葡萄酒策劃案ppt課件(參考版)
2025-05-15 13:06本頁面
【正文】 專業(yè)葡萄酒封口器 五和一開封瓶器 THE END THANK YOU 。 根據(jù)地市場 滲透市場 省外其他市場 總市場銷量 市場占有率 銷量 市場占有率 銷量 市場占有率 銷量 第一年 10% 25萬瓶 5% 6萬瓶 5% 3萬瓶 34萬瓶 第二年 20% 50萬瓶 10% 12萬瓶 10% 6萬瓶 68萬瓶 第三年 30% 75萬瓶 15% 18萬瓶 15% 9萬瓶 102萬瓶 （二）上市目標(biāo) 鑒于本酒類產(chǎn)品即將上市，為擴大營銷渠道，短時間內(nèi)在同類產(chǎn)品中脫穎而出，為廣大消費者所熟識，建議公司量身定做以下幾套促銷品，以配合產(chǎn)品的銷售。 “福利彩票贈送活動”。 獎勵金額：獎勵的金額應(yīng)該不超出規(guī)定的最高等級獎勵限度。 第三階段 : 2個月，按各區(qū)域銷售狀況進行區(qū)域銷售競賽，設(shè)立入圍資格及獎勵金額，高額獎金的利誘極大調(diào)動了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能的占用客戶的庫存及資金；銷售競賽的完滿進行，為本次上市計劃畫上精彩的句號。 ： （ 1）經(jīng)銷商方面 主導(dǎo)思想：由于本品屬于新產(chǎn)品，在行銷資源有限的情況下，單純依靠企業(yè)的力量將產(chǎn)品推向市場，其時效性會不夠顯著，且風(fēng)險性較大，因此決定實行企業(yè)讓利，利用分銷商的資金及庫存由分銷商將產(chǎn)品推向市場的方式進行促銷活動，具體如下： 第一階段 : 3個月 ,其等級分別為葡萄酒 XX系列（ 6瓶 /箱） 300箱、 500箱、1000箱，其獎勵為依坎級不同獎勵為 5元 /箱、 7元 /箱及 10元 /箱，推出第一階段，等級設(shè)定較低，但獎勵幅度較大，主要是考慮新品前期需要提升產(chǎn)品知名度。 四、上市推廣策略 （一）新產(chǎn)品上市部署 一、上市時間： 2022年 11月 二 、 上市區(qū)域： 以福州、泉州、廈門等省內(nèi)區(qū)域中心，涵蓋其下管轄區(qū)域，并包括滲透市 場、廣州、深圳、東莞等省外發(fā)達城市。由企業(yè)專門檢查人員定期或不定期，按照確認的計劃進度表檢查覆蓋情況。對不同客戶進行區(qū)別對待，對大客戶長期穩(wěn)固占有；中客戶穩(wěn)固占有、挖潛促銷，提升銷量，小客戶：加快周轉(zhuǎn)、消化，如果不能更改的客觀原因，就果斷放棄。與經(jīng)銷商協(xié)商，進行路線設(shè)定及拜訪頻率初步確定，對 A級、 B級、 C級有重點的區(qū)別開發(fā)，使鋪貨率達 30%以上 第二步 ：主要對第一階段的總結(jié)、資料修訂、合理修訂、客戶等級，派駐促銷人員，核心以銷量為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料、計算各店銷量與銷 量百分比分析，得出產(chǎn)品所必需的經(jīng)營信息。 表格管理 ：記錄客戶詳細資料，包括編號、等級、進銷存狀況，店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，表明促銷人員的工作內(nèi)容及訂貨 具體操作： 第一步 ： 與經(jīng)銷商一起，進行基本資料收集、收集所有客戶數(shù)量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負責(zé)人、地址、電話等。 地圖管理 ：銷售網(wǎng)點分布圖，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點，在地圖上標(biāo)明。通過對整個市場的區(qū)域劃分，對銷售通路中所有網(wǎng)點做到定區(qū)、定點、定人、定量的細致化服務(wù)與管理，達到對市場產(chǎn)品銷售情況，同類產(chǎn)品競爭狀況，人員促銷等全面管控，使本品在銷售通路中有競爭優(yōu)勢?！扒罏橥?，決勝終端”將成為企業(yè)的銷售總方針。企管或營銷專業(yè)本科以上學(xué)歷或同等學(xué)識水平，有酒水營銷工作經(jīng)驗。 3. 銷售組織的建立 企業(yè)在通過分銷商的網(wǎng)絡(luò)進行產(chǎn)品銷售的同時，必須為打開全國市場，探索成熟市場運做模式，建立和鍛煉一支能打硬仗的營銷隊伍。 借雞生蛋： 利用獲得的酒水企業(yè)銷售人員資料，與其它銷售人員接觸，利用其原有的銷售網(wǎng)絡(luò)。 源頭追索： 企業(yè)或銷售人員根據(jù)在本地區(qū)出現(xiàn)的啤酒和紅酒，查詢公司電話，以該地區(qū)“網(wǎng)絡(luò)終端”身份，向廠家提出購貨要求，企業(yè)會將其銷售代理或銷售人員的聯(lián)系方式告知。在招商前，應(yīng)開始準(zhǔn)備制作企業(yè)招商必須的工具，如公司畫冊、手提袋、參加相關(guān)展會等。福建“根據(jù)地”市場和廣東“滲透”市場的電視媒體，可以考慮東南電視臺和廣東電視臺，平面媒體可以考慮時報、商報、晚報等報業(yè)。在這里提供幾種比較有效的方法，以供企業(yè)參考，也可以作為后期營銷人員進行市場開拓的綱要。因此，我們可借助成熟代理商的力量，操作這些市場，可以迅速提高我們銷售額，產(chǎn)生較好的效益。 福建“根據(jù)地”市場為第一時間啟動市場，同時，也要積極聯(lián)系全國的代理商。確切的分銷商數(shù)量要根據(jù)經(jīng)銷商的實力來予以確定。選擇分銷是在一個區(qū)域有條件的選擇幾家中間商進行經(jīng)銷。 獨家分銷是在一個區(qū)域內(nèi)只選擇一家中間商進行獨家經(jīng)營。 （ 1）選擇流通渠道 廠家 終端零售 消費者 廠家 區(qū)域代理經(jīng)銷商 終端銷售 消費者 建議采用中間商進行分銷。 三、渠道設(shè)計 山東、河北、新疆、甘肅、寧夏占據(jù)了國內(nèi)葡萄酒生產(chǎn)總量的 80%，華東和華南的上海、福建、廣東、江蘇、浙江等東南沿海市場消化了占總量約 80％的葡萄酒。制定高低兩極化價格差異，但高端產(chǎn)品不宜過多（出廠價、批發(fā)價、零售價、折讓、返利、運
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