開業(yè)時(shí)間：1995年1月經(jīng)營規(guī)模：6000萬元主要經(jīng)營業(yè)態(tài)：食品、百貨、黃金珠寶、鞋帽、針紡、服裝、家電等 點(diǎn)評(píng)：蘇中大廈雖然不在人民中路核心商業(yè)區(qū)位置，但它歷史悠久，在XX地區(qū)還是有較大知名度。代表商場(chǎng)：XX文峰大世界商場(chǎng)位置：人民中路2號(hào)經(jīng)營面積：4500平方米開業(yè)時(shí)間：2000年9月月均營業(yè)額：500萬元主要經(jīng)營業(yè)態(tài)：百貨、針紡織品、鞋帽、服裝、工藝品、黃金珠寶、五金、交電、食品飲料、兒童快樂堡等點(diǎn)評(píng)：XX文峰大世界商場(chǎng)是XX文峰大世界在XX下屬的兩個(gè)大型營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)之一，另外一個(gè)為XX文峰大世界超市。幾乎沒有頂級(jí)品牌。經(jīng)營檔次：這一商業(yè)中心范圍內(nèi)基本都是品牌店，以中高檔為主，一般雜牌很難在此立足。租金與售金：這一范圍內(nèi)的店鋪和門面基本都是以出租為主，絕少有出售的。而那幾個(gè)大型的商場(chǎng)和超市基本都是綜合性的，主要經(jīng)營日用百貨、服飾、電器等。主要商場(chǎng)：文峰大世界商場(chǎng)、五星電器（沒有開業(yè)）、新時(shí)代購物中心、華藝商場(chǎng)、金鷹國際購物中心、農(nóng)工商超市XX店、文峰大世界超市、蘇中大廈。在人民中路和西路以及人民中路和東路交匯處有幾個(gè)大型的商場(chǎng)和超市。長度：人民中路大約500米，其余幾條路劃在商業(yè)中心的路長大概只有100—200米。八、XX商業(yè)現(xiàn)狀XX作為XX下屬的一個(gè)縣，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，商貿(mào)也不夠發(fā)達(dá)。 (一)XX名品街【樓書效果圖】基本資料：總建筑面積：7900平方米營業(yè)用房：78宗營業(yè)用房主力房型：80245平方米/套居住用房：68套居住用房主力房型：110240平方米/套居住用房銷售均價(jià)：2718元/平方米商鋪價(jià)格：一層20000元