【正文】 —— （美）柏特 ?派羅 保險(xiǎn)家園 ！ 。 訓(xùn)練師評(píng)價(jià)表 受訓(xùn)人員： 訓(xùn)練師評(píng)價(jià) ： 1． 2． 3． ? ? 新人訓(xùn)練次數(shù)： 精彩話術(shù)： 訓(xùn)練師簽字： ? ? ? 年 月 日 保險(xiǎn)家園 ！ 。 ? 除上以外， 及時(shí)跟進(jìn) 促成 動(dòng)作的 ，評(píng)價(jià)優(yōu)秀。 ? 辨出真?zhèn)尉芙^ ,并作正確處理 ,把握拒絕處理要點(diǎn)的， 通過訓(xùn)練。 訓(xùn)練項(xiàng)目 訓(xùn)練要點(diǎn) 備注內(nèi)容 拒絕處理的原則 辨別真?zhèn)蔚脑瓌t 傾聽原則 不爭(zhēng)辯原則 委婉但堅(jiān)持原則 拒絕處理的技巧 假處理 間接否定法 詢問法 舉例法 轉(zhuǎn)移法 直接否定法 拒絕的類型 沒需要 沒錢 沒興趣 不急 不相信 拒絕處理誤區(qū) 自己制造問題的誤區(qū) 100%拒絕處理誤區(qū) 不放棄誤區(qū) 拒絕處理訓(xùn)練檢查點(diǎn) 分?jǐn)?shù) 保險(xiǎn)家園 ！ 。 場(chǎng)景五 客戶情況： 李小姐 ， 26歲 ， 大學(xué)畢業(yè)在某公司做財(cái)務(wù)工作 ， 月收入 2500元 ， 丈夫在某公司工作 ，月收入 3000元 拒絕問題： 5. 你們公司條款經(jīng)常變，將來對(duì)客 戶承諾是否也會(huì)變 保險(xiǎn)家園 ！ 。 場(chǎng)景三 客戶情況： 王小姐 ， 25歲化妝品推銷員 ， 業(yè)績(jī)良好 ， 每月收入3000元左右 ， 客戶分布比較廣泛 ， 并善于交際 . 拒絕問題： ， 不需要 ， 等年紀(jì)大再說吧 保險(xiǎn)家園 ！ 。 場(chǎng)景一 ? 客戶情況： 阮先生，大學(xué)教師， 月工資 2022元，妻為一國企職工，工資約 800元 /月，小孩 2歲 拒絕問題 ： ， 不需要 ， 談什么都行 保險(xiǎn)家園 ！ 。 ? 每個(gè)拒絕都是成功的開始，只要你不放棄。 人們克制購買欲有三個(gè)步驟： – 一定要買嗎？ – 有沒有替代品？ – 如果前面二者成立，最后一個(gè)問題：不買會(huì)死嗎？ 保險(xiǎn)家園 ！ 。 拒絕處理的話術(shù)運(yùn)作原則 – 必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)踐時(shí)才能做到胸有成竹 – 實(shí)際運(yùn)作時(shí)應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對(duì)待并靈活運(yùn)用話術(shù) – 贊美認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，取得客戶信任 – 用反問法收集資料 – 強(qiáng)化購買點(diǎn)，去除疑惑 保險(xiǎn)家園 ！ 。萬一不幸發(fā)生需要理賠，只要是在保險(xiǎn)的條款范圍之內(nèi)，代理人就會(huì)告訴你，應(yīng)該準(zhǔn)備哪些材料，然后代理人把這些材料交到公司申請(qǐng)理賠，保險(xiǎn)公司審核后，把賠償金額由代理人送客戶手中，前后不過十天左右，對(duì)客戶來說并不麻煩，而麻煩的是保險(xiǎn)代理人。 保險(xiǎn)家園 ！ 。 保險(xiǎn)家園 ！ 。第 106條規(guī)定：商業(yè)保險(xiǎn)的主要險(xiǎn)種的基本保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，由金融監(jiān)督管理部門制定。 王先生，的確條款已經(jīng)制定好，而保險(xiǎn)公司也有專門人員處理糾紛事宜，但若真的上了法庭，保險(xiǎn)公司不見得能占便宜。如果業(yè)務(wù)員因某種原因離開保險(xiǎn)公司，對(duì)您的服務(wù)公司會(huì)安排專門的客戶服務(wù)人員對(duì)您服務(wù)， 這方面您不用擔(dān)心。業(yè)務(wù)員只不過是連接保險(xiǎn)公司和客戶的橋梁。 王先生，聽您的口氣是否遇到了什么事，能否跟我講一講？在壽險(xiǎn)推銷這一行業(yè)中，業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性的確很頻繁，但這并不會(huì)影響您的權(quán)益和保障。只要雙方按合同辦事，什么都不會(huì)改變。因?yàn)檫@是一種契約，契約一但確定就不會(huì)改變。 保險(xiǎn)家園 ！ 。 人不能貌相，他可能在其他行業(yè)干得并不出色，因?yàn)橐郧暗墓ぷ骺赡懿⒉贿m合他，但這并不說明他不能干好保險(xiǎn)。另據(jù)醫(yī)院統(tǒng)計(jì)，因受傷或疾病住院的人當(dāng)中，沒有買保險(xiǎn)的概率遠(yuǎn)比買過保險(xiǎn)的概率高。 王先生，不知道您是否知道，近年來，全國交通事故數(shù)量逐年上升，造成意外傷亡的人數(shù)也不斷增加。 我先問您一個(gè)問題：難道是先有醫(yī)院，而后才生病嗎？如果這樣的話，干脆把醫(yī)院全拆了，醫(yī)生全部改行后，人類從此就不會(huì)再生病了，你說這樣行得通嗎？ 生老病死是自然規(guī)律，意外事故的發(fā)生是不受保險(xiǎn)與否影響的，而我們保險(xiǎn)公司就是在發(fā)生事故時(shí)提供給被保險(xiǎn)人或者受益人以撫恤金，以緩解他們的困難。所有這些都是客觀存在的，只有參加保險(xiǎn)，做到未雨綢繆，才能變不幸為慶幸，保障才能時(shí)時(shí)在您身邊。 保險(xiǎn)家園 ！ 。 您受到過保險(xiǎn)公司的騙嗎？有很多人只買一份 “ 人情保險(xiǎn) ” 而不花時(shí)間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生問題，在理賠上有問題，在理賠上有問題時(shí)就會(huì)輕率說保險(xiǎn)是騙人的，所以我希望您今天能利用一點(diǎn)時(shí)間好好看我提供給您的資料。 保險(xiǎn)家園 ！ 。所以您應(yīng)該問這個(gè)險(xiǎn)種搭配是否適合您？您不妨可以從三個(gè)方面考慮： 1）保險(xiǎn)品種 2）壽險(xiǎn)公司 3）保險(xiǎn)代理人 …… 由此可見，保單沒有好壞之分。 保險(xiǎn)家園 ！ 。 王先生，您要拿我們的保險(xiǎn)和別家比較，這也在情理之中，從這點(diǎn)可能看出您是一位處事謹(jǐn)慎、有主見的人，相信在您下決心買了保險(xiǎn)后，您肯定不會(huì)后悔。 保險(xiǎn)家園 ！ 。 王經(jīng)理，請(qǐng)問多少人才算是人員確定了呢？事實(shí)上，貴公司主要部門的人員已到位，這些人是公司的核心力量，應(yīng)該立即為他們了買一份保險(xiǎn)。 保險(xiǎn)家園 ！ 。 保險(xiǎn)家園 ！ 。第三，國外保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國后，勢(shì)必要實(shí)行 “ 本土化 ” 戰(zhàn)略，招募當(dāng)?shù)貑T工為之展業(yè)和從事管理。 保險(xiǎn)家園 ！ 。 隨著中國加入 WTO后開放步伐加快， “洋保險(xiǎn) ” 進(jìn)入中國尋常百姓家為期不遠(yuǎn)，但如果因之而持等待觀望態(tài)度則大可不必，首先，國內(nèi)各家保險(xiǎn)公司都十分重視與國外同業(yè)的合作，加強(qiáng)對(duì)其研究和借鑒，并在產(chǎn)品開發(fā)，客戶服務(wù)，經(jīng)營管理方面取得了巨大進(jìn)步，與國外同行的差距正在縮小。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，今天還有誰迷信進(jìn)口家電呢？太平洋人壽保