【正文】 a） 經(jīng)營目標(biāo)上，致力于佳力木業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展；選擇有發(fā)展?jié)摿?、市。而且佳力木業(yè)的現(xiàn)金管理從財務(wù)管理分離，使得財務(wù)人員無法從資本運作的高度來把握整個企業(yè)資金的運作，影響了整個企業(yè)資金運作最大效率的發(fā)揮。公司內(nèi)部缺乏溝通和交流，特別是缺乏信息在各層面間的平行流動。并且公司產(chǎn)品與競爭對手相比在技術(shù)上無優(yōu)勢可言，這對銷售帶來的壓力越來越大。因此無法調(diào)動和發(fā)揮員工的主觀能動性和最大潛力，形成企業(yè)效益和員工收入齊頭并進的局面。并且公司中大多數(shù)部門工作缺乏主動性，人員素質(zhì)有待進一步提高。在佳力企業(yè)內(nèi)部，職工對企業(yè)精神和企業(yè)口號等概念十分模糊?；鶎尤藛T流失嚴(yán)重，中高層人才的作用又得不到充分發(fā)揮。特別表現(xiàn)在對一級經(jīng)銷商過于依賴和對終端認(rèn)識模糊兩個方面上。主要體現(xiàn)在公司內(nèi)部行政管理較為混亂，管理鏈條長，在對不同部門、不同崗位的管理上存在著責(zé)、權(quán)、利劃分不明確的現(xiàn)象，從而造成互相扯皮、推諉現(xiàn)象的出現(xiàn)。而且公司在機構(gòu)設(shè)置上顯得臃腫，人浮于事。（2） 公司在軟件方面，尤其是經(jīng)營體制和管理方式上與公司無法匹配，出現(xiàn)了強烈的反差。除了營銷部門制定了本部門的營銷規(guī)劃以外，整個企業(yè)的長期發(fā)展規(guī)劃仍然沒有進行過系統(tǒng)的梳理和總結(jié)。在通過采納公司為期7天企業(yè)的內(nèi)訪，通過樣本量分別為110例和50例的基層員工問卷調(diào)研和企業(yè)各階層管理人員問卷調(diào)研，采納作為企業(yè)的診斷方也獲得了翔實的第一手資料，為佳力木業(yè)一一開出以下的診斷結(jié)果。（二）拋磚引玉，決戰(zhàn)未來－—企業(yè)病診斷中的采納經(jīng)典解讀佳力木業(yè)內(nèi)部診斷實例佳力木業(yè)作為一家以生產(chǎn)裝飾板材為主專業(yè)的木制品企業(yè)，從初創(chuàng)時（1993年5月）的幾百人小廠到后來的5000多員工，年產(chǎn)值超過十個億的全國最大木制品企業(yè)，不可否認(rèn)其產(chǎn)品質(zhì)量、較系統(tǒng)的營銷網(wǎng)絡(luò)起著極為關(guān)鍵的作用。要不斷研發(fā)新產(chǎn)品，不斷開拓新市場，化守為攻。（2） 資源共享，充分利用現(xiàn)有技術(shù)。為此，針對IBM的病癥，我們可以開出以下處方。繁多的管理層次、森嚴(yán)的等級制度，只能造成信息傳遞失真，執(zhí)行任務(wù)不到位。但是伴隨著IBM的迅速擴張、壯大與膨脹而來的是其繁多的管理層次、森嚴(yán)的等級制度、糾纏不清的利益紛爭、因循守舊的保守精神和日益滋生的優(yōu)越感和滿足感，致使IBM的組織機構(gòu)日益臃腫龐大，辦事效率低，責(zé)任相互推托，利益爭先恐后，保持現(xiàn)狀，不愿創(chuàng)新，不注意市場環(huán)境的變化，傲視比之弱小的企業(yè)發(fā)展，終于失去了一次又一次的良機，造成一次又一次的失敗，以致1992年到了一發(fā)不可收拾的地步。IBM走向衰落并不是簡單的一次決策失誤所能解釋得了的。（3）危機感的喪失，反對變革，阻礙革新。讓我們再回顧一下大企業(yè)病的癥狀：（1）滿足現(xiàn)狀、缺乏挑戰(zhàn)精神。IBM公司的股票自1992年夏天至年底短短的幾個月內(nèi)就從100多美元降至11年來的最低點－……如此迅猛的衰敗，緣由何處？其虧損的根本原因在于忽視了市場上受歡迎的個人電腦、軟件和服務(wù)多銷的產(chǎn)品和項目，頑固持久地把經(jīng)營重點放在價格昂貴的大型電腦上，從而失去了個人電腦這一巨大的市場。伴隨著虧損而來的是瘋狂裁員?！　　　? 十一、經(jīng)典案例解讀（一） 他山之石，可以攻玉－—國內(nèi)外企業(yè)病診斷經(jīng)典案例解讀IBM的危機IBM公司，1989年創(chuàng)造了銷售額歷史最高記錄?！　。ㄎ澹┍鎰e原則在信息世界里，我們會碰到許多偽信息、表面信息，所以決策、診斷人員必須懂得辨別原則，從而來進行去粗取精、去偽取真的信息收集和分析工作。（三）系統(tǒng)貫穿原則所謂系統(tǒng)貫穿原則，就是面對企業(yè)經(jīng)營這樣的龐大的系統(tǒng)，我們應(yīng)運用系統(tǒng)方法論從企業(yè)的環(huán)境、元素、層次、結(jié)構(gòu)、聯(lián)系、功能等多個方面去考察企業(yè)的狀況，然后再綜合起來加以整合判斷，從而確定企業(yè)的病癥所在。（二）實證調(diào)查原則毛澤東同志曾經(jīng)指出：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。但是診斷人員在進行企業(yè)診斷的過程中，其工作原則是大體相同，所以診斷人員在診斷的過程中需注意以下幾個方面：（一）健康標(biāo)準(zhǔn)原則認(rèn)識標(biāo)準(zhǔn)或健康標(biāo)準(zhǔn)，也叫判別標(biāo)準(zhǔn)。事實上產(chǎn)品包裝，商品展示，店面促銷活動等，只要能協(xié)助達(dá)成營銷及傳播目標(biāo)的方法，都是整合營銷傳播中的有力手段。（5）營銷工具的創(chuàng)新營銷目標(biāo)一旦確定之后，第五步就是決定要用什么營銷工具來完成此目標(biāo)，顯而易見，如果我們將產(chǎn)品，價格，通路都視為是和消費者溝通的要素，整合營銷傳播企劃人將擁有更多樣、廣泛的營銷工具來完成企劃，其關(guān)鍵在于哪些工具，哪種結(jié)合最能夠協(xié)助企業(yè)達(dá)成傳播目標(biāo)。（4）發(fā)展傳播溝通策略這意味著什么樣的接觸管理之下，該傳播什么樣的信息，而后，為整合營銷傳播計劃制定明確的營銷目標(biāo)，對大多數(shù)的企業(yè)來說，營銷目標(biāo)必須非常正確同時在本質(zhì)上也必須是數(shù)字化的目標(biāo)。然而，現(xiàn)在的市場由于資訊超載、媒體繁多，干擾的“噪聲”大為增大。很明顯這三類消費者有著各自不同的“品牌網(wǎng)路”而想要了解消費者的品牌網(wǎng)路就必須借助消費者行為資訊才行。（2）研究消費者這是第二個重要的步驟，就是要盡可能使用消費者及潛在消費者的行為方面的資料作為市場劃分的依據(jù)，相信消費者“行為”資訊比起其他資料如“態(tài)度與意想”測量結(jié)果更能夠清楚地顯現(xiàn)消費者在未來將會采取什么行動，因為用過去的行為推論未來的行為更為直接有效。 注意消費者的六個方法（1）建立消費者資料庫這個方法的起點是建立消費者和潛在消費者的資料庫，資料庫的內(nèi)容至少應(yīng)包括人員統(tǒng)計資料心理統(tǒng)計消費者態(tài)度的信息和以往購買記錄等等。關(guān)系管理的整合就是要向不同的關(guān)系單位作出有效的傳播，公司必須發(fā)展有效的戰(zhàn)略。例如本機構(gòu)的員工、供應(yīng)商、配銷商以及股東等。（5）基于消費者的整合營銷策略必須在了解消費者的需求和欲求的基礎(chǔ)上鎖定目標(biāo)消費者，在給產(chǎn)品以明確的定位以后才能開始營銷策劃，換句話說，營銷策略的整合使得戰(zhàn)略定位的信息直接到達(dá)目標(biāo)消費者的心中。（4）協(xié)調(diào)的整合第四個層次是人員推銷功能與其他營銷傳播要素（廣告公關(guān)促銷和直銷）等被直接整合在一起，這意味著各種手段都用來確保人際營銷傳播與非人際形式的營銷傳播的高度一致。（2）形象的整合第二個層次牽涉到確保信息與媒體一致性的決策，信息與媒體一致性一是指廣告的文字與其他視覺要素之間要達(dá)到的一致性；二是指在不同媒體上投放廣告的一致性。能夠促使一個營銷傳播戰(zhàn)術(shù)整合的就是其戰(zhàn)略焦點，信息必須設(shè)計來達(dá)成特殊的戰(zhàn)略目標(biāo)，而媒體則必須通過有利于戰(zhàn)略目標(biāo)考慮來對其進行選擇。（2）戰(zhàn)略的導(dǎo)向性：它是設(shè)計來完成戰(zhàn)略性的公司目標(biāo)。譬如在一個營銷傳播戰(zhàn)術(shù)中可以使用相同的口號、標(biāo)簽說明以及在所有廣告和其他形式的營銷傳播中表現(xiàn)相同行業(yè)特性等。“戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性”強調(diào)在一個營銷戰(zhàn)術(shù)中所有包括物理和心理的要素都應(yīng)保持一貫性。所以，整合營銷傳播也被稱為“Speak With One Voice”（用一個聲音說話）即營銷傳播的一元化策略。整合營銷傳播的概念：整合營銷傳播英文為：Integrated Marketing Communications，簡稱：IMCIMC的核心思想是將與企業(yè)進行市場營銷所有關(guān)的一切傳播活動一元化。因此，在組織架構(gòu)的調(diào)整中，使各崗位和各項工作規(guī)范化和程序化也是應(yīng)該遵循的原則之一。（4）程序化、規(guī)范化的原則對于大量的日常事務(wù)工作而言，規(guī)范化、程序化是提高其效率的根本；同時規(guī)范化和程序化也是保證一個大型組織順利運行的必要條件。職能分部職能分部職能分部管理總部門市部常設(shè)小組臨時小組 門市部門市部（3）效率的原則時間和反應(yīng)速度對處于激烈市場競爭中的營銷部門來說是至關(guān)重要的；另一方面，運營成本和銷售費用的控制對于薄利時代的營銷中心也是至關(guān)重要的，而這一切都要求在機構(gòu)設(shè)置中必須堅持效率優(yōu)先的原則。為了企業(yè)營銷中心的彈性，在架構(gòu)設(shè)置上應(yīng)該采取有機式的結(jié)構(gòu)：在垂直式職能架構(gòu)設(shè)置的同時，增加水平的跨部門工作小組的設(shè)置，這種工作小組可以分為臨時性的和常設(shè)的。為了企業(yè)的組織架構(gòu)形成一個反應(yīng)靈敏、運作高效、充分貼近市場和以顧客為導(dǎo)向的完全市場化機構(gòu)，我們在進行組織架構(gòu)設(shè)計時遵循了以下原則：（1） 整合的原則通過部門整合將企業(yè)內(nèi)部原有的分離的散亂的數(shù)個部門中互有關(guān)聯(lián)的崗位和部門整合為一個職能部門來統(tǒng)籌管理，避免部門重復(fù)設(shè)置、水平溝通困難的障礙；另一方面，部門的整合將精簡機構(gòu)和人員，減少管理幅度，將決策層從日常瑣事中解放出來，提高市場反應(yīng)速度；此外通過對原來重復(fù)設(shè)置的崗位、工作的整合，避免了原來政出多門的現(xiàn)象，而把職能相互關(guān)聯(lián)的崗位歸于同一部門管理，則減少了溝通環(huán)節(jié)和扯皮現(xiàn)象，提高了效率。（一）通常在針對組織架構(gòu)、人力資源及激勵機制、業(yè)務(wù)管理、銷售管理這幾個方面，我們會導(dǎo)入銷售管理工程加以診治。 門市管理混亂，遠(yuǎn)程遙控不力 對業(yè)務(wù)員管理松懈，出現(xiàn)工作作風(fēng)拖拉，擅離職守現(xiàn)象 過多依靠個人的力量，沒有形成整體的合力 營銷工具落后（六）銷售管理上的企業(yè)病 沒有明確的銷售策略 銷售目標(biāo)模糊 業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)不高 后勤支持系統(tǒng)跟不上（七）市場推廣上的企業(yè)病 沒有系統(tǒng)的市場推廣計劃 市場推廣目標(biāo)不明晰 盲目追求廣告轟動效應(yīng)　　九、如何開好“企業(yè)病”的處方單縱觀“企業(yè)病”的病癥有萬千種類，但是絕大多數(shù)企業(yè)患病的病癥是出人意料地相似或相同。 空頭允諾過多 考評制度不完善，同工不同酬，缺乏競爭性薪資。（四）激勵機制上的企業(yè)病 吃大鍋飯，強求公司大一統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)。 用人制度刻板，追求公司現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)的大一統(tǒng)。（三）人力資源上的企業(yè)病 基層人員流失嚴(yán)重，中高層人才的作用又得不到充分發(fā)揮。 出現(xiàn)過度集權(quán)現(xiàn)象，人治現(xiàn)象嚴(yán)重。 管理體系混亂，部門職能弱化，存在多頭和交叉管理。 職能部門和管理層人員龐大，存在因人設(shè)崗。 鏈條過長，等級森嚴(yán)。一個好的定量研究必須具備：正確的資料收集方法，嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控，正確的統(tǒng)計方法和數(shù)學(xué)模型的應(yīng)用，專業(yè)人士的分析，客觀的誤差分析。問卷調(diào)查屬于定量研究，通過嚴(yán)格抽取樣本進行，允許對結(jié)果進行量化處理，得出的信息更具代表性、客觀性。1如果您的競爭對手較成功，您認(rèn)為他們的成功要素是什么？1您認(rèn)為公司的本公司目前需要改革的地方是什么？其中最需要改革的地方是什么？ 1請談?wù)勀鷮窘?jīng)營管理、發(fā)展規(guī)劃的看法。2 本部門目前碰到的最主要問題是什么？您認(rèn)為應(yīng)該如何改進，才能取得競爭優(yōu)勢？企業(yè)內(nèi)部深度訪談提問提綱（III）深訪對象：基層員工請介紹一下您的個人經(jīng)歷，尤其是在本企業(yè)的經(jīng)歷。 各部門人數(shù)、人員學(xué)歷、能力構(gòu)成是怎樣的？ 各部門員工的收入構(gòu)成及收入水平是怎樣的？ 本部門和其他部之間的日常業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系是怎樣的？溝通如何？ 您對本公司的經(jīng)營管理、營銷策略如何看待？ 您認(rèn)為本公司自身的優(yōu)勢在哪里？劣勢在哪里？ 在市場中，本公司的機會在哪里？市場威脅來自哪方面？競爭對手有哪些？ 本公司現(xiàn)有的企業(yè)理念是什么？請談?wù)勀鷮Ρ竟酒髽I(yè)理念的看法（如事業(yè)理念、經(jīng)營理念、人才觀、領(lǐng)導(dǎo)觀、顧客觀、服務(wù)觀、核心價值觀等）。1請您談?wù)劚竟镜膬?nèi)部溝通機制（公司內(nèi)部各部門之間、上下級之間等）、溝通狀況及您對加強溝通的建議1公司對領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利有何約束？有否針對中、高層領(lǐng)導(dǎo)的工作檢查？領(lǐng)導(dǎo)的行為有否規(guī)范？用什么來保證？2您的日常是否會作工作計劃，是否有相應(yīng)的檢查、反饋、監(jiān)督機制？企業(yè)內(nèi)部深度訪談提問提綱（II）深訪對象：中層領(lǐng)導(dǎo)（各部門經(jīng)理） 介紹一下您的個人經(jīng)歷，尤其是在本公司的經(jīng)歷。1您期望通過“外腦”的介入，解決什么問題，期望達(dá)到怎樣的具體目標(biāo)？ 1請您談?wù)劚竟镜钠髽I(yè)制度情況（如現(xiàn)代企業(yè)制度的建設(shè)——產(chǎn)權(quán)、責(zé)權(quán)利的明晰化狀態(tài)等）。本公司的公共關(guān)系（政府、銀行、媒介、供應(yīng)商、同行、客戶——經(jīng)銷商、最終用戶、集團用戶等）如何，您如何看待？1請您談?wù)剬臼袌鰻I銷活動以及品牌形象的看法。以下介紹幾種分別針對企業(yè)內(nèi)部高層領(lǐng)導(dǎo)、中層領(lǐng)導(dǎo)、基層員工作深度訪談的一般性提綱：[訪談提綱范例] 企業(yè)內(nèi)部深度訪談提問提綱（I）訪談對象：高層領(lǐng)導(dǎo) 公司總裁/總經(jīng)理助理 能否讓我分享受一下您的工作經(jīng)驗，尤其是在本公司的工作經(jīng)驗嗎？（注意記錄：姓名、性別、年齡、職務(wù)、在公司的時間、學(xué)歷等）請介紹一下本公司過去的情況及取得的成就；請談?wù)劰镜暮诵母偁幜??！霸L談提綱”應(yīng)覆蓋被診斷工作的范圍和內(nèi)容；以便按“提綱”調(diào)查，避免漏項，找出問題點時能依據(jù)“提綱”評價打分，并根據(jù)評價打分確定問題點。訪問員基本情況：姓名主體部分：它以提問的形式給調(diào)查者，要求調(diào)查者就調(diào)查內(nèi)容表達(dá)自己看法或態(tài)度的答案。它可以用簡短的進行說明，也可以以信函的形式詳細(xì)說明。（一）問卷及提綱的基本組成部分對相關(guān)人員進行深度訪談的提綱與問卷的構(gòu)成，一般都包含問卷說明、被訪問者的基本情況、訪問員基本情況、主體部分（即問題部分）四個部分。一般來說，企業(yè)內(nèi)部診斷調(diào)查主要針對企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)、中層領(lǐng)導(dǎo)、基層員工進行。員工滿意度的重要之處在于通過對員工滿意度的測量和分析，企業(yè)可以了解員工工作狀態(tài)，反省企業(yè)管理狀況，及時改進管理，增強企業(yè)凝聚力。對企業(yè)的滿意程度1. 企業(yè)了解度：對企業(yè)的歷史、企業(yè)文化、戰(zhàn)略政策的理解和認(rèn)同程度。對工作群體的滿意程度1. 合作和諧度：上級的信任、支持、指導(dǎo)，同事的相互了解和理解，以及下屬領(lǐng)會意圖、完成任務(wù)情況。3. 工作配備齊全度：工作必需的條件、設(shè)備及其它資源是否配備齊全、夠用。l 基本問題對工作背景的滿意程度1. 工作空間質(zhì)量：對工作場所的物理條件、企業(yè)所處地區(qū)環(huán)境的滿意程度。員工是企業(yè)內(nèi)部用戶，員工滿意就是內(nèi)部用戶滿意，是顧客/客戶滿意的基礎(chǔ)?！叭恕?