市場營銷策略ppt課件(2)(參考版)
2025-05-02 00:08本頁面
【正文】 最后要注意渠道策略要與產(chǎn)品、價格、促銷策略組合運用。l 企業(yè)的市場營銷能力 — 強；用直接銷售渠道。市場面小，顧客集中，宜采用直接銷售或獨家分銷。產(chǎn)品低價，輕便，通用性強，宜批發(fā) — 零售及廣泛銷售渠道。l （ 二） 影響銷售渠道選擇的因素l 利潤 — 銷售渠道的開辟要有利于利潤增加。（最寬渠道）l 選擇的銷售渠道 （選擇性分銷） — 在特定市場選擇少數(shù)中間商銷售自己的產(chǎn)品。l 銷售渠道寬度是指在銷售渠道中每一個流通環(huán)節(jié)使用同種類中間商的多少。（ 4）經(jīng)過代理商 — 經(jīng)銷商的銷售渠道。（ 2）經(jīng)過經(jīng)銷商的銷售渠道。l 工業(yè)品銷售渠道結構 。l （ 3）經(jīng)過批發(fā)商 — 零售商的銷售渠道。由生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品直接銷售給消費者。l二、銷售渠道結構l 常見的銷售渠道形式見圖 84l 消費品銷售渠道結構 。 中間商可以使生產(chǎn)企業(yè)減少交易量，提高銷售效率。它的起點是生產(chǎn)者（生產(chǎn)領域）終點是消費者（消費領域），連結的中間環(huán)節(jié)是中間商（流通領域）。86 銷售渠道策略l一、銷售渠道的概念和中間商的作用l 銷售渠道也叫分銷渠道 或商品流通渠道。 有獎銷售。 優(yōu)待卷。 樣品贈送。l 主要的營業(yè)推廣方式有 ：l 產(chǎn)品陳列和現(xiàn)場表演。即 促銷強烈 。l 公共關系工作的內(nèi)容（ P281282頁 10個方面，一般了解）l 四、營業(yè)推廣l 營業(yè)推廣也叫特種營銷手段，是指企業(yè)采取的能刺激顧客的強烈反應，促進短期購買行為的各種促銷措施。l 注意：公關工作作為促銷手段的實質是：通過樹立企業(yè)良好形象，取得社會公眾的信任，來促進產(chǎn)品銷售。l 推銷人員管理主要是工作考核。l （三）人員推銷的方法主要包括向消費者推銷、向中間商推銷和向生產(chǎn)用戶推銷商品三個方面。l 業(yè)務知識豐富。l 上述特點可簡括為 靈活性 、 經(jīng)濟性 、 及時性 、 長期性 。l 推銷人員除了承擔推銷工作以外，還可以同時兼做市場服務、收集情報、調查研究工作。l 推銷人員可以事先對潛在顧客進行研究，推銷的成功率高。l 廣告效果的檢查與評價。l 選擇廣告代理結構。即：l 真實性、針對性、創(chuàng)造性、簡明性、藝術性和合法性。一句話介紹產(chǎn)品的品牌，提醒消費者不要忘記這種產(chǎn)品。適用于產(chǎn)品的暢銷期和成熟期，主要宣傳企業(yè)產(chǎn)品有別于競爭者的產(chǎn)品特性，喚起顧客對本企業(yè)產(chǎn)品的注意，產(chǎn)生 “選擇性需求 ”。適用于產(chǎn)品的試銷期，主要是介紹新產(chǎn)品的概況，如品牌、品種、質量、用途等，激發(fā) “初級需求 ”。 促進競爭，淘汰落后 。 樹立良好形象，開拓市場 。l 廣告的作用可概括為五個方面：l 廣而告之，傳遞信息 。我們這里討論的是商業(yè)廣告。l促銷策略或叫促銷組合，就是對各種促銷方式的選擇、組合和應用。85 促銷策略l首先掌握有關促銷的三個概念：l 促銷 — 是指以人員或非人員的方法，說服和幫助顧客購買某項商品或勞務，或使顧客對賣方的觀念產(chǎn)生好感。適合于工程、項目招標，或拍賣。有意將某些商品低于市價，放在最里面，或最高層，吸引連帶銷售。滿足自尊需要。l 聲譽定價 — 也叫威望價格。給人以價格經(jīng)過精確計算，誠實可信的感覺。有： 零頭價格 — 也叫奇數(shù)或尾數(shù)定價法。（人為造成產(chǎn)品差異，滿足不同需求的顧客）l 銷售地點差價 — 即不同的銷售地點（國別、地區(qū)、城市，經(jīng)濟發(fā)展水平不一）制定不同的價格。具體形式有三個：l 市場細分差價 — 即不同顧客不同價格。l（三） 差別定價 — 亦稱區(qū)分需求定價 。l 季節(jié)性折扣 — 鼓勵淡季進貨。l 現(xiàn)金折扣 — 也稱付款期限折扣，鼓勵提早付款。l 數(shù)量折扣 — 是按經(jīng)銷數(shù)量大小給予不同的折扣，目的鼓勵大批量定貨。主要有：l 業(yè)務折扣 — 是基于各類中間
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1