時(shí)間進(jìn)度-如何有效開發(fā)經(jīng)銷商(1)(參考版)
2025-05-16 00:46本頁(yè)面
【正文】 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. 『 課后復(fù)習(xí) 』 ? ？ ? ？ ? 3. 促成經(jīng)銷商全力投入的 3大動(dòng)力是指什么？ 。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. 經(jīng)銷商看到哪些會(huì)覺(jué)得有安全感？ ? 業(yè)務(wù)人員很專業(yè)、也很有誠(chéng)意 ? 廠家很有信譽(yù) ? 廠家重視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) ? 產(chǎn)品與競(jìng)品相比有優(yōu)勢(shì) ? 銷量有保證，看得見(jiàn)摸得著 ? 首批進(jìn)貨壓力小 ? 價(jià)格秩序穩(wěn)定 ? 前期促銷力度大，首批進(jìn)貨很快消化 ? 上市計(jì)劃環(huán)環(huán)相扣，激動(dòng)人心。 ? 動(dòng)力 3： 能給經(jīng)銷商帶來(lái)利潤(rùn)之外的收益。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. 促成經(jīng)銷商全力投入的 3大動(dòng)力 ? 動(dòng)力 1： 經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣起來(lái)。關(guān)鍵在準(zhǔn)備，不在口才。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. 對(duì)經(jīng)銷商問(wèn)題的看法 ? 看法 ，其內(nèi)心只是對(duì)一兩個(gè)問(wèn)題放心不下，所以，為了為不簽合同找借口，就亂說(shuō)一通。 ? 指導(dǎo)思想 4： 單項(xiàng)溝通上市計(jì)劃，往往不能獲得經(jīng)銷商的配合，要雙向溝通，共商大計(jì)。 實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題 3 76 169。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. 商務(wù)談判四大指導(dǎo)思想 ?指導(dǎo)思想 1： 沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商會(huì)放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)，他們說(shuō)不想做新品的潛臺(tái)詞是：我想做，但心里沒(méi)有底。 ” 客戶說(shuō)：你這個(gè)東西太貴了，我沒(méi)有興趣。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. 實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題 2 ? 問(wèn)題破解： – “ 張先生，我想你所提到的問(wèn)題是非常重要的，價(jià)錢是每一個(gè)人都會(huì)考慮的因素，所以我們待會(huì)兒可以專門地來(lái)討論你認(rèn)為的價(jià)錢方面的問(wèn)題。 – 告訴經(jīng)銷商做生意不要太多顧慮，否則會(huì)畏首畏尾。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. 三、實(shí)戰(zhàn)演練 —— 經(jīng)銷商商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題 73 169。 ? 動(dòng)作 4：展示促銷流程。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. ? 動(dòng)作 3：實(shí)物展示。 ? 動(dòng)作 2：丑話說(shuō)在前。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. 套路三：讓經(jīng)銷商感到一定會(huì)賺錢 ? 動(dòng)作 1：細(xì)節(jié)描述。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. ? 動(dòng)作 7：價(jià)格秩序穩(wěn)定 – 違規(guī)處罰規(guī)定 – 現(xiàn)在市場(chǎng)穩(wěn)定的證明 69 169。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. ? 動(dòng)作 5：銷售有保障，看得見(jiàn)摸得著 – 用預(yù)先沖貨的銷量來(lái)證明本品在本區(qū)域的銷售潛力 – 用當(dāng)?shù)匦〉甑匿N量來(lái)證明 – 用臨近城市的銷量來(lái)證明 – 用今年公司的大好形勢(shì)來(lái)證明 67 169。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. ? 動(dòng)作 3：論證產(chǎn)品適合市場(chǎng) – 從競(jìng)品銷量分析 – 從整體消費(fèi)態(tài)勢(shì)分析 – 從特殊消費(fèi)群體分析 – 從市場(chǎng)特性分析 – 從宏觀政策分析 65 169。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. 套路二：讓經(jīng)銷商感到安全 ? 動(dòng)作 1：展示廠家誠(chéng)意的方法 – 我對(duì)你的一切情況了如指掌 – 前期不碰敏感問(wèn)題 63 169。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. ? 動(dòng)作 4： 明確告訴經(jīng)銷商你與他溝通的原因 – 我之所以與您溝通是因?yàn)槟K端意識(shí)好，跟廠家配合力度大。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. ? 動(dòng)作 3： 明確告訴經(jīng)銷商你的此行目的 – 我今天來(lái)不是找您簽合同的，經(jīng)銷我們這個(gè)產(chǎn)品對(duì)您可能是個(gè)小事情，對(duì)我可是大事情，我有任務(wù)壓力，但我希望我的經(jīng)銷商是想好了再做，這樣合作起來(lái)，以后會(huì)更順利，所以，咱們要謹(jǐn)慎。 ? 動(dòng)作 2： 提前看市場(chǎng) – 有意展示自己對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品的熟悉度。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. 二、動(dòng)作分解 —— 經(jīng)銷商商務(wù)談判三大套路 59 169。 Copyright 2022 meimingping. All rights reserved. 心法 5：銷售人員誘導(dǎo)經(jīng)銷商說(shuō)出自己的促銷計(jì)劃 ? 用“發(fā)問(wèn) PMP再發(fā)問(wèn) MPMP”方法 ? 問(wèn)題 – 您覺(jué)得我們先從哪個(gè)產(chǎn)品開始？ – 您看我們第一波做什么促銷？ – 您預(yù)計(jì)第一波促銷能銷售多少？ ? PMP – 您說(shuō)的對(duì)，高，實(shí)在是高！ – 那太好了，咱們想到一塊去了。所以，我建議您先別急著進(jìn)太多，我們公司有規(guī)定，新經(jīng)銷商進(jìn)新品種要保證經(jīng)銷商的安全，第一次進(jìn)貨只給 200件，超過(guò) 200件您給錢公司也不給貨，所以，我建議您先進(jìn) 150件試一下，然后我這邊馬上幫您一起做鋪貨促銷，做生意要敢于抓住機(jī)會(huì)，如果您一試能賣，不又給您增加了盈利
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