it企業(yè)渠道管理發(fā)展研究報(bào)告(參考版)
2025-05-06 02:59本頁(yè)面
【正文】 （責(zé)任編輯：張川）12 / 12。 著眼未來(lái)優(yōu)化渠道評(píng)估體系 IT企業(yè)一定要注意優(yōu)化設(shè)計(jì)渠道評(píng)估體系，這一評(píng)估體系將最終促使企業(yè)渠道體系沿著其所規(guī)劃的方向發(fā)展。 長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃發(fā)展渠道體系 由于選擇渠道成員的特殊性，渠道體系在短時(shí)間內(nèi)是不可以選擇的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃講，更多地需要對(duì)渠道體系不斷地進(jìn)行發(fā)展強(qiáng)化。 根據(jù)自身需求選擇渠道成員 IT企業(yè)是一個(gè)涵蓋廣泛的概念，計(jì)算機(jī)企業(yè)不同于通訊企業(yè)，也與網(wǎng)絡(luò)企業(yè)有別，而即便是同一類(lèi)企業(yè)，由于所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)自身?xiàng)l件的不同，對(duì)不同的渠道成員的需求肯定是有所差別的。 賽迪建議賽迪顧問(wèn)研究認(rèn)為，IT企業(yè)的渠道管理應(yīng)該把握以下幾點(diǎn)： 發(fā)展電子化渠道管理 在速度制勝的時(shí)代，電子化渠道管理的發(fā)展宜根據(jù)企業(yè)的實(shí)力進(jìn)行，不同的企業(yè)所走的路線可以不一，但原則上應(yīng)該把握經(jīng)濟(jì)實(shí)用的原則，渠道電子商務(wù)（EC）由于更為經(jīng)濟(jì)可行，應(yīng)該成為大多IT企業(yè)的渠道管理電子化的首選，而適用的PRM系統(tǒng)將要求更好的IT企業(yè)的渠道發(fā)展的選擇，由于涉及模塊相對(duì)增多，建議選擇時(shí)仍須實(shí)用兼可擴(kuò)展的原則。同時(shí)，將綜合評(píng)估渠道成員的忠誠(chéng)度、管理能力，綜合多種因素，確保企業(yè)渠道長(zhǎng)期內(nèi)得到優(yōu)化。在渠道體系的分級(jí)過(guò)程中將更多地強(qiáng)調(diào)與企業(yè)實(shí)際結(jié)合，不同的企業(yè)對(duì)成員的分級(jí)將沿不同的方向發(fā)展。為了提高渠道體系的增值能力，對(duì)于渠道成員進(jìn)行銷(xiāo)售、服務(wù)、技術(shù)、管理、創(chuàng)新文化理念等方面的培訓(xùn)或組織相關(guān)的活動(dòng)將是渠道管理過(guò)程中所采取的主要對(duì)策。渠道成員的增值化，包括計(jì)算機(jī)軟件、硬件渠道發(fā)展解決方案的SI或ISV化，對(duì)于傳統(tǒng)渠道成員或是增值化渠道成員，要求隨市場(chǎng)的發(fā)展迅速提高增值能力是渠道體系增值化的一個(gè)長(zhǎng)期工作。近來(lái)，IT渠道發(fā)展的一個(gè)明顯的變化趨勢(shì)是渠道成員的增值化，這一點(diǎn)正在為更多的IT企業(yè)所關(guān)注，日益?zhèn)€性化的需求，對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的需求日益提高到解決實(shí)際問(wèn)題、創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值的層次，因而，IT企業(yè)的渠道成員有較好的提供個(gè)性化服務(wù)的能力，包括提供附加的解決方案的SI或ISV、培訓(xùn)等服務(wù)的能力，就可以為其創(chuàng)造更大的市場(chǎng)空間，從而使其渠道體系擁有更高的價(jià)值鏈核心能力，所以不同的IT企業(yè)對(duì)增值化渠道類(lèi)型的選擇將成為長(zhǎng)期發(fā)展的趨勢(shì)。一方面，傳統(tǒng)渠道的各種渠道成員將是較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)存在的一個(gè)群體，包括傳
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