嘉莉詩經(jīng)銷商指引管理手冊(參考版)
2025-04-22 03:24本頁面
【正文】 57621128085柯星玲產(chǎn)品管理專員配合產(chǎn)品總設(shè)計師的各項工作，衍接市場需求57621128083客戶管理部潘央明品牌管理部部長負責客戶管理部全體人員的管理工作，管理公司與代理商、辦事處的經(jīng)營合作，保證各項政策貫徹執(zhí)行等工作5763893陳燕歡辦事處專員負責對辦事處渠道管理、市場部政策執(zhí)行、監(jiān)督辦事處制度執(zhí)行5763861(外線打入專用)57621128041王劍冰代理商專員負責對代理商渠道管理、政策執(zhí)行5763893(外線打入專用)57621128043項海坤廣告策劃負責各階段的促銷活動和廣告的策劃及初審57621128021陶云銷售助理負責受理各項申請（噴畫、高柜、制圖等），除產(chǎn)品之外的投訴、并進行各項申請、投訴的跟進工作。E 對終端進行考核、評審、跟蹤服務并建立終端檔案。C 必須做好終端的物流配送、活動支持、形象展示的服務工作。八、終端布點工作職責：A 進入終端在當?shù)厥袌龅挠绊懥?，尋找能積極主推嘉莉詩產(chǎn)品的終端。就狹義而言促銷組合包括各種形式的廣告、包裝、展銷會、購買現(xiàn)場陳列、銷售輔助物（目錄、說明書、影片等）、勸誘工具（競賽、贈品劵、贈獎等）以及各種宣傳。原則：60%暢銷款，40%輔助款（形象款）進貨管理：首先由加盟商首批貨開始計算，終端進貨驗收單檢查下列各項內(nèi)容：a、貨品編號b、品名規(guī)格c、交貨單位名稱d、交貨數(shù)量e、實際驗收數(shù)量f、包裝狀況g、收貨日期四）、人員管理一） 員工的職責與要求a) 店長的職責與要求1) 以身作責2) 付出員工雙倍的努力3) 贊美、鼓勵（多贊美、少批評、多引導）4) 銷售能力5) 培訓能力6) 關(guān)心同事溝通能力（上、下溝通；自己與自己溝通）7) 辦事效率8) 對事不對人9) 嚴格要求自己和同事10) 產(chǎn)品知識豐富11) 原則性b) 導購的職責和要求（略）二） 擬定規(guī)章制度（根據(jù)店鋪的特點擬訂制度）三） 激勵制度* 如何擬定激勵制度？ 根據(jù)店鋪所在地的情況擬定月銷售目標，分解到周、日銷售目標 擬定各個銷售指標完成后的獎勵標準 擬定培訓計劃/月、周 注重福利，每季度安排員工一次聚會或郊游； 為員工安排生日晚會* 如何激發(fā)員工的工作熱情？ 尊重并信任自己的下屬 在店鋪無顧客的時間段開展游戲 鼓勵下屬放開心胸，和睦相處 加盟商報以為下屬服務的心態(tài) 培訓導購；店長（培養(yǎng)一個合格的店長至少需要2年的時間） 盡可能的提供良好的工作和生活環(huán)境七、提升終端零售業(yè)績的方法一） 持續(xù)有效管理（百分比管理：100%業(yè)績=20%計劃+30%處理+50%實施）重點在于持續(xù)有效地執(zhí)行、實施二） 促銷（能使貨品賣得更多更快，賺取更多的現(xiàn)金）促銷的組合分廣義和狹義兩個概念。5） 交貨款或匯款，提貨。3） 確定貨源情況及到貨時間。補貨程序：1） 制定補貨計劃。存量管理標準：1） 安全存量=每日出貨量*訂貨到達時間2） 最高存量=安全存量*23） 最低存量=申購點=安全存量/24） 非正常銷售的節(jié)假日，庫存量可相應按實際情況增加。2） 與配貨中心距離近的加盟店采取少量多補的方式補貨，遠的以周為期制定補貨計劃。4）每月5日前將上月的“進銷存月報表”傳真或送到區(qū)域配貨中心，報表上標明適銷，滯銷，缺貨的產(chǎn)品，配貨中心按報表上的數(shù)量統(tǒng)計，統(tǒng)一組織調(diào)撥貨源。2）將每日的銷售記錄，補貨狀況重新記錄在“進銷存月報表”上，每月按報表進行盤點。7）每月定時將庫存產(chǎn)品進行盤點，了解庫存狀況。5）存放在柜中的產(chǎn)品要整齊、易取，不要過于擠壓，特別是模杯產(chǎn)品。3）導購員應保持雙手的清潔，避免取貨時弄臟產(chǎn)品，影響銷售。三）終端的財務倉儲管理：財務倉儲： 日常管理：1）陳列樣板應至少一周與庫存產(chǎn)品對換一次，保證樣板整潔，避免產(chǎn)品因長時間的陳列變得陳舊，形成滯銷品。2．導購員同時應形成良好的賣場管理習慣。掛版產(chǎn)品必須保證無破損、無變色、無變形情況。在銷售時，如果顧客無異議，可將掛版（無破損、無污漬）售予顧客。9）地板：干凈、清潔、無斑點、無灰塵。POP內(nèi)容要齊全，不得缺頁。6）燈箱安裝位置要適宜店內(nèi)布局，標志字要規(guī)范及表面清潔。5）光源保證充足：不得無故關(guān)燈，定期擦拭光管。3）A柱、掛架：無生銹、無破損，表面清潔，不得用本品牌衣架掛其他品牌產(chǎn)品，同時衣架標識要清潔、醒目，不得發(fā)黃、破損，無灰塵。二）、店面管理：1）展柜內(nèi)置光管燈卡座和柜頭：品牌標識要規(guī)范及表面清潔。3）看得見及看不見的工作場所和產(chǎn)品要保持清潔、干凈、整齊，使其時刻處于無雜物無灰塵狀態(tài)。六、終端日常管理規(guī)范：一）、實施要求1）區(qū)分要與不要的東西，終端賣場除了產(chǎn)品與銷售道具之外，不準放置其它物品。c、開業(yè)前在試衣間懸掛或張貼內(nèi)衣穿著方法的文字和圖示，并在開業(yè)當日贈送內(nèi)衣洗滌保養(yǎng)常識的卡片或單張。a、縣級店開業(yè)前7天建議客戶在當?shù)厥找曌詈玫碾娨暸_黃金時間做每晚2次的開業(yè)住處字幕廣告，費用由零售店主自行承擔。3） 開業(yè)期間（一周或十天內(nèi)，不宜過長）進行“買一送一”活動酬賓，凡購買“嘉”文胸產(chǎn)品送贈品一份，所在贈品由公司統(tǒng)一采購，以成本價形式供應給代理商，代理商必須以原價轉(zhuǎn)售給各加盟客戶，所有贈品視專柜大小一次性配發(fā)完畢，開業(yè)后不再補發(fā)。導購形象（形體標準、服務專業(yè)標準）整體裝修風格（統(tǒng)一規(guī)范）整體陳列（統(tǒng)一規(guī)范）五、終端開業(yè)一、）開業(yè)工作的重要性a) 保證開業(yè)一炮打響b) 保證持續(xù)良好經(jīng)營c) 保證加盟商的經(jīng)營信心二、）開業(yè)前的準備工作（貨品齊全充足，人員已能獨立熟練銷售、促銷活動安排到位）三、）開業(yè)時的工作新店鋪開業(yè)前后應做好如下規(guī)范工作：1） 懸掛一定數(shù)量的開業(yè)彩旗，建議選擇節(jié)日或星期六、日開業(yè)。店內(nèi)燈箱、噴畫統(tǒng)一、規(guī)范、有序。二、）終端形象標準的內(nèi)容店鋪門頭/門楣統(tǒng)一形象。 終端的形象戰(zhàn)略的目的，是終端的整體性的促銷觀念的確立，導入CIS系統(tǒng)是形象戰(zhàn)略和整體性促銷觀念形成的重要手段。各項費用由客戶自行承擔，公司負責提供必要的形象宣傳品。若不具備以上條件，則不考慮設(shè)置專柜銷售。f、商場設(shè)專柜位置應位于主通道沿線通道處，商場死角或太靠內(nèi)的位置不宜考慮。d、進入商場的“嘉”貨品不得夾帶其它雜牌產(chǎn)品進場銷售。b、商場在開業(yè)初期不設(shè)保底或保底不超過四萬元，營業(yè)額要求較寬松可考慮進入。③對于有一定人流量，管理規(guī)范的面向工薪階層的大眾商場可選擇合適的機會進入。①在一級城市，AA類或A類商場，品牌的知名度價位都有一些阻力。四、“嘉莉詩”商場專柜 嘉莉詩品牌商場專柜在嘉莉詩終端中屬于超級店。三、“嘉莉詩”專賣店選址：a、“嘉”專賣店作為“嘉”品牌終端建設(shè)的最高目標。重視試衣間對銷售的作用，根據(jù)店鋪實際情況加大試衣間面積，推廣試衣間文化，提高試衣間銷售成交率，注意以下幾點：? ，根據(jù)店鋪實際情況適當加大面積；? 試衣辜內(nèi)禁止擺放各種雜物，避免成為儲物間，試衣間內(nèi)應燈光柔和，以暖色為調(diào)，整潔衛(wèi)生，避免試衣間有異
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