【正文】 投入產(chǎn)出表：2012年度銷售目標（）（1）流程一、《第一階段總流程入四個子流程》（2）流程二、議價流程（包括付款支付、發(fā)貨及相關(guān)協(xié)調(diào)）比價議價 采購計劃或訂單年/季度/月歷史銷量情況銷售服務訂單計劃情況聯(lián)盟/集采計劃情況等**商戶或供應商A/B……確認單反利、讓利合同或協(xié)議采購單**銷售平臺掛、結(jié)帳組織發(fā)運 填報發(fā)運信息入。（見《第一階段總流程入四個子流程》）**議價團隊、處理采購計劃。：運輸及管理配合倉儲部產(chǎn)品的運輸及保管。：公司領(lǐng)導配合與**生物簽訂購銷合同。發(fā)展目標：實現(xiàn)年產(chǎn)值50億，打造某省省黔藥產(chǎn)業(yè)品牌，構(gòu)建醫(yī)藥商貿(mào)信息平臺。，并承擔相應產(chǎn)品進院費用；業(yè)務員進行相關(guān)醫(yī)療機構(gòu)的臨床上量和學術(shù)工作；；；；，勞務費用按實際回款金額的10%支付。%。此項收入按照拆零銷售額1000萬計算則可獲利20萬元。此項收入按照年銷售額1000萬計算，均利10%則可獲利100萬元。獲得獨家區(qū)域代理品種最高扣率可達25%。，并承擔相應產(chǎn)品進院費用；業(yè)務員進行相關(guān)醫(yī)療機構(gòu)的臨床上量和學術(shù)工作；；；，勞務費用按實際回款金額的10%支付。（三） 工作方法、管理手段分析招收認同公司模式，重視公司產(chǎn)品，有臨床銷售經(jīng)驗的業(yè)務員，結(jié)成合作伙伴，共擔風險、同享利益，共同開發(fā)市場、共同成長，以合作提高競爭力。，每家醫(yī)院每月完成銷售30萬，利潤達到30萬*20%=60000元（二） 市場面局、所需人員/薪酬體系/成本費用分析醫(yī)院臨床：10人銷售編制，無工資按醫(yī)院回款金額的10%提成計算；其它辦公雜費、客情維護10萬元。六、 自營（一） 計劃細分到每月/每階段的任務及品種選擇、渠道；（看具體開戶情況而定）。(2)應規(guī)范遵守框架協(xié)議約定，全面履行戰(zhàn)略合作的職責與義務，未盡事宜可經(jīng)雙方共同協(xié)商做出補充約定，補充約定與本框架協(xié)議具有同等效力。(4)第四階段目標：雙方在努力構(gòu)建產(chǎn)品經(jīng)銷業(yè)務戰(zhàn)略合作的同時，加強雙方物流和產(chǎn)品研發(fā)工作方面的交流，促進雙方倉儲、配送資源的合理組合，以及促進雙方在共建新藥研發(fā)中心等領(lǐng)域達成戰(zhàn)略合作。(2)第二階段目標：*安根據(jù)醫(yī)藥工業(yè)與其所屬子公司的協(xié)議任務，發(fā)布戰(zhàn)略采購項目執(zhí)行通知書；并由*安項目經(jīng)理組織、跟蹤督促各簽定協(xié)議的所屬子公司，完成雙方協(xié)議。*安領(lǐng)導及業(yè)務負責人參加，保證第一階段合作目標順利實現(xiàn)。雙方戰(zhàn)略合作項目組每月溝通匯總合作情況，季度合作績效講評會由雙方輪流主持，及時總結(jié)合作效果、確保合作穩(wěn)步推進。(8)*安建立并加強對所屬子公司經(jīng)銷醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品的考核制度與力度，以確保雙方合作業(yè)務的量效最大化。(6)雙方業(yè)務合作的品種、價格、數(shù)量、結(jié)算方式、責任約定等由實際業(yè)務執(zhí)行部門共同協(xié)商簽訂具體合作協(xié)議。針對基本藥物目錄中的產(chǎn)品*安將優(yōu)先選擇醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品進行銷售。(4)*安為醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品的區(qū)域首選經(jīng)銷商，*安所屬子公司應優(yōu)先選擇經(jīng)銷銷售醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品。(2)雙方各自成立戰(zhàn)略合作項目組，負責指導、協(xié)調(diào)區(qū)域合作的執(zhí)行，解決合作中出現(xiàn)的問題。雙方可根據(jù)各自需求加強在第三方物流服務領(lǐng)域合作拓展。*安將向醫(yī)藥工業(yè)提供所屬子公司的實時進銷存銷售信息服務和銷售終端市場分析信息，以供醫(yī)藥工業(yè)及時掌控銷售市場信息和行業(yè)動態(tài)信息，以便對銷售市場變化做出快速反應和決策，有效指導終端市場開發(fā)和銷售。④加強工商公共關(guān)系與政府事務渠道資源的交流與協(xié)作雙方共同利用公共事務平臺開展協(xié)同招投標、基藥配送、申請政府定價和醫(yī)保品種等合作。②加強工商雙方各層級人員互訪與溝通，工商高層保持定期溝通，執(zhí)行層保持密切聯(lián)系與交流，及時解決合作中出現(xiàn)的問題，共同維護市場秩序，穩(wěn)定市場價格，保護工商利益，推進雙方良性合作。③*安應努力協(xié)助促使醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品盡快進入雙方協(xié)商確定的目標醫(yī)院、終端及零售藥店，促進醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品在銷售終端合理上量。2. 資源對接(1)產(chǎn)品資源與渠道資源對接①工業(yè)向商業(yè)優(yōu)先提供自行生產(chǎn)的符合國家質(zhì)量標準的醫(yī)藥產(chǎn)品，委托*安總經(jīng)銷、區(qū)域經(jīng)銷或代理銷售，并使*安及所屬子公司逐漸成為醫(yī)藥工業(yè)一級經(jīng)銷商或*安集團采購統(tǒng)一管理下的準一級經(jīng)銷商。(3)堅持細分市場、精耕細作的原則。(2)堅持實事求是、平等互利的原則。（二） 合作內(nèi)容1. 合作原則(1)堅持優(yōu)勢互補、資源共享的原則。，尋找廠家生產(chǎn)適合市場經(jīng)營的具有自我產(chǎn)權(quán)的OEM品種，增強一個醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)的核心競爭力——獲得特色產(chǎn)品。以進一步共享優(yōu)勢資源，降低成本、提高效率，提高企業(yè)抗風險能力，實現(xiàn)共贏，為共同的最終用戶創(chuàng)造價值。（二） 客戶渠道與客戶關(guān)系客戶渠道主要有：**下游客戶掌控的終端；； （三） 效益分析測算以OTC500萬年銷售任務計算，需要投入100萬首次集中采購資金，5萬元工資成本，按照集中采購4%的利潤計算，可產(chǎn)生銷售利潤15萬元。 ，規(guī)范經(jīng)營，接受相關(guān)主管部門的監(jiān)督和管理。能夠按約及時單次付清所購貨款。（一） 目標客戶定位與細分目標客戶主要為，信譽良好，資質(zhì)齊全。需要投入的費用有，500萬醫(yī)院押款循環(huán)資金，100萬醫(yī)院開發(fā)和維護費用，除去員工工資成本，按照15%利潤分析，年銷售利潤150萬元。，規(guī)范經(jīng)營，接受相關(guān)主管部門的監(jiān)督和管理。此類聯(lián)盟客戶主要的利益訴求有：托管單位經(jīng)營實力（包括資金和管理能力）；此行業(yè)成熟的營運經(jīng)驗；藥品及時供應的保障體系。三、 臨床配送服務（一） 推廣方案，具有一定生產(chǎn)實力，具有豐富產(chǎn)品批文資源的廠商進行合作，按照合作中標與委托代理等條件進行聯(lián)盟拓展。此項工作與采購、傳統(tǒng)自營業(yè)務的工作是相輔相成的，采購與傳統(tǒng)自營業(yè)務能助于聯(lián)盟資料的整理和收集，同時具有發(fā)展聯(lián)盟伙伴的客情基礎(chǔ)。主動聯(lián)系尚未與**發(fā)生業(yè)務往來的醫(yī)藥經(jīng)營單位和個人醫(yī)藥經(jīng)營者，分工分區(qū)做好基礎(chǔ)檔案建立工作，并向其闡明聯(lián)盟核心價值，逐步發(fā)展聯(lián)盟伙伴。（2）通過承接**下游客戶發(fā)展聯(lián)盟伙伴通過對**進行平臺和業(yè)務承接到**某省150多個客戶以后，在進行傳統(tǒng)購銷合作的同時，對這150多個客戶進行建檔，并選擇具有區(qū)域代表性的（產(chǎn)品和市場）下游客戶，進行拜訪溝通，結(jié)合平時與公司業(yè)務往來賬目情況，在詳細考察了其經(jīng)營情況、市場在該區(qū)域的覆蓋和占有情況、發(fā)展戰(zhàn)略及結(jié)盟合作意愿等，每個區(qū)域選擇一家最為合適的下游客戶發(fā)展成為聯(lián)盟伙伴。選擇具有各區(qū)域優(yōu)勢、覆蓋力強、戰(zhàn)略目標溝通到位、合作意愿強烈的客戶發(fā)展為聯(lián)盟伙伴。（1）通過聯(lián)盟業(yè)務推介會上所收集的到會客戶名單進行聯(lián)盟客戶的發(fā)展。（二） 第二階段 拓展服務總體拓展思路：首先發(fā)展商業(yè)聯(lián)盟為主，其它形式聯(lián)盟為補充并作為推動和打造商業(yè)聯(lián)盟的管控手段；以具有區(qū)域代表性的擁有終端覆蓋的商業(yè)為聯(lián)盟骨干，推動和拉動整體聯(lián)盟的發(fā)展；以區(qū)縣為單位尋求合作意愿強烈的骨干單位，同時發(fā)展終端OTC聯(lián)盟及臨床配送聯(lián)盟，按市場從下往上對省地市區(qū)具有代表性的商業(yè)進行拉打結(jié)合，使其成為我們的聯(lián)盟伙伴，最終形成一個整體的聯(lián)盟網(wǎng)絡。同時獲得相當?shù)目蛻糍Y源，為以后的業(yè)務拓展工作打下基礎(chǔ)。通過訂單，可以了解當前市場有關(guān)業(yè)務狀況和產(chǎn)品信息，為正式啟動聯(lián)盟業(yè)務做好調(diào)研及決策準備。⑧信息服務：為商戶提供最新的產(chǎn)品資訊服務，產(chǎn)品分析計劃資訊，某省省內(nèi)招投標服務，配送終端信息收集、反饋服務，終端的銷售分析、本地市場狀況分析服務；與某省***安醫(yī)藥有限責任公司、“黔藥港”醫(yī)藥城第三方服務平臺發(fā)生業(yè)務關(guān)系的所有商戶均為業(yè)務伙伴。全面提供銷售、采購、招商、代理、科研成果、資源合作、信息服務等醫(yī)藥行業(yè)的完整業(yè)務需求，為眾多的廠家、商家、消費者服務。、所需人員/薪酬體系/成本費用分析商業(yè)分銷（聯(lián)盟） 12人銷售、10人開票，人均工資3000元，；；其它辦公雜費客情維護20000元。了解10家客戶的具體經(jīng)營業(yè)態(tài)、占有終端市場，完成初步聯(lián)盟洽談。12月：銷售部完成貴陽、遵義、水城、安順、興義、都勻、凱里、銅仁、畢節(jié)下游客戶任務400萬。拜訪都勻、凱里下游客戶7家。了解9家客戶的具體經(jīng)營業(yè)態(tài)、占有終端市場，完成初步聯(lián)盟洽談。10月：銷售部完成貴陽、遵義、水城、安順、興義地區(qū)下游客戶任務300萬。9月：銷售部完成貴陽、遵義地區(qū)下游客戶任務300萬。（聯(lián)盟）訂單（1）具體計劃：8月：銷售部完成貴陽地區(qū)下游客戶在任務200萬。同時，由**公司信息管理系統(tǒng)技術(shù)人員與*安醫(yī)藥信息部進行技術(shù)對接，結(jié)合*安醫(yī)藥ERP管理系統(tǒng)的特點和業(yè)務流程，對其信息管理平臺的硬件、軟件、網(wǎng)絡環(huán)境進行總體的改造升級，完成*安醫(yī)藥ERP管理系統(tǒng)的技術(shù)接口的開發(fā)工作，并對數(shù)據(jù)庫進行相關(guān)的數(shù)據(jù)對接與共享工作，完成**公司遠程開票端口、*安醫(yī)藥ERP管理系統(tǒng)、**公司電子商務信息管理平臺的無縫對接，為實現(xiàn)雙方的業(yè)務合作，打造和完善好***安交易區(qū)域性平臺。（2）庫存前移：通過對某省原來在**平臺內(nèi)的127家商戶，以及未來開發(fā)全省范圍內(nèi)的183家商戶的購銷業(yè)務逐步導入某省平臺，再為下游客戶提供一定的資金和賬期空間，實現(xiàn)代采代購，來挖掘其購銷業(yè)務的主觀能動性；同時，合作雙方及時地啟動基藥和非基藥招投標制度下的醫(yī)藥品種總代理，以尋求品種結(jié)構(gòu)的全面性，來支持聯(lián)盟客戶的業(yè)務做強做大，在做好平臺服務的基礎(chǔ)上大幅增加銷售量，來保證完成**公司對*安醫(yī)藥所要求的購銷業(yè)務量， 這樣使得“庫存前移”也會提前在某省區(qū)域得以實施，為下游客戶實現(xiàn)“零庫存”的目標，加速各方經(jīng)營資金周轉(zhuǎn)。按照戰(zhàn)略合作協(xié)議，在*安醫(yī)藥享有某省及周邊地區(qū)區(qū)域權(quán)利和配套政策的前提下，*安醫(yī)藥在適當?shù)臅r段內(nèi)支付1000萬，先期墊付某省區(qū)域內(nèi)下游聯(lián)盟終端所實施的階段性業(yè)務采購資金，*安醫(yī)藥每批訂單要隨附客戶資料，雙方通過實質(zhì)性的業(yè)務運營，在不影響原有某省客戶在**公司購銷業(yè)務量基礎(chǔ)上，技術(shù)性地解決購銷環(huán)節(jié)和開票流程；對于客戶直接向**公司打款所發(fā)生的業(yè)務，應計入***安的平臺購銷規(guī)模和計劃任務，雙方在后期要逐步采取技術(shù)性的方式，屏蔽某省這類客戶在**公司平臺上的采購端口，引導其采購業(yè)務在***安平臺上的全面落地。④“到貨跟蹤服務和新訂單獲取”子流程：歷史分析 庫存跟蹤 跟蹤驗收情況 跟蹤運輸 合格入庫 聯(lián)盟/集采/整合對象 集采分銷客戶成員 集采服務隊伍 物 流 運 輸 庫 存 管 理 新訂單 【說明：】此子流程為售后跟蹤的一項重要工作；聯(lián)盟分銷服務隊伍根據(jù)采購部提供的“發(fā)運信息”進行物流跟蹤，對在途情況及時向“分銷客戶對象”報告，并就“分銷客戶對象”的入庫、驗收情況進行有效服務，并在往后工作中，定期分析有業(yè)務關(guān)系的“分銷客戶對象”的訂貨情況和訂貨產(chǎn)品庫存情況，及時向“分銷客戶對象”的采購主管人員反饋信息，為產(chǎn)生“新的訂單”服務。B. 采購部按訂單零散情況進行有效訂單打包，進行充分的產(chǎn)品優(yōu)化、組合，成包服務，提高工作效率。②“正式訂單確認”子流程：報 價 單 正式訂單 聯(lián)盟/集采/整合對象 集采分銷客戶成員 確認價格和數(shù)量 集采服務隊伍（平臺/模式/產(chǎn)品/客服推廣） 【說明：】聯(lián)盟分銷服務隊伍依據(jù)“訂單”和采購部定制的“報價單”進行認真核對，確認無誤后，向“集采分銷客戶對象”進行報價，并確認其采購產(chǎn)品、價格和數(shù)量，形成“正式訂單”交由采購部。 對訂單產(chǎn)生的細節(jié)情況進行充分的產(chǎn)品優(yōu)化、組合，成包服務，提高工作效率、洞悉市場產(chǎn)品、透析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與組成情況。圍繞訂單、倉儲物流等專業(yè)化服務，進行一對一、一對多的業(yè)務過程全程服務，從訂單獲取、報價、訂單追蹤、貨款追蹤、發(fā)運追蹤、到貨追蹤及其相關(guān)服務的24小時響應。公司希望并要求：全體*安醫(yī)藥集團員工，必須以全新的觀念、全新的面貌、全新的行動，投身“大平臺、產(chǎn)業(yè)鏈”的偉大征程中，為公司的跳躍發(fā)展作出更大的貢獻！第四部分 運營實施策略一、 **分銷及商業(yè)分銷合作體系（一） 第一階段 圍繞訂單服務根據(jù)“”、“”和“”等各階段達成成果，和西藥事業(yè)部全體人員特別是銷售部人員的工作進展情況，某省***安醫(yī)藥有限公司進入西藥營運第一階段。，獎懲落實平臺經(jīng)濟、規(guī)模效益是2013年公司經(jīng)營指標的“核心之核”，在這一思想指導下，“業(yè)績定酬，指標量化，逐級捆綁，分層考核”是公司的基本政策取向，也就是，經(jīng)營團隊以利潤為核心指標與公司實施緊密捆綁，中/基層干部和員工以工作業(yè)績指標與上級主管實施緊密捆綁，采用自上而下逐級考核的辦法，充分調(diào)動全體員工的工作積極性。，重在行動公司要求，各級員工以“負責任”的態(tài)度做好各項工作，特別是經(jīng)營團隊和中層干部，必須以“責任”主管的立場開展各項工作。（五） 總體要求2013年的經(jīng)營目標，是在全面權(quán)衡和全面分析的基礎(chǔ)上制定的，是一個充滿機遇和機會的計劃，也是一個具有挑戰(zhàn)和風險的計劃；要將這一理想變?yōu)楝F(xiàn)實，需要全體員工的共同努力。（3）由財務經(jīng)理負責，2012年8月15日前，編制《2013年度財務預算》，明確全年各項成本費用控制目標，制定月度、季度、年度預算執(zhí)行檢查計劃，明確責任和獎懲事項，并每月組織檢討和通報等工作。（1）由董事長負責，與總經(jīng)理簽定《2013年度經(jīng)營目標責任書》，總經(jīng)理與公司各級經(jīng)營管理團隊簽定《2013年度經(jīng)營目標責任書》，明確各部門的目標、責任和相應的權(quán)利。與此同時，財務部門必須從下列三個方面加大監(jiān)測和監(jiān)控力度：（1）增收節(jié)支，嚴格預算管理，財務部在實施全面預算的基礎(chǔ)上，財務部重點加強各項費用支出的合理性審核，嚴格預算管理和檢查，盡最大努力節(jié)約各項支出；（2）健全財務管理體系：財務部必須積極參與“建構(gòu)管理體系，增強管理體質(zhì)”活動，理順、健全財務管理體系，重點關(guān)注市場營銷活動背后的財務信息流，及時清收應收貨款，關(guān)注貨前貨后、租金檢查，為公司高層決策提供信息?？冃Ч芾肀仨毰c分配體系聯(lián)動推行，以確保目標管理切實落實。員工薪酬體系應當包括員工薪資、福利、獎勵在內(nèi)，并在施行中不斷地加以檢討和完善。（2）加強教育訓練：建立培訓體系，