【正文】 讓我們共同努力，邁進中國油漆涂料行業(yè)發(fā)展的 “ 藍海 ” 時代！ 謝謝大家！ 。 除了上述產(chǎn)品的自身價值，改變重芳烴溶劑傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝，解決化工行業(yè)發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟的關鍵瓶頸技術，建立企業(yè)間資源高效循環(huán)利用的循環(huán)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)，為化工園區(qū)循環(huán)經(jīng)濟的發(fā)展建設打下堅實的基礎，這正是國家宏觀經(jīng)濟政策的導向。推廣這種新型環(huán)保型綠色化工產(chǎn)品，首先需要肯定三個層面的必要性，這就是“ 前瞻性 ”、“ 時代性 ”和“ 取向性 ” 。 5 滿足客戶需要的條件 ——客戶 “ 細化管理 ” 為 客戶等級劃分的目的是為了防范商務過程可能發(fā)生的資金風險，以及可能存在不良客戶的惡意行為。 4 內(nèi)部培訓主要內(nèi)容舉例 第四講 《 產(chǎn)品銷售中的投訴 質(zhì)量投訴 》 主要內(nèi)容為： A 質(zhì)量投訴性質(zhì)判斷 表（外觀）質(zhì)量：顏色、氣味、雜質(zhì)（清澈度）、密度、餾程、混合性 內(nèi)（潛在）質(zhì)量：溶解度、粘度、微量雜志、溫度依賴性（低溫渾濁現(xiàn)象） 原因分析：外來影響（二次污染）、意外混入其它物質(zhì) B 質(zhì)量投訴性質(zhì)分類及其影響 可分為 “ 常規(guī)產(chǎn)品數(shù)據(jù) ” 與 “ 非常規(guī)產(chǎn)品數(shù)據(jù)（客戶期望與要求） ” 常規(guī)產(chǎn)品數(shù)據(jù)如： 非常規(guī)產(chǎn)品數(shù)據(jù) （客戶期望與要求），如： 內(nèi)部培訓第五講 《 溶劑產(chǎn)品對涂料產(chǎn)品的影響 》 主要內(nèi)容為： A 色彩量度： 三刺激值及表色系統(tǒng) （色度影響） 例： 有色溶劑對涂料色漆生產(chǎn)的影響 有色溶劑對涂料色漆生產(chǎn)的影響 色彩學基礎 —三原色原理 實色（紅黃藍）三原色 與光電色（紅黃綠）三原色 實色（指不同于虛擬光電色的顏料、染料等實際發(fā)色材料） 色彩量度及其應用舉例： 國旗紅 實例 1 產(chǎn)品發(fā)黃。 就此，銷售部 2022年度內(nèi)部培訓分為 10講，分別就可能產(chǎn)生投訴的各環(huán)節(jié)進行分解。針對性的強化我方有關人員的職業(yè)教育，提高對“送樣確認”這種品質(zhì)判斷操作重要性的認識，要求一定要堅持前期送樣， 堅持“依樣驗貨”原則 ， 同時關注產(chǎn)品“裝車品質(zhì)” 這些目前可以做到的防范措施。 第三 是對我方是否存在惡意或風險。眾所周知，石油產(chǎn)品是由多種烴類物質(zhì)及少量烴類衍生物組成的復雜混合體，沒有確定的沸點，通?？捎绅s程大致判斷其餾分組成。對于目前各個生產(chǎn)廠，各自的采購供應渠道及現(xiàn)有設備能力均有程度不同的限制，銷售人員對生產(chǎn)裝置及原理都要有程度不同的理解，希望強化“內(nèi)部管道”的同時更需要 強化 “產(chǎn)品的品質(zhì)” ，使產(chǎn)品質(zhì)量信息及時、準確傳遞到具體相關人員。 2 滿足客戶需要的條件差距分析 為了避免了往返高成本遠途運輸過高的費用，以及退回貨物到廠的其他誤工、物料撒漏、揮發(fā)等損失，對客戶投訴不得不采取所謂“商務”的策略，以化解矛盾，以“負責任的形象和態(tài)度”維護客戶對聯(lián)東化工的信任與信心，但多變的品質(zhì)始終是 銷售工作的 軟肋，銷售部門也只能一而再、再而三地提出 “商務” ，期望引起與產(chǎn)品品質(zhì)相關的各部門的重視，拿出實際而有效的辦法。認識到這一點很重要，畢竟在中國混三甲苯的生產(chǎn)歷史很短，行業(yè)中確定生產(chǎn)配方的年代尚無國產(chǎn)重芳烴溶劑，目前在國內(nèi)市場亦處于培育期，因此需要一定時間的市場培育才能體現(xiàn)其實際使用價值、經(jīng)濟效益和社會效益。 根據(jù)使用目的，上述傳統(tǒng)概念也存在某些不合理的認識，如普遍認為合成樹脂中不能采用通常認為主要起“填充、兌稀”作用的重芳烴溶劑。 按照油漆涂料領域傳統(tǒng)概念，使用的液體原材料溶劑產(chǎn)品必須達到 外觀硬指標“無色無味”， 但“無色”要求又存在品種差別，例如：醇類要求最高，小于 5號；酯類次之， 5至 10號；要求最低的芳香類溶劑是小于 10號色。如我們“專供、特制”的混三甲苯 2就是這樣。 E、自我實現(xiàn) → 滿足對產(chǎn)品有自己判斷標準的市場，消費者擁有自己固定的品牌，如同行翹首企業(yè)公司。 D、尊重需求 → 滿足對產(chǎn)品有與眾不同要求的市場，消費者關注產(chǎn)品的象征意義。 C、社交需求 → 滿足對 “ 交際 ” 有要求的市場，消費者關注產(chǎn)品是否有助提高自己的交際形象。 B、安全需求 → 滿足客戶對其產(chǎn)品在 “ 安全 ” 有要求的市場的獨特需要，消費者關注產(chǎn)品對身體的影響。 客戶需要的共性與差異性分析 1 客戶需要分析 A、基本需求 → 滿足最低需求層次的市場，消費者只要求產(chǎn)品具有一般功能。 3 客戶需要的共性與差異性分析 作為“人”而存在于社會的客戶，追求也各有不同。 隨著生理、安全、社交、尊重四種需求的滿足，人們開始尋找生活的樂趣和學習更多的知識，盡量地享受工作外的精神生活。是人就必定有追求、有欲望、有需要，主要表現(xiàn)在追求工作成就感和追求物質(zhì)生活的享受及追求娛樂等形式上，只是表現(xiàn)形式與程度的不同罷了?；\統(tǒng)講“客戶需求”不夠準確，因為客戶也是人，我們知道了人的需要層次，或者說是由個體的人構(gòu)成的一個社會群體，與我們自己有關的、具有特殊需要的一群人。 知名的“富士康”現(xiàn)象 “ 富士康環(huán)境 ” 對 5層需求的影響 “富士康 ” 環(huán)境無法滿足 自我實現(xiàn)需求 滿足于自我奉獻 基于人類理想最高境界 “富士康 ” 環(huán)境無法滿足 社交尊重需求 滿足于人際評價 基于人類精神本性 “富士康 ” 環(huán)境限制滿足 社交需求 滿足于人際關系 基于人類心理需要 “富士康 ” 環(huán)境可以滿足 安全需求 滿足于安（穩(wěn)）定 基于人類本性 “富士康 ” 環(huán)境可以滿足 生理需求 滿足于溫飽 基于動物本性 客戶的需要 1 客戶是人 在分析了人的需要層次之后，我們自動地將所學知識用于自己的工作。 5層次需求 圖解 “ 富士康 ” 現(xiàn)象成因解析： “ 富士康 ” 現(xiàn)象是典型的需求危機的爆發(fā)形式，在滿足了生理需求、安全需求之后，因 “ 富士康環(huán)境 ” 限制無法滿足社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求等較高層次需求的追求，環(huán)境限制的壓抑致使人類心理的變態(tài)，引發(fā)產(chǎn)生了精神狀態(tài)的崩潰并形成從眾的連鎖反應。 “質(zhì)量技術指標”問題 產(chǎn)品市場調(diào)查和需求預測 據(jù)調(diào)查，目前國內(nèi)具有一定規(guī)模生產(chǎn)能力的涂料樹脂生產(chǎn)企業(yè)約 40多家，而具有小規(guī)模涂料樹脂生產(chǎn)能力油漆涂料制造企業(yè)約數(shù)百家，而沒有樹脂生產(chǎn)能力的油漆涂料配制企業(yè)數(shù)千家，再有就是國內(nèi)大量的涂裝施工應用企業(yè)和工地、在建工程，產(chǎn)品的市場容量相當可觀。 “揮發(fā)滯留”問題 由于重芳烴石油溶劑在國內(nèi)尚處于市場培育期，因此需要一定時間的市場培育才能體現(xiàn)該項目產(chǎn)品的經(jīng)濟效益和社會效益，重芳烴石油溶劑在涂料行業(yè)的應用將直接影響該項目產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化進程。 由于重芳烴石油溶劑具有較高的沸點，在油漆成膜后溶劑并非立即揮發(fā)，留存于漆膜中的高沸點成分會在一定的時間段緩慢揮發(fā)，這就是所謂 “ 揮發(fā)滯留 ” 。 “嗅味”問題 重芳烴石油溶劑在推廣應用中存在的另一個阻力是與二甲苯的嗅味具有明顯的差別，廣大涂料制造業(yè)用戶早已習慣了二甲苯的嗅味，對新材料的嗅味還需要有個熟悉與習慣的過程，一方面需要生產(chǎn)商加以改進提高，另一方面也需要業(yè)界逐步適應，畢竟其毒性遠低于二甲苯，且具有相同的使用價值，帶來的直接經(jīng)濟效益可有力提高企業(yè)的市場生存能力。 重芳烴石油溶劑推廣應用中的存在問題 “溶解力”試驗方法探討 鑒于目前二甲苯在涂料界廣泛使用的現(xiàn)狀，重芳烴石油溶劑在替代二甲苯