【正文】 學習參考。什么時候離光明最近？那就是你覺得黑暗太黑的時候。我不知道年少輕狂，我只知道勝者為王。窗體底端歡迎您的光臨，！希望您提出您寶貴的意見，你的意見是我進步的動力。如三株甚至出現(xiàn)“有病請喝三株口服液，無病也要喝三株口服液”的宣傳口號，雖然三株總部三令五申不能隨意擴大產(chǎn)品功效如果腦白金推出第二品牌價格為38或48元／盒，依托腦白金的概念還是能再搶占一些中小城市市場的。當然，如果區(qū)域市場上沒有假冒產(chǎn)品，那么阻擊品牌就不必推出，免得“產(chǎn)品自蝕”。三株、腦白金都缺乏副品牌、阻擊性品牌和系列品種　　當腦白金鋪天蓋地打廣告時，一些假冒產(chǎn)品就坐享其成，瓜分了四分之一強的市場份額，主要原因是存在明顯的“空白市場”，空白市場則是腦白金自己造成的。　　腦白金規(guī)定自己的隊伍絕對不能碰貨款，貨款通過經(jīng)銷商來操作，而且與總部現(xiàn)款現(xiàn)貨政策避免了財務風險?！　∪赀^多地依托自身的營銷網(wǎng)絡來做分銷工作，在產(chǎn)品成熟期三株的分銷成本反而高于經(jīng)銷制。腦白金基本避免了三株的營銷網(wǎng)絡彈性不足、營銷隊伍管理混亂的問題　　對保健品等快速消費品而言，沒有一支終端運作隊伍對終端精耕細作是難以成為行業(yè)巨頭的?！　∧X白金采用軟文策略進入市場，則可以回避高額廣告投入，以相對較少的營銷費用啟動市場?！　【o接跟進的是系列功效軟文篇，主訴求點分別從睡眠不足與腸道不好兩方面，闡述其對人體的危害，并指導人們?nèi)绾慰朔@種危害?！　∧X白金的軟文以大量的可讀性內(nèi)容，如新聞題材、科學說理、焦點事件等有機融合，收到了極高的閱讀率?！　∧X白金的電視廣告能烘托出“送禮就送腦白金”的禮品高檔形象，還是有記憶點的，這點是三株始終沒有作到的，史玉柱在利用電視廣告樹品牌形象上還是超越了三株等保健品同行?！　÷犝f三株在上海的銷量還不如江蘇一個大縣的銷量，這應該和三株的“土”形象有直接關聯(lián)吧。腦白金依靠電視廣告解決了品牌形象的問題　　三株是以小報、電視專題、宣傳畫、橫幅和義診等終端手段炸開市場的，依靠深入二三線城市和廣大的農(nóng)村市場而創(chuàng)造營銷奇跡的?！　撜f三株是腦白金的“老師”，但腦白金創(chuàng)新了三株的保健品營銷模式，又創(chuàng)造了一個新的保健品神話。 三株是保健品營銷的“鼻祖”,而腦白金則是當前保健品行業(yè)炙手可熱的“江湖老大”。同時讓我們期待吳炳新和它所領導的三株公司早日能夠東山再起。盡管“三株現(xiàn)象”已經(jīng)成為歷史，但是它的影響仍然存在?！　】v觀三株的營銷策略，是不同于其前一些醫(yī)藥保健品營銷套路的。實際上，就是不放過每一個潛在的消費者或營銷機會，這種方式幾乎是對潛在市場的蠶食。三株公司對很多市場的挖掘，幾乎達到了最大限度。在資產(chǎn)增值方面，三株在1993年底的注冊資本金僅為30萬元，到1997年底公司凈資產(chǎn)為48億元，且據(jù)稱資產(chǎn)負債率為零。來自三株的統(tǒng)計資料看，到1996年底，農(nóng)村市場的銷售額已經(jīng)占到了三株總額的60%，這是一個了不起的營銷業(yè)績。就是在數(shù)年后的今天，也沒有一種廣告方式比這更為經(jīng)濟，更為適合中國農(nóng)村。以至于當時每一個來到鄉(xiāng)村的人，以及鄉(xiāng)村里的人都會十分吃驚地發(fā)現(xiàn)，在中國的大地上，在每一個有人煙的角落，都幾乎可以看見三株的墻體廣告，都可以感覺到三株的無處不在。他利用中國低廉的人力成本優(yōu)勢，展開人海戰(zhàn)略，聘用了數(shù)十萬計的大學生充實到縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的辦事處和宣傳站。一向崇拜毛主席“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略思想的吳炳新，顯然更具有戰(zhàn)略家的眼光和能力，他并沒有匆忙地靠硬性廣告開路，而是耐下心來，花了將近一年的時間來構(gòu)筑他的營銷網(wǎng)絡。同時還有交通和通信不便、社會治安、分銷渠道不暢、缺乏有效宣傳媒體、廣告受眾文化層次偏低、市場不易控制等特點?！　≡谥袊r(nóng)村，地廣人多，看似最具有市場潛力，但是，由于以下原因決定了開發(fā)農(nóng)村市場，是一個高難度并帶有挑戰(zhàn)性的問題。也就是這個決定，成就了三株的輝煌，也是農(nóng)村市場的告捷，讓三株成為真正的中國保健品大王?！　∪⑷瓿晒Φ摹稗r(nóng)村包圍城市” 市場路線，成就了三株帝國的輝煌　　以前，比較大的保健品企業(yè)，都是把主要精力甚至是全部精力，放在城市市場推廣上，三株并不是這樣，其實他很有條件做城市市場——在1995年，三株口服液剛剛在北京及華東沿海發(fā)達地區(qū)站穩(wěn)腳跟。筆者認為，特定歷史時期的產(chǎn)物也有一定的代表性，當時為什么只有三株想到了？要知道，同期的企業(yè)有很多，不只是三株一家！有了眾多絕妙創(chuàng)新的組合，三株的輝煌也就當值無愧。三株為了更好地保護自己，同時有效地打擊、遏制對手，三株與很多行政部門建立了良好的合作關系，像很多地區(qū)的衛(wèi)生局成了三株的當?shù)卮砩?，醫(yī)藥商店、醫(yī)藥批發(fā)公司、醫(yī)院都歸衛(wèi)生局管轄，有了這樣的代理商，別的產(chǎn)品如何能與三株相比？在很多地區(qū)，三株可以肆無忌憚地大搞現(xiàn)場義診、現(xiàn)場促銷活動，司法機關和工商管理部門都被三株搞掂，競爭對手如果想搞同樣的活動，上述部門就會找理由收拾你?！　∪旯靖骷壐鞯貭I銷公司在實戰(zhàn)中總結(jié)出的大量具有創(chuàng)造性的營銷手段，通過產(chǎn)品營銷企劃中心迅速推廣，例如：農(nóng)村電影放映隊，健康俱樂部，口碑宣傳，社區(qū)美容隊，聯(lián)營美容院，以及與政府相關職能部門建立的利益共同體等，開創(chuàng)了中國保健品的先河，每一個舉措，在當時都是可圈可點的。很顯然，這樣的廣告策劃和組合，在90年代中期的中國，是十分到位和超然的。舉辦活動時，為渲染氣氛，通常還要組織鑼鼓隊，放鞭炮 ，進行電視采訪，事后在當?shù)仉娨暸_播放。　　口碑宣傳內(nèi)容——產(chǎn)品生產(chǎn)機因、企業(yè)形象、典型病例?！　　∪暾J為口碑宣傳與廣大消費者溝通交流方便，針對性強、說服力大、方法多樣、限制少，同時消費者對產(chǎn)品也有提供咨詢服務的要求。　　然而，僅有這些，吳炳新覺得還不夠，有添加了口碑宣傳策略。同時，三株還十分熱衷于贊助各種科學、科研研討活動。與別的企業(yè)完全不同，在跟很多報紙的接觸中，三株很少在價格上討價還價，而它提出的惟一要求是，不要在版面的上方打上“廣告”的字樣，最好是以新聞的版式處理。在當時假貨充斥、品牌紛雜的保健品市場，三株的“中國第一納稅人”及“以振興民族工業(yè)為己任”的形象，無疑具有很強的感召力，更勝人一籌。所取得的成功，絲毫不遜色于黃金時段投放策略，眾所周知的