銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(參考版)
2025-04-11 06:31本頁面
【正文】 對于銷售經(jīng)理來說，很多談判場合都需要他的參加并作出決定。這些談判即包括正式的商務上的談判，也包括非程式化的談判。 銷售經(jīng)理保留銷售部門所有重要決定的權力，就保證他能夠把這些決定互相聯(lián)系起來，使它們互相補充而防止沖突，并在資源有限的情況下選用最好的方案。這樣他就可以對資源的分配維持連續(xù)的控制。這是一種重要的資源分配形式。銷售經(jīng)理的職責是為其部門建立工作制度 要做些什么事，誰到做，通過什么機構去做，等等，這類決策涉及基本的資源分配，一般是同改進方案相聯(lián)系而作出的。而加一些問題則是不重要的，因為他在其上只花了很少的時間或根本沒有花時間。銷售經(jīng)理的時間寶貴的資源之一。 經(jīng)理的故障排除者角色有重大的意義。經(jīng)理則一般把排除故障置于較其他絕大多數(shù)活動都優(yōu)先的地位。 在故障的排除中，時機是極為重要的。 變革者角色的活動開始于觀察工作，尋找各種機會和問題。 3．決策方面的角色 由于他的地位和信息，銷售經(jīng)理也應該擁有在他那個部門和行業(yè)的許多知識。同時，銷售經(jīng)理的信息必須是即時的。第二是企業(yè)之外的公眾。發(fā)言人的角色 銷售經(jīng)理的信息傳播者的角色所面向的是部門內部，而其發(fā)言人角色則面向外部，把本部門的信息向周圍的環(huán)境傳播。因為，要把處理某些事務的職務委托給下屬，就必須把處理該事務的有關信息傳播給下屬。 銷售經(jīng)理向銷售人員傳播有關事實的信息或有關價值的信息，使下屬了解情況，便于對他們的日常工作進行引導。 有關價值標準的信息：這類信息作為信息傳播者的角色的一項重要作用就是在組織中傳遞有關價值標準的陳述，以便指導下屬正確的決策。信息可分為兩種： 有關事實的信息：這類信息可以用某種公認的衡量標準來判斷是否正確。 他參加各種會議，注意閱讀顧客的來信，瀏覽同業(yè)組織的報告，并從各種聯(lián)系和下屬對那里獲得各種意見和建議。 分析報告：他從各種不同的來源（下屬、同業(yè)組織或外界人員）得到各種不同事件的分析報告。信息接受者的角色 銷售經(jīng)理得到的信息大致有以下五類： 內部業(yè)務的信息：通過標準的業(yè)務報告、下屬的特別報告、對部門工作的檢查等獲得。然后，通過信息傳播者和談判者這些角色進一步發(fā)展這種聯(lián)系，并獲得這種聯(lián)系所提供的好處和信息。 聯(lián)絡者角色代表著銷售經(jīng)理職務中一個關鍵部分的開始。銷售經(jīng)理通過各種正式的和非正式的渠道來建立和維持本部門同外界的聯(lián)系。 銷售經(jīng)理的無能或疏忽往往使部門的工作處于停滯不前的狀態(tài)。領導者角色 銷售經(jīng)理作為一個銷售部的正式負責人，要負責對下屬進行激勵和引導，包括對下屬中的雇用、訓練、評價、報酬、提升、表揚、干預以至解雇。在某些情況下，銷售經(jīng)理參與是公司制度所要求的，如簽署部門的文件；在另一些情況下，經(jīng)理的參與則是一種社會的需要，如主持某些事件或儀式。經(jīng)理由于其正式權威，是一個部門的象征，必須履行許多這類性質的職責。 銷售經(jīng)理的角色 1．人際關系方面的角色 因此要認真監(jiān)視和控制產(chǎn)品及企業(yè)銷售的整體服務質量。同時，你還應了解計劃正在如何進行，并在必要時做一些調整，包括對銷售員增加工作壓力或進行制止，以防止銷售員做出愚蠢或危險的事來等等。 在指揮銷售員工作時，你要能夠領導銷售員沿著正確的方向前進，身先士卒，還要有親和力，并且對部下要多褒少貶，以激勵銷售員做得更好。 知道了工作的原因可使銷售人員更有效地依照工作程序和標準開展工作。如果要想銷售員的行動取得理想的成效，你要設法讓他們建立共識，賦予他們責任心和使命感，銷售員也應當確切地知道公司對他們的要求。傳統(tǒng)的管理理論提出四種工作細分的方法：目標、過程、客戶類型和地理位置。當員工只從事某一項工作時，他會更加熟練和有效率。專業(yè)化。這兩種職能的分開有利于提高工作效率和保證組織中的工作不陷于文山會海。直線與參謀。管理幅度的大小應該根據(jù)工作的復雜性、主管的能力以及其他因素來確定。向一個上級直接匯報的下屬人數(shù)應該適當?shù)目刂啤? 組織中沒有一個人同時有兩個頂頭上司。 層次原則。盡管各種組織是千差萬別的，但任何一個運行順利的組織的結構，都有一定的共同特征。往往組織的設計對信息溝通考慮不足。所以，在影響公司的盈利能力的收入和成本兩方面，銷售組織結構都具有重要的作用。 銷售組織結構對企業(yè)滿足顧客需求的能力有重要的影響。組織結構直接影響企業(yè)適應環(huán)境變化的能力。 2．組織 在當今市場環(huán)境急速變化的壓力下，企業(yè)內組織結構的發(fā)展變化是將是革命性的。 做好銷售預測、制定銷售目標 根據(jù)SWOT分析的結果，你就可以制定詳細可行的銷售預測和具體的銷售目標。 銷售經(jīng)理通過進行SWOT分析，就可以清楚知道你公司的優(yōu)勢是什么，如何加強；劣勢是什么，如何克服；市場中的機會在哪里，如何抓?。皇袌鲋械耐{又是什么，如何避免。 員工優(yōu)勢 員工的素質高低與凝聚力的高低也會影響到企業(yè)產(chǎn)品或服務的效率。
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