【正文】 市場競爭——上下同欲者勝，忠誠度原則不容小覷，正視它我們才能真正地在市場競爭中永立潮頭。 《老子》曰：“知之為知之，不知為不知；是知也。當我們的企業(yè)有了一種能夠吸引他們的文化或氛圍之時，我們的市場占有率將會穩(wěn)步提高，我們的忠誠度建設(shè)正在發(fā)揮它不可估量的魅力。銷售人員忠誠度的維系，不能單純依賴加薪和升職，更應(yīng)該通過公司獨有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們覺得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰(zhàn)場，更是關(guān)懷他們成長的家庭。溝通能力的代表是什么？不是天花亂墜的廣告，而是有扎實說服技巧的銷售人員。一個公司擁有純粹的品牌，沒有良好的與客戶的溝通能力，僅僅靠產(chǎn)品去打動顧客，它的市場蛋糕也難做大；一個企業(yè)只具備良好的溝通能力，但缺少有內(nèi)涵和競爭力的品牌，它也很難主宰它所屬的市場范疇。也使他們覺得企業(yè)或公司給予的不僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更給了他們事業(yè)和精神上的追求。 我們單純?yōu)樽约旱匿N售人員提供僅限于產(chǎn)品知識的教育和學(xué)習(xí)機會，顯然是不夠英明的。當然接受專業(yè)的培訓(xùn)和相關(guān)的銷售技能深造，也有方法和經(jīng)驗之談，而不是讓受培訓(xùn)對象接受被動的說教，這需要一個過程。銷售人員的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子，銷售人員的銷售技巧和銷售熱情從很大程度上決定了產(chǎn)品的市場占有率，尤其在一般日用消費品市場上的表現(xiàn)更為明顯。同時通過這種不間斷的延續(xù)型培訓(xùn)，無形當中增加了整個銷售團隊的凝聚力。這一切表現(xiàn)在主場的應(yīng)變能力，這良好的心態(tài)，來自于安利未雨綢繆的心理素質(zhì)教育。安利的培訓(xùn)不僅僅是聆聽，更多的是銷售人員的自我展示，是一種行為毅力的積累。首先它要求每個安利產(chǎn)品的營業(yè)代表要有展示自我的勇氣，并熟悉產(chǎn)品的性能、性價比演示、及其所獨有的銷售主張（USP）。 銷售人員忠誠度 在一味追求顧客忠誠度的今天，我們往往忽視了對于企業(yè)產(chǎn)品銷售有載體作用的銷售人員的忠誠度，我們的企業(yè)往往只通過建立銷售人員薪金的等級制度，讓他們被動地去挑戰(zhàn)自己。無論公司采用哪種經(jīng)營模式，直營、連鎖、金字塔型分銷、復(fù)合直銷，都必須客觀識別你的渠道或你的銷售合作伙伴的忠誠度，絲毫不可怠慢。現(xiàn)今的超市集團為什么要在個大城市攻城略地？就是要組建一支絕對忠誠的分銷渠道隊伍，將自己的市場之手伸向各個地域。在企業(yè)經(jīng)營實力和控制能力允許的情況下，公司可以考慮收編一部分分銷渠道，使它成為自己的子機構(gòu)，完全避免競爭對手趁虛而入的可能性。 在固定的市場區(qū)域內(nèi)減少分銷渠道的數(shù)目，培養(yǎng)真正的骨干分銷渠道，讓它覺得公司在要求其完成銷售目標任務(wù)的同時也幫助了它成長。很多銷售渠道因為與公司只是單純的協(xié)議合作關(guān)系，因此缺乏長期對公司的忠誠，加上客觀的市場變化和來源于公司的一些因素，例如短期的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，自然災(zāi)害造成的黃金季節(jié)供貨短缺，廣告投放力度較其它公司弱，合作條件沒有競爭對手優(yōu)厚等。這是激發(fā)公司完善銷售渠道的根本動力和目的所在。對于采用品牌擴張（OEM）的公司則最好與獲得質(zhì)量認證的企業(yè)合作，譬如ISO900ISO14000等，杜絕因產(chǎn)品質(zhì)量波動引起的市場崩解，也比較容易獲得顧客認同。最明顯的比如一些大型乳業(yè)公司和農(nóng)副產(chǎn)品加工公司，它們?yōu)榱嗽鰪娫系墓?yīng)保障和品控能力，都興建了大面積的良種乳牛場、種植園，這種做法不但可以降低產(chǎn)品成本，而且還可以在短期內(nèi)緩解公司的資金壓力，可謂一舉兩得。由于一些公司缺乏與供應(yīng)商保持良好關(guān)系的經(jīng)驗和誠意，這使得供應(yīng)商的忠誠度變得惡劣；供應(yīng)商往往會因為競爭對手的哄抬原材料價格，以及自己的暴利思想對原材料摻雜使假，而使公司在緊要關(guān)頭缺乏大規(guī)模生產(chǎn)的合格原料供給，失去了全面提升市場占有率的機遇。傳統(tǒng)的市場理念認為只有分銷渠道左右市場的銷售業(yè)績，其實不然。公司的最后取悅對象應(yīng)該是顧客，而非其它，因為顧客的消費行為才能使公司賺取利潤。實現(xiàn)需求所需的溝通不僅僅指企業(yè)要有廣告意識，更要懂得溝通的藝術(shù)，即采取合適的溝通方法打動顧客。一家在上述4點做得爐火純青，力臻完美的公司，必定會將在上述方面工作力度不足的競爭對手的顧客群吸引過來，引起原本忠誠于對手的顧客轉(zhuǎn)移，以及其所占有的市場大幅波動。一部分忠誠度很高的顧客開始流失，甚至整個市場嚴重滑坡才引起公司注意，顯然為時已晚?？墒呛芏喙緟s只能在一定時期內(nèi)售賣一種好的產(chǎn)品，而沒有在后續(xù)服務(wù)上予以重視，顧客的意見難以及時被反饋。忠誠度對于市場格局的變更意義重大，那么如何才能得其要領(lǐng)呢？請看從以下幾方面的揭示。 忠誠度與市場營銷 市場無時無刻不在變化，對手們總是挖空心思拆你的墻角，不但要侵略你的市場，更要收編你的銷售團隊，籠絡(luò)原本屬于你的顧客群，缺乏忠誠度支持的公司正面臨著一場劫難。如果咨詢公司很想為政府部門和公共部門做更多的工作，那么它的信息系統(tǒng)必須要收集到在官方雜志和其他定期刊物上發(fā)布的征詢咨詢服務(wù)的每一份邀請?zhí)峁┙ㄗh書的公告。關(guān)于專門的新業(yè)務(wù)機會的信息應(yīng)通過對市場和客戶信息的系統(tǒng)篩選才能得到。有關(guān)競爭的信息也包括在內(nèi)。服務(wù)市場信息描述了這些市場的主要趨勢和重大發(fā)展。關(guān)于所有過去和客戶合作的咨詢師的信息；客戶的基本業(yè)務(wù)信息（或儲存此信息的文件說明）；包括：把這些信息視為這樣的一個系統(tǒng)是有用的：即該系統(tǒng)可以提供現(xiàn)有和潛在市場的以及咨詢公司的營銷活動和能力的全面而詳細的信息。營銷信息系統(tǒng)集中有效的營銷需要相當大的信息量。公司記錄顯示，通常情況下獲得 。如果平均時間變短，就需要花更多的時間為公司找到并洽談同樣多的任務(wù)量。即使咨詢師執(zhí)意把他的全部時間給當前的某個客戶，他也必須投入更多的時間來會見新客戶并在正常工作時間外從事一些營銷工作。盡管他通?？赡苣贸龉ぷ鲿r間的20%~30%來進行營銷，但他可能被一個較長的任務(wù)拖住，因此對預(yù)期工作量有準備不足的危險。如果比例下降，如從1/3降到1/5，這就是一個信號，需要檢查公司的投標政策以及起草與提交建議書和與客戶磋商的工作質(zhì)量。如果這些營銷活動的沒產(chǎn)生正常數(shù)量的新項目，那么也許有必要安排員工更多的時間去營銷，或者去考查使用的營銷方法的有效性。引導(dǎo)營銷投入對預(yù)期工作量的平衡監(jiān)控有助于引導(dǎo)公司的營銷銷投入以避免銷售不足或銷售過多。理想情況是，預(yù)期工作量的構(gòu)成應(yīng)盡可能和不同專業(yè)經(jīng)歷的咨詢?nèi)藛T的對應(yīng)工作量密切吻合。如果公司的銷售額低于這個數(shù)字，那么它預(yù)期的工作量在養(yǎng)活或停滯，前景可能是危險的。為了留有一個滿意而安全的余地，在每個時間段（周或月）中商定的收費日（周或月）內(nèi)的新業(yè)務(wù)量，應(yīng)該等于這家公司在這一時期內(nèi)完成的平均咨詢工作量加上新增加的需求量。許多咨詢師做不到為以后的六周儲備業(yè)務(wù)量，如果他們未來的三至四周還有業(yè)務(wù)可做就已經(jīng)不錯了。而六周則為最低限。對于任何一位咨詢師，都有一個最佳的業(yè)務(wù)數(shù)值，這個值既提供了合理而安全的余地，而且又絲毫不耽誤新業(yè)務(wù)的啟動。這個數(shù)字受到所選擇的營銷技術(shù)的巨大影響如，在主要商業(yè)雜志上做大規(guī)模廣告將是耗資巨大的。許多個體從業(yè)都 要投入20%30%的時間來營銷。就我們所知，在專業(yè)服務(wù)中營銷這一范疇相對較新，而且營銷實踐變化很快。然而這是要采用的主要標準，而不是以你的競爭對手或行業(yè)中的明星作為主要標準。經(jīng)驗顯示：把幾種直接的和間接的營銷技術(shù)（如果可能，兩者可互相配合）結(jié)合起來通常是可取的；不使用