【正文】 90、怎么處理買賣雙方在簽約時(shí)中途后悔的問題？ 房東方面 a. 了解房東為什么后悔，對其后悔的問題一一進(jìn)行解答； b. 當(dāng)一方后悔時(shí)，我們可以告訴他：另一方已到我們公司的途中，如果他不過來我們很難向另一方交待，并告訴他我們約另一方過來是花。到時(shí)即使談到理想的價(jià)格，不下定金，也是無用功，房東是不會把雙證押在我們公司的。如果簽約時(shí)間較晚，告知我們公司可以提供 POS機(jī)進(jìn)行刷卡交易； c. 告知客戶，我們?nèi)粝牒头繓|方談房屋價(jià)格，就必須拿出我們的誠意，定金擺在桌面上，談判時(shí)底氣比較足，談判上也更有力度，更容易談到您理想的價(jià)格，只要房屋的價(jià)格可以接受，馬上就可以簽約。并告知公司附近各銀行網(wǎng)點(diǎn)的位置。（如一手樓或二手房的購買交易流程等 …… ） 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人本身 a. 了解客戶不愿帶定金的原因，如果客戶不是為了跳單，我們要向其解釋簽合同、下購房定金的常識，并向客戶證明，房東也把產(chǎn)權(quán)證、土地證放在我們公司了； b. 讓客戶帶上卡或存折，有時(shí)客戶是不愿意把大量現(xiàn)金帶在身上的 。同時(shí)隔離工作一定要作好； b. 向客戶說明不下定金，所簽的合同就沒有約束力，下了定金之后，房東違約的話，客戶就可以得到相應(yīng)的賠償，而且客戶如果不下定金，房東方也可不下雙證。） 購房者方面 a. 如果客戶到公司后，我們發(fā)現(xiàn)其未帶定金，可以直接詢問客戶今天過來是為了簽合同還是談價(jià)格或是和房東見面？并婉轉(zhuǎn)告知他，我們事先和房東約定，購房者帶定金，房東帶證件。 房東方面 讓房東方配合我們說服客戶，房東下雙證，客戶下定金相互表示誠意。當(dāng)我們把營業(yè)稅加到房價(jià)上時(shí)，可以向客戶解釋，房東出完?duì)I業(yè)稅后，其實(shí)房價(jià)下降了，這也是讓客戶加價(jià)的一個(gè)籌碼； e. 如果客戶是一次性付款，就可以把房地產(chǎn)交易所的申報(bào)價(jià)格報(bào)低（征得雙方同意），從而降低營業(yè)稅。 8當(dāng)房東不接受營業(yè)稅，要客戶承擔(dān)時(shí)怎么處理？ a. 房東方營業(yè)稅是他本身應(yīng)該交給國家的稅收，要盡可能的說服房東自己承擔(dān)，如果房東口氣堅(jiān)定，可以讓房東出一半或更少。 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人本身 a. 給客戶分析后期交易手續(xù)流程，告訴客戶可能會有某種情況例如：如果錢款不放在我們公司，直接交易，交易完成后，房東如果否認(rèn)收到房款，作為購房者的利益就會受到損害，（此時(shí)可能過戶手續(xù)還沒有完全結(jié)束）強(qiáng)調(diào)第三方中間身份的作用，可以更好地保證買賣雙方的利益； b. 當(dāng)客戶要把房款提前交給房東，領(lǐng)取雙證時(shí)。 c. 舉例說明：一手樓房買賣流程中，客戶方也是必須先下定金，方可認(rèn)購。如：（客戶方不愿意滯押定金時(shí)，告房東方也可以不滯押雙證，這樣房東不想出售房屋時(shí)，客戶方就得不到相應(yīng)的補(bǔ)償。 e. 公司收取雙證時(shí)都會開具收證收據(jù)，蓋有公司的公章，具有法律效力。 d. 轉(zhuǎn)移注意力，告知這樣有誠意的客戶不好找、適當(dāng)貶低房屋的優(yōu)點(diǎn)等 …… 。讓房東方放心。） b. 告知房東方，我們公司滯押雙證，對于我們僅僅是一種程序意義并不是很大。 房東方面 a. 強(qiáng)調(diào)收取雙證是為房東方降低風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)房東方的利益。 8客戶 /房東不愿意將定金 /雙證（土地證、產(chǎn)權(quán)證） /房款放 在公司時(shí)該怎么解決？ 公司形象 a. 事先強(qiáng)調(diào)我們公司的規(guī)模和誠信度。（如：房東缺錢、工作調(diào)動、購置新房等 …… ）提醒客戶要把握機(jī)會，錯(cuò)過此次機(jī)會，可能類似機(jī)會以后都不會再出現(xiàn)了； e. 可適當(dāng)編造其他的客戶也想要此處房屋的狀況，營造出一種緊張的氣氛，逼客戶當(dāng)場促成； f. 把客戶對于外界有其它更便宜房屋的念頭打消，并舉例說明其它房地產(chǎn)代理公司的不正當(dāng)操作手段。如：（其它代理公司編造虛假客戶拖延時(shí)間、破壞此單成交惡性競爭等 …… ） 購房者方面 a. 向購房者分析此房屋現(xiàn)在的市場行情，告知現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)很劃算了，要當(dāng)機(jī)立斷； b. 強(qiáng)調(diào)此房屋的獨(dú)特性和稀缺性。如：（公司的整體規(guī)模、看房直通車、無優(yōu)置業(yè)計(jì)劃、房源和客源的數(shù)量、后期的服務(wù)、公司房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的人數(shù)等方面 …… ） b. 比較我們公司和其它一些代理公司的區(qū)別，點(diǎn)明其它公司存在不正當(dāng)競爭手段和暗箱操作，以及帶來的嚴(yán)重后果。 8客戶想做公積金，如果說服客戶做商業(yè)貸款（房子在不能 做公積金條件下） a. 說明辦理公積金的程序和準(zhǔn)備材料的難度； b. 如果辦理公積金，那貸款額度受很大的限制； c. 說明辦理公積金了，假如今后想提前還款或者想轉(zhuǎn)按揭都存在很大的困難； d. 如果辦理商業(yè)按揭，每個(gè)月的還款金額也不過最多幾十塊錢而已。 大姐，你放心，如果別的中介是 32萬，我馬上給房東落 實(shí)下，如果真的是 32萬，你會不會定呢（聽他口氣）然 后再給客戶打電話。 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)： 客 戶：小林呀，你說那套房子 33萬，別的中介才和我說的 32萬， 怎么同一套房子價(jià)格差 1萬呢？ 經(jīng)紀(jì)人：這樣呀（表示驚訝），我昨天打電話給房東還是和我說 33萬，不可能吧， 客 戶：絕對沒有錯(cuò)，是不是你們亂報(bào)價(jià)呀。 與房東談價(jià)時(shí)，可利用房屋原值與裝修相加起來的價(jià)格進(jìn)行談判， 與客戶談價(jià)時(shí)，可以利用房屋現(xiàn)有的市場價(jià)與裝修相加起來的價(jià)格行 談判，如果產(chǎn)生差價(jià)對于客戶而言比較好接受。 第五章 談判篇 第五章 8怎樣對有裝修的房屋進(jìn)行價(jià)格談判？ a. 對房屋現(xiàn)有的裝修情況進(jìn)行客觀的評估。 8怎么解決客戶亂砍房價(jià)的問題？ a. 幫助客戶分析現(xiàn)在的市場行情以及未來市場的一個(gè)走勢，讓客戶明白他所能承受的理想價(jià)位，在市場上是買不到房子的； b. 找出房源各方面的優(yōu)勢，突出性價(jià)比； c. 遇到不明白市場行情的人和比較固執(zhí)的客戶，可適當(dāng)冷落，并推薦客戶去看其它中介的房子，這樣不僅體現(xiàn)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是為客戶著想的，也可以經(jīng)過市場真實(shí)的情況起到刺激客戶的目的； d. 可以推薦一套或虛編一套相似價(jià)格的房源，后告知客戶此套房源已原有的價(jià)格出售，起到刺激客戶的作用； e. 暫時(shí)先為客戶進(jìn)行談價(jià)，然后告知客戶，業(yè)主的反饋是出價(jià)太低了，最后告知此房已售出。） 80、怎么處理失去購買意向后的客戶？ a. 了解客戶無意向購買的真實(shí)原因，并針對性排解。 ? 另一種看房后需要引導(dǎo)喚起購買欲望，突出房子的各個(gè)方面的優(yōu)點(diǎn)，約定時(shí)間簽約或當(dāng)場促成。 c. 如果客戶需要 2次看房的，可以拿其它房源做比較。 7客戶擁有購買意向時(shí)怎么處理？ a. 突出房屋的稀缺性、緊迫性、強(qiáng)手性，這個(gè)時(shí)候房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以互相配合，抓準(zhǔn)客戶的心理變化，把握時(shí)機(jī)。 III. 帶看完畢后，具體分析客戶的困惑是大的問題還是無關(guān)大體的小問題，是小問題的話，說明看房者不是決策人。 備注：怎樣分辨客戶是不是決策人 I. 在帶看前和帶看中就可以反問客戶一些問題，分辨是否是決策人。 7看房者不是決策人時(shí)應(yīng)怎樣溝通？ a. 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶不是決策人時(shí)，縮短帶看的時(shí)間，不要看過多的房子。并告知被詢問的人不一定了解房屋的情況，（如：告知房東和鄰里間的關(guān)系并不好，別人所說的話，不一定就是正確的，真實(shí)性有待考證）如果是很嚴(yán)重的問題，可以婉轉(zhuǎn)的推到房東身上。） b. 當(dāng)客戶問房東問題時(shí)，無關(guān)緊要的問題直接讓房東回答，遇到較敏感的話題，我們要自然的接上并做出合理的回答。（如：在溝通和帶看過程中發(fā)現(xiàn)客戶有跳單的傾向時(shí)，就直接說房東無法過來等方法 …… ） 7怎么處理客戶看完房后，私自探聽房屋情況的問題？ a. 一定要全程陪同客戶看房。 f. 可以虛擬幾個(gè)曾經(jīng)在我們公司跳單的案例，告知其后果很嚴(yán)重。（如：房款交接的安全，辦理手續(xù)的時(shí)間。 c. 暗示我們作為大公司，能發(fā)展到今天，對這種行為我們是有手段來處理的。（但要給買賣雙方有臺階下，如遞過他們交換的名片時(shí)，要說謝謝，讓他們覺的不好意思。 7怎么處理買賣雙方在看房中及看房后想跳單的情況？ 看房前，對所有的客戶及房東，我們都要先作好引導(dǎo)工作。 7怎么處理租客不配合看房的問題？ a. 事先要和房東溝通好，讓房東打電話給租戶說明原由； b. 表明自己的身份，告知租客是房東讓我們來的； c. 可以先禮貌的打聲招呼，讓租客覺得房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這么遠(yuǎn)過來看一次也非常辛苦，（只打擾一會）勾起租客的同情心； d. 可告知租客，此套房屋不管有沒有買賣，都不影響其繼續(xù)租賃此房屋； e. 可以送些水果上去，也可以變化身份。 經(jīng)紀(jì)人：外墻好看的也有呀，我也帶你去看過幾套，價(jià) 格一般都要多 56萬，我看沒有必要，再說外墻 再好看，你也不會天天站在外面看，主要是這 個(gè)房子得價(jià)格真得很便宜。 客 戶：這房子里面裝修還不錯(cuò)，就是外墻太舊了。（沒有 管道煤氣也是暫時(shí)的，以后去申請下就可以開 通了。 客 戶：那很不方便呀。 客 戶：別的都好，就是沒有管道煤氣。 7墻面發(fā)黑，是不是有漏水？ 像這樣的實(shí)質(zhì)問題我們應(yīng)該裝傻，或者簡單和客戶說：這個(gè)不是漏水，只是回潮或者滲水而已，只要做點(diǎn)防水就可以了。 如果真的是質(zhì)量問題就不要解釋太多，更不要辯解，他不會信任你的，如果只是裝修接縫或者表面有小縫的話，你說：任何房子裝修完都會有這樣問題。但實(shí)際上不會少的，你放心。 經(jīng)紀(jì)人：絕對不會，我已經(jīng)看過產(chǎn)權(quán)證。 經(jīng)紀(jì)人：這房子是經(jīng)過測繪局專業(yè)測繪人員測量出來 的，不是我們用眼睛能看出來的。 70、我覺得面積沒有那么大。根本做 不了 2個(gè)。 陳先生：好像就一個(gè)洗手間 ， 不是很方便 。 到時(shí)候我可以帶你上去看一下。 經(jīng)紀(jì)人：陳先生，這房子戶型是可以改的，看你如何裝 修。 6關(guān)于房子結(jié)構(gòu)差。難道你想住偏僻 的交通不好的地方。 經(jīng)紀(jì)人：這只是習(xí)慣問題，你說福州現(xiàn)在哪里不吵呢？ 現(xiàn)在蓋好的房子都是沿街的，人家也住的好好 的，這完全是習(xí)慣問題，習(xí)慣就好了。 6催促客戶下定的時(shí)候，客戶表示無所謂，經(jīng)紀(jì)人該如何 處理？ a. 通過假電話、假客戶催促客戶下定是把雙刃劍，一般在對客戶把握不到位的情況下不要輕易使用； b. 耐心的向客戶說明，如果客戶對房子一點(diǎn)也不滿意，那也不會跟我們談那么久，好的房子不是一直都有的，錯(cuò)過了就很可惜，站在朋友的立場，我認(rèn)為你不應(yīng)該再猶豫了，如果客戶還有什么擔(dān)心，可以直接和經(jīng)紀(jì)人說。房東我也了解，他講， 他們不夠住，太小，所以才會考慮賣房子。 經(jīng)紀(jì)人：那你們覺得多少會合適呢？ 柳先生： 20萬。 經(jīng)紀(jì)人：柳先生，你和家人商量的怎么樣呢？房子還不錯(cuò)吧。房東講，他搬新 家，電器也都買新的，所以這些留著送給你， 其實(shí)說起來房東也蠻好的，一般的房東都要算 你錢，假如你真的不要就送給我了。 客 戶：小陳你叫房東把家具搬走，現(xiàn)在的家具家電那 么便宜，讓他價(jià)格便宜些。 客 戶：那我回去和我家人商量下再答復(fù)你。 經(jīng)紀(jì)人：那恭喜你的朋友，可以說在這附近，現(xiàn)在絕對買不到，你問一下你朋友， 我保證讓他賺一萬塊，看他肯賣嗎？我相信他肯定不會賣的。 客 戶：也差不多了，我這個(gè)價(jià)格也蠻高的，這房子也不是說很便宜，我朋友上 個(gè)月也買了套差不多的，才買 21萬。但是我覺得這房子，肯定不可能，因?yàn)檫@房 東你也見過，房子的情況你也知道。上個(gè)月我賣套差不多的面積 、 裝修還沒有這個(gè)好都賣了 25萬，你看這房子，你能出多少錢呢？ 客 戶： 22萬， 22萬我就蠻買。再說房子沒有十全十美的，關(guān) 鍵是合適不合適。 客 戶：一樓很潮、很暗，好像沒有什么陽光。關(guān)鍵是價(jià)格便宜的很，假如這個(gè)房子在 6樓，那這個(gè)價(jià)格就買不來了。 客 戶：小陳，頂樓不會漏水嗎？ 經(jīng)紀(jì)人：劉先生，其實(shí)也不會，我剛才看過了，沒有漏水呀。 經(jīng)紀(jì)人：劉先生，現(xiàn)在福州哪里不熱？即使讓你住 5樓東南朝向的房子，你夏天也照樣開空調(diào)，我覺得住頂樓也不錯(cuò)，采光好，到傍晚風(fēng)還很大。 （可以根據(jù)房子的原值，裝修折舊情況再和客戶談價(jià)格） 6關(guān)于頂樓的問題