【正文】 制定好寄售協(xié)議 寄售協(xié)議關(guān)系到雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)，因此，在寄售協(xié)議中，對(duì)價(jià)格貨款和傭金給付以及費(fèi)用的負(fù)擔(dān)等事項(xiàng)，均應(yīng)作出明確合理的規(guī)定，以利于協(xié)議的執(zhí)行。一般來(lái)說(shuō)，寄售數(shù)量不宜過(guò)多，以免由于銷售不出去而被迫削價(jià)出售，或轉(zhuǎn)移到其他市場(chǎng)而增加費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)的負(fù)擔(dān)。對(duì)品質(zhì)、規(guī)格、包裝不適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需要的商品或滯銷商品，不適于寄售。為了確保寄售達(dá)到預(yù)期效果，應(yīng)當(dāng)選擇資信好、有經(jīng)營(yíng)推銷能力的客戶作為代銷人。 （三）采用寄售方式應(yīng)注意的問題 在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上選好寄售地點(diǎn)。寄售貨物售出以前，包括運(yùn)輸途中和到達(dá)寄售地后的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，均由出口企業(yè)負(fù)擔(dān)。國(guó)外中間商只能根據(jù)出口企業(yè)的指示，以自己的名義與買主訂立合同，出售貨物和收取貨款。商品出售后，代銷人把所得貨款扣除其應(yīng)得傭金以及其他費(fèi)用后，交付給寄售人。 三、寄售（一）寄售的含義與特點(diǎn)含義是一種委托代售的貿(mào)易方式。在一般情況下，獨(dú)家代理的商品種類不宜過(guò)多，地區(qū)大小要看代理商的活動(dòng)范圍及其經(jīng)營(yíng)能力，代理數(shù)量或金額的大小則要參照自己的貨源可能和市場(chǎng)的容量及自己的經(jīng)營(yíng)意圖。 對(duì)代理商的選用 要注意代理商的資信情況、經(jīng)營(yíng)能力及其在代理地區(qū)的商業(yè)地位?？偞硭诘貐^(qū)一般有數(shù)個(gè)分代理。一般代理也被稱為傭金代理。一般代理是指不享有專營(yíng)權(quán)的代理。（二）代理的種類獨(dú)家代理是指出口企業(yè)給予國(guó)外代理商在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)享有代銷指定商品的專營(yíng)權(quán)。在代理商和出口企業(yè)之間，沒有貨物所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。二、代理（一）代理的含義與特點(diǎn)含義是指出口企業(yè)給予國(guó)外的中間商在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)享有代銷指定商品的權(quán)利，被授權(quán)代理的中間商代表出口企業(yè)向第三人招攬生意，辦理與交易有關(guān)的一些事宜，由此而產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)則直接向出口企業(yè)發(fā)生效力的貿(mào)易方式。在一般情況下，獨(dú)家經(jīng)銷的商品種類不宜過(guò)多，地區(qū)大小要看經(jīng)銷商銷售網(wǎng)的大小及其經(jīng)營(yíng)能力，經(jīng)銷數(shù)量或金額的大小則要參照自己的貨源可能和市場(chǎng)的容量及自己的經(jīng)營(yíng)意圖。然后，不僅要逐筆檢查每筆交易的執(zhí)行情況，還需要定期檢查協(xié)議的報(bào)告情況，以便根據(jù)不同的情況采取必要的適當(dāng)措施。 對(duì)經(jīng)銷商的選用 要注意經(jīng)銷商的資信情況、經(jīng)營(yíng)能力及其在經(jīng)銷地區(qū)的商業(yè)地位。但是，采用獨(dú)家經(jīng)銷對(duì)出口企業(yè)來(lái)說(shuō)也存在著風(fēng)險(xiǎn)。在簽訂經(jīng)銷協(xié)議后，每筆交易仍需在雙方之間進(jìn)行交易磋商和簽訂合同。（四）經(jīng)銷協(xié)議的主要內(nèi)容經(jīng)銷貿(mào)易方式是通過(guò)雙方談判、簽訂經(jīng)銷協(xié)議而確定的。這種貿(mào)易關(guān)系既是互相協(xié)作的，又是互相制約的。出口企業(yè)與國(guó)外進(jìn)口商簽訂經(jīng)銷協(xié)議后，還可與該地區(qū)的其他進(jìn)口商簽訂經(jīng)銷協(xié)議。獨(dú)家經(jīng)銷在我國(guó)又稱為“包銷”。（二）經(jīng)銷的種類獨(dú)家經(jīng)銷是指出口企業(yè)授予國(guó)外進(jìn)口商在規(guī)定地區(qū)和期限內(nèi)的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。經(jīng)銷商與出口企業(yè)之間的關(guān)系是買賣關(guān)系，在經(jīng)銷商和出口企業(yè)之間，有貨物所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。第一節(jié) 經(jīng)銷、代理和寄售一、經(jīng)銷（一）經(jīng)銷的含義與特點(diǎn)含義經(jīng)銷是指出口企業(yè)與國(guó)外進(jìn)口商達(dá)成書面協(xié)議，規(guī)定進(jìn)口商在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)，至少達(dá)到一定銷售額的經(jīng)營(yíng)、銷售出口企業(yè)某些商品的貿(mào)易方式。思考題：FOB、CIF、CFR三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的內(nèi)含是什么？買賣雙方在這三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)中分別承擔(dān)什么義務(wù)？在選擇FOB、CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)時(shí)應(yīng)注意什么問題？托收支付方式的特點(diǎn)是什么？什么是信用證付款？信用證的主要特點(diǎn)是什么？ 書面交易磋商的主要環(huán)節(jié)有哪些？各環(huán)節(jié)的性質(zhì)和特點(diǎn)是什么？參考書：彭福永：《國(guó)際貿(mào)易》，上海財(cái)政大學(xué)出版社，2002年版。 接受接受是指交易的一方無(wú)條件地同意對(duì)方在發(fā)盤(或還盤)中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些交易條件達(dá)成交易，訂立合同的表示。因此，還盤也同樣具有發(fā)盤的法律效力。 （2）還盤的特點(diǎn) 還盤的性質(zhì)是對(duì)發(fā)盤的拒絕，使原發(fā)盤失去效力。而發(fā)盤中自己提出的交易條件是合同中的主要交易條件，足以構(gòu)成合同的成立，是具有法律約束力的。因此，對(duì)于發(fā)盤人來(lái)說(shuō)，發(fā)盤是一種具有法律約束力的行為。發(fā)盤的內(nèi)容不是一項(xiàng)或幾項(xiàng)交易條件，而必須是足以構(gòu)成合同成立的那些主要交易條件。但是，在商業(yè)習(xí)慣上，被詢盤的一方接到詢盤后，應(yīng)當(dāng)盡快給予答復(fù)。（2）特點(diǎn)詢盤對(duì)于詢盤人和被詢盤人來(lái)說(shuō)，都沒有法律上的約束力。在業(yè)務(wù)中，詢盤內(nèi)容經(jīng)常主要是價(jià)格，因此，詢盤又被稱作詢價(jià)。（三）交易磋商的一般程序 詢盤（1）含義詢盤是指交易的一方向另一方詢問有關(guān)某商品的交易條件。 書面磋商所要支出的費(fèi)用比口頭磋商要低得多。（二）書面磋商的特點(diǎn) 交易磋商有憑證。 二、書面磋商（一）書面磋商的含義書面磋商是指通過(guò)信件、電報(bào)、電傳、傳真等通訊方式來(lái)進(jìn)行交易磋商。 口頭磋商對(duì)談判人員的素質(zhì)要求也比較高。這一點(diǎn)在國(guó)際貿(mào)易中，對(duì)于建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系是很重要的。 面對(duì)面的談判可以觀察對(duì)方的表情、舉止等，揣摩對(duì)方的心理，見機(jī)行事，調(diào)整談判策略和方法。 （二）口頭磋商的特點(diǎn)信息傳遞迅速。例如，參加國(guó)際商品交易會(huì)，在交易會(huì)上，雙方進(jìn)行面對(duì)面的口頭磋商；由我方派遣貿(mào)易團(tuán)體出訪，與對(duì)方進(jìn)行口頭磋商；或邀請(qǐng)國(guó)外客戶來(lái)訪，與我方進(jìn)行口頭磋商。交易磋商的方式可以分為口頭的和書面的兩類。至于單據(jù)的真?zhèn)巍⒎尚Яσ约皢螕?jù)所代表的貨物狀況等，銀行概不負(fù)責(zé)。 第三，信用證是一種單據(jù)交易信用證業(yè)務(wù)是一種純粹的單據(jù)業(yè)務(wù)。在信用證業(yè)務(wù)處理過(guò)程中，銀行只對(duì)信用證負(fù)責(zé)，至于合同是否存在、合同條款是否與信用證條款一致，一概與銀行無(wú)關(guān)。作為受益人，也有權(quán)要求信用證內(nèi)容與買賣合同的規(guī)定相符。但是，開證行的第一性付款保證是有條件的，即出口商提交的單據(jù)須與信用證的要求完全相符；信用證的這一特征突出體現(xiàn)了銀行信用的可靠性。在信用證付款條件下，開證行對(duì)出口商交來(lái)的符合信用證條款規(guī)定的跟單匯票承擔(dān)第一性的付款責(zé)任。第八，開證行對(duì)受益人及匯票持有人保證付款的責(zé)任文句。第六，對(duì)單據(jù)的要求，包括匯票、發(fā)票、提單或運(yùn)輸單據(jù)、保險(xiǎn)單證、產(chǎn)地證、領(lǐng)事發(fā)票等。 第四，對(duì)貨物的描述，如貨物的名稱、規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價(jià)、總值等。 第二，信用證的當(dāng)事人，如開證人、受益人、開證行及其指定的通知行、議付行、付款行、償付行、保兌行等。信用證付款（1）信用證的含義信用證是銀行應(yīng)進(jìn)口人的申請(qǐng)開給出口人的有條件的承擔(dān)付款責(zé)任的憑證。此外，使用托收方式，進(jìn)口商可免去開立信用證的手續(xù)，不必付銀行押金因而減少了資金支出。第二，出口商有一定的資金負(fù)擔(dān) 在托收方式中，出口商先行發(fā)貨，然后委托銀行收取貨款，因此，出口商有一定的資金負(fù)擔(dān)，其大小視匯票付款期限而定：對(duì)于即期付款，出口商從發(fā)貨到收回貨款一般在10—15天；對(duì)于遠(yuǎn)期匯票，則還需加上從承兌到付款的時(shí)間。在付款交單方式中，進(jìn)口商不付款，即不能取得貨物，因而對(duì)出口商有一定的保障，但由于貨物已發(fā)運(yùn)至國(guó)外，出口商將不得不承擔(dān)貨物存?zhèn)}保險(xiǎn)、轉(zhuǎn)售和運(yùn)輸費(fèi)用的損失。 托收具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，托收方式對(duì)出口商風(fēng)險(xiǎn)較大。所以，在托收方式下，銀行只是作為代理人按委托書的指示辦事，對(duì)于出口商所交單據(jù)的真?zhèn)?、貨款能否收回等問題概不負(fù)責(zé)。在跟單托收中，銀行在辦理托收業(yè)務(wù)時(shí)，只提供代收貨款、代為交單的服務(wù)，并無(wú)承擔(dān)付款人必然付款的責(zé)任。第二，承兌交單承兌交單是指出口商在按照合同規(guī)定發(fā)運(yùn)貨物后開具遠(yuǎn)期匯票，連同貨運(yùn)單據(jù)委托銀行辦理托收，并明確指示銀行，進(jìn)口商在匯票上承兌后即可向銀行領(lǐng)取全套貨運(yùn)單據(jù)，待匯票到期日再付清貨款，即出口商的交單以進(jìn)口商在匯票上承兌為條件。 第一，付款交單 付款交單是指出口商在托收委托書中指示銀行，只有在付款人(進(jìn)口商)付清貨款時(shí)，才能向其交出貨運(yùn)單據(jù)，即出口商的交單以進(jìn)口商付款為條件。（3）托收的種類在國(guó)際貿(mào)易支付中使用的通常都是跟單托收，其中的貨運(yùn)單據(jù)代表了貨物的所有權(quán)，交單即等于交貨，因此，對(duì)于交單的規(guī)定非常重要。第三，代收行，是指接受托收行的委托向付款人收取票款的銀行，通常是進(jìn)口地銀行，并且多數(shù)是委托行在進(jìn)口地的分行或代理行。由于委托人通常開具匯票委托銀行向國(guó)外債務(wù)人收款，所以，也稱為出票人。（2）托收方式的當(dāng)事人第一，委托人，是委托銀行辦理托收業(yè)務(wù)的人。不論采用哪一種方式，風(fēng)險(xiǎn)和資金負(fù)擔(dān)都集中在其中一方。再者，以匯付方式支付時(shí)，可以是預(yù)付貨款，也可以是貨到付款。在國(guó)際貿(mào)易支付中，無(wú)論是電匯、信匯還是票匯，銀行都不經(jīng)手貨運(yùn)單據(jù)，而由出口商自行寄交進(jìn)口商，所以，這種支付方式又稱為單純支付。匯款支付方式的手續(xù)是最簡(jiǎn)便的，如同一筆單純的匯款業(yè)務(wù)，銀行只負(fù)責(zé)匯款，因此，銀行的手續(xù)費(fèi)也最少。 第三，票匯票匯是指匯出行應(yīng)匯款人的申請(qǐng)，開立以其海外分行或代理行為付款人，列明匯款入所指定的收款人名稱的銀行即期匯票，交由匯款人自行寄交給收款人，由收款人憑票向付款人(匯入行)取款的一種匯付方式。 （2）匯付方式的種類 第一，電匯 電匯是指匯出行應(yīng)匯款人的委托和申請(qǐng)，以拍發(fā)加押電報(bào)或電傳方式將付款委托通知其在收款人當(dāng)?shù)氐姆中谢虼硇?匯入行)，委托它將一定金額的款項(xiàng)解付給指定的收款人。 第四，匯入行，即受匯出行委托解付匯款的銀行，又稱解付行。 第三，匯出行，即受匯款人的委托，匯出款項(xiàng)的銀行。 第二，收款人，即收取款項(xiàng)的人。 （2）匯付方式的當(dāng)事人 第一，匯款人，即匯出款項(xiàng)的人。 第二節(jié) 國(guó)際貿(mào)易交易條件一、品質(zhì)（一） 商品品質(zhì)的含義（二） 商品品質(zhì)的意義（三） 表示商品品質(zhì)的方法 憑樣品表示 憑規(guī)格、等級(jí)或標(biāo)準(zhǔn) 憑牌名或商標(biāo)（四） 訂立品質(zhì)條款應(yīng)注意的問題二、數(shù)量（一） 數(shù)量的計(jì)量單位（二） 訂立數(shù)量條款應(yīng)注意的問題三、包裝（一） 包裝的種類（二） 訂立包裝條款應(yīng)注意的問題四、裝運(yùn)（一） 運(yùn)輸方式（二） 裝運(yùn)時(shí)間（三） 裝運(yùn)港和目的港（四） 運(yùn)輸單據(jù)（五） 訂立裝運(yùn)條款應(yīng)注意的問題五、保險(xiǎn)（一） 風(fēng)險(xiǎn)與損失（二） 險(xiǎn)別（三） 保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi)（四） 訂立保險(xiǎn)條款應(yīng)注意的問題六、支付（一） 支付工具 貨幣 匯票 （二）支付方式 匯付 （1）匯付的含義匯付即匯款，是付款人通過(guò)銀行將款項(xiàng)匯交收款人的結(jié)算方式。 （3）費(fèi)用：第一，承擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)。第二，負(fù)責(zé)辦理保險(xiǎn)。 買方的義務(wù) （1）風(fēng)險(xiǎn)：承擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過(guò)船舷之后的一切風(fēng)險(xiǎn)。 （3）費(fèi)用：第一，支付運(yùn)費(fèi)。第四，負(fù)責(zé)提供商業(yè)發(fā)票和其他證明已履行交貨義務(wù)的通常單據(jù)。第二，負(fù)責(zé)取得出口許可證或其他官方批準(zhǔn)文件，辦理出口報(bào)關(guān)手續(xù)。 賣方的義務(wù) （1）風(fēng)險(xiǎn)：承擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過(guò)船舷之前的一切風(fēng)險(xiǎn)。(三)CFR CFR意思是成本加運(yùn)費(fèi)。 （3）CIF吊鉤交貨，指賣方負(fù)擔(dān)將貨物從艙底吊至船邊卸離吊鉤為止的費(fèi)用。常用的CIF術(shù)語(yǔ)變形有 （1）CIF班輪條件，指卸貨費(fèi)用按班輪條件處理，即由支付運(yùn)費(fèi)的一方(賣方)負(fù)擔(dān)。第二，收取賣方按合同規(guī)定交付的貨物，接受交貨單據(jù)，并支付貨款。 買方的義務(wù) （1）風(fēng)險(xiǎn)：承擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過(guò)船舷之后的一切風(fēng)險(xiǎn)。第二，支付保險(xiǎn)費(fèi)。如果買賣雙方約定采用電子方式傳遞這些單據(jù)，則所有電子單據(jù)具有紙質(zhì)單據(jù)的同等效力。第四，負(fù)責(zé)辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。第二，負(fù)責(zé)取得出口許可證或其他官方批準(zhǔn)文件，辦理出口報(bào)關(guān)手續(xù)。 賣方的義務(wù) （1）風(fēng)險(xiǎn)：承擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過(guò)船舷之前的一切風(fēng)險(xiǎn)。(二)CIFCIF意思是成本加保險(xiǎn)費(fèi)和運(yùn)費(fèi)。（4）FOB并平艙，指賣方負(fù)擔(dān)將貨物裝入船艙并支付包括平艙費(fèi)在內(nèi)的裝船費(fèi)用。（2）FOB吊鉤下交貨，指賣方將貨物置于輪船吊鉤可及之處，從貨物起吊開始所發(fā)生的裝船費(fèi)用由買方負(fù)擔(dān)。第三，承擔(dān)貨物裝船以后的一切費(fèi)用和進(jìn)口報(bào)關(guān)的稅費(fèi)。（3）費(fèi)用：第一，向船公司支付運(yùn)費(fèi)。第三，辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。（2）責(zé)任：第一，負(fù)責(zé)取得進(jìn)口許可證或其他官方批準(zhǔn)文件，辦理進(jìn)口報(bào)送手續(xù)。（3）費(fèi)用：承擔(dān)貨物裝船以前的一切費(fèi)用和出口報(bào)關(guān)的稅費(fèi)。第三，負(fù)責(zé)提供商業(yè)發(fā)票和其他證明已履行交貨義務(wù)的通常單據(jù)。（2）責(zé)任：第一，負(fù)責(zé)在合同規(guī)定的期限內(nèi)，把符合合同規(guī)定的貨物運(yùn)至指定裝運(yùn)港，并按港口慣常方式裝上買方指定的船舶，然后向買方發(fā)出已裝船通知。FOB是指賣方在規(guī)定的裝運(yùn)期內(nèi)，在指定的裝運(yùn)港，將貨物交至買方指定的船上，并負(fù)擔(dān)貨物裝上船之前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。而且，國(guó)際商會(huì)的解釋規(guī)則每隔10年左右的時(shí)間就要作一次修訂。國(guó)際上有較大影響的有關(guān)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的解釋規(guī)則主要有三種：國(guó)際法協(xié)會(huì)制定的《1932年華沙——牛津規(guī)則》、美國(guó)商業(yè)團(tuán)體制定的《1941年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修正本》和國(guó)際商會(huì)制定的《1936年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》。后來(lái)，某些商業(yè)團(tuán)體、國(guó)際組織為了解決這一問題，試圖對(duì)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)作統(tǒng)一的解釋。在各國(guó)的進(jìn)出口貿(mào)易中，貿(mào)易商們對(duì)某種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的理解或解釋往往發(fā)生爭(zhēng)議和糾紛。二、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的產(chǎn)生與發(fā)展早在19世紀(jì)初，國(guó)際貿(mào)易中已開始使用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。這種簡(jiǎn)短的概念或外文縮寫字母被稱作貿(mào)易術(shù)語(yǔ)或價(jià)格術(shù)語(yǔ)（二）作用在交易磋商中，貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的使用不但簡(jiǎn)化了交易磋商的內(nèi)容，縮短了成交過(guò)程，從而提高了交易效率，而且還能在很大程度上節(jié)省交易費(fèi)用。第六章 國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)教學(xué)要求、重點(diǎn)與難點(diǎn)： 通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解和熟悉國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)有關(guān)的知識(shí)和技能；重點(diǎn)了解和掌握國(guó)際貿(mào)易常用的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、基本的交易條件和交易磋商的程序等知識(shí)；難點(diǎn)是如何理解和運(yùn)用常用的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)以及在訂立貿(mào)易合同時(shí)對(duì)主要交易條件的把握。 黎孝先、劉舒年：《國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際金融》，1997年版。思考題： 世界貿(mào)易組織的基本原則有哪些？ 世界貿(mào)易組織對(duì)發(fā)展中國(guó)家有哪些優(yōu)惠規(guī)定？ 世界貿(mào)