【正文】 ? 教育營(yíng)銷 中國(guó)特色專業(yè)推廣模式 中國(guó)特色專業(yè)推廣模式 機(jī)會(huì) ? 新醫(yī)改條件下市場(chǎng)擴(kuò)容對(duì)仿制藥的影響 ? 十七大對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的期望 基層學(xué)術(shù)推廣為依托 論壇學(xué)術(shù)推廣為導(dǎo)向 刊物學(xué)術(shù)推廣為循證 渠道學(xué)術(shù)推廣為途徑 學(xué)術(shù)推廣是產(chǎn)品促銷的工作主線 專家網(wǎng)絡(luò)是節(jié)點(diǎn)（國(guó)家級(jí)網(wǎng)絡(luò)，各省學(xué)會(huì)網(wǎng)絡(luò)） 渠道網(wǎng)絡(luò)是片面 論壇作出品牌 管理做出品牌 產(chǎn)品作出品牌 推廣的方式 推廣的方法 企業(yè)品牌輸出 社會(huì)化效應(yīng) 社會(huì)化責(zé)任 中國(guó)特色專業(yè)推廣模式 謝謝！ Email: TEL:13910098970 博客：趙鄭 新浪 BLOG 共同學(xué)習(xí) 共同進(jìn)步 。 中國(guó)特色專業(yè)推廣模式 公共關(guān)系 中國(guó)特色專業(yè)化推廣 學(xué)術(shù)構(gòu)成 推廣構(gòu)成 教育營(yíng)銷 中國(guó)特色專業(yè)推廣模式 公共關(guān)系 ? 產(chǎn)品力（政府政策性）的塑造 ? 地方、國(guó)家、學(xué)院的三維關(guān)系構(gòu)造 ? 社會(huì)形象、品牌建設(shè)、渠道關(guān)系（客情維護(hù)） 學(xué)術(shù)推廣的三個(gè)關(guān)聯(lián)層面 第一集群 管理團(tuán)隊(duì)的教育 —— 自我塑造 第二集群 代理商團(tuán)隊(duì)的教育 —— 合作伙伴 第三集群 醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的教育 —— 終端教育 強(qiáng)化制度 成功經(jīng)驗(yàn)交流 定期培訓(xùn) 遠(yuǎn)程監(jiān)控 駐點(diǎn)幫控 藥品交易會(huì) 成立項(xiàng)目組 行業(yè)峰會(huì) 集中學(xué)習(xí) 行業(yè)媒體 （發(fā)行內(nèi)部刊物） 百萬(wàn)醫(yī)師關(guān)愛(ài)工程 行業(yè)年會(huì)、峰會(huì) 沙龍論壇 患者教育 ？ 內(nèi)力塑造的忽略 注意醫(yī)生教育。 2022年，實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷戰(zhàn)略之初，中脈的全國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)中只有 11萬(wàn)個(gè)客戶，現(xiàn)在呢，數(shù)據(jù)庫(kù)中的客戶超過(guò)了 600萬(wàn)個(gè)。 對(duì)客戶資源進(jìn)行管理 以客戶為中心，以最小的成本獲得最大的利潤(rùn) 客戶資源管理系統(tǒng)（ CRM ） 理論 系統(tǒng) 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷時(shí)代 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的好處 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)是一個(gè)可借鑒的財(cái)產(chǎn)； ? 提升員工工作效率，拓展思考空間； ? 形成、完善營(yíng)銷所需數(shù)據(jù)，為管理層決策提供參考； ? 幫助企業(yè)形成客戶預(yù)測(cè)行為； 組建有效顧客數(shù)據(jù)庫(kù) 深入分析數(shù)據(jù)庫(kù) 基于數(shù)據(jù)分析的推廣 收集 甄別 數(shù)據(jù)管理 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷時(shí)代 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷推廣三部曲 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷時(shí)代 從數(shù)據(jù)建模入手 ? 把管理層的思維模式轉(zhuǎn)換成用計(jì)算機(jī)識(shí)別的方式 ? 各種數(shù)據(jù)源的數(shù)據(jù)讀取、整合、清理 ? 大量的數(shù)據(jù)儲(chǔ)存和管理 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)的實(shí)踐和擴(kuò)展 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷時(shí)代 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的系統(tǒng)構(gòu)成 ? 按照企業(yè)需要的業(yè)務(wù)構(gòu)成、賬目等形成數(shù)據(jù)源 ? 利用統(tǒng)計(jì)技術(shù)或者預(yù)測(cè)工具形成數(shù)據(jù)庫(kù)模型 ? 進(jìn)行強(qiáng)大的展示功能 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷時(shí)代 ? 需要完成的數(shù)據(jù)源 試點(diǎn)地區(qū) ? 醫(yī)院 ? 商業(yè)客戶 ? OTC ? 消費(fèi)者 ? 地區(qū)促銷狀況 ? 從業(yè)人員（商業(yè)、醫(yī)院、 OTC) 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷時(shí)代 醫(yī)院數(shù)據(jù)系統(tǒng) ? 綜合性醫(yī)院 ? ?？漆t(yī)院 ? 中醫(yī)院 ? 目標(biāo)醫(yī)院（重點(diǎn)） ? 基層醫(yī)療機(jī)構(gòu) ? 目標(biāo)醫(yī)院： ? 醫(yī)院資料 ? 月、季度、年度銷量； ? 產(chǎn)品渠道來(lái)源 ? 目標(biāo)科室、醫(yī)師 ? 主要競(jìng)品數(shù)據(jù)采集 ? 業(yè)務(wù)人員 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷時(shí)代 商業(yè)客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng) ? 地區(qū)所有商業(yè)客戶資料 ? 商業(yè)客戶級(jí)別分類 ? 商業(yè)客戶地區(qū)分類 ? 商業(yè)客戶資信分類 ? 商業(yè)客戶銷量分類目標(biāo)商業(yè)客戶資料 ? 月、季度、年度、歷史銷量 ? 銷售鏈、流向 ? 銷售量和周期 ? 帳齡資料 ? 覆蓋終端（醫(yī)院、 OTC) ? 月度、季度、年度推廣活動(dòng)評(píng)價(jià) ? 促銷活動(dòng) ? 競(jìng)品數(shù)據(jù)采集 ? 業(yè)務(wù)人員 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷時(shí)代 OTC數(shù)據(jù)系統(tǒng) ? 地區(qū) OTC資料統(tǒng)計(jì) ? 目標(biāo) OTC客戶資料 ? 區(qū)域 OTC分布狀況 ? 月、季度、年度銷量 ? 進(jìn)貨渠道 ? 社區(qū)人口量、消費(fèi)能力評(píng)價(jià) ? 日常拜訪量（一對(duì)一） ? 小型推廣會(huì) ? 社區(qū)義診活動(dòng) ? 小型咨詢活動(dòng) ? 終端的產(chǎn)品陳列 ? 店內(nèi)外宣傳包裝 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷時(shí)代 消費(fèi)者數(shù)據(jù)系統(tǒng) ? 病癥 ? 年齡、性別 ? 購(gòu)買形態(tài)（購(gòu)買情況、競(jìng)品使用） ? 意見(jiàn)反饋、態(tài)度 ? 產(chǎn)品信息的獲取方式 ? 回訪頻次 ? 意見(jiàn)、不良反應(yīng)處理 ? 聯(lián)系方式 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷時(shí)代 地區(qū)促銷數(shù)據(jù)系統(tǒng) ? 促銷、推廣活動(dòng)的評(píng)價(jià) ? 廣告、宣傳物料的投入情況 ? 宣傳物料的分類 ? 宣傳物料的使用情況 ? 宣傳物料的申請(qǐng)數(shù)量 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷時(shí)代 從業(yè)人員數(shù)據(jù)系統(tǒng) ? 關(guān)系客戶銷量 ? 關(guān)系客戶（醫(yī)院、商業(yè)、 OTC) ? 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) ? 從業(yè)人員基礎(chǔ)資料 企業(yè)升級(jí)進(jìn)入數(shù)據(jù)營(yíng)銷時(shí)代 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)形成 ? 數(shù)據(jù)挖掘 利用整理的數(shù)據(jù)進(jìn)行在線分析處理（ OLAP)，對(duì)不同經(jīng)理人的要求做出相應(yīng)的數(shù)據(jù)報(bào)告，稱之為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)挖掘。 ? 第四，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)考評(píng)和精細(xì)化管理，提高企業(yè)員工執(zhí)行力。有了準(zhǔn)確信息，才能更貼近市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)快速變化的需求，改善營(yíng)銷策略、促銷政策和貨品管理等方面； ? 第三，優(yōu)化危機(jī)管理。 制藥企業(yè)的適應(yīng)調(diào)整 ? 外資企業(yè)的推廣規(guī)范有序，是在做品牌，那就趕快向這方面靠攏 ? 主動(dòng)搜集學(xué)術(shù)資料 ? 規(guī)劃品牌推廣 制藥企業(yè)的適應(yīng)調(diào)整 制藥企業(yè)的適應(yīng)調(diào)整 代理商向廠家的“信息流” 主要作用 ? 第一，作為中間購(gòu)買者，代理商承上啟下，通過(guò)代理商實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者在產(chǎn)品、服務(wù)、信息等方面的雙向溝通。 ? 無(wú)論是直營(yíng)制建辦事處還是以招商代理制，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極借鑒成熟外資企業(yè)的推廣模式和銷售策略，有條件的話，成立真正意義上的市場(chǎng)部，負(fù)責(zé)研究、分析市場(chǎng)，制定出可持續(xù)的推廣策略，至少要讓銷售渠道中的人有家的感覺(jué)。使我們認(rèn)識(shí)到明確代理商的定位與角色可以幫助選擇合乎要求的代理商對(duì)代理商進(jìn)行有效的管理是取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和提高市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵而要贏得消費(fèi)者最終需要整個(gè)渠道系統(tǒng)的有效合作。 制藥企業(yè)的適應(yīng)調(diào)整 ? 企業(yè)角色：服務(wù) 領(lǐng)導(dǎo) ? 專業(yè)化代理推廣的評(píng)價(jià)指標(biāo) ? 企業(yè)營(yíng)銷理念的指導(dǎo)原則 ? 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)升級(jí)步驟 ? 臨床推廣促銷助消的立體模型 ? 信息技術(shù)及數(shù)據(jù)分析技術(shù)的管理與運(yùn)用 ? 企業(yè)營(yíng)銷人員的專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn) ? 市場(chǎng)專業(yè)化推廣的操作手冊(cè) 制藥企業(yè)的適應(yīng)調(diào)整 ? 明確代理商的定位與決策 ? 對(duì)代理商的評(píng)估 ? 對(duì)代理商的激勵(lì)政策 ? 了解代理商的困難及需求 制藥企業(yè)的適應(yīng)調(diào)整 營(yíng)銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)必須做出相應(yīng)調(diào)整。比如，企業(yè)派駐地方代理團(tuán)隊(duì)的幫控人員不是醫(yī)藥專業(yè)人員，而是來(lái)自行政、財(cái)務(wù)的專業(yè)人才，這類人才的介入是企業(yè)真正的服務(wù)到位和管理升級(jí)。 新代理制合作模式走向 ? 第五點(diǎn)：專業(yè)化的繁衍。 ? 第四點(diǎn)：簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系走向合營(yíng)參股類的政治聯(lián)姻。 新代理制合作模式走向 ? 第三點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)規(guī)程的出現(xiàn)取代簡(jiǎn)單的經(jīng)銷合同，升級(jí)成為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的代理商合作的時(shí)段將以五年為最小合作單位；企業(yè)將介入代理商的團(tuán)隊(duì)組織體系中的管理。沒(méi)了基礎(chǔ)管理，除了產(chǎn)品你還能給予市