【正文】 17 / 17。 　　“信心藥業(yè)”剛剛起步，我們的路還很長，雖然前方路很艱難，但較之上路之初我心里已多少有點(diǎn)底氣。因?yàn)槲覀兊姆结樉褪茄兄粕a(chǎn)有臨床實(shí)踐意義的新藥、特藥、普藥。 　　第三個(gè)層面是信息上多溝通?！靶判乃帢I(yè)”常年贊助《醫(yī)藥事業(yè)報(bào)》，并援助該報(bào)主辦的醫(yī)藥學(xué)術(shù)交流活動(dòng)，贊助學(xué)有專長、做出突出貢獻(xiàn)的醫(yī)生、學(xué)者出國進(jìn)行學(xué)術(shù)訪問與交流。我們和經(jīng)銷商是一家人，因?yàn)槲覀兪冀K屬于這個(gè)行業(yè)，這項(xiàng)事業(yè)。所有這些無非是傳達(dá)一個(gè)信息：我們是一家大型藥業(yè)集團(tuán)，我們有很強(qiáng)的行業(yè)實(shí)力。我們常年走訪一級、二級、三級經(jīng)銷商，除了作營銷拜訪之外，做得更多的是交流扶持的工作。 　　在醫(yī)藥市場大量存在回扣交易的今天，由于沒有廣告的支持，我們在營銷推廣上除了多作企業(yè)長線的形象宣傳之外，還注重了在三個(gè)層面展開營銷活動(dòng)。商家由于商業(yè)本小利薄特點(diǎn)，比較注重現(xiàn)實(shí)利益，因此對于此方案特別歡迎。為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商在市場同類產(chǎn)品中選揮我們的產(chǎn)品，我們充分利用在幾次訂貨會(huì)和交往中建立起的大公司、有實(shí)力的印象，在拳頭產(chǎn)品上和他們建立合作聯(lián)銷伙伴關(guān)系，在價(jià)格上給予最大幅度優(yōu)惠的同時(shí)，根據(jù)商家喜歡壓款壓貨的習(xí)慣，索性大度一點(diǎn)，給他們一個(gè)合適的鋪底基數(shù)。力求讓每一個(gè)“信心藥業(yè)”營銷公司的營銷人員都把營銷文化落實(shí)為一種高度的行為準(zhǔn)則，落實(shí)到日常的營銷工作中。根據(jù)“信心藥業(yè)”CI設(shè)計(jì)的企業(yè)主體理念——承醫(yī)圣志，揚(yáng)民族魂，制中州藥，澤天下人。“質(zhì)量是企業(yè)的生命”這條簡明的神圣法則，又一次在市場上得到應(yīng)驗(yàn)。但實(shí)在是消耗太大，僅石家莊一個(gè)地方我們一個(gè)月內(nèi)就調(diào)換了70件貨。另外，“信心藥業(yè)”業(yè)已展開了前瞻性的新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)工作。其中作為我廠的專利主力產(chǎn)品“清肝利膽口服液”療效尤為顯著，在目前肝膽同治領(lǐng)域尚無其它更好的藥劑。外表光潔，硬度提高，能夠進(jìn)行大批量機(jī)器加工生產(chǎn)。這樣一來，不僅產(chǎn)量上不去，外型感覺差，而且無法采用新型包裝，好好的一味特效藥，卻給人造成了一種低檔產(chǎn)品的印象，大有金豆當(dāng)作黃豆賣的意味。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，肥兒丸在鄭州市場30歲以上的人群中識(shí)記率幾乎達(dá)到100％，西北市場一些地區(qū)的識(shí)記率也高達(dá)70％。大規(guī)模中成藥生產(chǎn)企業(yè)鄭州中藥廠的建立，使提高產(chǎn)量變?yōu)榭赡?。及至其徒弟劉善修，因普及推廣的需要改劑型為切片，更加便于小兒服用和掌握劑量標(biāo)準(zhǔn)，銷路因此更加廣泛，常常供不應(yīng)求，產(chǎn)量上不去反倒成了難題。他根據(jù)多年行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)，大膽改革成法，潛心兩年多臨床實(shí)踐始配成此方。 　　比如傳統(tǒng)產(chǎn)品鄭州肥兒丸(現(xiàn)名健兒藥片)。在導(dǎo)入CIS的過程中，企業(yè)的一切幾乎都進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，但卻堅(jiān)定不移地沿用了“中州”這個(gè)老字號商標(biāo)。這兩方面缺一不可。首先它鼓舞了銷售人員的土氣，使他們初次體會(huì)到了現(xiàn)代營銷思想的威力，認(rèn)識(shí)到了集體作戰(zhàn)的效率和優(yōu)勢；同時(shí)，也鼓舞了全廠生產(chǎn)、管理、后勤保障人員的干勁。 　　三次會(huì)議，訂貨總金額達(dá)到670多萬元，相當(dāng)于原鄭州中藥廠1996年總銷量的近一倍。有個(gè)客戶在訂貨之后拉起一位營銷公司老業(yè)務(wù)員的手說：“加油干吧老弟，你們‘信心藥業(yè)’一定有前途。請來業(yè)界最有名氣的北京禮儀學(xué)校的姑娘們，這40名一個(gè)賽一個(gè)的始娘列隊(duì)在主會(huì)場的兩側(cè)，精神抖擻，光彩照人。 　　雖然是遭遇戰(zhàn)，但我們有備而來。 　　北京藥交會(huì)與百泉會(huì)不同的是不含三級站，廠家、商家共計(jì)856家參會(huì)，實(shí)際到會(huì)代表已達(dá)2000多人，分布在主會(huì)場京豐賓館、僑園飯店、京燕飯店、燕豐飯店和勤利得飯店。北京會(huì)議以西藥為主，與會(huì)的都是全國一、二級代理經(jīng)銷商和重量級的大廠。我們還根據(jù)會(huì)場的氣氛靈活地調(diào)來儀態(tài)萬方的禮儀小姐和喧囂的鑼鼓隊(duì)，使企業(yè)形象的樹立獲得極大成功。我們有計(jì)劃地打出巨型條幅廣告，地點(diǎn)分別為百泉賓館、主會(huì)場的側(cè)面及背面，同時(shí)向客戶展示招貼、掛旗、展廳、印刷精美的手提袋、產(chǎn)品說明書等，并插播廣播廣告。會(huì)上有136個(gè)商家和“信心藥業(yè)”簽訂了合同。為充分憑借CI展示企業(yè)形象力，我在會(huì)前緊急飛往深圳，嚴(yán)格按照專家團(tuán)設(shè)計(jì)的VI手冊，保質(zhì)保量地將“信心藥業(yè)”大批的招貼、掛旗、手提袋等印刷品趕制完成。于是這就成為營銷公司成立后的第一個(gè)戰(zhàn)役目標(biāo)。我們只好在企業(yè)形象力上大做文章。 憑借CI，提升形象力　　營銷公司成立后，任務(wù)可是一點(diǎn)兒也不輕。 　　在以后幾個(gè)月的工作實(shí)踐中，這批新老結(jié)合的銷售隊(duì)伍都有不俗的上乘表現(xiàn)，尤其是老員工的變化，更是讓人刮目相看。報(bào)名應(yīng)聘的人員達(dá)數(shù)百人，其中不少都是醫(yī)藥?？飘厴I(yè)的大學(xué)生。 　　“信心藥業(yè)”的變革雖然是在內(nèi)部靜悄悄地進(jìn)行，但企業(yè)改革的張力畢竟對社會(huì)產(chǎn)生了影響，使人們對新企業(yè)刮目相看。 　　老廠、老職工、老品牌、老字號在呼喚現(xiàn)代化營銷管理，呼喚一支用現(xiàn)代化營銷思想武裝起來的隊(duì)伍。 　　現(xiàn)在營銷越來越向市場最底層滲透，從一級經(jīng)銷商向二級經(jīng)銷商滲透，從經(jīng)銷商向店頭滲透，從醫(yī)院向藥房滲透，從藥房向醫(yī)生滲透，從醫(yī)生向病人滲透。由于沒有跟上時(shí)代變革的步伐，品牌資源被白白浪費(fèi)。 　　(3)品牌與市場營銷的脫節(jié)。個(gè)人推銷不可能敏銳地關(guān)注到市場的細(xì)微變化，只能夠從經(jīng)銷商那里反饋到間接的市場信息。如區(qū)域性廣告支持、駐店輔銷、促銷公關(guān)活動(dòng)……而這類營銷保障恰恰是商家作為一個(gè)和價(jià)格問題同步考慮的重要條件。 　　(l)個(gè)人推銷與批發(fā)所應(yīng)提供的售后服務(wù)脫節(jié)。醫(yī)藥品市場已經(jīng)進(jìn)人了一個(gè)新天地，由賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)化，使經(jīng)銷商們越來越注重產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)。 　　在此基礎(chǔ)上，我們首先從市場入手，對企業(yè)的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析。改組的方式為：干部職工志愿報(bào)名，專家團(tuán)作科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)考核，由企業(yè)高層決策者組成的委員會(huì)進(jìn)行綜合評估。員工們表示，我們愿意好好干，但首先希望建立一支公心為上，德才兼?zhèn)涞母刹筷?duì)伍領(lǐng)著我們干。但是大家一致認(rèn)為：“火車跑得快，全靠車頭帶”，“廠子好不好，關(guān)鍵看領(lǐng)導(dǎo)”。在市場上，他們看到了因忽視產(chǎn)品質(zhì)量所造成資源浪費(fèi)的弊端，看到了現(xiàn)代市場作業(yè)的繁復(fù)與艱難；他們在巨大差距對比中，發(fā)現(xiàn)了自己公司的管理落后，感受到了先進(jìn)企業(yè)員工的狀態(tài)水準(zhǔn)。專家們選出25名在職工中有影響力的“意見領(lǐng)袖”組成考察團(tuán)，經(jīng)多項(xiàng)培訓(xùn)后，一路奔赴全國主要片區(qū)考察市場，體驗(yàn)銷售，另一路赴杭州正大藥業(yè)集團(tuán)參觀學(xué)習(xí)。相當(dāng)一段時(shí)期以來，藥廠領(lǐng)導(dǎo)很少組織工人學(xué)習(xí)先進(jìn)管理理論和先進(jìn)技術(shù)，更沒有提供了解市場動(dòng)態(tài)的機(jī)會(huì)，職工的聰明才智和創(chuàng)造力就此被抹殺。 　　第二個(gè)因素，客觀上大部分員工思想觀念陳舊，缺乏現(xiàn)代化大生產(chǎn)條件下的生產(chǎn)、營銷觀念，組織、紀(jì)律觀念。 　　第一個(gè)因素，主觀上廣大職工對廠內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)干部沒有信心。專家們發(fā)現(xiàn)，國有企業(yè)員工的品質(zhì)是最好的，他們具備種種質(zhì)樸的美德：他們愛廠，對工廠有著深厚的感情；他們最能吃苦耐勞，對臟和累也沒有怨言；他們不過分計(jì)較報(bào)酬，不把報(bào)酬看成第一要素。 　　問題的癥結(jié)到底在哪里呢?為了弄清癥結(jié)，專家團(tuán)在企業(yè)規(guī)整與設(shè)計(jì)工作委員會(huì)的委托下，進(jìn)行了深入廣泛的調(diào)查。企業(yè)組織雖說按照以生產(chǎn)為中心架構(gòu)建立，但既不符合現(xiàn)代企業(yè)面向市場的運(yùn)作格局，也沒有達(dá)到有效組織生產(chǎn)的目的。管理部門機(jī)構(gòu)臃腫，人浮于事，而營銷部門職能又極端不健全，市場調(diào)查、市場分析與預(yù)測、售前售后服務(wù)、廣告宣傳等職能部門一片空白。 　　原鄭州中藥廠主要職能部門有38個(gè)，其中28個(gè)是科室，10個(gè)車間、下屬工廠。按銷售額提取差旅費(fèi)用和工資，這份提成比例雖說不低，但是業(yè)務(wù)人員從某種意義上說變成獨(dú)立核算的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，這種做法看似富有刺激性，但由于銷售量極為有限，銷售人員的實(shí)際收入并不多，而且對企業(yè)毫無歸屬感。同時(shí)將生產(chǎn)序列和營銷序列分開，按事業(yè)部制分別組建“信心藥業(yè)”制藥廠以及“信心藥業(yè)”營銷公司。目標(biāo)是力爭用最短的時(shí)間讓這家破產(chǎn)收購企業(yè)轉(zhuǎn)換機(jī)制，成為一家按現(xiàn)代化工業(yè)思想布局，依照國際最新管理模式組織管理，運(yùn)用現(xiàn)代化大型生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)，遵從現(xiàn)代營銷思路指導(dǎo)市場營銷的由現(xiàn)代化思想、現(xiàn)代化觀念武裝起來的現(xiàn)代型企業(yè)。 　　花園置業(yè)對于這家曾是河南省中成藥行業(yè)規(guī)模最大、生產(chǎn)品種最多、產(chǎn)值最高、效益不錯(cuò)的骨干企業(yè)改組的基本思路是：不改變產(chǎn)業(yè)方向，接收安置中藥廠全體職工。破產(chǎn)時(shí)職工總數(shù)1152人，離退休人員306人，在職職工846人。該廠的“中州”品牌曾榮獲國家1992年首批授予的“中華老字號”稱號。鄭州中藥廠是一家有著40年歷史的國有中成藥骨干企業(yè)。在旅游歡樂節(jié)中采取大節(jié)套小節(jié)的方法，舉辦豐富多彩的活動(dòng)。　　在今年國慶長假期間或明年初舉辦“中國東莞旅游歡樂節(jié)”。通過這些活動(dòng)，讓東莞市民更多了解關(guān)心東莞旅游，使他們成為“東莞游”的義務(wù)宣傳員，向自己的親朋好友宣傳東莞。做好接待服務(wù)工作。由各有關(guān)單位協(xié)助發(fā)動(dòng)，登記報(bào)名，旅游的景點(diǎn)可參考上述各景觀系列分類由各團(tuán)自定。俗語說：“千金難買回頭客”，我們要用良好的服務(wù)爭取回頭客?！薄　∫谶m當(dāng)時(shí)候編印東莞旅游詩文集，稿件來源一是征集已發(fā)表的文稿，一是從征文比賽中征集。要做好景點(diǎn)的保護(hù)和管理，優(yōu)化各項(xiàng)配套設(shè)施。市旅游局完善東莞旅游網(wǎng)站內(nèi)容，向海內(nèi)外旅游者提供較全面快捷的東莞旅游信息。加大新聞媒體的宣傳力度。　　加強(qiáng)和港澳臺(tái)海外和周邊城市旅游機(jī)構(gòu)的聯(lián)系和合作。為此要盡快建立東莞旅游發(fā)展基金，統(tǒng)一著力向國內(nèi)外大