【正文】 　　5)周進度控制 　　各區(qū)域市場的業(yè)務(wù)主管為了讓公司掌握銷售動態(tài)，應(yīng)于每周一提出銷售管理報告書，報告本周的市場狀況。這是第二個過程管理，也是最重要的管理內(nèi)容。 　　3)評價推銷的效率 　　在了解業(yè)務(wù)員每日銷售報告后，銷售主管應(yīng)就各種目標值累計達成的進度加以追蹤，同時對今天拜訪的實績進行成果評估，并了解今日在拜訪客戶時花費的費用，以評價推銷的效率。銷售經(jīng)理可以通過客戶拜訪計劃表，知道業(yè)務(wù)員每天要做什么；通過每日銷售報告表，知道業(yè)務(wù)員今天做得怎么樣。 　　 　　1）每日拜訪計劃 　　業(yè)務(wù)人員在了解公司分配的銷售目標及銷售政策后，應(yīng)每天制訂拜訪計劃，包括計劃拜訪的客戶及區(qū)域；拜訪的時間安排；計劃拜訪的項目或目的（開發(fā)新客戶、市場調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在每日拜訪計劃表上仔細填寫。 　　 　　銷售過程管理的一大關(guān)鍵，就是要把過程管理當中的時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。 　　二是要對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。團隊的執(zhí)行力看誰，就是看團隊的帶領(lǐng)者，因此，作為團隊管理者，首先要以自我為表率，扛起“執(zhí)行力”大旗，走在團隊之前，建立起團隊高效的執(zhí)行力體系。團隊應(yīng)該是一個和諧的團隊，是一個充滿激情、充滿活力的團隊，這就需要領(lǐng)導(dǎo)者具備較強的親和力。親和力。筆者認為，一名優(yōu)秀的團隊帶領(lǐng)者應(yīng)該具有以下幾個“力”：指導(dǎo)力。第五階段：老板個人魅力為銷售團隊提供榮譽感和指路明燈管理者個人魅力也是影響團隊穩(wěn)定的重要因素之一，眾所周知，狼帶領(lǐng)的羊群要比羊帶領(lǐng)的狼群更具戰(zhàn)斗力。從馬斯洛的需求層次理論可以看出，有效的績效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點：一是物質(zhì)需要方面；二是精神需要方面。公司擁有什么樣的人才，決定了這個公司有多大的發(fā)展前景。21世紀什么最寶貴？人才。走在各行各業(yè)前沿的那些公司，往往是擁有核心技術(shù)的公司。技術(shù)就是生產(chǎn)力，技術(shù)推動了人類社會的進步。特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈，市場秩序越來越規(guī)范，這就迫使公司的規(guī)模越做越大，才能取得成本上的優(yōu)勢，才能在競爭中不被淘汰。公司要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個關(guān)鍵因素：資金?！斑\籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對整個營銷的過程及各個環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無不勝矣！第三階段：不斷為銷售團隊提供晉升空間團隊存在的前提是公司的存在，因此我們在討論團隊的建設(shè)與管理上，不能剝離開公司?？刂颇芰ΑＭ瑯?，針對不同產(chǎn)品形成不同渠道，我們也會面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。管理能力。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個人的談判能力。在建立好以上牢固的知識基礎(chǔ)之上，我們要對以下幾方面能力加強重點培訓(xùn)：談判能力。在從事或選擇一項職業(yè)之前，對于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵是要了解這個行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而做出退出或加盟的決定。我們在銷售產(chǎn)品之前，首先要對產(chǎn)品非常了解，對產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、特點及價位都要了解，同時更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點，但又要知道產(chǎn)品的缺點在哪，只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品。首先，我們要永遠明確一點，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個人，而是個人后面的公司。團隊戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊成員綜合能力的培訓(xùn)，能力是建立在以知識為基礎(chǔ)之上，所以在培訓(xùn)能力之前要加強知識的培訓(xùn)，而后才能談及能力的培訓(xùn)。團隊凝聚力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊文化的建設(shè)，為團隊營造一種快樂工作和積極進取的氛圍。個人形象其實就是我們所要求的精神面貌，個人形象代表著團隊形象，代表著公司形象。市場機會與危機在哪，競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪，自己如何面對所處的各種環(huán)境并做出正確的決策，這就需要個人具備非凡的觀察分析決策能力。銷售職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，要去與人溝通，要去協(xié)調(diào)這樣那樣的關(guān)系，這就需要較強的溝通協(xié)調(diào)管理能力。個人能力。主要考察以下幾個方面：個人品質(zhì)、性格?，F(xiàn)在銷售團隊構(gòu)成有一個非常明顯的特征，那就是銷售團隊幾乎全是清一色的企業(yè)所在地人員構(gòu)成的?！　〉谌剑耗繕送瓿傻谋ＷC措施與假設(shè)條件　　有效的目標完成的保證措施，這是實現(xiàn)年度目標的必要條件，因而需要在目標達成的重要依據(jù)與要素上進行強有力的保證，這種保證根據(jù)各個企業(yè)的不同會不一樣、通常包括有效的授權(quán)、品質(zhì)穩(wěn)定、充分執(zhí)行預(yù)算、機制變革等。這樣的目標分解具有極強的說服力，也具有可行性。　　在對上述要素進行分析時，每個要素需要用絕對數(shù)年值表達，匯總后形成業(yè)績目標數(shù)值?！　。ㄋ模┊a(chǎn)業(yè)環(huán)境對業(yè)績的影響　　主要指示包括（1）對手在產(chǎn)品、市場面新的策略與投入，對其業(yè)績的影響通常是負的?！　。ㄈ﹥?nèi)部管理體系對業(yè)績的影響：　　其主要指標包括：（1）新的工藝、設(shè)備、流程的改變，對業(yè)績的影響可能是正也可能是負?！　。ǘ┭芯績?nèi)部資源要素對業(yè)績的影響：　　主要是企業(yè)內(nèi)部資源對業(yè)績的影響指標，包括：（1）新產(chǎn)品的投放市場，對業(yè)績所生產(chǎn)的影響可能是正，也可能負的（2）產(chǎn)品品質(zhì)的提長或降低，對業(yè)績的影響度，可能是正也可能是負的。（3）市場結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響度，主要是調(diào)整現(xiàn)有的市場布局而對業(yè)績產(chǎn)生的影響。 第三十八章 銷售總監(jiān)職能考核表銷售總監(jiān)績效考核表被考核人姓名職位銷售總監(jiān)編號考核人姓名職位總經(jīng)理考核期指標維度權(quán)重績效目標值考核得分財務(wù)類凈資產(chǎn)回報率10%考核期內(nèi)凈資產(chǎn)回報率在____%以上主營業(yè)務(wù)收入10%考核期內(nèi)主營業(yè)務(wù)收入達到____萬元銷售收入10%考核期內(nèi)銷售收入達到____萬元銷售費用5%考核期內(nèi)銷售費用控制在預(yù)算之內(nèi)貨款回收率5%考核期內(nèi)貨款回收率達到____%內(nèi)部運營類企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標完成率10%考核期內(nèi)年度企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標完成率達到____%銷售計劃完成率10%考核期內(nèi)銷售計劃完成率達到____%合同履約率5%考核期內(nèi)合同履約率達到____%銷售增長率5%考核期內(nèi)達到____%市場推廣計劃完成率5%考核期內(nèi)市場推廣計劃完成率達到____%客戶類市場占有率5%考核期內(nèi)市場占有率達到____%客戶保有率5%考核期內(nèi)客戶保有率達到____%客戶滿意率5%考核期內(nèi)客戶滿意率在____%以上學(xué)習(xí)發(fā)展類培訓(xùn)計劃完成率5%考核期內(nèi)培訓(xùn)計劃完成率達到100%核心員工保有率5%考核期內(nèi)核心員工保有率達到____%本次考核得分考核指標說明銷售增長率：銷售增長率＝績效考評說明：簽字： 日期： 第五章 銷售主管職能 團隊文化的建立重要性：團結(jié)的核心共同的信念、價值觀、追求不是貼在墻上的口號，是貫穿于每一個成員的言行當中主管（區(qū)域經(jīng)理、店長、助理）是領(lǐng)頭羊銷售隊伍應(yīng)有的團隊文化互尊互愛平等互助積極向上（杜絕抱怨）共同致富“倫理關(guān)系”永爭第一二 業(yè)績目標的訂立方法　第一步：業(yè)績分析與評估　　（一）影響業(yè)績要素的市場要素分析：　　影響業(yè)績的要素主要包括：（1）新市場開拓的成長空間，而在這個空間的潛量上通常是正的增長。 （2）個別教育、指導(dǎo)最好由部長親自作，同時，也要讓部屬的直接上司實施。 （2） 對教育對象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。 （3）培育一個人，需要長久的時間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。 三十七、 指導(dǎo)、培育部屬的方法 要有計劃、持續(xù)性的實施 （1）身為管理者的銷售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強烈觀念。 以自我管理為原則 只有在上司監(jiān)督下，才會努力工作的人，實在太沒有敬業(yè)精神了。 管理的方法 （1）根據(jù)數(shù)值 應(yīng)注重計劃、評估與實績數(shù)值的差異 （2）根據(jù)報告 從口頭、書面報告，掌握各問題的內(nèi)容及重點，以便管理。 三十六、 管理部屬的方法 把握應(yīng)注意的重點 （1）欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細節(jié)。 （3）告誡、責(zé)備的時間越短越好。 注意事項 （1）要以褒獎勵三次，指責(zé)一次的比例。 （2）若以博愛、誠意與關(guān)節(jié)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對方一定會接受。 （3）告誡與責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者的重要責(zé)任。 三十五、 告誡及責(zé)備部屬的方法 告誡及責(zé)備的必要性 （1）褒獎會使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必要的。奉承將褒獎的話說得太夸大，或任意褒獎。 （2）褒獎時①要了解值得褒獎的事實，②若固執(zhí)自我，將看不見他人的優(yōu)點，更遑論說出褒獎的話了。 （3）受褒獎后，會增加對上司的信賴感。信心就是力量。 三十四、 褒獎部屬的方法 褒獎的重要性 居下列理由，用人時，褒獎是不可或缺的。 安撫、指導(dǎo)、支援 （1）部屬完成報告后，一定要加以安撫與激勵。 （3）對于書面報告，應(yīng)審閱和批復(fù)。 接受報告時 （1）應(yīng)讓提出報告者先說出結(jié)論，若有時間，應(yīng)盡量聽其說明經(jīng)過。 （2）一定要讓部屬遵守報告制度。 （2）若受命者未提出報告，應(yīng)主動地追蹤、觀察其結(jié)果。 （2）一定要讓受命者帶者備忘錄，以便把內(nèi)容記下來。 （2）命令的內(nèi)容中，切勿加上希望或抱怨等。 （2）往往自己不拿手的事情，卻是管理者應(yīng)盡的職責(zé)事務(wù) 三十二、 命令部屬的方法 命令的內(nèi)容要明確 （1）命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡潔、易于了解。 （3）再者，需視情況的變化，判斷何事最重要，何者應(yīng)先處理。 把握的原則 （1）首先，銷售經(jīng)理對自己應(yīng)做那些事情，需作學(xué)習(xí)。 三十一、 銷售經(jīng)理的職責(zé)把握 有些銷售經(jīng)理并不了解自己的職責(zé) （1）要全面地、正確的了解銷售部長的職責(zé)。銷售經(jīng)理首先需對自己（管理者）的立場和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。 （2）了解身為部長的職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正確的自覺意識。 （2）無論面對何種事態(tài)、對象、場面，均不可失去管理者的自覺。 個人的吸引力 最低限度不要讓他人對自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件。 體力、意志力 若身體虛弱、意志薄弱，是無資格當領(lǐng)導(dǎo)者的，因有很多事情，需要銷售部長親自作決定。 洞察力、判斷力 要洞察各事項的本質(zhì)，才能作正確的判斷。下面列舉管理者所需的主要條 件，管理者本身應(yīng)努力加強各種條件的強化及進步。銷售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對統(tǒng)計資料發(fā)生興趣，并運用于銷售的業(yè)務(wù)上。 統(tǒng)計資料的有效運用 （1）統(tǒng)計的結(jié)果大多與經(jīng)驗或直覺不盡相符，故不可輕視統(tǒng)計。 （3）利用其他部門（如財務(wù)、市場部、事務(wù)部、生產(chǎn)部）所作的統(tǒng)計資料。 統(tǒng)計的作法 （1）盡量節(jié)省手續(xù)及時間。 （2）應(yīng)以事務(wù)部和市場部為中心，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計為必要的。 （3）銷售經(jīng)理需不斷地加強節(jié)省經(jīng)費、成本意識等教育。 經(jīng)費管理的方法 （1）要迅速正確地把握預(yù)算與實績的差異。 （2）除預(yù)算之金額外，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值，實施的項目及方法。（A）及（B）應(yīng)分別處理，尤其是關(guān)注經(jīng)費的計劃與實際使用之間的評估。 （3）會議中所決定的事情，要切實地施行。 銷售經(jīng)理的注意事項 （1）不要隨便開會，不要變成喜歡開會的人。 （7）最后應(yīng)將決議事項整理好，讓參加者確認。 （5）不可變成特定者或個人的講演會。 （3）理該參加者，均應(yīng)出席。 會議的進行法 （1）議題要在事前通知參加者。 二十六、 銷售會議的處理要訣 必要時才開會 （1）必要、不可缺的洽商、討論時，才召開會議。 （2）長期性的出差，有關(guān)經(jīng)過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報告與聯(lián)絡(luò)（利用文書、電話、傳真等） （3）應(yīng)在出差后三日內(nèi)，完成旅費的清算。 （3）每日需以上司為中心，作必要的指示及正確的指導(dǎo)。 行動報告制 （1）各銷售人員的工作計劃表，應(yīng)由他們自己填報；以一個月為單位，記錄每天訪問的地點及事項。 二十五、 銷售人員的活動管理方法 推銷活動的特征 （1）銷售人員必需離開公司，遠離上司，依自己的責(zé)任行動。 協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò) （1）要密切的實施銷售戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽商及情報交換。 （4）銷售事務(wù)的改善 A研究效率最高的事務(wù)處理法，并經(jīng)常予以檢討。 （4）務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守銷售事務(wù)的處理規(guī)則。 （2）除了事務(wù)部經(jīng)辦人等專門人員外，有不少銷售人員輕視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。 （3）銷售經(jīng)理對于所有的資料均應(yīng)過目，以防部下忽略了重要問題 （4）每一種索賠問題，均由市場部協(xié)助銷售部處理。 銷售部門的處理 （1）要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報，并提交客務(wù)部按投訴處理流程及時運作。 （1）對于索賠，無論大小，應(yīng)慎重處理。 （3）切莫強迫銷售人員達成某產(chǎn)品一定的銷售額，以免遭致退貨。如生產(chǎn)日期、產(chǎn)品庫存量及對批發(fā)商和零售商的貨品管理。 （4）需和財務(wù)部門（或負責(zé)帳務(wù)者）保持業(yè)務(wù)上的密切聯(lián)系。 （2）退貨時必須由客戶提供稅務(wù)部門開據(jù)的退貨證明或原發(fā)票。 （4）減價及退貨均應(yīng)獲得公司管理層的同意始可。 （2）需要提供客戶有關(guān)減價/退貨產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、庫存量及該筆貨品的交易條件，并提交相關(guān)的說明和處理意見交銷售總監(jiān)審批。 （4）有關(guān)貨款的回收，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。 （2）銷售經(jīng)理對于各自的銷售額、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。 （6）業(yè)務(wù)人員原則上不可直接收取客戶的現(xiàn)金貨款。 （4）應(yīng)迅速獲