萬科經典促銷案例30623560(參考版)
2025-05-14 22:37本頁面
【正文】 這就需要策劃人根據項目的自身氣質和實際情況，舉一反三，靈活地借鑒和運用這些促銷基本形式，從而制訂出符合房地產項目實際情況的促銷策略。目前在許多行業(yè)適用的促銷工具在房地產行業(yè)并非適用； 四、銷售促進必須提供給買房者一個購房的激勵，或現(xiàn)金、或折扣、或贈禮、或心理的高額消費、或附加服務，這種激勵必須適應于房產商品高額消費的特性； 五、銷售促進要求開發(fā)商注重自身銷售能力的訓練與培養(yǎng)。盡管有些房產商已經開始重視并有意地應用銷售促進策略，比如我們常從報章上見到的內部認購大優(yōu)惠，一次性付款優(yōu)惠、贈送露臺或私家花園等，但仍需強調其依賴于充分的消費信息和科學統(tǒng)計的設計的重要性。同時，盡管它能在短期內生較好的經濟收益，但不能指望銷售促進來建立品牌的忠誠度和挽回潰敗的銷售形勢。銷售促進同廣告一樣，需要銷售力的支持，需要有規(guī)范、系統(tǒng)、科學的設計。 以上是我在多年工作中所總結的關于房產促銷的一些基本形式，房產策劃人在實際工作中可以加以借鑒和運用。 所謂：“成也蕭何，敗也蕭何”，策劃人在運用此促銷法進行事件行銷時，一定要想清楚自己所制造的新聞話題是否會不利于樓盤行銷。這種方法是典型的事件行銷的方法。 一般而言，現(xiàn)在的策劃人都會利用節(jié)假、雙休或慶典來進行促銷活動，十七、新聞、公關促銷法 為了讓自己的項目產生媒體或公眾效應，造成人們常說的耳語效應，策劃人可以建議發(fā)展商去制造一些新聞事件或是政府公關行為來引起媒體或是公眾的注意。例如，希望工程、體育大賽、夏令營……等，可能都可以作為房地產策劃尋找的契機。十五、公益贊助促銷法 主要是應用一些有社會效應的公益行為來提升和擴大項目和企業(yè)知名度。 從更精確的意義上講，把房展辦進商場，如果從促進售樓交易的角度出發(fā)，適合于短期的促銷推廣，如果從溝通樓盤及企業(yè)與市場關系的角度出發(fā)，較為適合于中長期的展示推廣。 五、選擇公眾所經常面對的商場，對于刺激客戶的信心極為有利。 三、推廣費用較低，有助于節(jié)省企業(yè)營銷資源。據分析，把房展辦進商場的做法有以下好處： 一、觀念上的主動性有助于增加銷售機會。但不說樓盤的策劃推廣能力如何，隨便翻開一張本地的報紙，房地產廣告或信息總是浩浩瀚瀚地充斥其中，面對競爭激烈的眼球爭奪戰(zhàn)，房產商開始琢磨起新鮮的促銷樣式，比如熱熱鬧鬧地在當地幾家主要商場舉辦大型的巡展活動，這種把房展辦進商場的做法不但吸引了眾多市民的眼光，更為有關傳媒增添了報道的材料……而且，這種集欣賞、娛樂、參與和利益于一體的巡展項目組合，對于活躍現(xiàn)場氣氛、傳播樓盤印象并增加銷售機會是十分有益的。完全在于許多住宅由于購買者為自用，并且由于其用途價值的影響，往往買房者喜新厭舊，因此，本策略適用于住宅需謹慎行事。此種策略在住宅類房屋的適用，可以局部、小范圍地適用，運用得當，會對整個樓盤的銷售起到很好的促進作用。由此可見，該策略實際上是直接面對租賃市場與銷售市場并舉，通過租賃市場的較底風險進入，實現(xiàn)樓盤價值的初步實現(xiàn)，從而為銷售市場減輕壓力，促進銷售。表面來看，房產商由于所面臨市場范圍的擴大和不確定性，將加大推廣難度。由于客戶在決定買樓時，能通過具體的考察知曉其決定購買的房屋所存在的投資價值與發(fā)展?jié)摿Γ⑶矣捎诰哂鞋F(xiàn)實可行的資金回報，從一定程度上講，能在很大程度上刺激客戶的購買行為，最終產生很好的促銷效果。十三、先租后賣法 所謂先出租，后賣樓，是指房產商在正式銷售之前，將具體房屋單元先出租給固定客戶，然后以此作為賣點，進行房屋銷售推廣。例如“購買某樓盤，可或免費歐洲旅游”等，都屬于這種形式的促銷活動。房地產界的贈獎范圍從贈送廚衛(wèi)精裝修、家用電器到家具，現(xiàn)在又上升了到汽車，相比價格明降，這種溫和的暗降方式既達到了促銷的目的、使樓盤銷售進退自如，又不傷害已購業(yè)主的忠誠度。對消費者而言，如果購買房產的同時還有家具或者家電贈送，那么無疑讓他省掉了親自去購買的麻煩，當然是樂意接受的。十一、贈獎促銷法 贈獎活動是以贈品或獎金作為促銷誘因所進行的活動，這種活動一般以消費者為對象，以贈品作魅力，來刺激消費者采取購買行為?，F(xiàn)在，每逢節(jié)假日或雙休日期間，有關單位都會舉辦房展會，而且頗受消費者和發(fā)展商的歡迎。 一般情況下，為了向社會及時報道展會的情況，展會主辦單位會定時了解各參展商當日的銷售情況，加以統(tǒng)計后向媒體發(fā)布，由于這
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