市場營銷學第九章市場競爭戰(zhàn)略的選擇(參考版)
2025-05-02 06:27本頁面
【正文】 一、戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點 （一）組織靈活 （二）自主經(jīng)營 （三）風險降低 二、戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式 ? （一）技術開發(fā)聯(lián)盟 ? （二）合作生產(chǎn)聯(lián)盟 ? （三）市場開拓聯(lián)盟 ? （四）多層次合作聯(lián)盟 三、戰(zhàn)略聯(lián)盟應注意的問題 （一）合作伙伴的選擇 （二）組織管理 （三）溝通與協(xié)作 （四）徹底而快速地學習聯(lián)盟對方的技術和管理，盡快將那些寶貴的觀點和慣例轉移到公司自己的經(jīng)營和運作中去。 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟是對經(jīng)濟活動、技術發(fā)展和經(jīng)濟全球化所帶來的市場迅速而巨大變化的及時和理性的反應。 這也能使這些小企業(yè)獲得很好的生存空間 。 產(chǎn)品追隨 (產(chǎn)品模仿 )的好處 : ? 降低開發(fā)成本 ? 降低營銷成本 ? 石家莊雙環(huán)汽車 寶馬 X5 雙環(huán) 雙環(huán) 豐田霸道 五、市場利基者戰(zhàn)略 ● 理想利基市場的特征 ●市場利基者戰(zhàn)略 市場空缺 ? 市場補缺者是為一個更小的細分市場或者是為一個細分市場中存在的空缺提供產(chǎn)品或服務 。 ● 2． 距離跟隨者 ，指在基本方面模仿領導者，但是在包裝、廣告和價格上又保持一定差異的公司。 ● 1. 正面進攻； ● 2. 側翼進攻； ● 3. 包抄進攻； ● 4. 迂回進攻； ● 5. 游擊進攻。 ● 3. 攻擊規(guī)模較小、經(jīng)營不善、資金缺乏的公司。采用欲望競爭的方法，可在行業(yè)內(nèi)實現(xiàn)多贏 擴大市場總規(guī)模戰(zhàn)略 進攻者 防御者 （ 5） 運動防御 （ 3） 先發(fā)制人的防御 （ 4）反擊式防御 （ 1）陣地 防御 （ 6） 收縮防御 （ 2）側翼防御 保持現(xiàn)有市場份額 0%10%20%30%40% 8 6 4 2 0 $10 $50 $100 $500 $1000 市場份額與盈利率之間的關系 少于 10% 10－ 20％ 20－ 30％ 3040％ 大于 40％ 盈利率 市場份額 收入（百萬美元） 銷售收入的稅前報酬率 （ a）根據(jù) PIMS研究的線性關系 （ b）根據(jù)布茨、艾倫和漢彌爾頓 公司研究的 V型關系 擴大市場份額戰(zhàn)略 三、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ● 確定戰(zhàn)略目標與競爭對手 ●選擇市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 確定戰(zhàn)略目標與競爭對手 ● 1. 攻擊市場領導者。因此，作為市場領先者的競爭戰(zhàn)略主要是保持自己現(xiàn)有的市場份額，并防止競爭對手對自己利潤的侵蝕。 假設的市場結構 10% 20% 30% 40% 市場領導者 市場挑戰(zhàn)者 市場追隨者 市場利基者 市場份額 二、市場領導者戰(zhàn)略 市場領先者 是在行業(yè)中處于領先地位的營銷者，占有最大市場份額，一般是該行業(yè)的領導者。 一、競爭性地位的分析［ 2］ ● 3. 市場跟隨者 (Market Follower)：指在相關產(chǎn)品市場上處于中間狀態(tài)，并力圖保持其市場占有率不至于下降的企業(yè)。 五、三種基本競爭戰(zhàn)略所需要的基本技能和資源及組織要求 基本競爭 戰(zhàn)略 需要的基本技能和資源 對組織的要求 成本領 先戰(zhàn)略 ? 持續(xù)的資本投資和良好的融資能力 ? 良好的工藝加工技能 ? 對工人的嚴格監(jiān)督 ? 產(chǎn)品易于制造 ? 低成本的分銷系統(tǒng) ? 結構分明的組織和責任 ? 以定量目標為基礎的激勵 ? 嚴格的成本控制 ? 提供詳細的財務控制報告 差異化 戰(zhàn) 略 ? 很強的研究開發(fā)能力 ? 對創(chuàng)新的鑒別能力 ? 強大的市場營銷能力 ? 公司在技術及質(zhì)量上有很高的聲譽 ? 與銷售渠道有很好的合作 ? 在研究與開發(fā)和市場營銷部門之間密切協(xié)作 ? 重視主觀評價和激勵，而不是定量指標 ? 有輕松愉快的氣氛，以吸引高技能人才 目標集 中戰(zhàn)略 ? 針對具體戰(zhàn)略目標 , 由上述各項組合構成 ? 針對具體
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