【正文】 邁克爾波特，《競爭戰(zhàn)略》《競爭優(yōu)勢》華夏出版社，1997[2] 安德魯。利用全國性廣告媒體，活躍G市經(jīng)濟，并且引入IT技術，利用網(wǎng)絡廣告的低價、高質(zhì)優(yōu)勢，盡可能的面向全國發(fā)布廣告，謀求實質(zhì)性的發(fā)展。參考答案：（1）機會IT技術的發(fā)展G市觀光游客大增溫泉旅游熱（2）威脅網(wǎng)絡廣告的出現(xiàn)（3）強勢一開始在當?shù)赝辽灵L信息收集能力強在當?shù)仄髽I(yè)信用好營業(yè)能力強溫泉旅店中市場份額高（4）弱勢在應用IT技術方面落后營業(yè)范圍窄僅利用區(qū)域性廣告媒體（5）發(fā)展建議開展全國范圍內(nèi)廣告業(yè)務，以進一步喚起溫泉旅游熱?？墒牵珹公司現(xiàn)在的營業(yè)范圍只限定在150km，并且顧客以中小企業(yè)為主。由于旅游業(yè)的興旺，G市旅客大增。這個行業(yè)特點是，受IT影響，特別是互聯(lián)網(wǎng)的標識廣告和電子郵件廣告的出現(xiàn)。(四)競爭性思想在日趨白熱化的市場競爭中，優(yōu)勝劣汰更加明明，且速度加快，企業(yè)若想長期立于不敗之地，就必須要不斷地尋找、解決關系企業(yè)存在與長期發(fā)展的關鍵性問題，創(chuàng)造出超于同業(yè)或直接與間接對手的相對優(yōu)勢。用系統(tǒng)論的觀點來研究全局性發(fā)展規(guī)律和方向，樹立整體觀點、動態(tài)平衡點和協(xié)調(diào)觀點，把企業(yè)方方面面有機地結(jié)合起來。為企業(yè)能健康、穩(wěn)定地發(fā)展，要不惜放棄一些眼前利益。這不僅對企業(yè)是一種保護，更是對傳統(tǒng)民族品牌的一種保護，是我們神圣的義務。母、子品牌戰(zhàn)略：此戰(zhàn)略可解決企業(yè)諸多發(fā)障礙與難點。國際知名的中國現(xiàn)代化“百年老店”。五、長期目標與戰(zhàn)略定位(一)目標天津市發(fā)展品牌經(jīng)營成功的“老字號”餐飲企業(yè)。(4)不斷學習新知識，掌握新技能，接受新事物的觀念。(2)投資與回報的意識作為管理者必須要對各項投資有正確的觀念，必須充分辨別資金使用中些是費用，哪些投入是投資，對于能帶來直接與間接利益的投入要果斷而堅決，而對于與經(jīng)營無利益關系的費用支出要層層把關，嚴格控制。品牌“銀行”理念每位員工都要樹立這樣一種觀念，即XX企業(yè)的每一個店面、每一個產(chǎn)品、每一項服務以及與品牌發(fā)展相關的每一件事情，如果做好了，就等于在為XX品牌存錢，否則就是在支取，而且是在支取本可以有極高回報率的資本金?！按蟾环桨病钡睦砟顐鹘y(tǒng)保守的“小富即安”的思想已完全不適合當前的社會發(fā)展狀態(tài)，其無法經(jīng)受市場經(jīng)濟狀態(tài)下的隨時可能發(fā)生的威脅與挑戰(zhàn)，抗風險與抗壓力的能力十分薄弱，隨時有被突如其來的外部打擊擊垮的危險。四、理念支撐(一)全員理念在“原地踏步”就是“倒退”的危機意識市場經(jīng)濟最為殘酷的一面就是使企業(yè)只存在于兩種類型，一種是各方面不斷創(chuàng)新，競爭力持續(xù)發(fā)展的成功企業(yè)，一種是滿足于暫時性狀態(tài)，保守發(fā)展式發(fā)展或發(fā)展相對遲緩，競爭力相對外部逐步下降，以致最終走向衰退直至倒閉的企業(yè)。管理上到位(1)建立健全企業(yè)行政、財務、人事等相關管理制度；(2)根據(jù)長期發(fā)目標，完善組織結(jié)構(gòu)與崗位設置；(3)研究并制定合理的激勵機制與薪酬體系；形象上到位(1)深入研究企業(yè)的傳統(tǒng)文化與時代潮流的契合點，以確立XX個性鮮明而又易于被公眾接受的企業(yè)文化；(2)設計并制定企業(yè)MIS理念識別系統(tǒng)方案；(3)設計并制定企業(yè)BIS行為識別系統(tǒng)方案；(4)設計并制定企業(yè)VIS視覺識別系統(tǒng)方案；(5)貫徹并實施方案內(nèi)容。二、經(jīng)營單元的資源配置三、短期目標與戰(zhàn)略定位(為期1~2年)(一)目標：消除與改進企業(yè)的自身劣勢，構(gòu)筑起長期穩(wěn)定而快速發(fā)展的平臺。結(jié)合當前現(xiàn)狀，企業(yè)目前在第二象限的結(jié)點最多，所以短期內(nèi)應側(cè)重扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，積極而有條不紊地實現(xiàn)短期目標——迅速對經(jīng)營發(fā)展形成障礙與風險的自身劣勢。一、戰(zhàn)略類型確定根據(jù)企業(yè)發(fā)展力研究我們可以清楚地了解到我們所處的現(xiàn)實環(huán)境及其帶給我們企業(yè)的巨大機遇與客觀威脅，同時也可以充分地認識到我們企業(yè)自身的相對優(yōu)勢與劣勢。對于外部環(huán)境條件的機會與威脅，屬于我們企業(yè)不可控的因素，其客觀存在于企業(yè)發(fā)展環(huán)境中，我們無法主觀地將其改變，故必須要對其欣然接受，并充分適應。在坐標圖下半部，其橫縱結(jié)點為企業(yè)的劣勢在發(fā)展機會中“力不從心”的關聯(lián)點，以及在市場威脅下“不堪一擊”的關聯(lián)點。在坐標圖上半部，其橫縱結(jié)點為企業(yè)的優(yōu)勢在發(fā)展機會中的“在有作為”的關聯(lián)點，以及在市場威脅下“抵御抗衡”的關聯(lián)點。消費者對就餐環(huán)境、服務質(zhì)量要求越來越高。由于發(fā)展連鎖的企業(yè)越來越多，對于本發(fā)展連鎖經(jīng)營可選擇的理想受許加盟者將越來越少。經(jīng)濟較寬裕人士及其子女，以及追求時尚的青少年對洋快餐已形成極高的認同感與品牌忠誠度。（4）市場威脅食品工業(yè)發(fā)很快，競爭激烈。已形成氣候的中式快餐連鎖企業(yè)不多。有許多潛在的內(nèi)、外部資源可以挖掘并充分利用。有很多潛在的顧客群有待研究開發(fā)。國內(nèi)的連鎖市場滲透率很低。（2）企業(yè)劣勢品牌形象嚴重老化，品牌認知單一，品牌美譽度日趨淡化，具備相對品牌忠誠度的顧客群年齡偏大，后備的潛在消費者群體對形象老化的品牌沒有認同感，無法形成品牌吸引力；當前企業(yè)形象極不鮮明，難以獲得廣泛的認識與關注，不利于宣傳與傳播；沒有深入研究并明確企業(yè)的經(jīng)營理念，不利于統(tǒng)一全員的思想；內(nèi)部管理模式不合理，無法提高運營效率與統(tǒng)一配置、整合各方面資源；管理制度不健全，在企業(yè)高速發(fā)展時必然失控；企業(yè)市場化導向不足，對市場的研發(fā)能力十分薄弱，直接影響企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)與市場拓展的針對性與準確性；營銷方式與技巧簡單、落后，無法實現(xiàn)效益最大化；人力資源配比不均衡，專職的營銷人才及可作為發(fā)展后備的管理人才匱乏；品牌產(chǎn)品的制作無法實現(xiàn)標準化生產(chǎn)，難以保證質(zhì)量與口味的統(tǒng)一，尤其對發(fā)展連鎖十分不利；正是由于XX給人們根深蒂固的印象，所以對品牌延伸帶來了困難，除非采取強勢的宣傳手段配合，但亦存在著一定的風險性。衷心感謝您的積極參與?？傊?lián)想促銷整和的唯一目的就是更好地實現(xiàn)與消費者的雙贏，打響中國入世后的第一仗。培養(yǎng)具有進取心的銷售人員，以卓有成效地爭取到準客戶，參與現(xiàn)場展銷和促銷，這也是提升聯(lián)想形象的直接策略。因地制宜，設計促銷戰(zhàn)役，與此同時，充分利用2002年的體育、文化事件，轉(zhuǎn)向廣告和公共關系，以建立長期的消費偏好。不僅廣告效果持久，而且投入少，好維護。運用大量新的媒體新的意境，讓消費者處處感受到聯(lián)想數(shù)字計算機的存在和魅力。廣告促銷與媒體促銷、形象促銷三者的整合：該整合的目的是全面提升聯(lián)想品牌形象，是建立品牌的忠誠必經(jīng)之路，也是我們促銷的升華。我們不能忽視大學生對家用計算機的消費影響力，我們要熱心資助大學社團的活動，如文藝會演，英語角等。公關促銷與媒體促銷的整合：公關的意義在于間接地為銷售服務，間接地為品牌服務。生動化促銷與產(chǎn)品銷售量促銷的整合：在各個賣場，掛上了大量的聯(lián)想Logo，精心準備很多的宣傳品，烘托了良好的賣場氣氛，給消費者以視覺上和感覺上的沖擊。單純的促銷是一種短期行為，很容易給消費者造成“打折商品”或者“掉價”的感覺。通過這些扎扎扎實實的服務措施，解除消費者后顧之憂，提高企業(yè)及產(chǎn)品的美譽度，樹立企業(yè)完美形象。做好對用戶與潛在用戶的服務工作，推出五星級服務，消費者個性化需求。因此，聯(lián)想公司應繼續(xù)增加維修網(wǎng)點，透過零售商，方便用戶維修。另外，應持續(xù)向用戶提供最新應用軟件信息，介紹同類軟件的優(yōu)缺點，為用戶著想。由此我們也可以從收回的舊計算機中獲得可再利用的零件，還可降低產(chǎn)品的成本。隨著早期聯(lián)想用戶更換計算機的時間的到來，如何留住用戶，保證用戶群的穩(wěn)定是關鍵。因此，在繼續(xù)擴大聯(lián)想計算機零售網(wǎng)點的同時，有必要對聯(lián)想的零售商進行一定調(diào)整，去除不合要求的零售商。調(diào)整部分零售商目前，由于聯(lián)想公司品牌效應不斷提升，使零售商的數(shù)量飛速擴大。在已有購買能力及需求的農(nóng)村地區(qū)建立銷售網(wǎng)絡非常必要。鑒于中國的國情，雖國家一直在發(fā)展城市化進程，但農(nóng)民人口仍占統(tǒng)治地位。在銷售量擴大的同時，也出現(xiàn)了一些問題。三、分銷策略 加快富裕農(nóng)村地區(qū)分銷網(wǎng)絡的拓展目前聯(lián)想公司一直采用多家經(jīng)銷的方式。 聯(lián)想計算機的品牌好，知名度高，價位也比較高，所以我們宣傳、促銷的側(cè)重點名突出在功能質(zhì)量上。特別對于“天麒”“天麟”這兩種新型機，無論在中央處理器上、硬盤容量上，還是在內(nèi)存、配件上，相對于其它同類產(chǎn)品都具有極大的競爭優(yōu)勢，對于新產(chǎn)品初上市利用顧客求新的心理，以較高的價格刺激消費，可以較早的開拓早期市場。二、價格策略作為國內(nèi)的知名的民族品牌計算機——聯(lián)想計算機。另一方面充分考慮研發(fā)成本。產(chǎn)品的Ramp。產(chǎn)品導入期“天麒”、“天麟”產(chǎn)品尚處于導入期，企業(yè)應全力、及時推向產(chǎn)品于市場。為聯(lián)想“天麒”、“天麟”產(chǎn)品的推出，企業(yè)應生產(chǎn)與之相適應的、有自己特色且滿足消費者要求的軟件配套設施，以滿足顧客“一次性購足”的需求。一、產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合主要方面有產(chǎn)品線的擴展。因此，我們應對這一亞市場進行必要的營銷活動，如為其配裝股市軟件，以滿足其需要。計算機以更好、更快、更及時地了解行情。第四、股民亞市場。這主要是針對學校，休閑網(wǎng)吧等多臺購買市場。對于有老人的家庭，可以根據(jù)老人的休閑娛樂需求推銷產(chǎn)品的放映功能。成員組成，另一方面也要考慮產(chǎn)品對該家庭的利益程度。對于家庭市場最終要促動家庭主導成員的購買動機。強調(diào)產(chǎn)品的高科技性能，“天麟”、“天麒”——家庭數(shù)碼港全新上市，無論在數(shù)碼吞吐、導航、資源的共享以及綠色、安全、易操作方面都具有很強的優(yōu)勢。這個市場的特點是具有一定的知識學歷，信息的來源渠道比較暢通、及時，但是在經(jīng)濟上尚依賴家長，我們選擇這個目標市場最終是根據(jù)他們對知識的渴求度。四、市場定位及目標市場根據(jù)聯(lián)想“天麟”、“天麒”產(chǎn)品性能、價格等特點，我們將其定位為家庭用中高文件計算機，并對不同的市場做出不同決策。根據(jù)業(yè)已制定的整體戰(zhàn)略體系要求，我們認為在2002年的營銷活動中，聯(lián)想將采取以下舉措：①增加擴大對關鍵核心技術的開發(fā)，降低對外的依賴性，同