建立銷售渠道ppt課件(參考版)
2025-05-06 22:53本頁面
【正文】 。 有時因競爭者的渠道寬度擴大 ， 使自己的銷售量減少 ， 也應增加每級中的中間商數量 。 改進的策略有 3種： 增減渠道中的個別中間商 對效率低下 、 經營不善 ， 對渠道整體運行有嚴重影響的中間商 ， 可考慮予以剔除 。 ?將各中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設立的預期績效相比較 ① 銷售指標的完成情況； ②營銷的熱情及態(tài)度； ③對用戶的服務水平； ④平均存貨水平及按時交貨情況； ⑤促銷活動情況； ⑥與其他成員的配合程度； ⑦顧客滿意度的高低。 ⑤ ． 在用戶中有較好的聲譽 。 ④ ． 有較強的經營實力 。 ② ． 經營場所的地理位置較理想 。作為種植與銷售蔬菜于一體的“前店后場”式大型超市，拉笛爾蔬菜超市不僅成為美國第一家，而且也在全世界首開先河、絕無僅有。 零售商 案例： 美國種售一體的蔬菜超市 在美國的休斯頓市，有一家獨特的蔬菜超市 —— 拉笛爾蔬菜超級市場。 制造商銷售機構和零售商采購辦事處 制造商的分銷機構以及零售商的采購辦事處，屬于賣方或買方自營批發(fā)業(yè)務的內部組織： 零售商的 采購辦事處 制造商的 分銷機構和 銷售辦事處 批發(fā)商的類型 （一）零售商概念 零售 是指包括向最終消費者直接銷售產品和服務，以供其作個人、商業(yè)用途的活動。 批發(fā)商的類型 獨立批發(fā)商 :指的是自己進貨，取得商品所有權后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)。 關鍵問題： 如何確定經銷商區(qū)域重疊、交叉的程度。面對“ CoscoGeoby” 日益擴大的市場份額，另一些美國公司許以更優(yōu)惠的合作條件，希望與好孩子集團合作，好孩子集團均予以婉言謝絕，恪守與卡斯科公司的既定協(xié)議，這既贏得了合作者的信任，又受到競爭者的尊重。 缺點：由于缺乏競爭會導致經銷商力量減弱，而且對顧客來說也不方便 三、國際分銷渠道的寬度決策 【 案例 】 江蘇好孩子集團通過獨家代理 開拓美國市場 ?江蘇好孩子集團在美國和 Cosco卡斯科公司合作推出 “ CoscoGeoby” 品牌童車，獲得空前成功。 ?獨家分銷渠道（窄型分銷渠道） 指在一個特定的市場區(qū)域內僅選用一家零售商或批發(fā)商銷售本企業(yè)的產品。 優(yōu)點： 能夠迅速擴大產品銷路，便于購買購買，及時銷售產品。 但其渠道延長了產品的流通時間，增 加了流通費用提高了產品售價；不便 于提供全面、細致的服務。但其占用較多資金、人力，管理不易，還要承擔全部市場風險。 ? 選擇性分銷渠道（窄型分銷渠道） 指選擇 一家以上 ，但不是讓所有中介機構都經營某種特定產品，也就是企業(yè)有條件地精選一些中間商進行經營。 （一）長度結構 制造商 消費者 分銷渠道結構 零階渠道 一層渠道 零售商 制造商 消費者 二層渠道 批代 發(fā)理 商商 三級渠道 代理商 批發(fā)商 消費者 制造商 零售商 消費者 制
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