【正文】 （2）銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系與人員推銷(xiāo)選擇節(jié)假日，在市區(qū)內(nèi)選擇場(chǎng)所為老年人提供免費(fèi)的健康咨詢(xún)、簡(jiǎn)單體檢等服務(wù)，以吸引目標(biāo)消費(fèi)者的注意、調(diào)動(dòng)其參與性；在同一場(chǎng)所可同時(shí)進(jìn)行“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)模型的展覽會(huì)，在當(dāng)場(chǎng)派發(fā)公司印制的“秋麗”社區(qū)的宣傳資料，并有公司專(zhuān)門(mén)安排的咨詢(xún)?nèi)藛T進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)與推銷(xiāo)展示陳說(shuō)；（3）直接營(yíng)銷(xiāo)從專(zhuān)業(yè)的老年醫(yī)療、健身等機(jī)構(gòu)尋找特定目標(biāo)顧客的聯(lián)系方式，采用郵寄銷(xiāo)售目錄的方式進(jìn)行促銷(xiāo)七、財(cái)務(wù)計(jì)劃與財(cái)務(wù)分析（鑒于資源限制，這里只提供了簡(jiǎn)單的現(xiàn)金流量表）現(xiàn)金流量表一、房屋銷(xiāo)售產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 項(xiàng) 目 金 額（萬(wàn)元）銷(xiāo)售獨(dú)居式民居收到的現(xiàn)金（按銷(xiāo)售額的90%） 1404銷(xiāo)售院落式住宅樓收到的現(xiàn)金（按銷(xiāo)售額的90%） 11117銷(xiāo)售酒店式公寓樓收到的現(xiàn)金（按銷(xiāo)售額的90%） 4347銷(xiāo)售可出售格樓收到的現(xiàn)金（按銷(xiāo)售額的90%） 806銷(xiāo)售剩余房屋收到的現(xiàn)金（銷(xiāo)售額其余的10%） 1000現(xiàn)金流入小計(jì)： 18674建設(shè)總支出現(xiàn)金 15769作為銷(xiāo)售費(fèi)用支出的現(xiàn)金 530現(xiàn)金流出小計(jì)： 16299房屋銷(xiāo)售產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~： 2375二、管理服務(wù)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量（每年）利用公共服務(wù)設(shè)施收到的現(xiàn)金 302銷(xiāo)售會(huì)員卡收到的現(xiàn)金 109老年大學(xué)學(xué)費(fèi)收到的現(xiàn)金 18幼兒園等服務(wù)收到的現(xiàn)金 12茶園茶館服務(wù)收到的現(xiàn)金 30食堂餐廳服務(wù)收到的現(xiàn)金 60交通車(chē)服務(wù)收到的現(xiàn)金 12利用商業(yè)設(shè)施收到的現(xiàn)金 50代戶出租服務(wù)收到的現(xiàn)金 30家政等服務(wù)收到的現(xiàn)金 30醫(yī)藥等服務(wù)收到的現(xiàn)金 120現(xiàn)金流入小計(jì)： 763作為人員工資支付的現(xiàn)金 420水電費(fèi)用支出的現(xiàn)金 100園林養(yǎng)護(hù)支出的現(xiàn)金 20設(shè)備維修支出的現(xiàn)金 20其他開(kāi)支 50現(xiàn)金流出小計(jì)： 610管理服務(wù)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~： 153八、其他32 / 32。公司將拿出面向社會(huì)銷(xiāo)售的住房中的20%，作為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的對(duì)象，嘗試網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，為將來(lái)公司的銷(xiāo)售積累經(jīng)驗(yàn)、奠定基礎(chǔ)。我們已經(jīng)清楚地意識(shí)到，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必然是未來(lái)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的重要趨勢(shì)，秋實(shí)公司需要盡快適應(yīng)這一潮流，并盡可能的占據(jù)有利地位，所以秋實(shí)公司的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)在必行。在這種環(huán)境下，房地產(chǎn)企業(yè)可以對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行網(wǎng)上宣傳對(duì)客戶進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品的網(wǎng)上調(diào)研，接受意見(jiàn)反饋或通過(guò)商品房網(wǎng)上競(jìng)拍給項(xiàng)目造勢(shì)，提升項(xiàng)目人氣。房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合必將引發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)革命。這種銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)在于：①它簡(jiǎn)化了商品市場(chǎng)的交易活動(dòng)，節(jié)約開(kāi)發(fā)商和顧客共同的時(shí)間和精力，緩解了開(kāi)發(fā)商人力、物力和財(cái)力的不足,提高企業(yè)運(yùn)作的效率和效益；②相對(duì)于直銷(xiāo)模式，委托代理分散了企業(yè)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)；③由于專(zhuān)門(mén)從事代理銷(xiāo)售工作，代理商一般都有較多的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員和更為廣泛的客戶關(guān)系；④企業(yè)在推廣新產(chǎn)品的時(shí)候，它更快的將產(chǎn)品推向了市場(chǎng)并為顧客了解，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)商品的銷(xiāo)售。（2）隨著消費(fèi)者消費(fèi)行為的理性和成熟，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)一方面要擴(kuò)大規(guī)模追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)；另一方面又要走專(zhuān)業(yè)化道路，細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，企業(yè)為了發(fā)揮專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常將銷(xiāo)售工作委托給更具專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售代理商來(lái)完成。4．渠道“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)的銷(xiāo)售，將在使用直接銷(xiāo)售和委托代理的傳統(tǒng)模式的基礎(chǔ)上，同時(shí)開(kāi)辟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的新型銷(xiāo)售模式：（1）對(duì)于銷(xiāo)售給股東和老顧客的部分住房，由公司采取直接銷(xiāo)售的模式 ，因?yàn)楣緦?duì)于這部分顧客情況較為熟悉，保持了良好的聯(lián)系，故采用直銷(xiāo)模式，,銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用也完全可由開(kāi)發(fā)商來(lái)控制，高效從嚴(yán)支出可以大大降低物業(yè)銷(xiāo)售的費(fèi)用。社區(qū)提供的各項(xiàng)養(yǎng)老服務(wù)價(jià)格按照市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算。2004年4月，園區(qū)完全可以參觀，第二期也已動(dòng)工，向全社會(huì)出售第二期期房，按第四檔價(jià)出售。同時(shí)開(kāi)始出售獨(dú)院。2004年2月，住宅建筑已經(jīng)斷水，向公司所有股東和客戶出售第一期各種住房，按第三檔價(jià)出售。2003年11月中旬，為了照顧本公司多年來(lái)的老客戶，向老客戶限售第一期100套住房（無(wú)獨(dú)院），按第二檔優(yōu)惠價(jià)出售。3．價(jià)格“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)戶型分檔銷(xiāo)售價(jià)格院落式住宅樓（元/平方米）1080118012801380酒店式公寓樓（元/平方米）1180128013801480獨(dú)居式民居（萬(wàn)元/院）39銷(xiāo)售安排：2003年10月中旬，為了照顧本公司股東集資建房，向股東限售第一期100套住房（無(wú)獨(dú)院），按第一檔最低價(jià)出售。鼓勵(lì)老年人盡可能“有所事事”，而不是“百無(wú)聊奈”；在老年大學(xué)中開(kāi)辦自創(chuàng)中心讓老年人進(jìn)行各種手工制作；如果有的老人能夠?qū)懽髟?shī)文或能夠撰寫(xiě)回憶錄，園區(qū)將代為推薦、聯(lián)系出版與發(fā)表。法律顧問(wèn)：園區(qū)與有關(guān)的律師事務(wù)所合作，為客戶提供法律顧問(wèn)與咨詢(xún)服務(wù)。旅游：園區(qū)與大型旅行社合作，經(jīng)常組織夕陽(yáng)紅專(zhuān)項(xiàng)旅游；還將與北京、大連、廣州等地的老年社區(qū)合作，舉行異地交換居住療養(yǎng)的業(yè)務(wù)，盡可能為客戶降低費(fèi)用。幼兒入托：幼兒園可以全天入托，也可以臨時(shí)代管。報(bào)刊服務(wù)：代訂各種報(bào)刊，報(bào)刊投送到家。家政護(hù)理：為客戶提供經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后持證上崗的養(yǎng)老護(hù)理員以不同方式（如全天、白天、鐘點(diǎn)、出行等）為老年人服務(wù)；此外還為客戶提供各種家政、維修、搬運(yùn)等服務(wù)。當(dāng)?shù)氐娜嗆?chē)與老年車(chē)可以進(jìn)入園區(qū)，并可以代客戶租用各種用車(chē)。心理咨詢(xún)：影響老人健康的重要原因是心理障礙，園區(qū)將組織心理醫(yī)生為大家進(jìn)行心理咨詢(xún)與治療。 盡享天倫“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)的八項(xiàng)服務(wù)“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)，將老年人在家中接受的幫助和關(guān)懷的各種家庭照顧,作為提供社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)的參照標(biāo)準(zhǔn)，以倡導(dǎo)老年健康生活為己任，公益性服務(wù)為核心，實(shí)行綜合配套、多元經(jīng)營(yíng)，以提高社區(qū)的生活品質(zhì)。 主張二：陽(yáng)光院壩“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)的三大主張主張一：老年生活社區(qū)物業(yè)根據(jù)老年人的生活實(shí)際，有針對(duì)性地提供老年文化娛樂(lè)、交通、安全保衛(wèi)、家政、老年?duì)I養(yǎng)餐飲服務(wù)。完善配套的醫(yī)療保健設(shè)施和文化娛樂(lè)設(shè)施是這里的顯著特色，人車(chē)分離設(shè)計(jì)、無(wú)障礙通道、四層院落式電梯設(shè)計(jì)、雙扶手、梯級(jí)低緩、方便輪椅、緊急呼叫系統(tǒng)一應(yīng)俱全。除此之外，社區(qū)內(nèi)還設(shè)有幼兒園、茶園茶館、食堂餐廳、交通車(chē)等公共設(shè)施，以及日用百貨、美容美發(fā)、音響出租、花店、洗衣房等商業(yè)設(shè)施滿足老年人日常生活需求。該社區(qū)建設(shè)分為兩期，第一期建設(shè)面積7．8萬(wàn)平方米，第二期建設(shè)面積7．7萬(wàn)平方米，整個(gè)社區(qū)2003年10月開(kāi)工，2004年7月竣工。2． 產(chǎn)品 “秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)是由四川秋實(shí)開(kāi)發(fā)實(shí)業(yè)股份有限公司開(kāi)發(fā)的我國(guó)西部第一個(gè)大型現(xiàn)代化老年社區(qū)，秋實(shí)公司在開(kāi)發(fā)“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)的構(gòu)想提出之初，就將“秋麗”定位為中高檔的專(zhuān)業(yè)化的養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)。 其三，有一定收入、不喜城市中心區(qū)的喧囂生活環(huán)境、追求安逸平靜的老年生活的退休老人。這類(lèi)人群一般工作較為忙碌，缺乏足夠的陪伴父母、照顧父母的時(shí)間，但他們非常孝敬父母，關(guān)心父母的老年生活于身心健康，希望父母可以在一個(gè)適宜的居住環(huán)境中安度晚年。同時(shí)，這類(lèi)顧客本身經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)豐厚，可以獨(dú)立負(fù)擔(dān)起在專(zhuān)業(yè)養(yǎng)老社區(qū)購(gòu)房的經(jīng)濟(jì)開(kāi)支，一般不需要子女的經(jīng)濟(jì)支持，故他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)上具有更大的自主決定權(quán)。 六、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃1．目標(biāo)市場(chǎng)“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)主要面向三類(lèi)目標(biāo)顧客群體：其一，本身文化程度、收入水平較高的企事業(yè)單位老年退休人群。管理服務(wù)活動(dòng)的總費(fèi)用支出約為610萬(wàn)元，這些活動(dòng)帶來(lái)的收入約為763萬(wàn)元，公司每年將從中獲得利潤(rùn)153萬(wàn)元。根據(jù)財(cái)務(wù)計(jì)劃提供的數(shù)據(jù)，“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)的總建筑成本與銷(xiāo)售費(fèi)用的合計(jì)，預(yù)估為16299萬(wàn)元；整個(gè)社區(qū)的各類(lèi)住房共2450戶，銷(xiāo)售預(yù)估收入為18674萬(wàn)元，計(jì)算可知社區(qū)住房銷(xiāo)售可獲得現(xiàn)金利潤(rùn)2375萬(wàn)元，此外還可以得到公用建筑的資產(chǎn)2025萬(wàn)元。而此次秋實(shí)公司開(kāi)發(fā)的“秋麗 ”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)總戶數(shù)為2450，%，可見(jiàn)“秋麗”社區(qū)僅在成都就擁有極其廣闊的銷(xiāo)售市場(chǎng)，更不用說(shuō)近年來(lái)越來(lái)越多的涌入成都的外地購(gòu)房者。然而，畢竟有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展，雖然競(jìng)爭(zhēng)者不在少數(shù)，但是“秋麗”多年從事老年產(chǎn)業(yè)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)、房地產(chǎn)業(yè)的先天優(yōu)勢(shì)、充足的人財(cái)物的資源優(yōu)勢(shì)，以及搶先進(jìn)入養(yǎng)老服務(wù)市場(chǎng)的先機(jī)的獲得，使得“秋麗”的養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)項(xiàng)目在起點(diǎn)已經(jīng)領(lǐng)先對(duì)手，只要有足夠的實(shí)力與耐力，我們有充分的理由相信“秋麗”可以一路領(lǐng)先、一往無(wú)前。5．關(guān)鍵問(wèn)題分析“秋麗”作為專(zhuān)業(yè)化的養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)，以?xún)?yōu)質(zhì)高價(jià)、高檔專(zhuān)業(yè)的形象進(jìn)入市場(chǎng)，是否能如預(yù)期的那樣得到目標(biāo)顧客的認(rèn)可與接受？成都養(yǎng)老服務(wù)市場(chǎng)上存在一定數(shù)量可以提供類(lèi)似服務(wù)的機(jī)構(gòu)，它們提供的養(yǎng)老服務(wù)必然會(huì)對(duì)人們是否選擇“秋麗”這種專(zhuān)業(yè)化的養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)生一定影響。4．劣勢(shì)由成都眾多知名房地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)的錦繡華都、鷺島國(guó)際社、天府江南、香頌島、美茵河谷、凱麗濱江、米蘭香洲、上東陽(yáng)光、科華天城、東籬居等一系列熱銷(xiāo)樓盤(pán)，將會(huì)與公司即將開(kāi)發(fā)的“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)激烈地爭(zhēng)奪顧客群。審視秋實(shí)公司的歷史進(jìn)程，我們不難發(fā)現(xiàn)，公司創(chuàng)立者之一正是成都天仁房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司這樣一個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的精英,那么秋實(shí)公司在房地產(chǎn)行業(yè)的信息獲取、經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)等方面，自然具有其他競(jìng)爭(zhēng)者所不具備的先天優(yōu)勢(shì)。上述兩個(gè)絕對(duì)有利因素，將再次為公司此次投資建設(shè)“秋麗”個(gè)人養(yǎng)老服務(wù)項(xiàng)目，提供外人很難了解和發(fā)現(xiàn)的好處及贏利機(jī)會(huì)。（4）先入為主眾所周知，中國(guó)的殯葬業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)由政府設(shè)立的專(zhuān)門(mén)壟斷機(jī)構(gòu)，這類(lèi)機(jī)構(gòu)通過(guò)進(jìn)行相應(yīng)的改革走向市場(chǎng)化道路，“秋麗”公司創(chuàng)業(yè)之初率先進(jìn)入這樣的行業(yè)，獲得了極為重要的兩個(gè)先機(jī)：一是政府給予政策和其他方面的全力支持，如公司在殯葬業(yè)務(wù)上面長(zhǎng)期得到了如稅收優(yōu)惠、項(xiàng)目建設(shè)的征地用地的優(yōu)惠等；二是原來(lái)由政府壟斷經(jīng)營(yíng)的行業(yè)或業(yè)務(wù)，在政府主動(dòng)試行改革之時(shí)，先進(jìn)入者就沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)者，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)極小，能夠使公司很快度過(guò)建立初期的困難，進(jìn)入良性循環(huán)的狀態(tài)，公司在殯葬業(yè)務(wù)方面提供的高質(zhì)量的服務(wù)，不僅贏得了一批忠誠(chéng)的消費(fèi)者，在潛在客戶中獲得了較高的美譽(yù)度，而且還多次得到地方政府的表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，并使政府加大在政策上的