保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)第一章ppt課件(參考版)
2025-05-09 02:12本頁(yè)面
【正文】 （一）關(guān)系營(yíng)銷的基本理論 美國(guó)的關(guān)系營(yíng)銷理論模式 價(jià)值鏈 —— 社會(huì)鏈 —— 結(jié)構(gòu)鏈 吸引客戶 —— 保持客戶 —— 長(zhǎng)期客戶 不穩(wěn)定 —— 相對(duì)穩(wěn)定 —— 客戶忠誠(chéng) 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷架構(gòu) （ 1）人際關(guān)系 情感性關(guān)系：長(zhǎng)期而穩(wěn)定 如家庭 工具性關(guān)系：短暫而不穩(wěn)定 如陌生人 混合性關(guān)系：介于二者之間 如同事 （ 2）人情 （ 3）面子 （ 4）報(bào)恩 （ 5）信任 價(jià)格鏈 人際關(guān)系網(wǎng) （社會(huì)鏈） 人情 面子 報(bào)恩 信任 結(jié)構(gòu)鏈 顧客忠誠(chéng) 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷架構(gòu) （顧客滿意程度） 關(guān)系營(yíng)銷質(zhì)量 （二）價(jià)值、客戶滿意和忠誠(chéng)在關(guān)系營(yíng)銷中的作用 價(jià)值 客戶滿意 三個(gè)指標(biāo)： 期望品質(zhì) 理想品質(zhì) 興奮品質(zhì) 忠誠(chéng) 復(fù)習(xí)思考題 保險(xiǎn)營(yíng)銷、保險(xiǎn)需求、整體營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷理念、 4p 保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn) 保險(xiǎn)營(yíng)銷理念的發(fā)展階段 現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷理念三要素 西方關(guān)系營(yíng)銷的理論模式 營(yíng)銷與推銷的區(qū)別 。與各方保持良好關(guān)系要靠長(zhǎng)期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價(jià)格，以及加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)各方面的聯(lián)系實(shí)現(xiàn)。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的 優(yōu)勢(shì) ： 信息量大，且具有互動(dòng)功能 節(jié)省開支，便于控制營(yíng)銷預(yù)算 省時(shí)并減少營(yíng)銷環(huán)節(jié) 為客戶提供新型的購(gòu)買方式，幫助其控制采購(gòu)流程 隨時(shí)可用 減少市場(chǎng)壁壘，提供平等機(jī)會(huì) （三）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能 保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷 保險(xiǎn)銷售達(dá)成 保險(xiǎn)廣告和促銷 客戶和業(yè)務(wù)跟進(jìn) 客戶服務(wù)與支持 保險(xiǎn)公司宣傳 客戶溝通 （四）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的形式 無(wú)站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和基于保險(xiǎn)公司站點(diǎn)的的網(wǎng)
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