【正文】 （1）應(yīng)收賬款管理流程如圖47。2. 信用交易應(yīng)收賬款管理預(yù)警應(yīng)收賬款管理的目的是保證足額及時(shí)收回賬款，降低和避免信用風(fēng)險(xiǎn)。 第二、加強(qiáng)與金融部門的業(yè)務(wù)聯(lián)系，借助金融部門的技術(shù)手段將問(wèn)題堵截在審核環(huán)節(jié)。第二、 對(duì)發(fā)現(xiàn)的退票要作具體分析，如發(fā)現(xiàn)為逃避貨款故意提供虛假票據(jù)的客戶應(yīng)提高警情程度。所以轉(zhuǎn)賬收款應(yīng)加強(qiáng)預(yù)警管理。（１）收款業(yè)務(wù)一般性問(wèn)題及其預(yù)警現(xiàn)金收款業(yè)務(wù)比較簡(jiǎn)單，主要是避免出現(xiàn)差錯(cuò)、防止出現(xiàn)假幣，一般不會(huì)出現(xiàn)其它問(wèn)題。收款業(yè)務(wù)分為現(xiàn)金收款和轉(zhuǎn)賬收款兩種。1. 現(xiàn)款收款業(yè)務(wù)預(yù)警管理一項(xiàng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)將貨款全部收回才算完結(jié)。由于信用交易的授信和轉(zhuǎn)賬交易出現(xiàn)退票而形成應(yīng)收賬款，甚至形成壞賬。3. 合同管理環(huán)節(jié)的預(yù)警指標(biāo)應(yīng)收賬款逾期率＝逾期應(yīng)收賬款額應(yīng)收賬款余額100％合同違約率＝某時(shí)期違約合同數(shù)相應(yīng)時(shí)期合同總數(shù)100％合同審核否決率某時(shí)期審核部門否決合同數(shù)業(yè)務(wù)人員報(bào)審合同數(shù)100％＝4. 合同管理警情對(duì)策n 建立完善的信用評(píng)估體系，嚴(yán)格控制對(duì)各個(gè)受信方的授信額度n 加強(qiáng)對(duì)合同簽訂的審查管理，實(shí)行合同審查錯(cuò)案追究制度n 各個(gè)相關(guān)部門針對(duì)合同的執(zhí)行進(jìn)度加強(qiáng)信息溝通（三）貨款回收管理預(yù)警商品交易按貨款回收方式劃分，可以分為兩種：一種是現(xiàn)款交易；另一種是信用交易。n 對(duì)合同的執(zhí)行監(jiān)督不嚴(yán)格，使企業(yè)面臨訴訟風(fēng)險(xiǎn)。銷售合同管理常見(jiàn)問(wèn)題：n 由于信用調(diào)查不準(zhǔn)確，部分經(jīng)銷商利用合同騙取企業(yè)信用，造成企業(yè)壞賬損失。信用評(píng)估工作質(zhì)量表現(xiàn)在信用評(píng)估的準(zhǔn)確性上。信用風(fēng)險(xiǎn)管理流程如圖４－４。1. 銷售合同簽訂業(yè)務(wù)流程（如圖４－３） N N N N Y Y Y Y 外地經(jīng)銷商銷售區(qū)業(yè)務(wù)員銷售區(qū)經(jīng)理銷售公司市場(chǎng)部銷售公司總經(jīng)理財(cái)務(wù)中心審計(jì)部門草訂合同審核審核審核合同蓋章留 存留 存留 存向業(yè)務(wù)員發(fā)出訂單留 存審核圖４－３　銷售合同業(yè)務(wù)管理流程圖2. 銷售合同簽訂的關(guān)鍵環(huán)節(jié)n 對(duì)經(jīng)銷商／客戶的信用評(píng)估。例如連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)有完成月度營(yíng)銷計(jì)劃，需要具體分析沒(méi)有完成計(jì)劃的外部和內(nèi)部原因，解決影響營(yíng)銷計(jì)劃完成的內(nèi)部問(wèn)題以適應(yīng)外部環(huán)境的變化。計(jì)劃管理部門銷售業(yè)務(wù)部門銷售總經(jīng)理總公司　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　N　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 Y　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Y總公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)下達(dá)年度銷售計(jì)劃編制要求編制計(jì)劃初稿匯總平衡業(yè)務(wù)部門計(jì)劃調(diào)整指標(biāo)并下達(dá)給各部門根據(jù)總體要求調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)確定計(jì)劃報(bào)批稿審核審批銷售公司下達(dá)年度計(jì)劃簽訂年度目標(biāo)責(zé)任書執(zhí)行計(jì)劃監(jiān)督各單位執(zhí)行計(jì)劃圖42 銷售計(jì)劃管理流程圖NNn 相應(yīng)對(duì)策。可以用完成程度預(yù)警，也可以用連續(xù)不能完成計(jì)劃的月份數(shù)預(yù)警。對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行監(jiān)督不力，沒(méi)有相應(yīng)的監(jiān)督措施保證營(yíng)銷計(jì)劃的完成，造成存貨的積壓，影響資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，給財(cái)務(wù)部門造成資金壓力甚至造成資金鏈的中斷。相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)人員對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的審批流于形式。營(yíng)銷業(yè)務(wù)部門編制營(yíng)銷計(jì)劃初稿存在一定的隨意性，且往往注重計(jì)劃目標(biāo)而沒(méi)有相應(yīng)的具體措施。1. 營(yíng)銷計(jì)劃管理流程如圖42。表42 某企業(yè)核心市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率預(yù)警參照表序號(hào)指標(biāo)值預(yù)警強(qiáng)度10低度預(yù)警20至－5％中度預(yù)警3－5％以下高度預(yù)警二、 企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)預(yù)警企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是由許多具體的環(huán)節(jié)組成的，站在財(cái)務(wù)預(yù)警的角度，以下具體的營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)是財(cái)務(wù)預(yù)警的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。u 核心市場(chǎng)預(yù)警指標(biāo)：核心市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率＝銷售增長(zhǎng)量去年同期銷售量100％一個(gè)企業(yè)的核心市場(chǎng)是其實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)和財(cái)務(wù)指標(biāo)的根據(jù)地，如果一個(gè)企業(yè)在其核心市場(chǎng)中不能保證其市場(chǎng)份額的穩(wěn)定增長(zhǎng)，會(huì)對(duì)整個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生重大影響。在一個(gè)市場(chǎng)容量穩(wěn)步上升的市場(chǎng)中，如果一個(gè)企業(yè)在一定時(shí)期的平均銷售增長(zhǎng)率不能隨著市場(chǎng)容量的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)（低于市場(chǎng)容量的增長(zhǎng)幅度），應(yīng)是一種預(yù)警信號(hào)；如果一定時(shí)期的平均銷售增長(zhǎng)率等于零，需要中度預(yù)警；一定時(shí)期的平均銷售增長(zhǎng)率低于零（出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)）需要高度預(yù)警。經(jīng)銷商銷售內(nèi)勤財(cái)務(wù)部門運(yùn)輸部門 N Y 駐外銷售處依據(jù)合同發(fā)出訂單請(qǐng)求開(kāi)票、發(fā)貨依據(jù)合同審核開(kāi)銷貨單貨運(yùn)單收貨／驗(yàn)票驗(yàn)貨／付款收款／交款收款／入賬發(fā)運(yùn)到指定地收款／交款圖41 銷售業(yè)務(wù)流程圖站在財(cái)務(wù)的角度，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的財(cái)務(wù)預(yù)警，主要應(yīng)關(guān)注以下指標(biāo)：u 綜合預(yù)警指標(biāo)銷售利潤(rùn)率一定時(shí)期平均銷售增長(zhǎng)率一定時(shí)期平均銷售增長(zhǎng)率一定時(shí)期銷售增長(zhǎng)率變動(dòng)率隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力的不斷增長(zhǎng)，大多數(shù)商品的市場(chǎng)需求量在不斷增長(zhǎng)。在營(yíng)銷業(yè)務(wù)中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)活動(dòng)產(chǎn)生重大影響?？傊?，公司應(yīng)以更開(kāi)闊的眼界來(lái)綜合看待營(yíng)銷與財(cái)務(wù)的關(guān)系。在現(xiàn)代營(yíng)銷與財(cái)務(wù)關(guān)系中，營(yíng)銷理念與方法都會(huì)發(fā)生一定的變化。2會(huì)計(jì)稅收政策會(huì)計(jì)法規(guī)、會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、會(huì)計(jì)制度、稅收法規(guī)的重大調(diào)整3金融政策利率調(diào)整信貸政策4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化營(yíng)銷政策和促銷行為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兼并收購(gòu)、合資合作行為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重大融資行為等5其他因素消費(fèi)習(xí)慣的變化地方政府的支持可替代產(chǎn)品的出現(xiàn)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體之一的企業(yè)，其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是在一定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下進(jìn)行的，中國(guó)加入WTO以后，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策的可預(yù)測(cè)性增強(qiáng)。企業(yè)應(yīng)指定專人關(guān)注內(nèi)、外部環(huán)境的變化，并在此基礎(chǔ)上，對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)警體系中的預(yù)警指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)值和臨界值進(jìn)行調(diào)整。建立財(cái)務(wù)預(yù)警體系的基礎(chǔ)，是假設(shè)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境不發(fā)生重大變化。其主要功能是對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)警信息進(jìn)行收集、加工、儲(chǔ)存、傳遞和利用，其一般結(jié)構(gòu)如圖２－8。（六）企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警體系的動(dòng)態(tài)管理企業(yè)不同的發(fā)展階段有不同的特點(diǎn)，財(cái)務(wù)預(yù)警體系應(yīng)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，財(cái)務(wù)預(yù)警指標(biāo)體系和標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)保持動(dòng)態(tài)的調(diào)整，只有這樣才能提高其適應(yīng)性，才具有生命力。９、對(duì)策與建立對(duì)策庫(kù)企業(yè)可以根據(jù)警報(bào)原因分析結(jié)果，結(jié)合自己的實(shí)際情況，充分利用現(xiàn)代管理技術(shù)和方法，參考和采納專家意見(jiàn)，吸收以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，通過(guò)內(nèi)部討論、專家咨詢、集體決策等方法，也可以聘請(qǐng)專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行專題咨詢，盡快采取應(yīng)對(duì)措施。分析方法可采用流程分析法、因素分析法、調(diào)查法、專家咨詢法等?！A(yù)警指標(biāo)時(shí)間圖2－6報(bào)警信號(hào)發(fā)展趨勢(shì)圖●局部報(bào)警信號(hào)圖如圖2－7可以給出企業(yè)財(cái)務(wù)管理某個(gè)環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)預(yù)警情況。報(bào)警信號(hào)可用★、▲或◆等表示，單個(gè)符號(hào)表示輕度預(yù)警，雙符號(hào)表示中度預(yù)警，三個(gè)符號(hào)表示高度預(yù)警。如高度警報(bào)直接向財(cái)務(wù)總監(jiān)和總經(jīng)理報(bào)告。如規(guī)定輕度警報(bào)必須在當(dāng)天之內(nèi)報(bào)出，中度預(yù)警必須在發(fā)現(xiàn)2小時(shí)內(nèi)報(bào)出，高度報(bào)警必須即時(shí)報(bào)出。報(bào)警方式：報(bào)警方式可用內(nèi)部局域網(wǎng)通報(bào)、口頭報(bào)告、書面報(bào)告、電話等形式報(bào)警。報(bào)警渠道：通過(guò)什么渠道報(bào)警，可以越級(jí)直接反映，還是逐級(jí)匯報(bào)等。如采購(gòu)計(jì)劃變化率在30%50%為輕度報(bào)警，在60%80%為中度警報(bào)，超過(guò)80%為高度報(bào)警。如Z值低于1，發(fā)出高度警報(bào)。幾個(gè)現(xiàn)象組合出現(xiàn)發(fā)出警報(bào)。當(dāng)某一現(xiàn)象出現(xiàn)時(shí)發(fā)出報(bào)警。某幾個(gè)指標(biāo)同時(shí)超標(biāo)發(fā)出報(bào)警。如采購(gòu)計(jì)劃合理變化率為上下20%，當(dāng)變化率達(dá)到30%時(shí)，就應(yīng)報(bào)警。如有的企業(yè)應(yīng)收賬款分散在各個(gè)部門和系統(tǒng)，因此必須將其全部計(jì)算在內(nèi)；有的企業(yè)將貨幣資金以保證金形式存入銀行，計(jì)算貨幣資金指標(biāo)時(shí)也應(yīng)考慮此因素。５、預(yù)警指標(biāo)實(shí)際值的獲取和計(jì)算口徑有些指標(biāo)需要觀察才能取得，有些指標(biāo)通過(guò)調(diào)查可以取得，有些指標(biāo)可以直接從現(xiàn)行財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)獲得，有些指標(biāo)可在企業(yè)現(xiàn)行信息管理系統(tǒng)取得，有些指標(biāo)通過(guò)計(jì)算才能取得。E其他方法。D動(dòng)態(tài)分析法和靜態(tài)分析法。包括差額分析法、指標(biāo)分解法、定基替代法、環(huán)比替代法等?？v向比較：可用回歸分析法等，采用歷史平均標(biāo)準(zhǔn)、歷史最好標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)等。B比較分析法。（3）確定指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)值、合理波動(dòng)區(qū)間和閥值的主要方法A定量分析方法和定性分析方法。（2）指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)值和閥值的確定方法指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)值是指其最合理的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)或范圍，如存貨庫(kù)存量為3周用量，貨幣資金的持有量為100萬(wàn)元。正向指標(biāo)、逆向指標(biāo)和區(qū)間指標(biāo)。定量指標(biāo)大多數(shù)是以貨幣計(jì)量為主的價(jià)值指標(biāo)，如存貨、凈利潤(rùn)、銀行存款等。建立預(yù)警體系可以將企業(yè)資金運(yùn)行過(guò)程分為多個(gè)子系統(tǒng)，如營(yíng)銷財(cái)務(wù)子系統(tǒng)、生產(chǎn)財(cái)務(wù)子系統(tǒng)等?？刹捎脝巫兡Ｊ剿悸泛途C合模式思路。建立財(cái)務(wù)預(yù)警體系的方法建立財(cái)務(wù)預(yù)警體系是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，預(yù)警體系是否切合企業(yè)實(shí)際情況直接關(guān)系到運(yùn)行效果。企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警管理本身就是收集警報(bào)信息、處理信息、發(fā)出警報(bào)信號(hào)、提供相應(yīng)對(duì)策的信息管理過(guò)程。企業(yè)是一個(gè)整體，企業(yè)財(cái)務(wù)管理活動(dòng)與其他管理活動(dòng)相聯(lián)系和融合，財(cái)務(wù)管理內(nèi)部的籌資、投資和運(yùn)用也相互聯(lián)系和融合，預(yù)警管理必須從企業(yè)整體出發(fā)，某項(xiàng)指標(biāo)的變化和波動(dòng)，其原因往往并不是單方面的，企業(yè)某一方面的警報(bào)，需要從多方面考慮應(yīng)對(duì)措施。控制分為前饋控制、反饋控制和復(fù)合控制，預(yù)警管理更多的要應(yīng)用前饋控制和復(fù)合控制。投資活動(dòng)預(yù)警財(cái)務(wù)組織預(yù)警籌資活動(dòng)預(yù)警資金運(yùn)用預(yù)警對(duì)外投資比重投資收益率短期融資比率創(chuàng)新融資比率營(yíng)銷財(cái)務(wù)預(yù)警生產(chǎn)財(cái)務(wù)預(yù)警供應(yīng)財(cái)務(wù)預(yù)警償債能力指標(biāo)盈利能力指標(biāo)企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警體系外部財(cái)務(wù)環(huán)境預(yù)警內(nèi)部財(cái)務(wù)活動(dòng)預(yù)警內(nèi)部財(cái)務(wù)環(huán)境外部財(cái)務(wù)環(huán)境法律環(huán)境預(yù)警經(jīng)濟(jì)環(huán)境預(yù)警金融環(huán)境預(yù)警企業(yè)戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)預(yù)警生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)預(yù)警財(cái)務(wù)危機(jī)預(yù)警財(cái)務(wù)分析預(yù)警或有事項(xiàng)指標(biāo)圖26 企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警指標(biāo)體系圖（四）建立企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警體系的程序分析資金管理業(yè)務(wù)流程分析資金管理關(guān)鍵流程和關(guān)鍵因素調(diào)查了解企業(yè)財(cái)務(wù)管理存在的主要問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)確定企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警指標(biāo)體系通過(guò)調(diào)查分析確定預(yù)警指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)值和合理波動(dòng)區(qū)間明確統(tǒng)一財(cái)務(wù)預(yù)警指標(biāo)實(shí)際值的獲取和計(jì)算口徑確定報(bào)警方法分析財(cái)務(wù)預(yù)警原因確定財(cái)務(wù)預(yù)警處理程序確定一般對(duì)策和方法（五）建立企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警體系的方法企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警管理方法的理論基礎(chǔ)控制論。當(dāng)前部分企業(yè)正在實(shí)施ERP、CRM，在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)考慮預(yù)警體系的建立和雙方的匹配，在此基礎(chǔ)上建立一種安全機(jī)制。良好的內(nèi)部控制制度應(yīng)該包括法人治理結(jié)構(gòu)完善、組織建設(shè)權(quán)責(zé)分明、交易處理程序適當(dāng)、披露及時(shí)等內(nèi)容。完善內(nèi)部控制制度。必須具備符合現(xiàn)代企業(yè)特點(diǎn)的人力資源管理機(jī)制。我們所指的財(cái)務(wù)預(yù)警體系，是建立在會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、企業(yè)會(huì)計(jì)制度和企業(yè)會(huì)計(jì)內(nèi)部控制規(guī)范基礎(chǔ)之上的。規(guī)范真實(shí)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)信息。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和信息量的擴(kuò)大，IT技術(shù)在企業(yè)管理中的作用越來(lái)越大，離開(kāi)IT技術(shù)和完善的信息管理系統(tǒng)，不可能實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警。企業(yè)是一個(gè)整體，任何一項(xiàng)活動(dòng)都會(huì)影響客戶的滿意度，企業(yè)的財(cái)務(wù)管理必須保持與其他管理活動(dòng)的良好溝通和銜接，財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)應(yīng)該與其他子系統(tǒng)保持協(xié)調(diào)一致，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。因此，企業(yè)必須具備一定管理基礎(chǔ)，特別是企業(yè)在實(shí)施ERP之后，財(cái)務(wù)預(yù)警應(yīng)充分利用ERP的管理思想和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。企業(yè)警預(yù)需要有一定的管理基礎(chǔ)和功底，僅靠提高財(cái)務(wù)管理水平，只是杯水車薪。（二）建立企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警體系的基本前提正如本文所述，企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警管理是企業(yè)管理的一種高級(jí)形式，對(duì)企業(yè)的基礎(chǔ)管理和領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)要求較高，必須具備一定的前提條件，否則，財(cái)務(wù)預(yù)警將成為空中樓閣。指標(biāo)應(yīng)具有一定的客觀性，能夠識(shí)別和預(yù)測(cè)，在指標(biāo)處理過(guò)程中，應(yīng)盡量減少迭代層次，因?yàn)橹虚g過(guò)程層次越多，越容易失真。環(huán)境是不斷發(fā)展變化的，企業(yè)也是成長(zhǎng)的，因此必須堅(jiān)持發(fā)展的眼光，所建立的預(yù)警體系具有一定的前瞻性、動(dòng)態(tài)性和適應(yīng)性。企業(yè)的會(huì)計(jì)信息往往是對(duì)過(guò)去經(jīng)營(yíng)情況的反映，其財(cái)務(wù)報(bào)表分析更是對(duì)滯后信息的分析，在時(shí)間上更不能滿足預(yù)警管理的需要。前饋性原則。應(yīng)抓住企業(yè)財(cái)務(wù)管理的主要矛盾和矛盾的主要方面，應(yīng)注重成本效益的要求，預(yù)警指標(biāo)不宜過(guò)多。必須從客戶出發(fā)，把企業(yè)作為一個(gè)有機(jī)整體考慮。所建立的預(yù)警體系必須真正起到預(yù)警的作用。