【正文】 良好的溝通渠道雙方高層每月就營(yíng)銷推廣效果的總結(jié)與下一階段營(yíng)銷推廣計(jì)劃進(jìn)行會(huì)面，及時(shí)針對(duì)市場(chǎng)變化與項(xiàng)目工作進(jìn)度作深入的商討。上級(jí)的評(píng)價(jià)。銷售總結(jié)銷售資料的整理與保管，建立檔案和電腦資料庫(kù)，總結(jié)銷售得失，為以后項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)和策劃提供有效的資料。法律問(wèn)題熟悉有關(guān)房地產(chǎn)法律法規(guī)，以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時(shí)，銷售員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中法律問(wèn)題。收款過(guò)程設(shè)計(jì)原則：銷售回籠資金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn)，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。正式合同簽署即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主客部門統(tǒng)一印刷，公司法人或其委托代理人代表公司在正式合同上簽字，加蓋公司公章的銷房和銀行按揭應(yīng)經(jīng)過(guò)公證手續(xù)。購(gòu)房情況介紹有針對(duì)性對(duì)地介紹項(xiàng)目情況，突出其特色與公司優(yōu)勢(shì)，增加購(gòu)房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問(wèn)?？蛻魴n案記錄包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的商鋪面積、位置等，了解售樓的信息渠道，對(duì)項(xiàng)目的意見(jiàn)。通過(guò)系統(tǒng)、全面的培訓(xùn)提高銷售隊(duì)伍的“戰(zhàn)斗力”，在銷售的“臨門一腳”成功射門。（詳見(jiàn)管理與監(jiān)控環(huán)節(jié)一覽表）一名優(yōu)秀售樓人員主要應(yīng)具備以下三個(gè)方面的條件：n 團(tuán)隊(duì)精神；n 專業(yè)技巧；n 誠(chéng)懇、細(xì)致、耐心。銷售隊(duì)伍的管理建立嚴(yán)格的銷售管理體制，是銷售管理的基礎(chǔ)。 其它銷售資料：商鋪分布圖、銀行按揭、付款方式、貸款利率表、裝修標(biāo)準(zhǔn)等文本資料。：售樓中心懸掛資料，全面介紹發(fā)展商及王府井廣場(chǎng)。 投資手冊(cè)（樓書）： 全方位地介紹王府井廣場(chǎng)，生動(dòng)、細(xì)致地為客戶分析入駐或投資本項(xiàng)目的各項(xiàng)利益點(diǎn)。 銷售現(xiàn)場(chǎng)的要求；鑒于銷售現(xiàn)場(chǎng)的重要性，為了配合每個(gè)階段的銷售及推廣計(jì)劃，我司建議貴司按以下的進(jìn)度完成銷售現(xiàn)場(chǎng)的建設(shè)：八月上旬 完成圍墻及所有廣告牌；九月上旬 完成銷售中心及廣場(chǎng)； 銷售工具： 模型:王府井廣場(chǎng)在公開(kāi)發(fā)售時(shí)仍是期鋪，客戶直觀地了解項(xiàng)目的規(guī)模、建筑、間隔特點(diǎn)等，最好的銷售工具就是模型。F、戶外廣告——包括各類路牌廣告、燈箱廣告、車身廣告。約占整體傳播總費(fèi)用的10%；E、展銷會(huì)設(shè)場(chǎng)——包括展架、展示系統(tǒng)等等。 傳播費(fèi)用分配：A、 報(bào)紙廣告——包括硬性廣告、夾報(bào)廣告及新聞炒作，約占整體傳播總費(fèi)用的15%；B、 影視廣告——包括專題節(jié)目及新聞炒作，約占整體傳播總費(fèi)用的15%；C、公關(guān)促銷活動(dòng)——包括各階段的公關(guān)促銷活動(dòng)、禮品。 整體傳播費(fèi)用比例及預(yù)算： 王府井廣場(chǎng)預(yù)計(jì)總成交量：； 王府井廣場(chǎng)傳播費(fèi)用預(yù)算：%； 約376萬(wàn)元人民幣。必須適量、合理分配，達(dá)到準(zhǔn)確無(wú)誤的原則。故我司建議，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名的“特許加盟經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)”前來(lái)淄博召開(kāi)研討會(huì)，利用其號(hào)召力與影響力，吸引有意向的人士前來(lái)，此過(guò)程中，亦將對(duì)本項(xiàng)目有了更深刻的認(rèn)知與了解。這一模式日漸用以各類行業(yè)，如服裝、食品、洗衣店等各色各樣，這類特許加盟經(jīng)營(yíng)公司，以自身豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、高素質(zhì)的專業(yè)技術(shù)管理人才，以完整規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)為指導(dǎo)，為投資者提供全方面的培訓(xùn)與支持，這種模式已成為許多創(chuàng)業(yè)人士的首選。 結(jié)論：— 王府井廣場(chǎng)是先進(jìn)商業(yè)模式的代表；— 相比傳統(tǒng)的商業(yè)街與商場(chǎng)，創(chuàng)新創(chuàng)物廣場(chǎng)模式更美好。 內(nèi)容：— 走出去——走馬北京看王府井（2002年國(guó)慶）派出首批客戶、記者團(tuán)，到北京，通過(guò)報(bào)紙和電視專欄報(bào)道形式，介紹王府井在中國(guó)的影響力；— 請(qǐng)進(jìn)來(lái)——廣場(chǎng)經(jīng)濟(jì)（淄博）高峰論壇（2002年10月中旬）在“走馬北京看王府井”結(jié)束時(shí)，邀請(qǐng)中國(guó)主要商業(yè)物業(yè)的發(fā)展商、各級(jí)政府官員、權(quán)威專家、投資合作者和新聞媒體代表，到淄博舉行“廣場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高峰論壇”，將王府井廣場(chǎng)的宣傳推向高潮。節(jié)目：n 邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名歌手（如：滿文軍、孫楠等）現(xiàn)場(chǎng)演唱；n 與婚紗店一同舉辦婚紗表演；n 時(shí)裝模特展示情侶裝系列；n 夏季時(shí)裝表演?；顒?dòng)細(xì)則：1） 所有參觀者只需填妥客戶資料卡，即可參加抽獎(jiǎng)；2） 抽獎(jiǎng)活動(dòng)由早上9：00開(kāi)始，直到下午5：00，共8個(gè)小時(shí)，每小時(shí)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)一次；3） 抽獎(jiǎng)形式為累加式，若本次未中獎(jiǎng)?wù)?，可繼續(xù)參加下一次抽獎(jiǎng)；4） 獎(jiǎng)品設(shè)置如下： 每一次抽獎(jiǎng)包括冰箱、洗衣機(jī)、電視機(jī)、電燙斗等，價(jià)值約在2萬(wàn)元； 當(dāng)天最后一次抽獎(jiǎng)，將抽出當(dāng)天最大獎(jiǎng)，獲贈(zèng)現(xiàn)金5000元；5） 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置數(shù)個(gè)大抽獎(jiǎng)箱，將不斷積累的抽獎(jiǎng)卡放置其中；6） 在現(xiàn)場(chǎng)的空地處，擺放部分獎(jiǎng)品，刺激現(xiàn)場(chǎng)人士的情緒。這一天，王府井廣場(chǎng)將安排精彩分呈的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及表演，以創(chuàng)造火爆的場(chǎng)面，以人氣帶動(dòng)財(cái)氣，促成當(dāng)天的開(kāi)門紅。在本次活動(dòng)開(kāi)始前一周，即舉辦新聞?dòng)浾哒写龝?huì)，將活動(dòng)的細(xì)則向社會(huì)公布，并把與會(huì)者詳細(xì)地給予介紹，包裝成為投資界的“明星”，并使這些“明星”在報(bào)紙、電視等媒體不斷地報(bào)道，使人未到，名氣已遍布整個(gè)淄博市，不難想象，屆時(shí)會(huì)議將受到如何的關(guān)注，對(duì)項(xiàng)目的銷售推廣必然有著重要的意義。當(dāng)然，隨行的還將有專業(yè)的投資學(xué)專家，如經(jīng)濟(jì)系的教授等，從理性的角度考慮投資。因此，我們知道，客戶是需要教育的，是需要培養(yǎng)的，對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)，最好的教育形式就是樹立榜樣，有了先人的步伐，后來(lái)者才會(huì)邁得更快，更大。這類事件最容易在普羅大眾中傳播，其速度快，而且配合媒體對(duì)其的跟蹤報(bào)道，對(duì)其地段進(jìn)行歷史追溯，談到在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期已成為魯中經(jīng)濟(jì)的中心。項(xiàng)目位于城市中心的核心地段，可以說(shuō)是“商業(yè)龍脈”的延續(xù)，可以認(rèn)為，被客戶接受的程度與速度也將上了一個(gè)層次。對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目，尤其是本項(xiàng)目投資客所占的比例相當(dāng)大，“財(cái)氣”、“風(fēng)水”是經(jīng)商投資人士選擇項(xiàng)目時(shí)重要的標(biāo)準(zhǔn)。（2002年8月下旬）在中小城市，由于大眾媒體不發(fā)達(dá)，信息傳遞的途徑有限，但是，人際傳播或者說(shuō)是口碑效應(yīng)所起的作用更大。在所有提交的問(wèn)卷中抽出若干名（初擬20名），每名獲得價(jià)值5000元的禮品。事件行銷： “巨額獎(jiǎng)金征集廣場(chǎng)命名”：（8月上旬）詳見(jiàn)上文。這類城市主要包括濟(jì)南、濰坊、濱州、臨沂等。 “王府井廣場(chǎng)來(lái)了”——深入外地市場(chǎng)銷售推廣。王府井廣場(chǎng)作為期鋪，未能將自身的優(yōu)勢(shì)直觀地展現(xiàn)在目標(biāo)客戶群面前，難免存在著信心的不足。 展現(xiàn)項(xiàng)目魅力——影視廣告的力量。對(duì)此，我司建議，與媒體（初擬《魯中晨報(bào)》）展開(kāi)緊切的聯(lián)系，在一天內(nèi)，以超常規(guī)的8個(gè)版長(zhǎng)篇累牘地報(bào)道王府井廣場(chǎng)，從城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的意義、城區(qū)商業(yè)區(qū)的經(jīng)營(yíng)前景、項(xiàng)目自身的優(yōu)勢(shì)、廣場(chǎng)文化對(duì)精神文明建設(shè)的提升等等方面，利用報(bào)紙媒體的輻射面，向眾多的讀者強(qiáng)烈地灌輸王府井廣場(chǎng)的信息。報(bào)紙媒體除了常規(guī)的廣告宣傳外，其相當(dāng)關(guān)鍵是，在于成為了政府的宣傳咽喉，對(duì)于國(guó)人來(lái)說(shuō)，則意味著權(quán)威性與公正性。 讓政府的咽喉為項(xiàng)目樹品牌大旗——?jiǎng)?chuàng)造新聞價(jià)值。其三、項(xiàng)目的基本展示內(nèi)容，整體模型、展板等。而對(duì)于展場(chǎng)推廣現(xiàn)場(chǎng)的包裝，而主要考慮五個(gè)方面：其一、形象展場(chǎng)的整體環(huán)境布局，必須符合于項(xiàng)目的高品質(zhì)形象；除基本色調(diào)采用項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)色彩以外，其它色調(diào)的選擇、桌椅的樣式及色彩等等，必須能體現(xiàn)出一定的檔次。由于展場(chǎng)是設(shè)置在外的銷售網(wǎng)點(diǎn)，因此，其網(wǎng)點(diǎn)必須滿足于目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)物、消費(fèi)形態(tài)，其展場(chǎng)的設(shè)置地點(diǎn)最好是以這類有產(chǎn)階層經(jīng)常出沒(méi)的大型商場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)，就地設(shè)置于這些人群經(jīng)常光顧的場(chǎng)所的旁邊。 外延展示中心——淄博商廈設(shè)長(zhǎng)期展示點(diǎn)。車身廣告是流動(dòng)性的傳播媒體，在其所經(jīng)過(guò)的地區(qū)皆可吸引廣大公眾的注目，在這一過(guò)程中也較好地解決了知名度推廣的問(wèn)題。我司建議，在淄博市主要街道、商業(yè)區(qū)、通往項(xiàng)目的主干道、高速公路路口、周邊重要城市（包括濰坊、濟(jì)南、濱州、臨沂等）均大批量地投放戶外廣告牌及燈箱廣告，造成遍地皆可見(jiàn)到“王府井廣場(chǎng)”，形成全城為之矚目的狀態(tài)，以此，迅速地樹立王府井廣場(chǎng)的品牌形象，以轟動(dòng)性的效應(yīng)創(chuàng)造項(xiàng)目之高關(guān)注率與高知名度。戶外廣告（廣告牌及燈箱廣告）作為一種瞬間產(chǎn)生高度注目率的媒體，具有展示時(shí)間長(zhǎng)，針對(duì)性強(qiáng)、表現(xiàn)手段靈活，費(fèi)用比較低，并可以利用光電技術(shù)更具有吸引力等優(yōu)點(diǎn)。一經(jīng)推出，造成排山倒海、鋪面而來(lái)的氣勢(shì)。造勢(shì)計(jì)劃要保證有足夠的力度，對(duì)目標(biāo)買家實(shí)行一網(wǎng)打盡，使項(xiàng)目成為這一階段房地產(chǎn)市場(chǎng)最受注目、最有名氣的項(xiàng)目，給買家一個(gè)勢(shì)不可擋的感覺(jué)，成就一個(gè)強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目的形象。商業(yè)物業(yè)策劃推廣首先要根據(jù)項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)發(fā)展出項(xiàng)目推廣概念，并以此為基礎(chǔ)，抓住目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買心理，為買家創(chuàng)造一個(gè)美好投資夢(mèng)想，造一個(gè)理想的發(fā)財(cái)之夢(mèng)。因此，廣告推廣采用“以快打慢”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，講究“速戰(zhàn)速?zèng)Q”，“以快刀斬亂麻”之勢(shì)促進(jìn)項(xiàng)目銷售成功。 掀起一場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)：?jiǎn)渭兊膹V告對(duì)于項(xiàng)目持續(xù)旺銷并缺乏更大推動(dòng)意義，推廣傳播必須融入到項(xiàng)目操作的每一個(gè)環(huán)節(jié)中去，利用各種深具“殺傷力”的推廣渠道，并且要求每一個(gè)環(huán)節(jié)必須緊密地配合營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)，開(kāi)展相應(yīng)的廣告及推廣活動(dòng)，不斷將項(xiàng)目的產(chǎn)品力和形象力在市場(chǎng)上傳播出去。整體傳播策略： 傳播為銷售服務(wù)：我司認(rèn)為，房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍?duì)銷售力而展開(kāi)的傳播行為，其他的廣告目標(biāo)都要服從這個(gè)核心目標(biāo)。2）品牌樹立目標(biāo)：通過(guò)系統(tǒng)的傳播活動(dòng)，樹立王府井廣場(chǎng)的品牌形象，塑造項(xiàng)目的獨(dú)特、鮮明的形象，增強(qiáng)目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感。銷售力傳播（內(nèi)容一覽表）傳播主題/戰(zhàn)略目標(biāo)傳播策略分析傳播渠道銷售力的傳播傳播費(fèi)用/分配原則事件行銷 傳播主題：王府井廣場(chǎng)——匯聚淄博最大商機(jī) 傳播戰(zhàn)略目標(biāo)： 傳播的戰(zhàn)略目標(biāo)取決于發(fā)展商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)?！斑B租約發(fā)售”的買家一般都是投資者，因?yàn)橐呀?jīng)有了現(xiàn)成租金回報(bào)，投資者很容易接受，有租約的商鋪成交率極高，同時(shí)市場(chǎng)承受面寬廣。有意購(gòu)買商鋪?zhàn)鹘?jīng)營(yíng)場(chǎng)地的商家先租用商鋪，按月交租金，在一定期間內(nèi)（通常是2—3年內(nèi)）如果租用商家決定購(gòu)買該商鋪，發(fā)展商按租用時(shí)議定的價(jià)格出售，之前所交的租金總額可轉(zhuǎn)作支付購(gòu)鋪首期款，辦理成交手續(xù)和銀行按揭貸款手續(xù)后，商鋪產(chǎn)權(quán)歸該商家所有。鑒于返租政策操作的復(fù)雜性及涉及有關(guān)法規(guī)，我司以此自身的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)此進(jìn)行重新包裝，并制訂完善的合同及法律上的文本文件。 故在此建議以下方式，屆時(shí)在需要時(shí)可以考慮使用： 1）售后返租：返租方式是，投資者買下商鋪后將物業(yè)回租給發(fā)展商經(jīng)營(yíng)，租金標(biāo)準(zhǔn)（返還率）一般以成交額的一定比例確定（如每年8—12%），返租期通常是3 年或5 年。因此，我司認(rèn)為，屆時(shí)將采取哪一種銷售形式，需要考慮當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況、客戶的接受程度等等因素，方可確定最終實(shí)施方案。相比之下，前者消化客戶的過(guò)程較后者慢，有可能出現(xiàn)客戶在此過(guò)程中流失的情況，但前者的銷售場(chǎng)面較容易控制，而后者，若控制不當(dāng)，會(huì)出現(xiàn)混亂的局面。a) 開(kāi)盤當(dāng)天，前期客戶到場(chǎng)簽訂正式購(gòu)買意向書；b) 新客戶實(shí)行先到先得的原則；c) 如兩個(gè)或以上的客戶同時(shí)選定同一單位，以交納誠(chéng)意金時(shí)間確定歸屬，先到先得；d) 選定單位后交付訂金30000元；e) 此期間的客戶可享受9折優(yōu)惠。b) 此期間的客戶可享受高達(dá)85折優(yōu)惠。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：收誠(chéng)意金，消化前期客戶。市場(chǎng)預(yù)熱期：優(yōu)先登記。e) 如出現(xiàn)兩個(gè)或以上的客戶同時(shí)選定同一單位，按籌號(hào)前后決定歸屬。c) 由總控臺(tái)叫號(hào)通知客戶進(jìn)場(chǎng)，首批50人，每次限時(shí)30分鐘。公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天：搖珠確定首批購(gòu)買次序：將內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)購(gòu)買的認(rèn)購(gòu)卡編序，公開(kāi)發(fā)售期間憑卡號(hào)搖珠確定入場(chǎng)購(gòu)買者（每批50名），限時(shí)認(rèn)購(gòu)。c）如不購(gòu)買，退還誠(chéng)意金。操作要點(diǎn)：a）有初步購(gòu)買意愿的消費(fèi)者支付誠(chéng)意金（30000元）領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)卡。市場(chǎng)預(yù)訂期與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：收誠(chéng)意金。故，我司建議，在銷售中心施工期間，在項(xiàng)目所在地附近尋找合適的營(yíng)業(yè)房，經(jīng)過(guò)初步修飾、包裝后，作為項(xiàng)目的臨時(shí)銷售中心，以滿足前期的銷售需要?？?